Управление персоналом в малом бизнесе

1.

Управление персоналом
в малом бизнесе

2. О себе

• Алексей Копылов:
• Основатель консалтинговой команды «Соратник»
• Консультант+, 1С,
• Построение продаж, управление
• Рост продаж
• Подбор и оценка кадров
• Тренинги для продажников и управленцев

3.

Управление персоналом
Что под этим обычно подразумевают
1.Принятие управленческих решений:
•Решение о расширении (наборе) штата
•Какую ЗП поставить новому сотруднику?
2.Работа HR
•Поиск и отбор кандидатов на вакансии
•Адаптация новичков
•Ведение кадровой документации
3.Работа руководителя
•Планирование
•Организация
•Мотивация
•Контроль

4. Нужен ли сотрудник?

1.Смотрим в финансовый план
2.Готовим ответы на вопросы
•Чем он будет заниматься?
•В чем ценность его работы?
•Как я буду мерять эту ценность?
•Как я буду его контролировать?
•Какую цену я готов платить (не только ЗП!)?
3.Снимаем розовые очки
•Существуют ли такие люди в природе?
•Захотят ли они работать у меня?
Принимаем решение

5. ИП Художник. Начало

Хочет нанять менеджера по продажам
1.Сколько планируешь ЗП?
•Тысяч 15 плюс процент с продаж
2.Что будет делать?
•Будет искать и развивать новые каналы продаж,
искать клиентов, продавать,
и организовывать доставку продукции
3.Кто будет контролировать его?
•Зачем контролировать, он же на %
4.Ты сам чем будешь заниматься?
•Рисовать, я же художник

6. ИП Художник. Продолжение

1.Сняли розовые очки:
•Описанный функционал - уровня коммерческого
директора либо партнера по бизнесу
•Ни тот ни другой сейчас не нужны
•С продажами и так все сейчас неплохо, клиенты
сами находят меня через instagram
2.Приняли решение:
•Больше всего художнику мешает рутинная работа
по отгрузке
•Ищем секретаря с конкретными задачами
Больше не хочет нанять менеджера по
продажам

7.

Что нельзя делегировать
Даже, если хорошо умеешь
1.Стратегия
•Принципы работы бизнеса («миссия»)
2.Формирование команды
•Техническую работу – да.
•Окончательное решение – нет.

8.

Системный набор сотрудников
«Воронка продаж»
Вакансия
Просмотры – Отклики = Конверсия 5%
Отклики
Интервью = На выходе (2 успешных кандидата)
Трудовая книжка,
Прошлое место работы
Контроль СБ (звонок прежним работодателям)
1 лучший =
Выход на работу

9.

Анализ рынка труда

10.

Первоисточник

11.

Описание вакансии
Чек лист
1.Заголовок и ЗП
•Заголовок –простой и понятный.
•Проф. область
2.Требования
•Реальные
•Не противоречат сами себе
•Не противоречат законодательству (пол, возраст,
национальность - нельзя)
3.Обязанности
•Не противоречат требованиям
4.Условия
•Соответствуют действительности

12. Вакансия менеджера по продажам

Российской компании – одному из лидеров в сфере
оказания услуг для бизнеса, требуются активные
сотрудники в новый отдел продаж.
Обязанности:
• Активные продажи услуг, востребованных любым
бизнесом
• Ведение переговоров
• Деловая переписка
• Заключение договоров
• Ведение потенциальных клиентов в CRM
Ключевые навыки
• Знание ПК на уровне опытного пользователя
• Грамотная речь
• Опыт продаж приветствуется, но необязателен
(научим всему, что умеем сами)
Желание много и активно работать
Позитивное мировосприятие
Настойчивый склад характера
Умение слышать других, получать
удовольствие от работы по привлечению
новых клиентов, от достижения поставленных
целей
Условия работы
• Работа в офисе на территории работодателя
(центр города)
• График работы с 9-00 до 18-00
• Повышение квалификации за счет
работодателя
• Испытательный срок 2 месяца
• Заработная плата: оклад + высокий % с
каждого заключенного договора (верхней
границы нет)
• Чай, кофе, хорошее отношение коллег
гарантируем

13.

Что должно напрячь в резюме
Опыт работы в
продажах по 3-6
месяцев на одном
месте
Экстремумы в
запросах по з/п –
много или мало
Большой опыт продаж
в магазине
Очень разноплановый
трудовой опыт
Своеобразная подача
опыта и ключевых
навыков

14.

Проведение интервью
1.Цели
•Собрать достаточно информации о
кандидате
•Как можно быстрее понять, что он не
наш.
•Продать работу успешному кандидату
2.Информация, достаточная для оценки:
•Умеет копать (может)
•Умеет не копать (управляем)
•Сможет копать в нашей компании
(совместим)
•Зачем хочет копать (мотивация)

15.

Как провести интервью
1.До интервью
•Составляем вопросный лист
•Тренируемся задавать вопросы и оценивать ответы
2.Установление контакта
•Спокойная обстановка, спокойный кандидат
3.Проверка Может/Управляем/Совместим
•Задаем вопросы, фиксируем маркеры
4.Мотивация (только с успешными)
•Записываем (пригодится в будущем)

16.

