Marketing Tools

1.

2.

3.

Marketing - удовлетворение потребностей
потребителей с выгодой для компании.
Marketing – деятельность, набор институтов и
процессов для создания, коммуникации, доставки
и обмена предложениями, которые имеют
ценность для клиентов и общества в целом.

4.

5.

Marketing Tools (инструменты маркетинга) - методы и материалы, используемые теми, кто участвует в
продвижении товаров и услуг.
ADL Matrix
PEST Analysis
4P, 5P, 7P
BCG Matrix
Porter's Five Forces
SWOT Analysis
Ansoff’s Matrix

6.

7.

SWOT Analysis - инструмент стратегического анализа, который используется для оценки
конкурентоспособности продукции компании.
Strengths (Сильные стороны)
Weaknesses (Слабые стороны)
Анализ внутренней среды
компании
Opportunities (Возможности)
Threats (Угрозы)
Внешний анализ рынка

8.

Немного теории
Strengths
(чем вы
лучше
конкурентов)
Strengths
Weaknesses
1) Конкурентное
преимущество
1) Недостатки товара
2) Почему не покупают товар
2) Почему покупают товар
3) То, что обеспечивает
высокую норму прибыли
3) То, что приносит потери и
снижение прибыли
Weaknesses
(чем вы хуже
конкурентов)

9.

Упаковка и внешний вид
Свойства товара
Обратить внимание
на внешний
вид продукта
Проанализировать
свойства и
Знание
и лояльность
Имидж бренда
Привлекательная, современная упаковка
функциональные характеристики
ОценитьпоШирота
сформировавшийся
имиджабренда
может
Оценить
знание и лояльность
продукту Цена
стимулировать
пробныек покупки
Понять
каким товарам
вы лидер,
по каким
ассортимента
аутсайдер
Есть ли устойчивые ассоциации
Удобная
Высокое упаковка
знание товара
выбор
можетупрощает
способствовать
Возможно,
вызывает
негативные
клиента, гибкость
является
доверия
к товару
повторный
покупкам
втовар
одной
из областей
товаркак
имеет
Себестоимость
Оценить
вэлементом
отношении
к ценовой
Технологии
Широта ассортимента
может быть,
эмоции у клиента.
Какие? и Почему?
Высокая
лояльность отвечает
за повторные
политике
Яркая,
запоминающееся
и не похожая
на
наивысшие
потребительские
качества
сильной, так
и слабой стороной
покупки.
Низкий
уровень
переключения
на
конкурентов
упаковка
может
привлекать
к
Представление
товара
Есть
ли
возможность
устанавливать
высокие
Распределение
С одной стороны,
обеспечивает
клиенту выбор
Обладает
ли компания
технологическим
Изучить
себестоимость
товара
конкурентов.
себе
внимание
без потерипроизводить
потребителей?
и разнообразие которое помогает снижать
преимуществом,
цены
Возможность
продукт
Методы
продвижения
Инвестиции
в развитие
Или
аудитория
чувствительна
к
изменению
С
другой,
повышает
затраты
на управление
затраты
и
повышать
эффективность
и качество
низком цене,
чем
Есть ли каналы продаж,
в которых
товар
сопоставимого
Имеет ли товаркачества
хорошуюпо
заметную
выкладку
цены?
Оценить
эффективность
товара
запасами представлен на низком уровне? –
Оценить
эффективность
продвижения
товара
товара
конкуренты
компании
на полке
в магазине? продвижения
Персонал
Гибкость
Свозможность
чегозащищающие
начать?
Лидерство
или
низкая
конкуренция
в
Лидерство
или
низкая
конкуренция
в
Оценить
инвестиций
Есть
ли сторона
патенты
товаркомпании
от
слабая
Какую долю полки занимает товар в
Оценить
качество
персонала
в
компании
используемых
каналах
коммуникации
––
Оценить
качество
персонала
в компании
используемых
каналах
коммуникации
Может ли компания
приспосабливаться
Способность
инвестировать
в рекламу,
копирования
Монополизация
каналов
продаж
или вкс товара
сравнении
с конкурентами?
Начинать
нужно
Квалификация
сотрудников,опыт
опытработы,
работы,
сильная
Квалификация
сотрудников,
сильнаясторона
сторона
новым рыночным
персонал,
вв исследования
разработки выше
лидерство
нем – условиям?
сильнаяисторона
производительность,
уровень
мотивации
и
Уникальная
стратегия
продвижения
– –сильная
производительность,
уровень
мотивации
и
Уникальная
стратегия
продвижения
сильная
уровня
рынка – сильные
стороны
Сильные
и
слабые
стороны
кроются
в
разборе
следующих
ключевых
элементов
текучки
кадров
сторона
текучки
кадров
сторона

10.

