Корпоративная Школа Активных. Продаж-Бизнес

1.

Ценность сотрудника в бизнесе определяется
количеством результативных действий в единицу времени
КОРПОРАТИВНАЯ ШКОЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
СТЭП БАЙ СТЭП
Киев - 2020
©Бизнес-лаборатория Олега Афанасьева

2.

ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ
Учредитель и директор компании "Business Systems», соучредитель компаний «Global
Management Challenge Ukraine»(Португалия), «Profiles International Ukraine»(США), «Школа
Бизнес Стратегий».
Автор технологических разработок в области управления результативностью персонала,
разработчик уникальной методологии построения бизнес-организации "Концептуальный
Менеджмент» ®.
Автор 40 базовых программ профессиональной подготовки персонала в области маркетинга и
менеджмента
Специалист в области психологии организационного поведения, бизнес-консультант, бизнестренер, модератор, психолог, автор книг "Стёб бай Степ"(Десять заповедей успешного
продавца)(2008), "Результативный менеджмент"(2010).
Консультант по вопросам бизнес-психологии таких изданий как: газета «Бизнес», журналы
«Менеджер по персоналу», «Компаньон», «Стратегии», «Обучение персонала», «Отдел
Кадров».
Автор уникальных мастер классов для молодежи «Бизнес как возможность
Самореализации».
Клиенты: Lexus, JTI, SC Jonson, SI Group, Pemco, Wrygley, ИДС, «Союз Виктан», «Агро-Союз»,
«Мегатрейд», «Олимп», Приватбанк, Райфайзен Аваль Банк, OTP-банк, Первый Украинский
Международный Банк, УКРЭКСИМБАНК, Донгорбанк, Всеукраинский Банк Развития,
Украинский Профессиональный Банк, Проминвестбанк, Альфа-банк, Банк «Украинский
Финансовый Мир», Компания «ПЕТРУС» (ТМ «Златогор»), Премиум Клуб «Фаворит», сеть
салонов причёсок «Владимир Тарасюк», сеть салонов тайского массажа «Вай Тай» и др.
©Бизнес-лаборатория Олега Афанасьева
2 2

3.

КОРПОРАТИВНАЯ ШКОЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
Целевые аудитории:
Менеджеры по привлечению клиентов
Торговые представители
Супервайзеры
Руководители отделов продаж
Региональные менеджеры

4.

КОРПОРАТИВНАЯ ШКОЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
Цель проекта:
Подготовить профессиональную команду активных продавцов.
Задачи:
Разработать эффективную стратегию системного завоевания доли рынка на
территории продаж;
Создать системное и детализированное описание бизнес процесса продажи
продукции и услуг компании на территории;
Сформировать организационный инструментарий работы компании в активных
продажах;
Развить навыки эффективной коммуникации в первичных переговорах по
продажам;
Повысить свою эффективность в ведении телефонных переговоров;
Усовершенствовать навыки ведения переговоров с новыми и существующими
Клиентами.

5.

ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН
№
Модули
Кол-во
дней
1
Стратегия развития продаж
2
2
Тайм-менеджмент в активных продажах
2
3
Техника эффективной продажи
2
4
Техника телефонных переговоров
2
5
Техника достижения целей переговоров
2
Итого
10

6.

Каждое командное действие должно завершаться
проявлением индивидуального мастерства.
Валерий Лобановский.
ПРОГРАММЫ
КОРПОРАТИВНАЯ
ШКОЛА АКТИВНЫХ
ПРОДАЖ

7.

ГРАФИК РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА
№
Модули
1
Стратегия развития продаж
2
Тайм-менеджмент в активных продажах
3
Техника эффективной продажи
4
Техника телефонных переговоров
5
Техника достижения целей переговоров
Даты

8.

Клиент – Король!
Но только с того момента, когда начинает платить деньги.
А до этого – он лишь Кандидат в Короли…
Теория Анти-маркетинга, назло Котлеру J
Бизнес-тренинг
СТРАТЕГИЯ
РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ
Модуль 1

9.

СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ
Цель:
Разработать эффективную стратегию системного завоевания доли рынка на территории продаж.
Задачи:
Конкретизировать перечень ключевых каналов продаж компании на
территории;
Структурировать каналы продаж по приоритетам и категориям с
точки зрения интересов компании;
Разработать тесты категоризации клиентов по каналам продаж;
Разработать пакеты условий работы по каналам продаж и их
категориям;
Сформулировать ясные стратегии и тактики вытеснения
конкурентов из ключевых каналов продаж на территории.

