Фокусы языка. Набор речевых стратегий для быстрого изменения убеждений

1. ФОКУСЫ ЯЗЫКА

г. Ростов-на-Дону
Лектор: Полежаева Ю.В.

2. ФОКУСЫ ЯЗЫКА ЭТО…

3.

Фокусы языка (раскрутки) – это набор речевых стратегий для быстрого изменения убеждений.
"Сила и ценность фокусов языка в том, что с их помощью можно научиться говорить нужные слова в
нужное время". (с) Роберт Дилтс
Фокусы языка – это сверхэффективные лингвистические модели работы с возражениями,
убеждениями и сомнениями переговорщиков. Навыки лингвистической эквилибристики позволяют
переговорщикам обходить возражения и сомнения собеседника, а также изменять его убеждения в
различных типах деловой и личной коммуникации.
Модель «Фокусов языка» основана на 20 летнем исследовании Роберта Дилтса (Роберт Дилтс
консультировал Apple Computer, кинокомпанию Lucasfilm Ltd., руководство Fiat, Xerox, и др. крупные
компании) в области лингвистического программирования сознания человека. Итогом его работы
стала книга «Фокусы языка». В последние годы была усовершенствована и адаптирована для
русского языка и мышления на базе «Института НЛП» и «НЛП Факультета», и могут использоваться
для самого широкого круга коммуникативных задач.

4. ЗАЧЕМ НАМ ЭТО НАДО? ГДЕ ЭТО ПРИМЕНИМО?

5.

- Вы сорвали очень важные для нас поставки, и нам не
выгодно в дальнейшем поддерживать с Вами
отношения!

6. НАМЕРЕНИЕ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ
НАМЕРЕНИЕ
Способ обратить внимание собеседника на
задачу или намерение, скрытые за
высказыванием.
Способ узнать его задачу или намерение.

7.

- Доверие к партнерам – очень важный элемент в
современном бизнесе, и нам действительно очень
неприятно, что мы с Вами попали в такую сложную
ситуацию, но мы сделаем все возможное чтобы
восстановить репутацию в Ваших глазах.

8. ПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ
ПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ
Проверка, соответствует ли собеседник
критериям высказывания.
Проверка, соответствуешь ли ты сам,
критериям высказывания.

9. ПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ

СТРУКТУРА
ПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ
Сам-то соответствуешь тому, что сказал?
Я своим требованиям соответствую.
Иди и сделай. А ты сам?

10.

- Это очень важно, то, что Вы говорите, и мне
кажется, что смена партнера на данном
этапе, невыгодна нам обоим, потому что может
поставить под угрозу, а в дальнейшем и сорвать
многие многообещающие проекты.

11. ОБЪЕДИНЕНИЕ (ОБОБЩЕНИЕ)

ОПРЕДЕЛЕНИЕ
ОБЪЕДИНЕНИЕ
(ОБОБЩЕНИЕ)
Укрупнение того, что высказано, до более высокого
уровня.
Способ указать, что правила частного не всегда
относятся к большему.
Способ показать, частью чего большего является то,
о чём говорится.

12. ОБЪЕДИНЕНИЕ (ОБОБЩЕНИЕ)

СТРУКТУРА
ОБЪЕДИНЕНИЕ
(ОБОБЩЕНИЕ)
Это, это и это входит вон в то.
И это всё является…

13.

-Если говорить в общем о ситуции в Стране,
то Рынок непредсказуем, и эта задержка вовсе не
означает того, что мы – плохие партнеры, и поэтому
мне кажется, мы можем найти иные, даже более
значимые перспективы…

14. РАЗДЕЛЕНИЕ (УТОЧНЕНИЕ)

ОПРЕДЕЛЕНИЕ
РАЗДЕЛЕНИЕ
(УТОЧНЕНИЕ)
Дробление понятия, которое высказано, на
меньшие части.
Уточнение высказывания по отношению к
чему-то меньшему или отдельному.
Способ показать, что общие правила к части
общего не относятся

15. РАЗДЕЛЕНИЕ (УТОЧНЕНИЕ)

СТРУКТУРА
РАЗДЕЛЕНИЕ
(УТОЧНЕНИЕ)
Всё это делится на это, это и это.
Вот это – часть того.