1
Для этого нужно составить свой список параметров
Как организовать?
скорость обслуживания квалификация персонала расположение офиса
качество продукта возможность выбора
присутствие на профессиональных выставках
2
Отметить в этом списке ключевые факторы успеха в сегменте
скорость обслуживания квалификация персонала расположение офиса
качество продукта возможность выбора
присутствие на профессиональных выставках
3
По каким факторам вы лучше или хуже конкурентов?

11.

Систематизация приведет к следующему результату
2
3
1
4
Скорость обслуживания
V
Квалификация персонала
V
Качество продукта
V
Возможность выбора
Далее ранжируем их
V

12.

Описывая угрозы и возможности для товара, вы описываете влияние
Немного теории
внешней среды на деятельность компании.
Opportunities
Opportunities - это
то, что позволяет
компании
увеличить объем
продаж или
нарастить
прибыль.
1) Источники роста
Threats
1) Изменение
предпочтений
2) Пути снижения затрат
2) Рост конкуренции
3) Ужесточение контроля
государства
Threats - это то,
что может
снизить объем
продаж или
уровень прибыли
компании в
будущем.

13.

Новые товарные группы
Новые потребности текущих
Подумайте над расширением
клиентовбизнеса
В каких новых сегментах рынка компания может
расширить
свое
присутствие?
Есть
ли у текущих
покупателей потребности,
Технологический
апгрейд
которые еще не охвачены компанией?
Как для
текущих
Какие
технологии
существуют
для расширить
того,кчтобы
Болееклиентов
легкийможно
доступ
ЦА
ассортимент?
создавать,
производить и распространять товар
дешевле?
Улучшение экономики
Уход крупных игроков с рынка
Прогнозируется ли улучшение экономической
стабильности в отрасли?
Есть
Прогнозируется
ли уход продать
крупных игроков с
возможность
Ожидается
ли рост благосостояния
аудитории?
рынка?
больше текущим
клиентам?
Новые рынки сбыта
Новые
потребители на существующих
Подумайте над географической экспансией
рынках
Какие новые регионы
продаж может охватить
Ваша компания
Частота
продукта
Какая
группаиспользования
клиентов еще не покупает
товар
компании?
способы
рекламы
Дешевые
Как их
привлечь?
Что улучшить
в текущем
сделать
так,
чтобы
существующие
клиенты
товаре?
выпустить
продукт?
покупалиИли
товар
чаще и новый
пользовались
им
Ослабление госрегулирования
постоянно?
Существуют ли медиаканалы с низкой
Как
увеличить общую сумму покупки текущих
конкуренцией?
клиентов?
Прогнозируется ли изменение политико Появились
медиаканалы,
с более низкой
правовоголи
влияния
в отрасли?
контакта
аудиторией?
стоимостью
Ввод новыхСуществует
льгот илис целевой
субсидий?
11 ключевых
точек роста продаж и
прибыли компании

14.

Целевая
аудитория
Изменение размера ЦА
Есть ли
предпосылки дляправовых
сокращения норм
размера
Ужесточение
целевой аудитории в будущем?
Ужесточение регулирования
отраслипатента
со стороны
Окончание
государства, ввод дополнительных налогов и
увеличение пошлин может значимо повысить
затраты существования на рынке
Ищите ключевые угрозы
рынка в ужесточении
конкуренции
Изменение поведения ЦА
Ослабление
экономики
Как
может измениться
поведения потребителя
через 5 лет?
затрат
превышающий
рост
цен
Рост
Измениться
ли стиль
жизни?состояния
Ухудшение
экономического
страны
и
благосостояние
Поведение при выборе
продукта
покупателя
часто компании
является
аудитория
начать
использовать
попричиной
ростачастых
чувствительности
кугроз
цене иар
может
Может
Одна изли
самых
и ключевых
другому?
к отказурост
от потребления
продукта
привести
Если прогнозный
себестоимости
выше, чем
Могут
ли изменения
привести
отказу
от
возможное
повышение
цен, токэто
первый
товара?
сигнал к снижению прибыльности отрасли

15.

