휴림황칠 컨설팅 중간보고서

2.

Contents
사업 개요
성과 및 과제
프로젝트 내용
추진 시 문제점
세부추진목표
성과
추진 체계
향후 과제
마케팅 전략 수립
향후 추진 방향
컨설팅 수행 현황
SWOT 분석 및 마케팅 전략
시장분석
바이어 발굴 및 영업활동

4.

사업 개요
◈ 프로젝트 내용
- 프로젝트 개요 : 수출 성약 지원, 물류 통관 자문, 기존 거래선 관리
- 진출 품목 : 피부트러블 개선 화장품, 여드름 및 아토피 개선 화장품

5.

사업 개요
◈ 개별 서비스별 추진성과
서비스구분
목표
■ 현지유통망입점
2건
■ 기존거래선관리
30 건
진행율
주요추진내용
100% - 현지 유통망 입점 관련 정보 수집
100% - 기존 거래선 관리 및 신규 바이어 발굴
■수출성약지원
3건
100%
- 수출 성약
■ 바이어 한국 방문 지원
1건
100%
- 2019년 8월 현지 바이어 10명 한국 방문

사업 개요
◈ 세부추진 목표
- 기존에 적은 물량으로 거래하던 업체들과 협의하여 정식 오퍼 계획
- 카자흐스탄 외 키르기즈스탄 비쉬켁 및 러시아 노보시비르스크 마케팅
- 현지 시장 동향 파악을 토대로 해당 제품의 시장환경 분석
- 잠재 바이어 발굴 및 기존 바이어를 통한 수출 경쟁력 확보 및 판로 개척
- 온. 오프 라인 및 광고를 통한 바이어 발굴
- 마케팅 플랜 및 수출 전략 수립
- 인스타그램 약 5만명 팔로워를 보유하고 있는 페이지 홍보 적극 활용
- 홍보자료, 영업제안서, 판매가 책정, 프레젠테이션 등 영업자료 현지화
- 현지 수입 통관 등 인증 취득관련 조사
- 유망 전시회 참가를 통한 제품의 홍보 및 바이어 발굴
- 제품 수출 시 무역 전반에 대한 업무 지원
◈ 추진 체계
- 시장 동향 및 시장 분석
- 제품 경쟁력 및 경쟁사 동향 파악
- 마케팅 전략 수립
- 구매 상담을 통한 타겟 바이어 발굴

7.

사업 개요
◈ 마케팅 전략 수립
- 카자흐스탄을 중심으로 CIS 시장 확대 마케팅 전략
- 지역별 판매 네트워크 구축
- 카자흐스탄 남부(알마티), 북부(아스타나), 서부(악타우), 동부(우스치카메노고르스크),
키르기즈스탄(비쉬켁), 러시아(노보시비르스크) 지역 네트워크 구축
마케팅 전략
해외영업 업무
- 소비자 기호 분석
- 잠재 바이어 발굴
- 경쟁업체 동향 및 제품 분석
- 기초상담 진행 및 방문 상담
- 수입 유통상 거래조건 분석
- 맞춤형 시장개척방안 제시
- 기존 거래업체 정보 분석
- 영업자료 현지화 작업
- On-Line 웹사이트 및 포털 활용 홍보
- 마케팅 전략 수립
- 화장품 전문 유통상 발굴
- 구매 계약서 등 법률 검토
- 현지 문화적 마케팅 구축
- 현지 카고사 등 수출입 관련 업무 지원
- 현지 인증 등록 취득
- 거래선 사후 관리

8.

컨설팅 수행 현황
SWOT 분석 및 마케팅 전략
시장분석
바이어 발굴 및 영업 활동

9.