16.

- Давайте вместе посмотрим, какие конкретно
убытки Вы понесли, и какую часть Ваших
убытков мы могли бы компенсировать, для того
чтобы сохранить с Вами партнерские отношения.

17. ПОСЛЕДСТВИЯ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ
Способ обратить внимание на последствия
какого-то действия.
Способ обратить внимание на последствия
какого-то бездействия.

18. ПОСЛЕДСТВИЯ

СТРУКТУРА
Если мы сделаем, или не сделаем, то
будет так-то и так-то.
К чему это приведёт?

19.

- Мы все, конечно же, вынесем из этого
инцидента уроки на будущее, и мне кажется
неоправданным шагом лишаться партнера, который
в состоянии учиться на своих ошибках.

20. Практик 1 «НЕТВОРКИНГ»-20 мин

1 Разделиться на группы по 4-5 человек.
2 Рассказ о себе с использованием 5 фокусов языка:
НАМЕРЕНИЕ
ПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ
ОБЪЕДИНЕНИЕ (ОБОБЩЕНИЕ)
РАЗДЕЛЕНИЕ (УТОЧНЕНИЕ)
ПОСЛЕДСТВИЯ
3 Поблагодарить друг друга за успешное выполнение
задания.

21. ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ
ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ
Замена одного из критериев в утверждении,
на синоним без изменения контекста.
Синоним может быть более мягким или
более жёстким.

22. ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ

СТРУКТУРА
ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ
Давайте сформулируем не так
жёстко/мягко.
Это немного не то…
Другими словами – это является…

23.

- Да, задержка нужных материалов, я думаю,
действительно может достаточно тяжело отразиться
на работе, мы это знаем по себе, и в будущем мы,
конечно же, учтем…

24. ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ (ДРУГОЙ КРИТЕРИЙ)

ОПРЕДЕЛЕНИЕ
ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ
(ДРУГОЙ КРИТЕРИЙ)
Замена одного из критериев в утверждении
на критерий с другим смыслом, либо из
другого контекста.

25. ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ (ДРУГОЙ КРИТЕРИЙ)

СТРУКТУРА
ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ
(ДРУГОЙ КРИТЕРИЙ)
Это не так, а по-другому.

26.

- Дело порой не в том, что произошло, а в том,
как мы можем повлиять на ситуации, подобные этой
в будущем.

27. ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР

ОПРЕДЕЛЕНИЕ
ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ
ПРИМЕР
Замена одного из критериев в
утверждении на критерий с
противоположным смыслом, без
изменения контекста.

28. ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР

СТРУКТУРА
ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ
ПРИМЕР
Это будет не так, а наоборот.
Результат будет не таким, а
противоположным.
Ты не успокоишь, а разозлишь.

29.

- Ситуации разные бывают, я думаю, и у Вас тоже
были случаи, когда, казалось бы, проверенный
клиент допускает ошибку, а потом исправляет ее.
Бывает и другое. Вообще разное бывает…

30. СТРАТЕГИЯ РЕАЛЬНОСТИ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ
СТРАТЕГИЯ
РЕАЛЬНОСТИ
Объективное утверждение, основанное
на проверяемых, доказуемых фактах.
Стремление убедиться в реальности и
доказуемости утверждения.

31. СТРАТЕГИЯ РЕАЛЬНОСТИ

СТРУКТУРА
СТРАТЕГИЯ
РЕАЛЬНОСТИ
Доказано, что это именно вот так!
Докажите, что это так!
Факты свидетельствуют об этом

32.

Здесь есть несколько важных моментов, на которых
можно задержаться. Во-первых, разве можно считать
поставки «сорванными», если они состоялись.Вовторых, насколько «невыгодно»?

