Обучающее пособие по продаже подушек

Во все времена именно подушки представляли собой обязательный элемент для
сна. Именно по этой причине на сегодняшний день существует огромное количество разных видов
подушек различных по своему составу, структуре, особенностям, достоинствам и недостаткам.
Как же разобраться в них нашему покупателю, какая подушка подойдет именно ему?
Как предлагать современные подушки?
Ответы на эти вопросы, Вы найдете в нашем учебном пособии.

3.

После консультирования по выбору матраса, не зависимо от того,
купили матрас или нет, покупателю следует предложить приобрести
подушку.
Каким образом следует говорить с потребителями о подушках?
Используем эмоции, настроение, говорим о желаемых ощущениях
(мягко, удобно) и состояниях (отдых, здоровье).
Помни!
При спонтанной покупке в отсутствии посторонних советов и участия
консультантов может быть приобретена привычная пуховая подушка.
Покупателю задается вопрос:
- На какой подушке Вы спите?
- Какая у вас сейчас подушка?
Это интересно!
История подушки уходит корнями в Месопотамию (современный Ирак) и Древний Египет. Ими в древности
могли пользоваться только богатые, привилегированные люди. Первые подушки были найдены еще в
гробницах фараонов. Они были изобретены для того, чтобы не испортить во сне замысловатую прическу, но
ни о каком комфорте речь не шла. Подушка в то время представляла собой изогнутые дощечки на подставке.
Однако носили они и символический смысл – на этих «подставках под голову» изображали богов,
защищающих спящего от темных сил. Твердые подушки, сохраняющие прическу во время сна, существовали
и в Японии. Они могли быть сделаны как из дерева, так и из фарфора, камня или металла. Такие подушки
были довольно популярны вплоть до XIX века. Изящно расписанные, некоторые из них были настоящим
произведением искусства. На протяжении тысячелетий китайские династии пользовались подушками,
сделанными с использованием дерева, нефрита, бамбука, фарфора и украшенные рисунками животных,
растений, людей и геометрических фигур, и традиционно они имели прямоугольную форму.

4.

Если человек спит на пуховой подушке, либо на подушке с
синтетическим наполнителем.
…в Древней Греции появились первые
подушки с мягкими наполнителями. Первыми
мягкими наполнителями были солома,
тростник и перо птиц. Греки очень ценили
удобство и комфорт. Обеспеченный человек
в Греции проводил в кровати очень много
времени,
поэтому большое
внимание
уделялось и мягкости подушек и матрасов, и
их внешнему виду. Эти подушки уже
напоминают
сегодняшние
–
мягкие,
прямоугольной или квадратной формы.
Чехол шили из ткани или кожи.
Из Древней Греции подушки перекочевали в
Древний Рим в качестве трофея. Римляне
поначалу
отнеслись
к
подушкам
недоверчиво, но вскоре оценили их по
достоинству. Особенно по душе римлянам
пришлись подушки набитые гусиным пухом:
на отстрел диких гусей полководцы стали
откомандировывать самых метких стрелков,
освобождая их от службы.
Задача: переориентировать его на ортопедическую подушку!!!
Зачем нужна ортопедическая подушка, если есть любимая, удобная,
мягкая?
• Обычная подушка не позволяет шейным позвонкам сохранять одну линию с
позвоночником, в результате происходит защемления нервных окончаний, а
кровеносные
сосуды
передавливаются.
Отсутствие
нужного
кровоснабжения мозга приводит к головным болям и рассеянности.
• Чтобы этого избежать - стоит к ортопедическому матрасу, в необходимости
которого сегодня уже никого не нужно убеждать, приобрести
ортопедическую подушку, которая имеет и лечебный, и профилактический
эффект.
• Ортопедическая подушка обязательна, если у вас шейный остеохондроз
или даже предрасположенность к нему.
• Доказано, что ортопедические подушки хорошо влияют на сон, позволяют
мышцам шеи расслабиться, облегчают болевые ощущения, способствуют
предотвращению бессонницы и даже храпа.
• Научные исследования доказывают, что ортопедическая
содействует профилактике морщин на шее и лице.
подушка

5.