수행 현황
◈ 바이어 발굴 및 유력바이어 선정
- ‘Grand Cosmetics’ 사의 ‘Alexa’ 가게에 입점 후 현지 반응을 살펴보는 중
- 키르기즈스탄 ‘KorLUX’사 휴림황칠 제품 입점 후 현지 반응을 살펴보는 중
- 카자흐스탄 및 키르기즈스탄 국민 소득의 비해 고가의 화장품인 휴림황칠 제품이
- 온.오프 라인을 통한 잠재 바이어 발굴
- 카자흐스탄 및 CIS지역 잠재 바이어 발굴 확대 : 카자흐스탄 외 키르기즈스탄 지역으로
바이어 발굴 확대
- 자체 제작 홍보자료, 영업제안서 자료 발송
- 바이어 대상 지속적인 유선접촉 및 영업자료 발송 후 관심 바이어 방문 상담 진행
- 바이어 분류 및 접근 방안 수립
- 기초 상담을 통한 거래의사 여부 확인 및 사후 관리
- 기초 상담 및 홍보자료, 영업제안서 자료 발송
- 심화 상담 및 매장방문 진행
- 유력바이어는 지속적인 사후관리를 통해 거래성사 유도
- 유력바이어 국내 방문 상담을 통한 직접 상담 및 샘플 구매

10.

수행 현황
◈ 마케팅 전략
□ 해당 제품의 시장세분화
항
목
인구통계적 변수
운영적 변수
구매습관적 변수
상황적 변수
스킨케어 및 헤어케어 기능성 화장품 등
화장품 전문 유통업체
화장품 전문 유통업체를 통한 보급 및 체인점 확대를 통한 독점 공급 효과
제품의 품질대비 가격경쟁력이 구매 기준의 중요한 변수
제품에 대한 신뢰 여부가 제품 구매의 선결조건
□ 시장세분화 평가
시장의 성장성
개인소득의 증가로 미용 관련 산업이 급성장하고 있는 상황
시장의 수익성
폐쇄적인 현지시장의 특성상 정확한 수익구조를 파악하기는 어려우나, 물류∙운송
비용의 부분을 어떻게 줄일 것인지가 수익구조상의 관건이며, 화장품 전문 유통
업체에 대한 판매에 집중해야 할 것으로 판단됨.

11.

수행 현황
◈ SWOT 분석
- 한국 제품에 대한 인지도 확산
- 가격 대비 품질의 성능
- 미용 관련 산업의 성장기
- 한국 제품에 대한 선호도 및 신뢰도
- CIS 관세동맹 체결로 인한 인근 국가로의 수출 확대
- 한국 화장품에 대한 인식 증가
- 개인소득 확산으로 인한 미용에 대한 관심 증가
- 샘플 전시장 방문자를 통한 직접적 제품 홍보 효과
- 다양해진 판매 루트
Strength
weakness
- 현지 시장에서 제품에 대한 브랜드 인지도 부재
- 저가 제품과의 차별성에 대한 소비자 인식 부재
- 운송료의 과다한 지출 비용
Opportunity
Threat
- 세계적인 경제 침체 및 현지 텡게화 평가 절하로 인한
현지화 가격 상승
- 기존 유럽 유명 브랜드의 시장 선점
- 중국산 저가 제품들에 의한 시장 잠식

12.

수행 현황
◈ 마케팅 전략
□ 시장표적화(Targeting)
상품 전문화 전략
중고가 화장품의 효과에 맞는 기능성을 홍보하는데 주력
지리적 전문화
전략
카자흐스탄을 중심으로 집중 마케팅 활동을 하여 시장 진입 및 브랜드 입지를 확
보한 후 기타 인근 CIS 지역으로 진출
시장 전문화 전략
샘플 전시장 방문자 샘플 체험 등을 통해 제품의 신뢰성을 확보하여 안정적인 판
매로 및 경쟁력 확보
□ 시장 포지셔닝(Positioning)
가치 부여
국산 화장품의 고기능성과 효과를 강조
서비스
뷰티 샵 및 미용 아카데미 등 미용 연관 업체와 공동 마케팅 및 무료 체험
이벤트 실시 (Master class)
신뢰성
직접 체험을 통한 제품의 신뢰성 확보

13.

