Формула РБ - путь к успеху

1.

Годовая мотивационная программа
Отдел Продаж
2016
RB Internal
1

2.

Структура презентации
• Мотивационные программы 2015. Ключевые выводы
• Ключевые преимущества мотивационной программы на
2016 год
• Механика программы «Формула РБ - Путь к Успеху!»
• Дальнейшие шаги
RB Internal
2

3.

Мотивационные программы в 2015
Нет единой механики мотивационных программ
Мотивационные программы проводились не регулярно
Механики программ были направленны на достижение краткосрочных
результатов
Возможности для повышения уровня эффективности
мотивационных программы
Создание Национальной мотивационной программы
Создание единой соревновательной платформы для всех уровней торговой
команды
Создание прозрачной системы подведения итогов
RB Internal
3

4.

Ключевые выгоды от мотивационной программы 2016
Одна глобальная Национальная мотивационная программа в течении года
Механика позволяет создать долгосрочный соревновательный дух внутри
компании направленный на достижение годовых результатов компании
Единая мотивационная программа для всех сотрудников отдела продаж России
и Республики Беларусь
Главный приз, поездка на Формулу 1, повышает интерес к программе,
формирует мотивацию торговой команды на достижения высоких результатов
по программе.
Модель мотивационной программы на основе всемирно известного спортивного
события
Интеграция ключевых задач по развитию категорий в национальную программу
RB Internal
4

5.

Национальная программа
«Formula RB – Путь к успеху»
RB Internal
5

6.

Ключевые параметры годовой мотивационной программы
• Сроки программы: Feb’ 16 - Oct’ 16 (9 месяцев)
• Ключевые KPI: IMS, NPD Penetration
• Две независимые программы: Национальный уровень (годовая
программа) и Региональный уровень (квартальная программа)
• # участников: 288 сотрудников (отдел продаж Russia & Belarus, вкл. DSRs)
• 20 сотрудников получать Главный приз за победу в Чемпионате:
Национальный уровень - статус Чемпиона «Formula RB- Путь к успеху!» и
поездка на Гран-При Формулы 1 (Абу-Даби)
• 44 победителя Региональный уровень (ежеквартально)
RB Internal
6

7.

Историческая справка
Формула-1 (англ. FIA Formula One World Championship) — чемпионат мира по кольцевым автогонкам на
автомобилях с открытыми колёсами.
Чемпионат мира «Формулы-1» проводится каждый год и состоит из отдельных этапов (имеющих статус Гран-при).
В конце года выявляется победитель чемпионата. В Формуле-1 соревнуются как отдельные пилоты, так и
команды. Пилоты соревнуются за титул чемпиона мира, а команды — за Кубок конструкторов.
Корни Формулы-1 лежат в чемпионате Европы по автогонкам Гран-при, который проводился в 1920-е и 1930-е
годы.
В 1950 году ФИА было решено занести результаты отдельных гонок в классе «Формула-1» в общий протокол
чемпионата мира. Первый такой Гран-при прошёл на английской земле на автодроме Сильверстоун. До 1958 года
чемпионат мира был исключительно личным, затем очки стали начисляться и конструкторам болидов (так
называемый Кубок конструкторов).
Первый чемпионат мира Формулы-1 прошёл в 1950 году, его выиграл итальянец Джузеппе Фарина на Альфа
Ромео. Фарина лишь ненамного опередил своего партнёра по команде аргентинца Хуана-Мануэля Фанхио,
который в следующие 7 лет 5 раз становился чемпионом мира. Фанхио запомнился одним из величайших
гонщиков Формулы-1 и долгое время был рекордсменом по числу чемпионских титулов.
Формула-1 считается наиболее престижной гоночной серией в мире, и для большинства гонщиков выступление в
ней становится целью всей жизни. С одной стороны, такое отношение связано с большой популярностью
гоночной серии, а с другой — с высочайшими техническими достижениями Формулы-1, делающими её болиды
самыми быстрыми гоночными машинами
RB Internal
7

8.

Механика
Годовой мотивационной программы
2016
RB Internal
8

9.

1-й блок: Национальный уровень
Команды и призы
КолКол-во
Кол-во
во
Команд
коман сотрудник победител
ов
д
ей
Тип соревнования
Команды
Кубок Страны
НD+UM,
НоLKA+LKAM
8
34
3
1 место - Чемпион
1 место -Поездка на
Страны, 2 место, 3 Формулу 1 в Абу-Даби, 2,3
место
место - Картинг+ Ужин
Кубок Конструкторов
UM+ASM
17
115
3
1 место - Чемпион
1 место -Поездка на
Страны, 2 место, 3 Формулу 1 в Абу-Даби, 2,3
место
место - Картинг+ Ужин
3
1 место -Поездка на
1 место - Чемпион
Формулу 1 в Абу-Даби, 2 Страны, 2 место, 3
40 000 руб., 3 место- 25 000
место
руб.
Индивидуальное
Гран-При
DSR
1
139
RB Internal
Места
Призы
9

10.