Каким образом можно заставить задуматься людей о
здоровом сне и сменить подушку?
Спросите людей:
- Не болит ли у Вас по утрам шея и голова, встаёте ли Вы
бодрыми и веселыми?
- Можно ли назвать Ваш сон здоровым?
- Вы хотите сохранить свое здоровье?
Переключить внимание на ортопедическую подушку можно, например,
спросив, «сохраняются ли во время их сна естественные изгибы
позвоночника? Лежит ли голова вровень с телом?
Для женщин очень значимой и важной будет следующая логическая
цепочка:
Хочешь сохранить красоту и молодость – купи правильную
подушку!!!
…считалось, что подушки обладают магическим действием, они были своеобразными талисманами,
защищавших своих хозяев во время сна, от злых духов и негативной энергии. Существовало большое
количество поверий и магических ритуалов. Нерон, для более крепкого и безопасного сна, клал под нее
браслет из змеиной кожи. Октавиан Август приобрел подушку одного по уши погрязшего в долгах римского
патриция. «Я хочу владеть подушкой, на которой спокойно спал человек, имеющий столько долгов»,
говорил он.

6.

Возможность полежать на подушке, при покупке увеличит
вероятность правильного выбора
Потребители могут даже не знать, что в салоне разрешена
подобная услуга, поэтому предложение от продавца станет для
них приятным сюрпризом.
«Камасутра» говорит о том, что простые индийцы
тоже пользовались подушками. Этот любовный
трактат был составлен на основе знаний,
накопленных в течение более чем трех тысяч лет.
И некоторые позы из «Камасутры» невозможно
воспроизвести
без
подушки.
Подушки
пользовались наибольшей популярностью в
арабских странах. Дома султанов были украшены
расшитыми расписными подушками с кистями,
бахромой. Богато расшитые и украшенные
подушки были знаком достатка владельца.
Чтобы не ошибиться при выборе, обязательно! тестировать
подушки на матрасе, на котором спит клиент или максимально
приближенном по уровню мягкости / жесткости к его спальному
месту:
-Для правильного выбора подушки недостаточно просто
потрогать ее. Прилягте на подушку и поймете свои ощущения!
Представление у людей об
ортопедических подушках
сформировано плохо, порой неверно, хотя у многих есть
ортопедические матрасы.
Действия продавца с мужчинами и женщинами от 45 лет:
- Очень практичная подушка, легко ухаживать. Не впитывает
запахи.
-Не потеешь - важно для мужчин!!!!!!!
Модная новинка – «эффект памяти формы»- для многих не
понятен, НО ПРИВЛЕКАТЕЛЕН!

7.

Основной
барьер
ортопедических подушек:
относительно
«если я не болен, то мне не нужно».
Действия продавца:
Даже если вы абсолютно здоровы, не отказывайтесь от
ортопедической подушки. Это восстановит физические и
моральные силы, профилактика заболеваний позвоночника».
Я помогу Вам подобрать правильную, подходящую подушку. Даже к
хорошему нужно привыкать). Наши покупатели рассказывали, что
в среднем привыкание наступает через неделю и они уже ни за что
не хотят с ней расстаться!
Это другая, более высокая культура сна, от которой Вы никогда не
откажетесь!
Утром не болит голова, и очень быстро засыпаешь.
Когда первый раз касаешься подушки, то не хочется отрывать
голову.
…Индийские подушки помогли великому
Будде восстановить здоровье. Будда ослаб от
голода и самоистязания, он лежал на земле
еле живой. И вдруг он уловил чудесный
аромат листьев росшего рядом дерева. Будда
встал с земли, набил мешок этими листьями.
Так и получилась подушка, которую Будда
положил под голову и уснул. После сна на
чудесной подушке Будда стал чувствовать
себя лучше, у него появились силы
отправиться дальше в путь.

8.

9.