수행 현황
◈ 마케팅 전략
□ 마케팅 MIX
- 마케팅 실행방안으로 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 촉진(Promotion) 등의
4가지 요소를 MIX하여 전략을 실행함
Product 전략
- 무료 체험이벤트를 통한 직접 체험 서비스
- 직접 체험을 통한 제품의 신뢰성 확보
- 화장품 판매 체인점 확대를 통한 판매 촉진
Price 전략
- 카자흐스탄은 지정학적 특성으로 물류∙운송비용이 과다하게 소요되므로
운송비를 줄이는 방안을 강구하여 제품 가격 경쟁력 확보
Place 전략
- 카자흐스탄은 중앙아시아 중심에 위치하여 CIS국가 진출의 교두보로서 향후
러시아 및 기타 지역으로의 접근 가능성이 용이하며, CIS 관세동맹으로 인한
무관세 수출 가능
Promotion 전략
-
관련 박람회 및 상담회를 통한 직접적인 판매 촉진 전략
미용관리실 및 미용 아카데미 등과의 공동 마케팅 추진
샘플 전시장을 통한 무료 체험 이벤트
현지 인맥 유대관계를 통한 판매 제시

14.

시장분석
◈ 카자흐스탄 경제 환경
- 저유가 장기화와 러시아의 경기침체, 갑작스러운 환율 변동으로 카자흐스탄 경제성장률은
2016년 1.0% 기록했으나 2017년 4.1%로 반등함
- 최근 발표에 따르면, 제조업을 비롯한 건설업, 무역 등 비자원 분야 성장이 두드러지나, 아직
까지 자원 의존도가 높아 리스크 존재
-
기회의 땅이라 불리우는 카자흐스탄, 대한민국 영토의 27배에 달하는 영토를 보유하고 있으
며, 유라시아경제연합(EAEU) 회원국이기도 하다.
-
현재 한국과 FTA 협상 진행 중이며, 체결 시 한국의 EAEU 수출제품의 관세인하에 따라 가
격 경쟁력을 얻는 등 수출규모가 약 18억 달러 늘어날 것으로 전망
자원의존형 경제구조로 소비재 대부분 수입에 의존
한국 상품 및 기업에 대한 높은 인지도 및 선호도를 보유하여 소비재 제품에 대한 프
리미엄 이미지 확대

15.

시장분석
◈ 카자흐스탄 수출입 동향
- 2018년 총 교역액은 전년도 동기 대비 22% 증가한 598억 달러를 기록
◈ 카자흐스탄 수출
- 2012년 최고치를 기록한 이후 2016년도까지 지속적인 감소세를 나타냈으나 2017년도 들어
5년 만에 증가세로 전환
◈ 카자흐스탄 수출
- 2013년 최고치를 기록한 이후 2016년도에는 역대 최저치를 기록하였으나 2017년도 들어
16.4% 증가한 293억 달러를 기록하는 등 완연한 증가세를 시현
◈ 수입 규제, 비관세장벽 등
- 현지화 평가절하로 인한 수입시장 위축 지속 (바이어들은 품질보다 가격에 매우 민감한 상황
이며 다품종 소량 주문이 주를 이루고 있음 이에 대해 화장품 바이어들이 가장 민감한 상황)

16.

시장분석
◈ 화장품 – 한류 활용 마케팅, 강점 제품(기초 / 스킨케어) 중점 진출
- 카자흐스탄 화장품 시장 규모는 6억 2천만 달러로, 90% 이상을 수입에 의존하고 있음
- 한국 화장품은 상대적으로 저렴하지만, 유럽산과 동일한 품질을 가지고 있다는 인식이 강함
◈ 카자흐스탄에서 가장 인기 있는 품목은 스킨케어 화장품
- 소비자들은 한국 화장품이 자연 친화적인 재료로 만들어져 피부에 자극이 되는 성분 함유량
이 매우 적다고 느낌
- 반면 아직 색조 화장품으로는 값이 싼 중국산을 선호하고 중상층 이상부터는 유럽(프랑스)
제품을 주로 구매함
◈ 진출전략
- 유럽, 터키, 러시아 등 업체와의 경쟁이 치열하지만 타 제품과 차별성 및 합리적인 품질을 갖
추고 있다면 카자흐스탄 소비자들은 조금 비싸더라도 기꺼이 구매할 의향이 있음

17.