1-й блок: Национальный уровень
Календарь чемпионата
February
March
April
May
July
Aug
Sep
Oct
Target IMS up Target IMS up to Target IMS up to Target IMS up to Target IMS up to Target IMS up to Target IMS up to Target IMS up to Target IMS up to
to 10%
10%
10%
10%
10%
10%
10%
10%
10%
Гран-При
 
Vanish Gold
 
 
 
 
Above + 20% vs 
LY
Вrand 1
 
1. Target IMS
Vanish FT
Category
Квалификация
June
 
1. Target IMS
 
 
Brand 2
1. Target IMS
 
 
ТВС
 
1. Target
Penetration
 
2. Target
Penetration 4
SKU Vanish Gold
Gel
 
 
Above 25% 
penetration ALL 
4 SKU from base 
w/o NKA
 
ТВС
2. Target
Penetration
 
 
 
ТВС
 
ТВС
 
 
Два типа соревнования:
•9 Гран - При – основное соревнование
•3 Квалификации – дополнительное соревнование (возможность получить дополнительные баллы)
RB Internal
10

11.

1-й блок: Национальный уровень
Подведение итогов. Начисление баллов. Пример расчета.
Апрель
Пример расчета
результатов
Кубок
Страны
Гран-При
Выполнение
Команды
плана IMS, %
Москва
115,0%
Восток
114,0%
Юг
113,0%
Северо-Запад
112,0%
Урал
111,0%
Центр
110,1%
LKA
103,0%
Квалификация
Выполнение
плана IMS,
Начисление категории Vanish Начисление
баллов
FT %
баллов
3
100,3%
0
2
112,0%
2
1
110,4%
1,5
0
110,3%
1
0
104,0%
0
0
102,0%
0
0
100,3%
0
Уровень
пенетрации,
Vanish Gold
RANGE 4 SKU
21,0%
29,0%
28,6%
27,0%
25,4%
29,0%
15,0%
ИТОГО БАЛЛОВ АПРЕЛЬ
Начисление
баллов
0
1,5
1
0
0
2
0
3
5,5
3,5
1
0
2
0
Гран-При: начисление баллов
•1 место: 3 балла – максимальное выполнение плана>110%
•2 место: 2 балла – 2 результат
•3 место: 1 балл – 3 результат
Квалификация: начисление баллов
• 1 место: 2 балла – максимальное выполнение плана>110%, или абсолютной цели по пенетрации
• 2 место: 1,5 балла – 2 результат
• 3 место: 1 балл –
3 результат
RB Internal
11

12.

2-й блок: Региональный уровень
Команды и призы
Тип
соревнования
# команд
# кол-во
сотрудников
# кол-во
победителей
Призы
LKAM
1
7
1
15,000 RUB (Net)
UM+ASM
17
115
43
15,000 RUB (Net) for each
member
• Победители определяются ежеквартально по сумме баллов за Гран-при и
Квалификацию
• Команды соревнуются внутри дивизионов
• Итоги регионального соревнования не зависят от Национального Гран-При
• Итоги регионального соревнования не влияют на Национальное Гран-При
RB Internal
12

13.

2-й блок: Региональный уровень
Календарь чемпионата
February
Gran-Prix
1 этап
March
April
2 этап
June
May
July
Aug
3 этап
Sep
Oct
Target IMS above Target IMS above Target IMS above Target IMS above Target IMS above Target IMS above Target IMS above Target IMS above Target IMS above
to 10% vs Regular to 10% vs Regular to 10% vs Regular to 10% vs Regular to 10% vs Regular to 10% vs Regular to 10% vs Regular to 10% vs Regular to 10% vs Regular
Plan
Plan
Plan
Plan
Plan
Plan
Plan
Plan
Plan
Vanish Gold
1. Target IMS
Vanish FT
Category
Brand 1/ Brand 2
1. Target IMS
Vanish FT
Category
Above + 20% vs LY Above + 20% vs LY
1. Target IMS
 
1. Target IMS y
Brand 1/ Brand 2
1. Target IMS
1. Target IMS
ТВС
ТВС
2. Target
Penetration
2. Target
Penetration
ТВС
ТВС
 
 
ТВС
ТВС
 
Classification
2. Target
2. Target
Penetration 4 SKU Penetration 4 SKU
2. Target
Penetration
1. Target
Penetration
 
 
Above 25% 
Above 25% 
penetration ALL 4  penetration ALL 4 
SKU from base 
SKU from base 
w/o NKA
w/o NKA
ТВС
 
ТВС
 
Два типа соревнования:
•9 Гран - При – основное соревнование
•6 Квалификаций – дополнительное соревнование (возможность получить дополнительные баллы)
RB Internal
13

14.