10.

ПРОГРАММА
День 1.
10.00
Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы.
11.30
Кофе-брейк.
11.45
Модуль 1. «Анти-маркетинг» в классификации клиентской базы
•Типы каналов продаж. Ключевые каналы продаж компании.
•Интересы компании в отношении клиентов внутри каналов продаж.
•Тест категоризации клиентов в канале продаж на основе их готовности к партнерскому бизнесу.
Методика формирования.
13.00
Обед.
14.00
Модуль 2. Практикум создания и применения теста категоризации клиентов.
•Тест «Категоризация клиентов» внутри избранного канала продаж (A, B, C, D).
•Практикум. Категоризация клиентов внутри избранного канала продаж (A, B, C, D).
15.30
Кофе-брейк.
15.45
Модуль 3. Тесты «Категоризация клиентов» по ключевым каналам продаж.
•Разработка тестов. Практикум.
17.15
Кофе-брейк.
17.30
Модуль 4. Категоризация клиентов по разработанным тестам.
•Апробация методики анализа на примерах существующих клиентов. Практикум.
18.30
19.00
Итоги дня.
Окончание работы.

11.

ПРОГРАММА
День 2.
10.00
Модуль 5. Приоритеты захвата доли рынка.
•Методика определения емкости рынка, потенциалов каналов продаж, приоритетов по каналам и сегментам
(A, B, C, D) на закрепленной территории.
11.30
Кофе-брейк.
11.45
Модуль 6. Стратегия и тактика развития продаж.
•Стратегия развития продаж. Варианты стратегий.
•Стратегия «Бульдозер». Стратегия «Наполеон». Стратегия «Челнок». Стратегия «Огород».
13.00
Обед.
14.00
Модуль 7. Вытеснение конкурентов из ключевых каналов продаж.
•Аквизиция новых клиентов. Нумерическая дистрибуция услуг.
•Увеличение своей доли продаж в существующих клиентах. Качественная дистрибуция услуг.
15.30
Кофе-брейк.
15.45
Модуль 8. Политика продаж.
•Пакеты условий по каналам продаж и категориям.
17.15
Кофе-брейк.
17.30
Модуль 9. Повышение рентабельности продаж.
•Продажа пакетов условий вместо индивидуальных решений.
•Развитие клиента от пакета к пакету.
•Целенаправленное повышение рентабельности продаж.
18.30
19.00
План внедрения результатов тренинга. Итоги тренинга.
Окончание работы.

12.

РЕЗУЛЬТАТЫ
•Конкретизирован перечень ключевых каналов
продаж компании на территории;
•Структурированы каналы продаж по
приоритетам и категориям с точки зрения
интересов компании;
•Разработаны тесты категоризации клиентов
по каналам продаж;
•Разработаны пакеты условий работы по
каналам продаж и их категориям;
•Сформулированы ясные стратегии и тактики
вытеснения конкурентов из ключевых каналов
продаж на территории.

13.

Ценность сотрудника в бизнесе
определяется количеством результативных
действий в единицу времени!
Олег Афанасьев J
Бизнес-тренинг
ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ
В АКТИВНЫХ ПРОДАЖАХ
Модуль 2

14.

ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ В АКТИВНЫХ ПРОДАЖАХ
Цель:
Вооружить менеджеров по привлечению клиентов эффективной системой планирования и
использования рабочего времени
Задачи:
Создать точное и полное описание деятельности менеджера по привлечению
клиентов в новом формате Карты деятельности;
Уточнить KPI менеджера по привлечению;
Откорректировать форму планирования и отчетности менеджера по
привлечению с учетом нового описания деятельности;
Освоить технологию каскадирования цели продаж по показателям активности;
Сформировать базовый стандарт поблочного недельного планирования времени
на основе Карты деятельности менеджера по привлечению;
Разработать индивидуальные планы внедрения новой системы планирования в
практику работы каждого менеджера по привлечению.

15.