화장품 – 수출유망 품목
◈ 선정사유
- 카자흐스탄 화장품 시장은 약 90% 수입에 의존하고 있으며, 나머지는 자체 생산함
- 카자흐스탄 경기침체로 인해 화장품 전체 수입은 줄었으나 한국산 수입은 증가추세
- 유럽산에 비해 한국산 화장품에 대한 인식이 좋고, 카자흐스탄 화장품 시장에 진출하고자 하
는 한국기업이 많음
◈ 시장동향
- 카자흐스탄에서 가장 인기 있는 품목은 스킨케어 화장품
- 전반적으로 한국산 화장품에 대한 우호적인 인식이 형성돼 있음
- 한국제품 중 주로 구매하는 제품으로 화장품(70%)이 압도적인 우위를 차지했음.
- 제품을 구매할 때 주로 고려하는 요인은 합리적인 품질(52.51%), 가격(29.09%), 브랜드
(17.51%), 디자인(6.37%) 순

18.

화장품 – 수출유망 품목
◈ 경쟁동향
- 전 세계적으로 유명한 유럽산 브랜드는 대부분 카자흐스탄에서 구매 가능함
- 저소득층이 상대적으로 훨씬 많아 유럽 브랜드보다는 실질적으로 중국산 제품이 가장 많이
사용됨
- 한국 화장품이 최근 5년동안 기하급수적 인기를 끌며 중국공장에서 한국산을 위장한 중국산
제품들이 대거 생산되어 들어오며 한국 화장품 수출에 새로운 어려움이 생기기 시작함
- 한국 화장품 업체에서도 중국산 위조품에 대응하기 위하여 많은 노력을 기하는 중
◈ 진출방안
- 카자흐스탄 현지 트렌드를 파악할 필요가 있음
현재 카자흐스탄에서는 기초 및 스킨케어 제품에 대한 선호가 눈에 띄게 증가하고 있고 다른
화장품이라면 몰라도 스킨케어 제품은 무조건 한국 화장품만 사용하는 고객들도 많아지고 있음
- 현지 자체적으로 진행되는 전시회 또는 국내 각 기관에서 파견하는 무역 사절단 참가를 통해
현지 화장품 시장 문을 지속적으로 두드리는 노력이 필요함

19.

수행 현황
◈ 3월 30일 알마티 현지 Launching - seminar

20.

수행 현황
◈ 카자흐스탄 유명 가수 샘플 증정

21.

수행 현황
◈ 한국 화장품 유통점 ‘Alexa‘ 입점

22.

성과 및 과제
추진 시 문제점
성과
향후 과제
향후 추진 방향

23.

성과 및 과제
◈ 추진 시 문제점
- 품질 면에서는 좋은 제품이라는 것을 모든 바이어가 인정하지만 일반 소비자들에게 설명
하기에는 생소한 원료인 황칠나무
- 황칠 나무의 우수성과 효능에 대해서 자세히 브리핑 해주고 가능하다면 한국에서 직접 현
지 출장을 통해 시연설명회 등 공격적인 마케팅 전략을 필요로 함
- 지사화사업이 마무리 되고
- 브랜드 네임 인식의 부재로 제품의 신뢰성 확보에 대한 어려움
- 브랜드 네임 뿐만 아니라 황칠나무에 대한 개념을 전혀 모르는 이유로 주 원료에 대한 의
문 또는 걱정이 소비자들에게 드는 것이 현실
- 브랜드 신뢰성의 부족함으로 인해 바이어 본인들은 제품을 샘플로 사용해보면 품질을 알
수 있는 반면, 일반 고객들에게는 이러한 정보를 명확히 설명하기 어려운 부분이 있음
- 상표권출원, 라벨링 등 공식적으로 사업을 진행하고자 하는 바이어는 많으나 부담스러운
비용과 시간소요로 인해 바이어들이 쉽게 결정을 내리지 못함

24.