Если человек считает, что ортопедические подушки ему не
подходят, так как неудобно.
Причина – ортопедическая подушка была
подобрана неправильно.
Факторы, влияющие на выбор подушки.
Учитывайте положение человека во время сна.
Если человек любит спать на боку, необходимо учитывать ширину плеч
и жесткость матраса. Ось позвоночника должна быть выровнена
настолько, насколько это возможно.
Поскольку сон всегда ассоциировался с чемто мистическим, под подушку часто ложили
что-нибудь
значимое,
всевозможные
обереги. В некоторых странах мужчины,
мечтающие о сыне, клали под подушку топор
при исполнении супружеских обязанностей.
Считалось, что если при этом сказать
супруге: "Роди мне сына", непременно
родится мальчик. В Англии для того чтобы
увидеть вещий сон, в канун летнего
солнцестояния клали под подушку веточку
омелы, а в Рождество, чтобы счастье не
обошло стороной, — веточку ели. Еловую
веточку клали в ночь с понедельника на
вторник и девушки на Руси, гадая на
суженого.
Перед
тем,
как
заснуть,
приговаривали: "Ложусь в понедельник,
кладу ельник, приди во сне, кто думает обо
мне".
Оптимальной будет подушка с подшейными валиками.
Валик обеспечивает поддержку головы
и шейного отдела позвоночника во
время сна в естественном положении,
разгружает мышцы спины и
способствует правильному дыханию.

10.

Для тех, кто предпочитает спать на спине
Нужно подобрать комфортный угол наклона головы вперед, чтобы
шея была расслаблена и не возникало напряжения.
Подушка классической формы либо с небольшим центральным
углублением (и соответственно небольшими подшейными валиками)
будет в этом случае наиболее комфортна.
Остановив свой выбор на подушке
классической
формы,
обратите
внимание на материал, из которого она
изготовлена.
Висколатексные
и
ортопедические подушки Askona дают
лучшую поддержку шейному отделу,
чем классические подушки с пуховыми
и синтетическими наполнителями.
Японские инженеры придумали еще одно
решение от храпа. Для этого они поместили
внутрь
большой
подушки
в
виде
симпатичного белого медведя устройство,
которое
помогает
спящему
человеку
изменить положение, если он захрапит. И
хотя Jukusui-kun – как называется робот –
вряд ли предназначен только для детей,
выглядит он очень мило. Принцип работы
робота довольно прост: анализируя уровень
громкости храпа, измеряемый с помощью
встроенных микрофонов, приводится в
движение лапа медведя. Она щекочет голову
спящего, что вынуждает его изменить
положение. Так продолжается до тех пор,
пока храп не прекратится.
Параллельно робот мониторит уровень
кислорода в крови. Таким образом, он
помогает предотвратить и синдром ночного
апноэ – внезапной остановки дыхания во
сне. Jukusui-kun разработан в Университете
Васэда и был продемонстрирован на
Международной выставке робототехники в
Токио.

11.

Учитывайте комплекцию человека
• При выборе подушки очень важно учитывать особенности строения
тела – ширину плеч, комплекцию, рост человека. От них зависит,
насколько высокой она должна быть.
• Высота подушки подбирается с таким расчетом, чтобы в шейном отделе
позвоночника отсутствовали боковые изгибы, пространство между
головой и плечом было заполнено.
• Чем шире плечи, тем более высокой должна быть подушка (обычно
около 13-15 см). Для людей со средней шириной плеч и хрупкого
телосложения нужны более низкие подушки.
• Высота средней подушки составляет 10 - 13 см, низкой – от 7 до 10см.
• Если выбрана слишком высокая подушка, подбородок прижимается к
груди, затрудняется дыхание, нарушается кровоснабжение, напрягаются
мышцы шеи. Если подушка слишком низкая – голова запрокидывается
назад, происходит напряжение мышц спины и шеи.
Совет от доктора Дикуля:
«Если вы решили выбрать ортопедическую подушку с валиком, имейте в виду,
что высота валика подбирается индивидуально. Для этого ширину ваших плеч
надо разделить на 2 и от полученной цифры отнять ¼ окружности вашей шеи.
Определение высоты валика ортопедической подушки:
Х = ширина плеч (40 см)/2 = 20 см.
У = окружность шеи (32 см)/4 = 8 см.
Z = Х-У = 20-8 = 12 см.

12.