ПРОГРАММА
День 1.
10.00
Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила
группы. «Похитители» рабочего времени и методы их преодоления.
11.30
Кофе-брейк.
11.45
Модуль 1. Карта деятельности менеджера по привлечению.
•Предназначение должности. Главная цель должности. Ключевые задачи должности. KPI
должности.
13.00
Обед.
14.00
• Алгоритмы реализации ключевых задач.
• Временные регламенты выполнения операций внутри алгоритмов.
15.30
Кофе-брейк.
15.45
Модуль 2. Методика планирования выполнения целей по продажам.
•Форма «План-Факт».
•Каскадирование цели продаж по показателям активности.
17.15
Кофе-брейк.
17.30
• План продаж и активности (Год. Квартал. Месяц. Неделя.).
• Практикум планирования продаж и активностей на следующий месяц.
18.30
19.00
Итоги дня.
Окончание работы.

16.

ПРОГРАММА
День 2.
10.00
Модуль 3. Поблочное планирование рабочего времени.
•Технология резервирования времени на ключевые виды работ.
•Формирование однородных временных блоков по ключевым задачам должности.
11.30
Кофе-брейк.
11.45
13.00
Обед.
14.00
Модуль 4. Недельное планирование.
•Цель недели. Задачи по активностям.
•Фокусировка по видам работ. Определение долевого соотношения времени по блокам активности.
•Шаблон недельного планирования. Резервирование времени по блокам активности в недельном
плане.
15.30
Кофе-брейк.
15.45
17.15
Кофе-брейк.
17.30
Модуль 5. Планирование внедрения.
Определение приоритетов конкретного периода.
Долевое перераспределение времени с учетом приоритетов периода.
Планирование следующей недели по новой методике.
Защита планов в малых группах по 5 человек.
•Шаблон плана внедрения.
•Разработка индивидуальных планов внедрения новой системы планирования.
18.30
Итоги тренинга.
19.00
Окончание работы.

17.

РЕЗУЛЬТАТЫ
•Создано точное и полное описание деятельности
менеджера по привлечению клиентов в новом формате
Карты деятельности;
•Уточнены KPI менеджера по привлечению;
•Откорректирована форма планирования и
отчетности менеджера по привлечению с учетом
нового описания деятельности;
•Освоена технология каскадирования цели продаж по
показателям активности;
•Сформирован базовый стандарт поблочного
недельного планирования времени на основе Карты
деятельности менеджера по привлечению;
•Разработаны индивидуальные планы внедрения новой
системы планирования в практику работы каждого
менеджера по привлечению.

18.

Не бывает холодных женщин,
а бывают неумелые мужчины!
Случай из жизни J
Бизнес-тренинг
ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ
ПРОДАЖИ
Модуль 3

19.

ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ
Цель:
Вооружить менеджеров по продажам новыми психологическими навыками эффективной продажи услуг
компании на стадии привлечения нового клиента
Задачи:
Исследовать причины «лузерства» в продажах;
Создать личностный портрет успешного продавца;
Определить потенциал личностного развития каждого участника тренинга;
Рассмотреть закономерности успешной продажи;
Освоить этапы успешной продажи;
Отработать в ролевых играх ключевые психологические техники по каждому
этапу продажи.
Сформировать планы развития навыков эффективной продажи услуг компании.

20.

ПРОГРАММА
День 1.
10.00
Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы.
11.30
Кофе-брейк.
11.45
Модуль 1. Лидерство в продажах.
•Психологический портрет Лузера.
•Психологический портрет Виннера.
•Твой потенциал.
13.00
Обед.
14.00
Модуль 2. Закономерности успешной продажи.
•Причины «провалов» в продажах.
•Этапы успешной продажи: Подготовка. Контакт. Разведка. Презентация. Возражения. Сделка.
Уроки.
15.30
Кофе-брейк.
15.45
Модуль 3. Подготовка.
•Информация как будущие «якоря» переговоров.
•Краткий список необходимой информации. Источники информации.
17.15
Кофе-брейк.
17.30
18.30
19.00
Итоги дня.
Окончание работы.
Практикум сбора информации.
Гипотезы использования полученной информации в переговорах по продажам.
Цель и задачи первых переговоров.

21.

