11.12M

Category:

internet

Система экспертных продаж

8.

В России 84 млн человек являются
пользователями интернет (16+)
Источник: Институт
маркетинговых
исследований GFK,
результаты 2015 года

71% Российских компаний используют
интернет для ведения бизнеса
83% - Сайты
17% - Социальные сети
9% - В2В площадки
8,3% - Электронная почта
Источник: Институт
маркетинговых исследований GFK,
результаты 2015 года

10.

30-54 лет
55+ лет
82% - пользуются интернет
28% - пользуются интернет
40% - пользуются интернет
на смартфонах
5% - пользуются интернет на
смартфонах
20% - пользуются интернет
на планшетах
4% - пользуются интернет на
планшетах

11.

12.

3. АГРЕССИВНАЯ СТРАТЕГИЯ

13.

Объяснил синдром дефицита внимания
и гиперактивности (ADHD– Attention
Deficit Hyperactivity Disorder) выведя
модель ОХОТНИК-ФЕРМЕР

14.

ГЛАВНАЯ ЗАДАЧА: Поиск и привлечение новых
клиентов.
ОХОТНИК
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА: Агрессивны,
стрессоустойчивы, обладают сильно развитыми
коммуникационными талантами.
ОСНОВНОЙ ПРИНЦИП: Волка ноги кормят.

15.

ГЛАВНАЯ ЗАДАЧА: Развитие отношений, удержание
и развитие продаж с действующими клиентами.
ФЕРМЕР
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА: Умение выстраивать
и поддерживать отношения. Исполнительность,
пунктуальность. Мягкость.
ОСНОВНОЙ ПРИНЦЫП: Взращивать и поливать.

16.

Активные продажи -12179* запросов в месяц
Пассивные продажи - 675* запросов в месяц
*статистика ключевых слов на Яндексе

17.

В ПОГОНЕ ЗА ПРОДУКТИВНОСТЬЮ

18.

19.

МЕТОДЫ ПОВЫШЕНИЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ
Ключевое слово БОЛЬШЕ
Производительность является не управленческой, а организационной
категорией.
Проблему производительности решают «верхи».
Решения относительно действий, влияющих на производительность могут
приниматься на организационном уровне и внедряться сверху вниз..
Инструменты решения проблем производительности
Планирование количества встреч, стратегии отчетности, скрипты продаж,
простой тренинг, система материальной мотивации. Внедрение простейшей
CRM.

20.

МЕТОДЫ ПОВЫШЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ
Ключевое слово ЛУЧШЕ
Создается на уровне активного непосредственного взаимодействия с
клиентом.
Решение "верхов" по повышению результативности в продажах нельзя
немедленно претворить в жизнь.
Чтобы действовать более эффективно, продавцы должны по-новому вести
себя с клиентами.
Требуется новая квалификация, для получения которой нужно время.
Инструменты решения проблем результативности
Внедрение культуры экспертных продаж, тренинг экспертных продаж,
наставничество, коучинг, нематериальная система мотивации. Продвинутая
система СRM.

21.

Рыбак является образцом как терпения, так
и хорошо приуроченной агрессивности.
РЫБАК
Необходимо
Определить место
Разбросать приманку
Подготовить наживку
Выждать для того чтобы подсечь
Терпеливо вытаскивать
Иметь мужество отпустить

22.

ПОЧЕМУ РЫБАК ЗАМЕНИТ
ОХОТНИКОВ И ФЕРМЕРОВ
Решающим фактором является не товар или цена, а подход.
Это не столько продажи, сколько способ максимально глубоко понять клиента.
Клиент получает от продавца дополнительную ценность в виде экспертизы или
качественной консультации.
Продажи начинаются там, где клиент начинает поиск продавца: в соц. сетях, на
профильных ресурсах, в качестве автора профильного контента и т.д., и т.п.
Необходимо генерировать качественный контент, позволяющий не только
поддерживать свою репутацию, но и находить новых клиентов.

23.

WEB 1.0
ЮЗЕР ИЩЕТ ИНФОРМАЦИЮ

24.

WEB 2.0
ЮЗЕР ИЩЕТ ЮЗЕРА

25.

WEB 3.0
ЮЗЕР ИЩЕТ ЭКСПЕРТА

26.