33. МОДЕЛЬ МИРА

ОПРЕДЕЛЕНИЕ
Субъективное утверждение, основанное на
чьём-то мнении, включая своё.
То есть утверждение, которое для кого-то
истинно, а для кого-то нет.

34. МОДЕЛЬ МИРА

Я считаю, что…
Они так считают…
С моей точки зрения…
С их точки зрения…
С точки зрения кого-то ещё…
СТРУКТУРА

35.

- Это так только с Вашей точки зрения выглядит, а
вот если посмотреть с точки зрения наших
операторов, то это просто – подвиг! Поэтому
давайте лучше…

36. Практик 2 «РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, УБЕЖДЕНИЯМИ»-20 мин

1.
Разделиться на новые группы по 4-5 человек.
2.
Получить листы с возражениями, убеждениями. ОЗВУЧИВАТЬ СВОИ!
3.
Давать обратную связь реципиенту с целью поддержания/разрушения убеждения в рамках пройденных
фокусов языка:
НАМЕРЕНИЕ
ПРИМЕНЕНИЕ К СЕБЕ
ОБЪЕДИНЕНИЕ (ОБОБЩЕНИЕ)
РАЗДЕЛЕНИЕ (УТОЧНЕНИЕ)
ПОСЛЕДСТВИЯ
ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ
ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ
ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР
СТРАТЕГИЯ РЕАЛЬНОСТИ
МОДЕЛЬ МИРА

37. ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ
ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ
Способ показать, что есть более,
или менее важный критерий, чем
высказанный.

38. ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ

СТРУКТУРА
ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ
Это гораздо важнее, чем то!
Есть что-то более важное!
Это не так важно, как…

39.

- Мне кажется, сейчас гораздо важнее так выстроить
наши отношения, чтобы в них не было больше места
таким досадным неожиданностям, которые
случились…

40. ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА ФРЕЙМА

ОПРЕДЕЛЕНИЕ
ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА
ФРЕЙМА
Увеличение или уменьшение
пространственной, или
временной рамки, описывающей
что-то.

41. ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА ФРЕЙМА

СТРУКТУРА
ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА
ФРЕЙМА
В этих рамках вот так.
А в больших масштабах?
В течение дня вот так. А в течение недели? А месяца? А года?
В размерах города — это так. А размерах области? А страны? А
планеты?
А если в меньших?
В течение дня вот так. А часа? А минуты? А секунды?
В размерах города — это так. А в размерах улицы? А дома? А
квартиры? А отдельного человека?

42. МЕТАФРЕЙМ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ
Способ показать, что где-то одни правила,
условия или события, а где-то другие.
Разделение событий и явлений во
времени или пространстве.

43. МЕТАФРЕЙМ

СТРУКТУРА
У нас так, а у них эдак.
Вчера было так, а завтра будет эдак.

44.

- Вы так говорите, наверное, только потому, что не
знаете наших конкурентов. Так вот, смею Вам
сказать, что если Вы действительно узнаете, как кто
работает на нашем рынке, то…

45. АНАЛОГИЯ (метафора)

ОПРЕДЕЛЕНИЕ
АНАЛОГИЯ
(метафора)
Способ объяснить явление похожим
явлением из другого контекста.

46. АНАЛОГИЯ (метафора)

СТРУКТУРА
АНАЛОГИЯ
(метафора)
Это – как то…
Это похоже на то…

47.

- Футболисту во время матча
тоже случается дать неудачный пас, это бывает, на
этом, в общем-то, учатся, и в будущем это, конечно
же, позволит нам…

48. Практик 3 – «Карточный домик»

ИГРАЕМ В КАРТЫ!
1.
2.
3.
Разделяемся на группы 4-5 человек.
По очереди заявлением убеждение.
Участники группы, по очередности, вытягивая
карту, дают обратную связь в рамках фокуса языка
(красный-поддерживающий; черныйразрушающий).