Управление операционным входящим денежным потоком. Управление ценой и объемом продаж. Маркетинг и продажи

1. Управление операционным входящим денежным потоком Управление ценой и объемом продаж Маркетинг и продажи в контуре максимизации

входящего финансового потока
Тема 2

2. Классификация денежных потоков корпорации

Операционная
деятельность
Инвестиционная
деятельность
Денежные потоки,
обслуживающие
производственную деятельность
предприятия
Денежные потоки, относящиеся к
инвестиционной деятельности
предприятия
Денежные потоки, образующие
финансовую деятельность
предприятия
Финансовая
деятельность
2

3. Операционная деятельность

Входящий денежный
Поток (+) – деньги,
полученные от
потребителя (выручка)
Исходящий денежный поток (-) – деньги,
необходимые
для обеспечения
производства
(затраты и налоги)

4. Инвестиционная деятельность

Входящий денежный
Поток (+) – деньги,
полученные от
акционеров и продажи
активов
Исходящий денежный поток (-) – деньги,
необходимые
для реализации
инвестиций

5. Финансовая деятельность

Входящий денежный
Поток (+) – деньги,
полученные от
банка/кредитора
Исходящий денежный поток (-) – деньги,
выплачиваемые банку/кредитору
(тело кредита
и проценты)
+

6. Первичные факторы операционного входящего потока

Цена товара – количество
денег, в обмен на которые
продавец готов передать
(продать) единицу товара.
По сути, цена является
коэффициентом обмена
конкретного товара на деньги.
Объем продаж – количество
товара в натуральном
измерении, проданный
(переданный) реальному
покупателю.
3

7. Какую стратегию выбрать?

Цена
Цена
объем
продаж
Премиальная позиция
объем
продаж
Ценовой прорыв

8. Факторы выбора стратегии формирования входящего финансового потока

Ценность товара;
Бренд и история;
Клиентоориентированность;
Реклама и коммуникации;
Эмоциональная составляющая;
Премиальная позиция
Эффективность бизнес-процессов
по организации производства;
Эффект масштаба;
Уникальное свойство при
формировании себестоимости;
Эффективная дисконтная
политика;
Ценовой прорыв

9.

10. От чего зависит цена продукта

Потенциал предприятия
Затраты
Качество
Финансовые резервы
Конкуренты
Степень конкуренции
Традиционные конкуренты
Конкуренты-новички
Конъюнктура рынка
Спрос
Предложение
Государство
Налоги и акцизы
Экспансия
Административное
регулирование
4

11.

12. Соотношение между факторами входящего финансового потока определяет закон спроса

цена
Объем продаж и цена
находятся в обратной
зависимости
Р1
Р2
Парадоксы Смита,
Гиффена и Веблена
V1
V2
объем продаж
5

13.

14. Исключения из закона спроса

А
В
С
6

15. Эластичность спроса по цене (чувствительность потребителя к цене)

К какому изменению объема продаж (спроса) приведет единичное
изменение цены
КЭ= (изменение объема продаж/изменение цены)*100%
цена
цена
Эластичный спрос
объем
Потребитель чувствителен к цене
Неэластичный спрос
объем
Потребитель нечувствителен к цене
7

16. Факторы, обусловливающие эластичность спроса по цене

Экономические аспекты
Маркетинговые аспекты
Информация о товаре и
ценена него;
Характеристика товара;
Ограничение предложения;
Восприятие уровня цены
товара как индикатора
качества;
Затруднения при выборе
товара (исследуемые,
опытные, доверительные);
«Разделение» затрат при
покупке товара;
8

17. Эластичность спроса по доходу потребителей

Эластичный спрос
Доход
потребителей
Неэластичный спрос
Доход
потребителей
объем
продаж
товары первой категории (А)
объем
продаж
товары второй категории (В)
9

18. Методы ценообразования

Затратный метод
товар
технология
затраты
ценность
Недорого, быстро, идеально подходит для коррекции цены
продаваемых ранее товаров
Ценностный метод
ценность
затраты
технология
товар
В большей мере ориентирован на потребителя, но дорогой и
сложный. Идеально подходит для новых товаров

19. Специфические приемы продажи и формирования цен (снижение трансакционных издержек)

Регулирование масштабов ценовой
дискриминации;
Унифицированное ценообразование;
Формирование ценовых рядов;
Проведение уценок;
Объявление убыточного лидера продаж;
Установление товара с максимальной
ценой.
12

20. Скидки

За большой объем покупки;
Сезонные;
За наличный и ускоренный платеж;
За продвижение продукции;
За комплексную покупку;
Верным и престижным покупателям;
13

21. Спасибо за внимание!