Мои пять шагов вхождения в должность руководителя отдела по работе с клиентами

1. Мои пять шагов вхождения в должность руководителя отдела по работе с клиентами

Yatsenko Evgeniy HVSM 1304
Copyright © 2009 METRO Cash & Carry > Please insert your country <
Member of METRO Group

2. Содержание

• Знакомство и сбор информации
• Анализ текущей ситуации в продажах
• Клиенты <75т.р.
• Доставка
• Инструменты работы менеджеров
METRO Cash & Carry > Please insert your country <
Page 2
Member of METRO Group

3. Шаг первый. Знакомство. Сбор информации о ситуации в отделе.

• Проведение общего собрания с командой.
• Встреча и знакомство с SSM, FM, DM, SM
для получения обратной связи о работе
отдела и общего представления дел.
• Встреча с руководителем доставки.
METRO Cash & Carry > Please insert your country <
Page 3
Member of METRO Group

4. Шаг второй. Текущая ситуация Q4 2016.

promoter_branch
promoter_name
Sales
±PY %
Target
result %
HoReCa
Гусаров Александр
31 447 079
38,7%
24 942 095
126,1%
HoReCa
Чуленко Анастасия
18 228 902
-2,3%
19 000 000
95,9%
SCO
SCO - Вакансия
11 795 755
7,3%
12 839 625
91,9%
Trader
Атаев Денис
25 431 204
-9,3%
24 288 784
104,7%
Trader
Нагель Георгий
26 917 331
-0,8%
25 327 716
106,3%
Trader
Плетёнкин Александр
38 649 169
21,2%
33 448 264
115,5%
Trader
Савинская Наталия - СМ A
6 191 102
21,4%
7 000 000
88,4%
Trader Итог
97 188 805
5,5%
90 064 764
107,9%
FF Итог
158 660 541
9,8%
146 846 484
108,0%
METRO Cash & Carry > Please insert your country <
Page 4
Member of METRO Group

5. Шаг второй. Текущая ситуация Q4 2016

6. Шаг третий. Анализ ситуации по клиентам <75 т.р. (ZT)

Шаг третий. Анализ ситуации по клиентам <75 т.р. (ZT)
Менеджеры
Количество Клиентов с
оборотом меньше 75 т.р в
месяц(ZT)
Количество Клиентов с
оборотом меньше 30 т.р в
месяц
Количество Клиентов с
оборотом 0 т.р в месяц
HoReCa
Гусаров Александр
34
17
5
HoReCa
Чуленко Анастасия
47
22
5
SCO
SCO - Вакансия
50
25
2
Trader
Атаев Денис
36
25
3
Trader
Нагель Георгий
38
30
7
Trader
Плетёнкин Александр
31
18
5
CM A
Савинская Наталия
2
2
0
238
139
27
Итого по FF
METRO Cash & Carry > Please insert your country <
Page 6
Member of METRO Group

7.

Шаг третий. Анализ ситуации по клиентам <75 т.р. (ZT)
Менеджеры
Количество Клиентов с
оборотом меньше 75 т.р в
месяц(ZT)
Количество Клиентов с
оборотом меньше 30 т.р в
месяц
Количество Клиентов с
оборотом 0 т.р в месяц
HoReCa
Гусаров Александр
34
17
5
HoReCa
Чуленко Анастасия
47
22
5
SCO
SCO - Вакансия
50
25
2
Trader
Атаев Денис
36
25
3
Trader
Нагель Георгий
38
30
7
Trader
Плетёнкин Александр
31
18
5
CM A
Савинская Наталия
2
2
0
238
139
27
Итого по FF
1) Выявить клиентов с оборотом меньше 30 тысяч рублей
2) Совершить визиты к данным клиентам
3)Оценить их реальный потенциал
4)Выставить задачи по данным клиентам
METRO Cash & Carry > Please insert your country <
Page 7
Member of METRO Group

