Геймификация как инструмент в системе мотивации отдела продаж

1. Геймификация, как инструмент в системе мотивации отдела продаж

Проектная команда 2
Дополнительная задача №1

2. Что такое геймификация?

Геймификация –
это бизнес-инструмент, который предполагает внедрение элементов игры в неигровые процессы.
Виды геймификации
Внутренняя
Внешняя
(для персонала)
(для клиентов и партнеров)

3. Внутренняя геймификация

Внутренняя геймификация - МОЩНЫЙ МЕХАНИЗМ ВОВЛЕЧЕНИЯ СОТРУДНИКОВ
Результат внедрения внутренней геймификации – это ПОДСОЗНАТЕЛЬНОЕ СТРЕМЛЕНИЕ РАБОТНИКА К
СОВЕРШЕНСТВУ, К УВЕЛИЧЕНИЮ КАЧЕСТВЕННЫХ И КОЛИЧЕСТВЕННЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ЕГО РАБОТЫ.
Геймификация МЕНЯЕТ ОТНОШЕНИЕ К СВОИМ ОБЯЗАННОСТЯМ
Скучно
Интересно
Я должен
Я хочу
ПОМОГАЯ СОТРУДНИКАМ ДОСТИЧЬ
ПОСТАВЛЕННЫХ ЦЕЛЕЙ И ПОВЫСИТЬ УРОВЕНЬ
СВОЕГО ВОВЛЕЧЕНИЯ, КОМПАНИЯ
ОБЕСПЕЧИВАЕТ СЕБЕ ИХ ЛОЯЛЬНОСТЬ И
ПОДОГРЕВАЕТ ИНТЕРЕС К УЧАСТИЮ В ИГРЕ

4. Предпосылки внедрения геймификации

Желание увеличить общие объемы продаж
«Просадки» продаж по определенным группам товаров (новые, сезонные, неликвидные товары)
Снижение мотивации (выгорание, «звездная болезнь», разделение на «слабых» и «сильных») и уровня вовлеченности
персонала
Снижение «боевого духа» в команде
Желание оптимизировать бизнес-процессы (заполнение CRM, обратная связь клиентам и пр.)
Выведение на рынок нового продукта или услуги

5. Предпосылки внедрения в «Трансконсалт Сервис»

Что мы имеем сейчас?
Сотрудники отдела по продажам БЕ Продажи и Сервис имеют личные планы продаж и планы продаж по
направлениям (техника, СТО, з/ч)
Для выполнения данных планов специалистам необходимо достичь определенных денежных показателей
Ассортиментный ряд в просчете данного показателя не учитывается
Как результат, менеджеры предпочитают продавать более ходовые товары и услуги.
Почему?
Их легче продать клиенту
Уже есть необходимые технические знания, отсутствует потребность в их постоянном обновлении
Существует наработанная клиентская база и проверенные «точки входа» к клиенту
Известны поведенческие факторы клиента, практически полностью отсутствует работа с возражениями
ТАК УДОБНЕЕ

6. Предпосылки внедрения в «Трансконсалт Сервис»

Запчасти TRP, за которые мы получаем более высокий бонус от DAF продаются хуже, чем
оригинальные з/ч DAF, а ведь их можно продавать не только «дафоводам», но и
владельцам других флитов, чем значительно увеличивать объемы продаж (+ увеличивать
доход за счет бонусов)
Бывают «просадки» по продажам новых/сезонных товаров (кондиционеры TRP): незнакомый товар, чтобы продать клиенту
нужно потратить больше времени на изучение характеристик и преимуществ товара, их презентацию клиенту, работу с
возражениями и пр.)
Присутствуют «косяки» в оперативной работе (заполнение CRM, своевременная отправка КП клиенту и пр.)

7. Что мы предлагаем?

Внедрить в систему мотивации отдела продаж элементы геймификации в качестве дополнительного
стимулирования
Замотивировать продавцов продавать более широкий ассортимент товаров и услуг
Разработать дополнительные акции (соревнования) для продажи «целевых» товаров и услуг
Повлиять на увеличение объемов продаж и увеличение МД

8. Как внедрить «игру» в рабочий процесс?

Поставить конкретные цели
«игры» и разработать ее
сценарий
Продумать KPI участников,
правила и сроки его достижения
Определить формат
фиксирования результатов
Разработать фан для
победителей
(продажи новых/сезонных товаров на определенную
сумму и/или в определенном количестве, корректное
заполнение CRM и т.д.)
(объем продаж и/или нормы по усилиям (баллы /
«внутренние корпоративные деньги»))
(CRM, «турнирная таблица» на маркерной доске,
освещение на корпоративном портале)
(материальные и/или нематериальные
бонусы из «магазина бонусов» на выбор)

9. «Магазин бонусов»

Не всегда денежная премия является мотивирующим фактором для продавца
Иногда даже самые незначительные нематериальные бонусы вызывают сильную эмоциональную
вовлеченность и повышают соревновательный дух
Сотрудник может получить большую мотивацию получить бонус, который он выбрал сам
Примеры бонусов
Дополнительный
выходной
Фото на «доске
почета»
Денежная премия
Переходящий кубок
Сертификат на
обучение
Бизнес-книга
Абонемент в спортзал
Сертификат на ужин в
ресторане
Мобильный телефон
Сертификат на игру в
теннис, бильярд и пр.
Бесплатные обеды
Пицца, суши и пр.