ЭКСПЕРТ
физическое, или юридическое лицо
обладающее уникальными знаниями и
навыками, и тот кому можно доверять

27.

ЭКСПЕРТНЫЕ ПРОДАЖИ

28.

В какой степени вы доверяете каждому продавцу, у которого вы
купили за последний год
4%
9%
26%
61%
- полностью доверяю
- по существу или в целом доверяю
- в некоторой степени или не очень доверяю
- доверяют редко или вообще не доверяю
Источник: Опрос на сайте www.norca.ru

29. НЕТ ДОЛГОВ

30. МОДЕЛЬ 3 Д

31. ДОКТОР ДЕТЕКТИВ ДРУГ

32.

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ
главная задача при подборе продавцов
ПРОДУКТИВНОСТЬ
УДЕРЖАНИЕ

33.

ПРОДУКТИВНОСТЬ

34. УРАВНЕНИЕ ПРОДУКТИВНОСТИ

ТАЛАНТ
Врожденный Приобретённый
X
ХАРАКТЕР
Усилия
Отношение
X ВОЗМОЖНОСТЬ
Рабочая среда

35. ТАЛАНТ ПРИОБРЕТЕННЫЙ

36. ТАЛАНТ ВРОЖДЕННЫЙ

37.

Эмпа́тия
Способность чувствовать точно так же, как покупатель.
Способность понимать проблемы и запросы
потребителя. Это нечто близкое к симпатии. Может
чувствовать и понимать других людей, не соглашаясь с
ними внутри.

38.

Честолюбие (амбиции)
Потребность совершить продажу главным образом
на основе внутренних побуждений, а не из-за того,
что за это заплатят.

39.

Трезвый взгляд на вещи
Здравый смысл
Сопереживание
Индивидуальность
Готовность учиться и становиться лучше
Драйв
Коммуникабельность

40. ХАРАКТЕР

41.

КАК ПОДВЕРГНУТЬ ОЦЕНИВАНИЮ ХАРАКТЕР?
Можно выделить две важные модели, связанные с "характером"
• хорошие мыслительные привычки (правильное отношение к работе)
• хорошие привычки, заключенные в поведении (потенциал для
дальнейших усилий.

42.

ХАРАКТЕР
ОТНОШЕНИЕ
УСИЛИЕ
Привычка мыслительная.
Сказывается на качестве работы.
Привычка поведенческая.
Определяет объемы проделанной работы.

43.

Успех требует усилий
Самые успешные продавцы демонстрируют самую
высокую степень активности
Лучшие исполнители,
проявляют колоссальную
степень усилий в своём
деле
Проявление активности
является единственным
мостиком между целями и
результатами
Низкая
производительность чаще
всего является следствием
недостаточных усилий,
нежели отсутствия таланта
Усилия работника являются
критическим фактором, на
который нужно обращать
внимание в процессе
найма

44. МАТРИЦА ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ КАНДИДАТА

Хорошая история успеха
Слабая история успеха
Отличный потенциал
Ловушка таланта
Потребность в коучинге.
Потребность в уговорах и контроле.
Талант присутствует
Некоторый потенциал
Чудо ловушка
Талант отсутствует
Потребность в коучинге и наставничестве.
Потеря времени и средств.
Хороший долгосрочный потенциал.

45. РАБОЧАЯ СРЕДА

46. ВОЗМОЖНОСТИ - РАБОЧАЯ СРЕДА

При рассмотрении отношений и усилий, вы должны спросить себя
• Какой тип человека лучше всего сможет подойти рабочей
культуре нашей компании?
• Какой тип человека будет лучше всего работать в моем отделе и в
моем стиле управления организацией?
• К какому типу менеджера я могу отнести самого себя?
• Какие средства я готов инвестировать?

47.

Идеальный продавец
Лучшие
продавцы
Характеристики лучших
Портрет идеального продавца
Пол:
Возраст:
Образование:
1.
2.
3.
4.
5.
Худшие продавцы
Характеристики худших

48.

Личные
качества
Управленческие
навыки
Стиль
руководства
Эффективность
руководства

49.

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА

50.

УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

51.

УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
ИНИЦИАТИВА

52.

УВЕРЕННОСТЬ В
СЕБЕ
ИНИЦИАТИВА
ЭНЕРГИЯ

53.

