Образовательная программа «Право на бизнес». Маркетинг

1.

Образовательная программа
«ПРАВО НА БИЗНЕС»
Маркетинг

2. Кулапин Иван Владимирович (909) 716-01-66 vk.com/namazh_oreh @namazh_oreh

2

3.

План семинара
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
Представление о маркетинге
Определение кто является вашими
Основные инструменты маркетинга 4П
SWOT анализ
Понятие партизанского маркетинга
Максимизация конкурентного преимущества
Интернет Маркетинг
3

4.

I. Представление о
маркетинге
4

5.

Как воспринимать маркетинг…
• Деятельность, обеспечивающая совершение сделки
• Деятельность, создающая потребительную
стоимость
• Наиболее творческий аспект в работе вашего
предприятия
• Неограниченные возможности
• Комплекс маркетинга как логичная схема
управления
5

6.

Представление о маркетинге
• Видеть своего потребителя не так, как другие
• Видеть свой продукт не так, как другие
6

7. Как меняются рынки и характер маркетинга

Более выраженная ориентация на потребителя
Дробление, сегментирование, рыночные ниши
Приспособление товара/услуги к требованиям клиента
Акцент на взаимоотношении с клиентами и прибыль за
период сотрудничества с ними
Глобализация рынков
Быстрота как стратегия
Фокусирование на цепочке формирования стоимости
Маркетинг с опорой на базы данных
7

8.

II. Определение кто является
вашими.
8

9. Маркетинг начинается с рынка

Кто покупает?
Почему они покупают?
Каким образом осуществляется покупка?
Когда совершаются покупки?
Что покупается?
Где совершаются покупки?
9

10. Логика сегментирования рынка

• «Нельзя обещать всем все!»
• Эффективность и результативность использования
ограниченных ресурсов
• Правило «80/20»
• Винтовка или дробовик?
10

11.

III. Основные инструменты
маркетинга 4П
11

12. 4P Маркетинга

P – PRODUCKT (продукт)
P – PRICE (цена)
P – PLACE (место)
P – PROMOTION (продвижение)
12

13. Product (продукт)

Номенклатура продукта
Качество
Мода
Дизайн
Характеристики
Торговая марка
Размеры
Обслуживание
Гарантии
Возврат
13

14. Price (цена)

Прейскурант
Скидки
Надбавки
Периодичность платежей
Условия кредита (отсрочки платежа)
14

15. Place (место)

Каналы распределения
Охват рынков
Зона распределения
Расположение рынка сбыта
Управление запасами
Транспорт
15

16. Promotion (продвижение)

Стимулирование сбыта
Реклама
Управление продажами
Связи с общественностью
Личные продажи
Организация выставок
Организация промо-акции
16

17. IV. SWOT анализ

17

18. Что такое SWOT анализ?

Метод стратегического планирования, заключающийся в
выявлении факторов внутренней и внешней среды
организации и разделении их на четыре категории:
• Strengths (сильные стороны),
• Weaknesses (слабые стороны),
• Opportunities (возможности)
• Threats (угрозы)
18

19. V. «Партизанский маркетинг»

19

20. Определение Wikipedia

• Малобюджетные способы рекламы и маркетинга,
позволяющие эффективно продвигать свой товар или
услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою
прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег.
Поэтому партизанский маркетинг называют также
«малобюджетным маркетингом» или «малозатратным
маркетингом».
20

21. Понятие «партизанской тактики»

Большие результаты с меньшими затратами
Используются ресурсы других
Нетрадиционные каналы
Оригинальные способы воздействия на то, что
передается «из уст в уста»
Используются недостаточно задействованные ресурсы
Партнёрство, взаимопомощь и бартер
Общение и связи
Используются базы данных
Общение «один на один»
21

22. Примеры «партизанской тактики»

Социальные сети
Ссылки в интернете
Размещение рекламы на потолке
Ужин для парикмахеров
Выявите «чемпионов» (основных клиентов) и дайте им
что-нибудь особенное
• Привлеките внимание СМИ: обучите детей малоимущих
компьютерной грамоте, займитесь прогнозированием,
проведите какую-либо невероятную акцию
• Пишите статьи для газет
• Взаимная реклама: «ты – мне, я – тебе»
22

23.

Примеры «партизанской тактики»
• Ищите неиспользованное пространство (окна, уличные
тенты, доски объявлений, зеркала в раздевалках) и
делайте бартер
• Театр с динамиками у входа (запах выпечки из булочной)
• Реклама в местных/ корпоративных информационных
бюллетенях
• Активное участие в жизни общественных групп
• Раздаточные материалы – там, где часто бывают целевые
потребители
• Сформируйте базу данных и используйте её – уделите ей
серьезное внимание
• Накопительные дисконтные карты/купоны
23

24.

IV. Максимизация
конкурентного преимущества
24

25. Ваш основной торговый лозунг

Самое веское высказывание, которое вы можете
сделать о своем продукте,- многозначительно и
привлекательно для широких слоёв; присутствует в
любой рекламе и мероприятии маркетинговой
кампании
• Coke Adds Life («Кока-Кола добавляет жизни»)
• Just Do It! («Просто сделай это!»)
• The Ultimate Driving Machine («С удовольствием за
рулем»)
25

26. Offer

Offer – оффер это предложение потенциальным
потребителям ценность (выгоду) за счет товара или услуги.
Сравните три подхода:
Подход А: Я предлагаю Вам услуги копирайтинга (Я
предлагаю Вам написать продающий текст).
Подход Б: Я предлагаю Вам увеличить продажи более чем
на на 20% за счет продающих текстов. С гарантией.
Видите? Ценность при подходе Б более высокая. И за нее
люди готовы платить в разы больше. Хотя текст в обоих
случаях может быть один и тот же.
26

27. Стратегический подход к ценообразованию

Цель, достигаемая посредством цены
Ценовая стратегия
Ценовая структура
Уровни цен и тактики
27

28. Примеры манипуляций со структурой цен

• «Совмещение» и «разделение» товаров в
зависимости от цены
• Реализация одного и того же продукта под разными
наименованиями по разным ценам
• Низкая базовая цена и высокие торговые надбавки
• Дифференцированная цена в зависимости от пика/
спада спроса
• Неограниченное пользование товаром или услугой за
единый сбор/ платёж
• Базовая цена и дифференцированная оплата после
превышения определённого порогового уровня
• Встречная торговля/ замена старого товара на новый
со скидкой
28

29.

Примеры манипуляций со структурой цен
• Дифференцированные цены для разных сегментов
рынка
• Система «вознаграждения за преданность» бывших или
особо активных пользователей
• Дифференцированные цены для потребителей,
которые могут покупать/ использовать товар/услугу
только в определённые периоды
• Цены, привязанные к характеристике потребителей,
напр.: размеру ноги (для обувных магазинов) или
автомобиля (для автомоек)
• Скидки за оплату наличными
• Схемы оплаты в рассрочку
• Функциональные/ торговые скидки
29

30. Творческий подход к сбыту

Быстрота
Различные каналы сбыта
Многочисленные каналы
Проталкивание или привлечение
Управление снабженческой цепью
Новые технологии
Новое в управлении отношениями
30

31.

“Мы не хотим, чтобы нас
считали просто лучшими из
лучших. Мы хотим быть
единственными, кто делает то,
что делаем мы.”
-Джерри Гарсия
рок-группа «The Grateful Dead»
31