ПРОГРАММА
День 2.
10.00
Модуль 4. Контакт.
•Эмоциональный интеллект.
•Техника «чтения» эмоциональных состояний человека по внешним проявлениям. Калибровка.
•Система восприятия человека человеком «Свой – Чужой».
11.30
Кофе-брейк.
11.45
13.00
Обед.
14.00
Модуль 5. Разведка и Презентация.
•Техника перехвата инициативы в коммуникации.
•Технология построения вопросов для сбора информации о потребностях клиента.
•Презентация «Точно в потребность!»
15.30
Кофе-брейк.
15.45
Модуль 6. Возражения и Сделка.
•Причины возражений. Принцип «Ценность выше Цены».
•Типичные возражения. Извлечение скрытых причин возражений. Эффективные реакции на возражения.
•Признаки готовности к покупке. Приемы закрытия сделки.
17.15
Кофе-брейк.
17.30
Модуль 7. Уроки.
•Плюсы и Минусы коммуникации.
•Выводы и уроки на будущее.
18.30
19.00
Планы личного развития по усовершенствованию навыков продажи. Итоги тренинга.
Окончание работы.
Раппорт: построение доверительных отношений с клиентом. Теория и практика.

22.

РЕЗУЛЬТАТЫ
•Исследованы причины «лузерства» в продажах;
•Создан личностный портрет успешного продавца;
•Определены потенциалы личностного развития
каждого участника тренинга;
•Изучены закономерности успешной продажи;
•Освоены этапы успешной продажи;
•Отработаны в ролевых играх ключевые
психологические техники по каждому этапу продажи.
•Сформированы планы развития навыков эффективной
продажи услуг компании.

23.

Смысл коммуникации
в её результате…
(из установок по эффективному
общению в НЛП)
Бизнес-тренинг
ТЕХНИКА ТЕЛЕФОННЫХ
ПЕРЕГОВОРОВ
Модуль 4

24.

ТЕХНИКА ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Цель:
Повысить эффективность телефонных переговоров менеджеров по продажам
Задачи:
Определить причины низкой эффективности телефонных переговоров;
Сформировать список типичных целей телефонных звонков;
Разработать сценарии достижения целей;
Научится быстрому пониманию ситуации клиента с первых минут разговора;
Освоить технологию достижения цели телефонного разговора «ЦельЧувствительность-Гибкость»;
Научиться справляться с «трудными» ситуациями в телефонных коммуникациях;
Сформировать план развития навыков ведения телефонного разговора.

25.

ПРОГРАММА
День 1.
10.00
Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы.
11.30
Кофе-брейк.
11.45
Модуль 1. Цели переговоров.
•Причины низкой эффективности телефонных переговоров. Модерация.
•Цели телефонных переговоров и сценарии их достижения. Работа в малых группах.
13.00
Обед.
14.00
15.30
Кофе-брейк.
15.45
Модуль 2. Подготовка к телефонному разговору.
•Сценарий разговора и список необходимой информации о клиенте.
•Практикум подготовки к разговору.
Практикум достижения целей переговоров. Работа в группах по 3 человека.
•Ролевая игра: c подготовкой и без. Сравнение эффективности двух разговоров.
17.15
Кофе-брейк.
17.30
Модуль 3. Быстрая реакция на неготовность клиента говорить.
•Чтение эмоциональных состояний по громкости речи и интонациям.
•Проясняющие вопросы.
•Договоренность о следующем взаимодействии при сохранении эмоционального состояния.
•Практикум гибкого реагирования на ситуацию клиента.
18.30
19.00
Итоги дня.
Окончание работы.

26.

ПРОГРАММА
День 2.
10.00
Модуль 4. Технология «Цель-Чувствительность-Гибкость».
•Присоединение к ситуации и настроению клиента.
•Создание доверия.
•Сбор информации: вопросы Мета-модели (НЛП). Упражнение «Мета-моделирование».
11.30
Кофе-брейк.
11.45
13.00
Обед.
14.00
Модуль 5. Работа с «трудными» абонентами.
•Типы трудных собеседников.
•Цели переговорщика в работе с «трудными».
•Стратегии поведения в телефонных разговорах с «трудными» собеседниками.
•Основы эмоциональной саморегуляции. Практикум.
15.30
Кофе-брейк.
15.45
Модуль 6. Психологическая «обработка» конфликта.
•Причины конфликтного поведения.
•Психологические феномены конфликта.
•Техника преодоления конфликта «Проблемный Мешок». Практикум.
17.15
Кофе-брейк.
17.30
Модуль 7. Планы личного развития по усовершенствованию навыков телефонных переговоров.
18.30
19.00
Итоги тренинга.
Окончание работы.
Формирование и фиксация взаимоприемлемого решения.
Письменная фиксация ключевых пунктов разговора. Практикум.

27.