УВЕРЕННОСТЬ
В СЕБЕ
ИНИЦИАТИВА
ЭНЕРГИЯ
ТВОРЧЕСКИЙ
ПОДХОД

54.

УВЕРЕН НОСТЬ В СЕБЕ
ИНИЦИАТИВА
ЭНЕРГИЯ
ТВОРЧЕС
КИЙ ПОДХОД
ЗРЕЛОСТЬ

55.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ НАВЫКИ

56.

УМЕНИЕ РЕШАТЬ
ПРОБЛЕМЫ

57.

УМЕНИЕ РЕШАТЬ
ПРОБЛЕМЫ
НАВЫКИ
МЕЖЛИЧНОСТНЫХ
ОТНОШЕНИЙ

58.

УМЕНИЕ РЕШАТЬ
ПРОБЛЕМЫ
НАВЫКИ
МЕЖЛИЧНОСТНЫХ
ОТНОШЕНИЙ
КОММУНИКАТИВ
НЫЕ НАВЫКИ

59.

УМЕНИЕ
РЕШАТЬ
ПРОБЛЕМЫ
НАВЫКИ
МЕЖЛИЧНОСТ
НЫХ
ОТНОШЕНИЙ
КОММУНИ
КАТИВНЫЕ
НАВЫКИ
УМЕНИЕ
УБЕЖДАТЬ

60.

ОШИБКИ УПРАВЛЕНИЯ

61.

ПЕРЕХОД ОТ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
СОТРУДНИКА К
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
РУКОВОДИТЕЛЯ

62.

ОТКАЗ ОТ ОБЩЕНИЯ

63.

ОТКАЗ ОТ ДЕЛЕГИРОВАНИЯ

64.

ДОСТИЖЕНИЯ
СОТРУДНИКА НЕ
ПРИЗНАЮТСЯ

65.

СЛИЧШОМ СЕРЬЕЗНОЕ
ВОСПРИЯТИЕ
ПРОИСХОДЯЩЕГО

66.

ГОСПОДСТВО
ВРАЖДЕБНОСТЬ
ВРАЖДЕБНОСТЬ
ПОКОРНОСТЬ
ГОСПОДСТВО
ТЕПЛОТА
ПОКОРНОСТЬ
ТЕПЛОТА

67.

ПОРЯДОК, ОРГАНИЗАЦИЯ. ОБУЧЕНИЕ и
НАДЗОР
КОМАНДНЫЕ
ДЕЙСТВИЯ
ПОДДЕРЖИВАЮЩИЕ
ДЕЙСТВИЯ
Четко разъяснять людям, что, как, когда им
делать, а затем пристально отслеживать
выполнение.
ХВАЛИТЬ, ВЫСЛУШИВАТЬ, СПРАШИВАТЬ,
ОБЪЯСНЯТЬ и СОДЕЙСТВОВАТЬ
Выслушивать людей, поддерживать и
поощрять их усилия, вовлекать их в процесс.

68.

КОМАНДНЫЙ
ДЕЛЕГИРОВАНИЕ
много указаний мало поддержки
мало указаний мало поддержки
НАСТАВИТЕЛЬНЫЙ
ПОДДЕРЖИВАЮЩИЙ
много указаний много поддержки
много поддержки мало указаний

69.

ПЕРВЫЙ УРОВЕНЬ РАЗВИТИЯ
Компетентность
Преданность

70.

ВТОРОЙ УРОВЕНЬ РАЗВИТИЯ
Компетентность
Преданность

71.

ТРЕТИЙ УРОВЕНЬ РАЗВИТИЯ
Компетентность
Преданность

72.

ЧЕТВЕРТЫЙ УРОВЕНЬ РАЗВИТИЯ
Компетентность
Преданность

73.

УР1
УР2
УР3
УР4
Компетентность низкая
Преданность высокая
Компетентность от умеренной до низкой
Преданность низкая
Компетентность от умеренной до высокой
Преданность переменная
Компетентность высокая
Преданность высокая
КОМАНДНЫЙ
НАСТАВИТЕЛЬНЫЙ
ПОДДЕРЖИВАЮЩИЙ
ДЕЛЕГИРУЮЩИЙ