Примеры вопросов и оценки
Может / управляем / совместим

17.

Примеры вопросов и оценки
Мотивация
1.Что заставляет людей эффективно работать?
2.Что может побудить человека уволиться?
3.Опишите идеальный коллектив
4.Опишите идеальное место работы

18.

Первоисточник

19.

так, мы выбрали сотрудника…
Пробный день (дни)
Нередко бывает, когда сотрудник «не попал в работу»:
не его коллектив
не его сфера
не его обстановка в целом
Пробный день (без оформления)
поможет:
не заморачиваться с документами,
если что-то не пошло
расстаться быстро и друзьями
оформить сотрудника, который
познакомился с работой, все
устроило обе стороны

20.

Адаптация
Большинство увольнений приходится на сотрудников, которые
отработали в компании менее месяца
А почему? Нас обуревают ФОБИИ:
потерять полученное место в компании
не пройти испытательный срок, нарушив сроки и нормативы
не «попасть» в коллектив, не найти общего языка
обнаружить профессиональные пробелы, отсутствие навыков
оказаться лузером в глазах руководства и коллег
не сработаться с новым руководителем

21.

Начало адаптации в малом
Оптимально познакомить сотрудника
в первые 1-3 дня с:
бизнесе
общим представлением о компании (история организации; традиции; продукт (услуги), клиенты;
организационная структура; информация о руководстве)
политикой и процедурами (отпуска; программа подготовки)
оплатой труда (форма оплаты; сроки и форма выплаты; пересмотр заработной платы;
премирование; возмещение затрат; дополнительные льготы)
охраной труда и техникой безопасности
бытовыми вопросами (условия парковки машин; обеденный перерыв; туалеты и т.д.)
правилами вашей компании (стандарты внешнего вида; стандарты
деловой переписки и телефонных переговоров и т.д.)
должностными обязанностями и ответственностью работника
(детальное описание текущей работы и ожидаемых результатов;
разъяснение, почему эта конкретная работа важна, возможные
проблемы и способы решения)
требуемой отчетности (форма отчетности; сроки)

22.

Программа адаптации
задачи на испытательный
выполнения каждой
подбор материалов для самостоятельного изучения
оценка полученных знаний и навыков (ежедневно)
и выполнения задач (согласно срокам, указанных в
программе)
лекции / тренинги / деловые игры
параметры, по которым оценивается успешность
адаптации
срок
со
сроками

23.

Виды мотивации
Материальная
Предусматривает вознаграждение в
деньгах (а иногда в имуществе
организации), а также неденежная
мотивация (льготы, отгулы и т.д.)
Нематериальная
Работник получает эмоциональные
выгоды, это устранение комплексов,
душевное
равновесие,
признание
собственных достоинств и др.

24.

Материальная мотивация
Денежная
оклад
процент от продаж
премии и надбавки
бонусы за выполнение KPI
соцпакет, страховка
скидки на продукцию компании
Также это может быть премия за победу в каком-то конкурсе,
премия за представление компании на мероприятии
Неденежная
путевки на отдых
билеты на концерты, спектакли
отгулы, дополнительные выходные
повышение квалификации за счет компании
улучшение рабочего места

25.

Менее приятная часть материальной
мотивации
наказание за невыполнение
плана, опоздание (штрафы)
депремирование
всех
сотрудников
неудовлетворительную работу в периоде
отдела
за
введение штрафных рабочих часов
Важно!
1.
Штрафы – это не месть, это воздействие на сотрудника,
чтобы он играл по правилам
2.
Уровень
материально
наказания
соответствовать уровню проступка
3.
Штрафы эффективны только в связке с премиями,
бонусами, поощрениями
должен

26.

Пример мотивации менеджера по
продажам
Фиксированный оклад
(Для Москвы от 25 тыс. руб.)
Премия за выполнение задач, планов
(звонки, встречи): 1/2-1/3 от оклада
(Например, базовая премия: 10 тыс. руб. планы: 1000
звонков, 10 встреч. Выполнил: 1100 звонков, 7 встреч, была
пара опозданий. Премия: 6 тыс. руб.)
Бонусы за продажи (% от первого чека,
за договор)
(Например, план: 4 договора, 30000 руб. При выполнении
плана: 50% от первого чека, при выполнении договоров, но
не выполнении по сумме: 40% от первого чека, не выполнены
оба показателя: 30% от первого чека)

27.

Нематериальная мотивация
Включает в себя довольно много методов:
Карьерный рост. Возможность получить желаемое продвижение
по должности, а это и другие деньги, и другой статус.
Трудоустройство и полный соцпакет, согласно действующему
Законодательству, являются
хорошей мотивацией, а если
соцпакет расширенный, то очень хорошей
Культура, спорт, сабантуи. Как правило, совместное тусовка по
интересам коллектива способствует хорошему настроению в
коллективе,
а
также
дает
прекрасную
возможность
для
качественного отдыха и расслабления.
Бренд компании. Работа в компании, название которой у всех на
слуху,
также
послужит
стимулом
для
продуктивного
сотрудничества.
Похвала руководителя. Компании все чаще используют в этих
целях фактические доски почета и виртуальные на официальных
сайтах компании, грамоты, медали, кубки и т.д.