2-й блок: Региональный уровень
Подведение итогов. Начисление баллов.
Гран-При: начисление баллов
•1 место: 3 балла – максимальное выполнение плана>110%
•2 место: 2 балла – 2 результат
•3 место: 1 балл – 3 результат
Квалификация: начисление баллов
• 1 место: 2 балла – максимальное выполнение плана>110%, или абсолютной цели по пенетрации
• 2 место: 1,5 балла – 2 результат
• 3 место: 1 балл –
3 результат
•Команды UM + ASM соревнуются внутри Дивизиона
•Победитель определяется по максимальной сумме баллов за 3 свободных заезда
•В течении года 3 этапа свободных заездов
RB Internal
14

15.

2-й блок: Региональный уровень
Подведение итогов. Начисление баллов. Пример расчета.
Пример расчета результатов
Дивизион
СвободныеKоманды
Москва
заезды
UM Иванов + ASM
UM Петров + ASM
UM Степанов + ASM
Пример расчета результатов
Дивизион
СвободныеKоманды
Москва
заезды UM Иванов + ASM
UM Петров + ASM
UM Степанов + ASM
Пример расчета результатов
Дивизион
СвободныеKоманды
Москва
заезды UM Иванов + ASM
UM Петров + ASM
UM Степанов + ASM
Февраль
Гран-При
Квалификация
ИТОГО БАЛЛОВ
Выполнение плана IMS,
%
Начисление баллов
110,4%
1
114,0%
3
112,0%
2
Гран-При
Выполнение плана IMS,
%
Начисление баллов
100,0%
0
115,0%
2
132,0%
3
Гран-При
Выполнение плана IMS,
%
Начисление баллов
110,4%
1
114,0%
3
112,0%
2
 
 
 
 
 
 
Март
Выполнение плана IMS,
категории Vanish FT %
99,0%
112,0%
110,4%
Выполнение плана IMS,
категории Vanish FT %
124,0%
103,0%
100,0%
 
 
 
1
3
2
Квалификация
Начисление баллов
0
2
1,5
Апрель
 
 
 
Уровень пенетрации,
Vanish Gold RANGE 4
SKU выше 25% w/о NKA Начисление баллов
20,0%
0
37,0%
1,5
45,0%
2
ИТОГО БАЛЛОВ
0
5,5
6,5
Квалификация
Начисление баллов
2
0
0
Уровень пенетрации,
Vanish Gold RANGE 4
SKU выше 25% w/о NKA Начисление баллов
26,0%
1
37,0%
1,5
45,0%
2
ИТОГО БАЛЛОВ
4
4,5
4
Победитель 1 этапа Регионального уровня
Дивизион Москва: Команда UM Петров + ASM
RB Internal
15

16.

Регламент соревнований и основные
определения
RB Internal
16

17.

Основные определения мотивационной программы
Два независимых блока программы
I.
II.
Национальный уровень
Региональный уровень
Для участия в соревновании участники распределены на 3 группы
I.
II.
III.
Кубок Страны
Кубок Конструкторов
Индивидуальные заезды
Два типа соревнований
I.
II.
Гран – При и Квалификация
Свободные заезды и Квалификация
RB Internal
17

18.

Правила участия в заездах
Подведение итогов по целевым показателям, до
10 числа после окончания периода
После финиша Гран-При (закрытие периода) 5
число месяца после окончания периода
корректировки показателей заезда не возможны
Целевые показатели на каждый заезд
рассчитываются исходя из годового
планирования на команду
Целевые показатели фиксируются на весь период
проведении Кубка «Формула РБ – Путь к успеху»
Целевые показатели
- IMS (все каналы продаж)
- Пенетрация (w/о NKA)
- IMS (категория)
RB Internal
18

19.

«Формула РБ – Путь к успеху!»
Команды участники
RB Internal
19

20.

Кубок Страны «Формула РБ – Путь к Успеху!»
RB Internal
20

21.