1
Составить свой собственный список угроз и возможностей
Opportunities
На месяц
№
Threats
На месяц
№
Выход в новый
сегмент A
50 000
2
Появление
новых игроков
70 000
2
1
Переключение
на дешевые
продукты
50 000
3
3
Значимый рост
продаж в
категории A
120 000
1
Расширение
географии
продаж
Снижение затрат
на материалы
2
3
200 000
35 000
Оценить вероятность возникновения каждого фактора и его возможный
вклад в продажи и прибыль компании
Проранжировать все факторы по степени влияния на продажи или
прибыль

16.

Strengths
Технологическое
преимущество
Высокая лояльность
Высокий уровень сервиса
Самый большой офис
Opportunities
Расширение географии продаж
Выход в сегмент дорогих товаров
Внедрение новой технологии А
Использование интернет и e-mail
маркетинга для рекламы товара
Weaknesses
Отсутствие сайта
Низкая доля высокодоходной
аудитории
Отсутствие у ТП личного
автомобиля
Низкое знание о рынке
Threats
Появление федеральных игроков
Значимый рост затрат на отрасли
Снижение доходов части клиентов

17.

По каждой сильной стороне необходимо задать 2 вопроса:
1
Каким образом сильная сторона повышает удовлетворенность клиента
или прибыль компании?
(сильные стороны, повышающие удовлетворенность – факторы успеха товара компании)
2
Создает ли сильная сторона отличие от конкурентов?
(сильные стороны, формирующие отличие – основа для позиционирования и развития
конкурентных преимуществ)

18.

По каждой слабой стороне необходимо задать вопрос:
1
Каким образом слабая сторона снижает удовлетворенность клиента
или прибыль компании?
(слабые стороны, снижающие удовлетворенность – факторы основных неудач товара
компании)

19.

По каждой возможности роста задайте 3 вопроса:
1
2
3
Как данная возможность может повысить удовлетворенность
продуктом или увеличить прибыль компании?
Существуют ли ресурсы на реализацию возможности?
Срок реализации?

20.

По каждой угрозе задайте 2 вопроса:
1
2
Как данная угроза может снизить удовлетворенность продуктом или
уменьшить прибыль компании?
Возможный срок возникновения угрозы?

21.

№1
Конкурентное
преимущество
на основе
сильных
сторон
Strengths
Weaknesses
Технологическое
преимущество
Как сильные
стороны сделать
№2
Высокая
лояльность
Высокий
уровень
сервиса
очевиднее
для
клиентов?
Самый большой офис
Отсутствие
сайта по превращению
№6
План действий
Низкая
долясторон
высокодоходной
слабых
в сильные
Opportunities
Threats
№3
Расширение
географии продаж
Как в максимально
короткий
срок
Выход
в сегмент дорогих
товаров
реализовать
возможности?
Внедрение новой технологии А
Использование
интернет
и e-mail
№4 План действий
развития
маркетинга для рекламы товара
возможностей за счет сильных
сторон
аудитории
Отсутствие у ТП личного автомобиля
Какзнание
скрытьо рынке
слабые стороны,
№7
Низкое
которые нельзя изменить?
Появление
федеральных
№8 План
действийигроков
по
Значимый
рост затрат наугроз
отрасли
преобразованию
в
Снижениевозможности
доходов части клиентов
№9 Как в максимально короткий
срок защититься от угроз?
№5
Как свести к
минимуму
слабые
стороны и
нейтрализо
вать
угрозы?

22.

1
Результатами SWOT-анализа будут стратегии и действия
Мероприятие,
программа
Цель
Срок выполнения
Необходимые
ресурсы

23.

Доля рынка
(MS)
Коэффициент концентрации
(CR)
Индекс развития бренда
(BDI)
8%
9%
30%
50%
32%
18%
20%
52%
20%
21%
40%
10%
A
B
C
D
A
B
C
D
A
B
C
D