Учитывайте уровень мягкости матраса
Подушка должна служить гармоничным
дополнением и продолжением матраса,
усиливать его ортопедические свойства, а не
сводить их «на нет».
С одной и той же подушкой на различных
матрасах Вы будете ощущать себя поразному!
Невысокая подушка, которая покажется
вам очень комфортной на мягком матрасе,
на котором вы «утопаете» больше и
пространство между плечом и головой
остается небольшим, может оказаться
слишком низкой на жесткой спальной
поверхности.
Покажи свой затылок – и я скажу, кто ты
Раньше во многих странах принадлежность человека к тому
или иному классу определяли по затылку. Считалось, что
люди с плоским затылком происходят из простых семей. У
них не было подушек, приходилось спать на жестких
кроватях, из-за чего сформировалась специфическая
форма затылка. Обладателей «округлых форм» считали
выходцами из состоятельных семей. Им посчастливилось
спать на мягких подушках .

13.

Привычка спать на животе наблюдается у многих людей.
Для них подойдут низкие подушки.
Однако данное положение во время сна таит в себе много опасностей!
Опасность первая – во время сна на животе, некоторые внутренние органы подвергаются
сдавливанию. Особенно это касается органов расположенных в брюшной полости и ниже, что приводит к
расстройствам в сексуальной сфере, как у мужчин, так и у женщин.
Опасность вторая – затруднение дыхания при такой позе сна. Вся масса тела приходиться на грудную
клетку и на легкие. Легкие под воздействием нагрузок не могут работать на полный вдох. Сердце, не
получает необходимую долю кислорода и начинает быстрее работать. И это вместо того, чтобы работать
спокойно в режиме сна.
Опасность третья – неправильное расположение шеи во время сна на животе. Голова все время будет
повернута. Соответственно мышцы шеи не будут расслаблены. Появляются лишние нагрузки на шейный
отдел позвоночника. И вместо того, чтобы отдыхать, организм получает необоснованные нагрузки. Людям,
имеющим проблемы с позвоночником, врачи настоятельно не рекомендуют спать на животе.
Опасность четвертая – относиться только к женскому полу и касается груди. Сдавливание груди не
может привести ни к чему хорошему. И в лучшем случае – утрата упругости или прочие неприятности.
Постоянный сон в таком положении может привести к проблемам с молочными железами.
Опасность пятая – положение лица при таком способе сна никак не
способствует свежести кожи. Кожа лица, просто не дышит. А вместо этого
кожа получает
морщины, ощущение помятости, складки около носа и
прочие малоприятные вещи.
Спать на спине – гораздо полезнее для организма!

14.

Если клиент категорически настроен к ортопедическим подушкам,
необходимо проинформировать, что пуховую подушку следует периодически
менять, либо приобрести чехол для подушки, который защитит от пылевых
клещей и аллергии.
•Пылевые клещи являются основной причиной развития
заболеваний легких, аллергической астмы, хронического
круглогодичного насморка и хронического кашля.
•Поражаются слизистые оболочки глаз, возникают
конъюнктивиты, воспаления.
•Кожный покров может подвергнуться серьёзным изменениям,
появляются высыпания, дерматиты и экзема. .
В XIX веке немецкий медик Отто Штайнер сделал громкое заявление. В своей книге «Постель» он заявил, что
при даже небольшой влажности воздуха перьевые подушки начинают распространять тяжелый запах. Это
связано с тем, что с перьями в подушке находятся частицы ткани и кожного сала птицы, которые остаются
на перьях при выдергивании, эти частицы легко разлагаются, и являются очень вредными. Ученые
исследовали содержимое подушек и выяснили, что в перьевых подушках живут более десяти видов
микроорганизмов-паразитов, клещей, некоторые из которых вызывают аллергическую астму.
После этого открытия в Европе стали использовать пух водоплавающего гуся. Пух очищали специальным
образом, но все равно, подушки с гусиным пухом не соответствовали санитарным нормам. Тогда появились
подушки с поролоном. Но эти подушки тоже не были достаточно оптимальными. В середине XX века
химиками было синтезировано искусственное волокно. На ощупь его невозможно отличить от пуха. Подушка
из искусственного волокна держит форму, не впитывает пот, ее легко стирать в стиральной машине и
сушить. Микроорганизмы-паразиты в таких подушках не заводятся.

15.

