Постановка отдела продаж и внедрение CRM

1.39M

Category:

business

Traction-карта. Unit-экономика

1. Traction-карта. Unit-экономика.

Эдуард Шмидт

2. Постановка отдела продаж и внедрение CRM

3.

Мой личный профессиональный опыт
Являюсь трекером

4. 80% уходят

в первые 3 года
Причины?

5. Они убыточны

Причины?

6. Что-то пошло не так

Причины?

7. 2 важных инструмента

с которыми вам будет легче выжить

8.

Traction-карта
оптимальный путь, который необходимо пройти
Unit-экономика
экономика вашего продукта

9.

Traction-карта
Customer Development
Тестирование каналов

10.

Customer Development
Гипотеза
Ценностное
предложение
Ценностное
предложение
Подтверждение
проблемы
Моделирование
экономики
MVP
Pivot – корректировка модели
Подтверждение
решения
Ручные продажи

Тестирование каналов
Ценностное
предложение
для канала
Привлечение
пользователей
MVP для канала
Первая продажа
Стат.знач.поток
продаж
Pivot – корректировка модели
Сходимость
экономики
Сходимость на
масштабе

12.

13. 14. H.A.D.I.

Hipothesis
Гипотезы, которые будем проверять
H
Action
Действия, которые предпримем
I
A
D
Data
Полученная бесценная информация
Insight
Результаты анализа полученной
информации

15.

HADI-цикл

16. Основной тезис

метрики наше все

17.

“Нельзя игнорировать физические факты.
В философии, в религии, в этике, в политике дважды два
может равняться пяти, но если вы конструируете пушку или
самолет, дважды два должно быть четыре.”
Джордж Оруэлл

18.

1.
User Acquisition – число пользователей
2.
CV1 – конверсия в покупку
3.
Buyers – кол-во платящих
4.
ARPPU – доход с платящего
5.
Av.Price – ср.чек
6.
COGS – издержки на процесс продаж (производство, доставка, упаковка)
7.
APC – частота покупок на 1-го платящего
8.
CAC – затраты на привлечение платящего
9.
ARPU – доход с пользователя
15 ключевых показателей
10. CPA – затраты на привлечение пользователя
11. Revenue – оборот
12. Gross Profit – валовый доход
13. Profit – доход (грязный)
14. Acq Costs – затраты на маркетинг и З\П сэйлов
15. Fix Cost – постоянные затраты (аренда, З/П, сервера и т.д.)