성과 및 과제
◈ 성과
-
3월 말 한국 화장품 2개사와 더불어 알마티 현지에서 Launching-seminar를 성공적으로
마치고 카자흐스탄 유명연예인 등 유명인사들에게 샘플 증정식을 가지며 자체적으로 인
스타그램 등 본인 페이지에 글을 올리며 자체홍보 효과를 봄
-
‘Grand Cosmetics’ 사의 ‘Alexa’ 가게에 정식으로 입점
-
황칠나무에 대한 개념이해를 위해 직원들에게도 매주 교육을 진행 중
- 유력바이어 국내 방문(연 2-3회) 상담을 통한 제품 제품 홍보 및 신뢰성 확보
- 현지 통관 대행 및 현지 인증 취득 완료

25.

성과 및 과제
◈ 향후 과제
- 수행기관이 보유하고 있는 Show-room 을 적극 활용하여 일반 고객 및 바이어 상대로
Launching show, Master class 등 다른 형태의 행사를 통해 소비자들이 ‘휴림황칠’ 제품을
기억할 수 있도록 유도
- 황칠나무에 대한 전체적인 개념을 이해시키기 위해 꾸준한 교육 진행이 필요함
- 온.오프 라인을 통한 공격적인 마케팅 수행
- 현재 카자흐스탄 시장에서는 SNS 인스타그램을 통한 홍보가 활발히 이루어지고 있는
관계로 크고 작은 인스타그램 페이지를 통해 한국제품 홍보를 추가적으로 진행 계획
- 상담 바이어 중 관심바이어 집중 사후 관리
- 기존 거래처 및 다양한 현지 인맥과의 신뢰적인 유대관계를 통한 바이어 발굴
- 무료 체험 행사를 통한 영업 전략
- 제품의 안정적인 공급 및 운송비 절감 대책 마련
- 현지 유력 전시회 참가 및 제품 시연회 등을 통한 폭넓은 바이어 확보 및 광고 효과 방
안 구축
- 웹사이트 상 관련 정보 업로드를 통한 제품에 대한 이미지 및 인지도 상승 방안 구축
- SNS 마케팅 방안 구축
- 카자흐스탄을 거점으로 한 CIS 인근국가로의 시장 확대

26.

성과 및 과제
◈ 향후 추진 방향
- 지사화 사업 종료 이후에도 곧 다가올 여름 시즌을 대비하여 꾸준히 마케팅 진행 예정
중
- 상대적으로 겨울이 긴 카자흐스탄, 러시아에서는 소비자들은 대개 피부트러블용 화장
품은 여름 시즌 사용을 많이 함으로 여름 오는 봄부터 마케팅을 재시작 할 예정
- 시장동향 자료 업데이트 제공 및 자사 홈페이지 홍보자료 유지 관리
- 유력바이어 집중 사후 관리를 통한 구매 계약 체결 성사
- 국가별 AGENT SHIP 부여에 대하여 국가별 상황에 맞는 Launching Offer 및 단가 제시
- 전시장 유지 관리를 통한 직접 체험 및 상담 지원
- 소량 구매요청 바이어에게 직접 수입 판매 대행
- 유력바이어 국내 초청 방문 지원
- 매매계약 시 서류 및 법률 검토 지원
- 카자흐스탄에 CIS 물류 거점 구축 및 브랜드 입지를 확보한 후 기타 인근 CIS 지역으
로 진출

English Русский Rules