28.

Контроль
Главное в управлении — это выполнение
всей командой поставленных задач.
Замотивировать персонал мало, нужно ещё
контролировать их.
Именно из-за отсутствия контроля мы
видим типовую ситуацию: собственники
начинают срываться на своих сотрудников,
ибо не видят что выполнено, а что нет (по
умолчанию в их голове мысль — “Ничего
не выполнено!”), а в это время сотрудники
расслабляются, так как понимают, что их
работу не видят и не ценят.

29.

Методы
контроля
Планерки. На планерках сотрудникам нужно показывать динамику выполнения плана и обязательно на
таких стычках проверять по задачам. Причём, делать это не только по выполненным, но и по тем, которые
планируются и находятся в процессе выполнения
Видеонаблюдение. Обязательно нужно получить разрешение от сотрудников на такого рода контроль. Он
незаменим при удаленном руководстве компанией
Тайный покупатель. Один из моих самых любимых методов контроля. Он показывает навыки и
добросовестность сотрудников, позволяет «подкрутить» многие моменты
Норматирование (план-факт). Мы ставим своим сотрудникам определённые KPI или нормативы, которые
являются планкой, которую нужно либо достичь, либо наоборот не преувеличить
Мотивационная доска. Гибрид мотивационного и контролирующего инструментов. Каждый день на этой
доске отмечается количество выполненных задач сотрудниками.
Её видят как сотрудники, так и
руководитель
Прослушивание звонков. Помогает и при разборе спорных ситуаций с клиентами, и для повышения
квалификации сотрудников
Учет рабочего времени. Самый простой – фиксация «пришел-ушел». Более сложный – фиксация времени
выполнения каждой задачи в течение рабочего дня.
Отчеты. Каждая задача (норматив) расписывается. Что выполнено. Что сделано для выполнения. Что не
выполнено. Может вестись по крупным задачам, может по всем (в CRM)

30.

Пример нормирования менеджера по
продажам
Холодных звонков
МПП
План Факт
%
Встречи
План
Договоры
Факт
%
План Факт
Баланс охвата рынка
%
Перв.
Втор.
Новые лиды в воронке
План
Факт
%
Григорьева
400
303
76%
5
1
20%
3
0
0%
331
7
30
28
93%
Евтюшкина
400
232
58%
5
1
20%
3
0
0%
273
60
30
7
23%
Ермаева
400
26
7%
5
0
0%
3
0
0%
63
524
30
16
53%
Кольцова
400
0
0%
5
1
20%
3
0
0%
30
48
30
5
17%
Кузина
400
304
76%
5
1
20%
3
3
100%
370
117
30
47
157%
Должны быть нормативы
Постоянный контроль
Зависимость мотивации от выполнения планов

31.

Как испоганить контроль? Вредные
Проводите контроль эпизодически.советы
Зачем тратить время на контроль постоянно? Можно делать это раз в год.
Зачем сотрудникам знать, что их постоянно проверяют. Иногда проверили, «цап-царап», вот ты и попался. Ну
а то, что сотрудники остальное время бьют балду – не страшно, что-то же они все-таки делают
Не надо наказывать. Проконтролировали, увидели недостатки. Можно пожурить, но не строго. Зачем в наше
время развитие демократии слыть деспотом? Главное, чтобы сотрудникам было комфортно. Ну а если из-за
того, что они могут не работать, но зарплату получать в полном объеме, рухнет бизнес, ничего! У нас же мозг
предпринимателя, мы новый откроем! Разовьем!! Разрушим!!!
А вообще контроль должен быть тотальный! Если уж контролировать, то от души! Отчет по каждому шагу!
Каждые 30 минут нужно задавать вопрос сотруднику: «Что сейчас делаешь?» И следующие полчаса он
должен давать полный отчет. Им дашь волю, работать не будут. Планерка должна быть с утра и до обеда.
Если сотруднику нужно выйти пописать, пусть пишет заявление на выход в туалет с точным временем
планового возвращения. И тогда вы будете полностью держать руку на пульсе! Если, конечно, будет, кого
держать

32.

Увольнение
Подробнее: А. Крымов – «Вы – управляющий персоналом»,
А Фридман: «Эффективная эксплуатация персонала»
1.Строго по трудовому кодексу
•Статьи 77-84 ТК РФ
•Сложно уволить человека, если он этого не хочет
2.Экологично
•Лучше по обоюдному согласию
•Оформление - по собственному желанию
3.Документы
•Заявление собственноручное

33.

Управление персоналом: это
сложно…
Но можно упростить)
Поможем построить систему продаж и управления
•Аудит текущей системы
•Выявление болевых точек, составление плана действий
•Обучение персонала
Система мотивации: составим шаблон…
•Изучим ваш бизнес
•Составим индивидуальную систему … и расскажем как им
пользоваться

34.

Спасибо за внимание!
Ваши вопросы?