10. Примеры акционных игр: заполнение CRM

Цель: Заполнить в базе CRM данные по маркам и количеству автомобилей в парках клиентов
Срок проведения: 3 месяца
KPI: баллы за количество заполненных карточек (3 карточки = 1 балл)
Фиксирование результатов: маркерная доска в ОП (продавцы вносят обновляют данные самостоятельно,
ответственная за контроль – Расич)
Определение победителя: набравший большее количество баллов (при этом должно быть заполнено не
менее 70% карточек от общего количества закрепленных за данным менеджером)
Бонус: бесплатный обед или дополнительный выходной
Эффект для компании: Получение данных для проведения RFM-анализа и развития выработки потенциала
клиентов

11. Примеры акционных игр: “Big Fish”

Цель: Увеличить средний чек и продажи клиентамм с крупными флитама
Срок проведения: ежемесячно
KPI: самая крупная сделка в месяце (МД)
Фиксирование результатов: ежемесячный отчет по работе менеджеров из CRM
Определение победителя: менеджер, заключивший сделку с самым высоким МД за месяц
Бонус: бесплатный обед или дополнительный выходной
Эффект для компании: Увеличение среднего чека

12. Примеры акционных игр: продажа кондиционеров TRP

Цель: Максимально быстро увеличить продажи новых сезонных товаров (кондиционеры TRP: за 2017 г.
было продано 0 единиц)
Срок проведения: 3 месяца
KPI: на весь отдел продаж продать не менее 10 единиц кондиционеров
Фиксирование результатов: маркерная доска в ОП (продавцы вносят обновляют данные самостоятельно)
Определение победителя: при выполнении основного условия распределяются 3 места по количеству
проданных единиц
Бонус:
1 место: премия (эквивалентный бонус) в размере 15% от дополнительного общего МД
2 место: премия (эквивалентный бонус) в размере 10% от дополнительного общего МД
3 место: премия (эквивалентный бонус) в размере 5% от дополнительного МД от продажи всех единиц
Эффект для компании: Дополнительный МД, расширение продаваемого ассортимента

13. Экономический просчет

Средний МД от продажи 1 кондиционера – 200 евро
Дополнительный МД при продаже 10-ти единиц – 2000 евро
Бонус от DAF (7% от стоимости общей закупки) – 700 евро
Общий доход = 2700 евро
«Затраты» на премиальные выплаты продавцам (30%) = 300 евро (на руки) + 150 евро (налоговые
отчисления) = 450 евро
ЧИСТЫЙ ДОХОД: 2 250 ЕВРО*
*доход от проведения только данной акции может быть значительно увеличен, при условии
продажи большего количества единиц

14. Примеры акционных игр: выведение JAC на рынок

Цель: Ускорить процесс выведение на рынок нового бренда, увеличить продажи в первоначальном
периоде
Срок проведения: 6 месяцев
KPI: на весь отдел продаж продать не менее 5 а/м
Фиксирование результатов: маркерная доска в ОП (продавцы вносят обновляют данные самостоятельно)
Определение победителя: при выполнении основного условия определяется победитель
Бонус: премия (эквивалентный бонус) в размере 4% от дополнительного МД от продажи всех единиц
Эффект для компании: Дополнительный МД, выведение на рынок нового бренда

15. Экономический просчет

Средний МД от продажи 1 а/м – 2000 евро
Дополнительный МД при продаже 5-ти единиц – 10000 евро
Общий доход = 2700 евро
«Затраты» на премиальные выплаты продавцам (4%) = 400 евро (на руки) + 200 евро (налоговые
отчисления) = 600 евро
ЧИСТЫЙ ДОХОД: 9 400 ЕВРО*
*доход от проведения только данной акции может быть значительно увеличен, при условии
продажи большего количества единиц

16. Затраты на внедрение

Временные затраты руководителей БЕ и отдела продаж, маркетологов на разработку и внедрение акций (в
рамках функциональных обязанностей)
ПРЯМЫЕ ЗАТРАТЫ/год = 0 ЕВРО

17. Экономический эффект

11650
Экономический эффект
(сокращение затрат) =
11 650 евро*
*экономический эффект
увеличен, при условии
проведения большего
количества акционных игр
0
Затраты на внедрениие
Доходы на примере 2-х акций

18. Дополнительный эффект

-
Выполнение планов продаж по разным брендам
Увеличение продаж по всему ассортименту
Увеличение объемов продаж и увеличение МД
Увеличение % и размера бонуса от DAF
Расширение ассортимента продаваемого товара
Нивелирование сезонных спадов
Увеличение количества коммуникаций с клиентами
Повышение лояльности и вовлеченности сотрудников
Оптимизация оперативной работы

19. Риски

Сотрудники не будут активно вовлекаться в процесс геймификации, при условии отсутствия
затрат мы ничего не теряем, ситуация остается на текущем уровне