Регламент соревнований Кубок Страны «Формула РБ – Путь к успеху!»
Команды участники НD+UM, НD+ASM (Белоруссия), HоLKA+LKAM
Команды соревнуются между собой в рамках страны по приросту к регулярному плану
9 Гран-При в течении 2016 года (февраль – октябрь) заезды каждый месяц
Результат оценивается по % прироста продаж (IMS) к целевому показателю, установленному на период
проведения программы
1, 2, 3 места Гран-При распределяются между 3 командами которые достигли максимального результата по %
прироста продаж (IMS) к целевому показателю Баллы начисляются за максимальный результат в каждой группе
целевых показателей за каждый месяц по результатам Гран-При
Кубок ЧЕМПИОНА Формулы РБ будет вручен команде которая наберет максимальное кол-во баллов за победы
в 9 Гран-При.
Минимальное количество баллов ЧЕМПИОНА Формулы РБ должно быть больше 5 (баллы за квалификацию не
учитываются)
В случае если по итогам 9 Гран-При команды наберут одинаковые количество баллов, Чемпион Формулы РБ
будет определен исходя из общего максимального % прироста к плану по сумме всех результатов 9 Гран-При
RB Internal
21

22.

Кубок Конструкторов
«Формула РБ – Путь к Успеху!»
RB Internal
22

23.

Регламент соревнований Кубок Конструкторов Формула РБ Страна
Команды участники UM + ASM
Команды соревнуются между собой в рамках страны по приросту к регулярному плану
9 Гран-При в течении 2016 года (февраль – октябрь) заезды каждый месяц
Результат оценивается по % прироста продаж (IMS) к целевому показателю, установленному на период
проведения программы
1, 2, 3 места Гран-При распределяются между 3 командами которые достигли максимального результата по %
прироста продаж (IMS) к целевому показателю Баллы начисляются за максимальный результат в каждой группе
целевых показателей за каждый месяц по результатам Гран-При
Кубок КОНСТРУКТОРОВ Формулы РБ будет вручен команде которая наберет максимальное кол-во баллов за
победы в Гран-При
Минимальное количество баллов ЧЕМПИОНА Формулы РБ должно быть больше 5 (баллы за квалификацию
не учитываются)
В случае если по итогам 9 Гран-При команды наберут одинаковые количество баллов, Победитель будет
определен исходя из общего максимального % прироста к плану по сумме результатов 9 Гран-При
RB Internal
23

24.

«Индивидуальное Гран-При»
RB Internal
24

25.

Регламент соревнований Индивидуальное Гран-При Формула РБ Страна
Участники - DSR Выделенные торговые представители на базе дистрибутора
DSR соревнуются между собой в рамках страны по приросту к регулярному плану
9 Гран-При в течении 2016 года (февраль – октябрь) заезды каждый месяц
Результат оценивается по % прироста продаж к целевому показателю, установленному на период проведения
программы
1, 2, 3 места Гран-При распределяются между 3 DSR которые достигли максимального результата по %
прироста продаж к целевому показателю Баллы начисляются за максимальный результат в каждой группе
целевых показателей за каждый месяц по результатам Гран-При
Кубок Чемпиона Формулы РБ будет вручен DSR который наберет максимальное кол-во баллов за победы в
Гран-При
Минимальное количество баллов ЧЕМПИОНА Формулы РБ должно быть больше 5 (баллы за квалификацию не
учитываются
В случае если по итогам 9 Гран-При DSR наберут одинаковые количество баллов, Чемпионе будет определен
исходя из общего максимального % прироста к плану по сумме результатов 9 Гран-При
RB Internal
25

26.

Квалификация
RB Internal
26

27.

Регламент проведения Квалификационных заездов
• Квалификационные заезды предоставляют возможность получить
дополнительные баллы за лучший результат в развитии категорий
РБ
• Квалификационные заезды проводятся на Национальном и
Региональных уровнях
• Баллы за Квалификацию суммируются с баллами за Гран-При.
RB Internal
27

28.

Региональный уровень
Свободные заезды
RB Internal
28

29.

Регламент соревнований Региональный уровень
Команды участники
UM + ASM (внутри Дивизионов)
LKAM
Команды соревнуются между собой в рамках Дивизиона по приросту к регулярному плану
9 Гран-При в течении 2016 года (февраль – октябрь) заезды каждый месяц
Результат оценивается по % прироста продаж (IMS) к целевому показателю, установленному на
период проведения программы
1, 2, 3 места Гран-При распределяются между командами UM+ASM, LKAM которые достигли
максимального результата по % прироста продаж (IMS) к целевому показателю.
Баллы начисляются за максимальный результат в каждой группе целевых показателей за
каждый месяц по результатам Гран-При
RB Internal
29

30.

Главный приз «Формулы РБ – Путь к Успеху!»
3-х дневная поездка в Абу-Даби на Гран-при Формулы 1
26 ноября 2016 года
Команда Чемпион Формулы РБ Кубок Страны
Команда Чемпион Кубка Конструкторов
Чемпион Индивидуального Гран-При
RB Internal
30

31.

Начало Чемпионата «Формула РБ – Путь к Успеху!»
прямо сейчас
Все на старт!
RB Internal
31