8. Шаг четвертый. Ситуация в отделе доставка. Сентябрь 2016

Менеджеры
Количество
Клиентов доставки
ОО2
Количество
стабильных
Доля ОО2
Доля стабильных
HoReCa
Гусаров Александр
33
19
16
58%
48%
HoReCa
Чуленко Анастасия
19
11
4
58%
21%
SCO
SCO – Вакансия
10
8
1
80%
10%
Trader
Атаев Денис
20
2
4
10%
20%
Trader
Нагель Георгий
17
9
3
53%
18%
Trader
Плетёнкин Александр
21
5
2
24%
10%
СМ A
Савинская Наталия
9
2
4
22%
44%
129
56
34
43%
26%
Итого
METRO Cash & Carry > Please insert your country <
Page 8
Member of METRO Group

9.

Шаг четвертый. Ситуация в отделе доставка. Сентябрь 2016
Менеджеры
Количество
Клиентов доставки
ОО2
Количество
стабильных
Доля ОО2
Доля стабильных
HoReCa
Гусаров Александр
33
19
16
58%
48%
HoReCa
Чуленко Анастасия
19
11
4
58%
21%
SCO
SCO – Вакансия
10
8
1
80%
10%
Trader
Атаев Денис
20
2
4
10%
20%
Trader
Нагель Георгий
17
9
3
53%
18%
Trader
Плетёнкин Александр
21
5
2
24%
10%
СМ A
Савинская Наталия
9
2
4
22%
44%
129
56
34
43%
26%
Итого
METRO Cash & Carry > Please insert your country <
Page 9
Member of METRO Group

10. Менеджеры с низкой долей стабильных клиентов

Менеджеры
Количество
Клиентов доставки
Количество
стабильных
ОО2
Доля ОО2
Доля стабильных
Trader
Атаев Денис - Trader
20
2
4
10%
20%
Trader
Плетёнкин Александр - Trader
21
5
2
24%
10%
Trader
Нагель Георгий - Trader
17
9
3
53%
18%
1) Проработка клиентов доставки данных менеджеров.
2)Выявление нестабильных клиентов.
3) Совершение двойных визитов с менеджером для оценки и выявления потребностей данного клиента
4) Постановка задач по результатам двойного визита.
Проведение общекомандного собрания по ОО2.
METRO Cash & Carry > Please insert your country <
Page 10
Member of METRO Group

11. Шаг пятый. TPL&CSPL

Шаг пятый. TPL&CSPL
csp_tpl_cu
promoter_name
csp_no
Sales
TI%
CsPL
Гусаров Александр
Q1
1 142 816
11,5%
CsPL
Гусаров Александр
Q2
6 908 946
4,7%
CsPL
Гусаров Александр - Итог
8 051 761
5,7%
CsPL
Чуленко Анастасия
Q1
372 228
11,0%
CsPL
Чуленко Анастасия
Q2
674 282
8,4%
CsPL
Чуленко Анастасия Итог
1 046 510
9,3%
9 098 271
6,1%
CsPL Итог
TPL
Атаев Денис
Q1
703 341
7,3%
TPL
Атаев Денис
Q2
130 445
14,5%
TPL
Атаев Денис - Итог
833 786
8,4%
TPL
Нагель Георгий
Q1
2 316 781
0,9%
TPL
Нагель Георгий
Q2
159 652
12,6%
TPL
Нагель Георгий - Итог
2 476 433
1,7%
TPL
Плетёнкин Александр
Q1
966 486
6,3%
TPL
Плетёнкин Александр
Q2
249 017
13,5%
TPL
Плетёнкин Александр - Итог
1 348 788
7,8%
TPL Итог
4 659 007
4,5%
Общий итог
13 757 278
5,6%
METRO Cash & Carry > Please insert your country <
Page 11
Member of METRO Group

12. Итоги.

13.

Спасибо !
Яценко Евгений,
ТЦ 1304, г. Омск, Черлакский тракт, д.5
METRO Cash & Carry > Please insert your country <
Page 13
Member of METRO Group

English Русский Rules