РЕЗУЛЬТАТЫ
Определены причины низкой эффективности телефонных
переговоров;
Сформирован список типичных целей телефонных звонков;
Разработаны сценарии достижения целей;
Научились быстрому пониманию ситуации клиента с первых
минут разговора;
Освоили технологию достижения цели телефонного разговора
«Цель-Чувствительность-Гибкость»;
Научились справляться с «трудными» ситуациями в
телефонных коммуникациях;
Сформирован план развития навыков ведения телефонного
разговора для каждого участника.

28.

Бизнес-тренинг
ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Модуль 5

29.

ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Цель:
Вооружить менеджеров по привлечению технологией эффективного решения вопросов в ходе личных
встреч.
Задачи:
Ознакомиться с технологией ведения переговоров «Целе-центрированное
взаимодействие» (Германия);
Выработать навык управления вниманием собеседника;
Научиться выявлять заинтересованность партнера и сопоставлять
интересы сторон;
Освоить методику убеждения партнера в своей точке зрения;
Научиться вырабатывать варианты и альтернативы;
Научиться приводить партнера к конкретному результату разговора.

30.

ПРОГРАММА
День 1.
10.00
Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы.
11.30
Кофе-брейк.
11.45
Модуль 1. Целе-центрированное взаимодействие.
•Переговоры как социально-психологический феномен.
•Немецкая модель ведения переговоров.
•Практикум.
13.00
Обед.
14.00
Модуль 2. Управление вниманием собеседника.
•Объекты фокусировки: я, он, цель, среда, контекст.
•Практикум.
15.30
Кофе-брейк.
15.45
Модуль 3. Анализ интересов сторон.
•Потребности человека. Пирамида Маслоу.
•Потребности организации.
•Актуальные потребности как отражение «проблемных полей».
•Практикум.
17.15
Кофе-брейк.
17.30
18.30
19.00
Итоги дня.
Окончание работы.
Интересы собеседника. Наши интересы.
Точки пересечения.
Практикум.

31.

ПРОГРАММА
День 2.
10.00
Модуль 4. Варианты решений.
•Разработка вариантов удовлетворения интересов сторон.
•Критерии выбора оптимального варианта.
•Анализ вариантов и выбор оптимального.
•Практикум.
11.30
Кофе-брейк.
11.45
Модуль 5. Лестница переговоров.
•Контакт. Интересы. Варианты. Решение. Резюме.
•Практикум.
13.00
Обед.
14.00
Модуль 6. Психология конфликта.
•Сущность конфликта. Виды конфликтов.
•Этапы развития конфликта.
•Профилактика конфликта.
•Разрешение открытого конфликта. Практикум.
15.30
Кофе-брейк.
15.45
Модуль 7. Стратегии поведения в конфликтных ситуациях.
•Тест Томаса-Килмена «Ведущие способы поведения в конфликте».
•Конкуренция. Уклонение. Подчинение. Сотрудничество. Компромисс.
•Условия эффективности применения каждого из способов.
•Практикум.
17.15
Кофе-брейк.
17.30
Модуль 8. Планы личного развития по усовершенствованию навыков ведения переговоров.
18.30
Итоги тренинга.
19.00
Окончание работы.

32.

РЕЗУЛЬТАТЫ
Ознакомились с технологией ведения переговоров
«Целе-центрированное взаимодействие»
(Германия);
Выработали навык управления вниманием
собеседника;
Научились выявлять заинтересованность
партнера и сопоставлять интересы сторон;
Освоили методику убеждения партнера в своей
точке зрения;
Научились вырабатывать варианты и
альтернативы;
Научились приводить партнера к конкретному
результату разговора.

33.

БЮДЖЕТ
№
Модули
Целевая аудитория
Кол-во
Стоимость дня
дней
(доллар, без НДС)
Общая
стоимость
(доллар, без
НДС)
КОРПОРАТИВНАЯ
ШКОЛА АКТИВНЫХ
ПРОДАЖ
1
Стратегия развития
продаж
Менеджеры по продажам
2
2 500
5 000
2
Тайм-менеджмент в
активных продажах
Менеджеры по продажам
2
2 500
5 000
3
Техника эффективной
продажи
Менеджеры по продажам
2
2 500
5 000
4
Техника телефонных
переговоров
Менеджеры по продажам
2
2 500
5 000
5
Техника достижения
целей переговоров
Менеджеры по продажам
2
2 500
5 000
10
2 500
25 000
Итого
(доллар, без НДС)