Расскажите о дополнительных
преимуществах подушек Аскона и
покажите уникальные подушки (Spring
Pillow, Profilux, Revolution, Technogel).
Когда клиент ляжет на подушку, спросите:
• Угадайте что внутри?
Или
• Ни за что не догадаетесь,
что внутри!
Для женщин:
Подушка Technogel обладает охлаждающим действием, что
позволяет улучшать микроциркуляцию крови.
Моя сестра жаловалась на
отеки по утрам и помятое лицо,
я ей подарила на день
рождения подушку Техногель и
все проблемы исчезли!
или
На подушке Technogel спит
Дима Билан (Пэрис Хилтон и
т.п.).
Для мужчин:
Эргономичные кресла в концепт карах Ламборджини, Феррари, Ягуар,
Астон Мартин, Альфа Ромео сделаны
из уникального материала Technogel,
который снимает перенапряжение и
очень комфортен.
Проблема с храпом:
Люди храпят во сне, когда их голова находится в неправильном
положении и дыхательные пути закрыты.
• Мой муж / жена очень сильно храпел по ночам, из-за этого я не
высыпалась и купила ему подушку Сюит, и он перестал храпеть!
Получается я купила себе спокойный сон!

16.

Пример диалога по продаже подушек №1
-Замечательный матрас, а как насчёт ортопедической подушки к вашему новому матрасу?
-У меня есть подушки, покупали года 2 назад.
-А на каких подушках вы спите?
-Да обычные, взобьешь и вроде нормально. Я жесткие не люблю.
-А как часто вы взбиваете свою подушку?
-Когда спать ложимся, ночью тоже бывает.
-Если вы взбиваете подушку, подгоняете ее под себя ночью, значит она лежит слишком низко или неудобно, правильно?
- Наверное
- Просыпание среди ночи приводит к прерыванию сна, значит, здоровья и бодрости не добавляет…
У нас есть подушки с разным уровнем мягкости. Обратите внимание на ортопедические подушки. Наполнитель Висколатекс
сам подстраивается под удобное для вас положение. В каком положении Вы чаще спите? На спине, на боку или на животе?
- На спине люблю.
- Хорошо. Значит, подходит подушка стандартной формы.
Утром не болит голова и на ней очень быстро засыпаешь.
Дать подушку в руки клиенту.
- Для правильного выбора подушки недостаточно просто потрогать ее.
Прилягте на подушку и поймете свои ощущения!»
Клиент ложится.
- Что Вы чувствуете? Вам удобно?
-Необычная подушка, но вполне комфортно.
- С нее не хочется отрывать голову. Правда?
- Удобно.
- Теперь Ваша кровать на 100% будет дарить вам здоровый сон

17.

Пример диалога по продаже подушек №2
-А на какой подушке вы сейчас спите?
- Да на разных. Пробовал и на латексе и на мягких.
-А почему Вы спите на разных подушках?
- То на одной засыпаю, то на другой.
- Если Вы спите на нескольких подушках, то значит подушки не подходят и здорового сна
нет, а взбивание подушки к тому же лишает Вас полноценного сна. Правильно
подобранную подушку Вы ни за что не будете менять! Вот Вы сейчас лежали на
подушке, она вам понравилась?
-Да, удобная. А из чего она?
- Внутри натуральный наполнитель Гусиный пух.
- Я читал, что в натуральном наполнителе заводятся клещи, они вызывают аллергию.
У меня супруга говорит, что на синтетике безопаснее. (Возражение)
Схема работы с возражением:
ЧАСТИЧНОЕ СОГЛАСИЕ – ПОЗИТИВНЫЙ ПЕРЕХОД – АРГУМЕНТ
-Вы правы, подушка находится у головы, ее вдыхаешь, поэтому она должна быть
безопасной. Именно поэтому в наших подушках используется антибактериальная
пропитка против клещей. Вы и супруга спокойно можете спать на подушке с
натуральным наполнителем.
А чтобы подушка прослужила дольше и на 100% были исключены возможные
минимальные аллергические реакции для Вас есть чехол Protect-A-Bed,
защищающий подушку от проникновения различных микроорганизмов. К тому же он
не пропускает влагу и является дышащим, а это важно - ведь ночью потеет не
только тело, но и голова. Так что с такой защитой никакая аллергия к Вам не
подберется!

18.

Удачи в продажах!

English Русский Rules