Семинар для супервайзеров. Проведение групповых собеседований с агентами

1. Семинар для супервайзеров: «Проведение групповых собеседований с агентами»

2. Содержание курса

цели проведения групповых
собеседований
собеседование как процесс продажи
«золотые правила» проведения
собеседования
этапы собеседования
речевые модули
практика
выводы

3. Цели проведения групповых собеседований:

• Мотивировать на работу
кандидатов
• Определить готовность работы в
компании
• Привлечь в группу большое
количество агентов за
короткий промежуток времени.

4.

Добрый день! Вы пришли на
собеседование на вакансию
«Агент». Я Супервайзер
отдела продаж

5. Собеседование как процесс продажи

Покупател
ь
=
Кандидат
Товар
=
Вакансия
Агента
Успех сделки
=
Приход на следующий день
обучения
Продавец
=
Супервайзе
р

6. «Золотые правила» проведения собеседования

• Подготовься к собеседованию заранее: организуй место для
общения с кандидатами (чистый стол, без скопления бумаг,
достаточное количество стульев, чистые листы и ручки – если
кандидатам понадобится зафиксировать информацию, правила
расчета заработной платы, таблица работы с возражениями,
график адаптации кандидатов)
• Представься кандидатам по имени и должности. Обращайся по
имени в той форме, которую озвучил кандидат и на «Вы»
•Проявляй доброжелательность и заинтересованность к каждому
кандидату
• Умей слушать! На первичном собеседовании 80% времени
должны говорить кандидаты и лишь 20% - супервайзер
•Фиксируй информацию от кандидатов в Бланке собеседования
•В начале собеседования расскажи несколько слов о своей
карьере в компании
• В конце встречи поблагодари всех за уделенное нам время и
получи обратную связь
• Оставь кандидату свою визитную карточку (или предложи
записать свой номер телефона)

7. Этапы собеседования:

1 ЭТАП.
Приветствие. Установление
контакта
2 ЭТАП.
Выявление потребностей.
3 ЭТАП.
Презентация вакансии
4 ЭТАП.
Работа с возражениями. Ответы на
вопросы соискателей
5 ЭТАП.
Презентация обучения и
стажировки
6 ЭТАП.
Получение обратной связи
7 ЭТАП.
Завершение сделки.

8. Речевые модули

1. Установление контакта, выявление потребностей – позволяет настроить
кандидата на положительные эмоции, вызвать доверие, снять напряжение,
установить формат интервью и выявить его мотивацию
Добрый день! Меня зовут … Я супервайзер отдела продаж и, возможно, ваш
потенциальный руководитель. Для того, чтобы сэкономить ваше и мое время,
проведем групповое собеседование, оно займет 20-30 минут.
Давайте для начала с вами познакомимся. Каждый из вас представляется по
имени и рассказывает несколько слов о себе, и о том, что ИМЕННО ЕГО
заинтересовало в
нашем предложении.
Распространенная ошибка Супервайзера – переход на индивидуальное
собеседование с каждым кандидатов.
Здесь важно дать возможность каждому кандидату высказаться, выявить его
потребность
2. Презентация –это рассказ о выгодах работы в должности Агента (исходя из
выявленных потребностей)

9. Речевые модули

4. Работа с возражениями
Используем таблицу «Работа с возражениями соискателей». Если у соискателей нет
вопросов, инициируем их сами.
Часто соискатели на собеседованиях сомневаются, т.к. у них нет опыта в продажах. У
нас в компании предусмотрено обучение… и наставничество….
5. Презентация обучения и стажировки – подчеркнуть значимость первичного обучения,
объяснить что включает в себя первичное обучение, снять сомнения каждого кандидата
Если вопросов больше нет, хочу обратить внимание, те кандидаты, кто успешно
пройдет собеседование, завтра должны приступить к обучению. Графики у вас на
руках. Для вас это совершенно бесплатно.
Выгоды от обучения – новые знания и опыт, навыки общения с клиентами, новые друзья
и проч.
6. Получение обратной связи - это вопросы, которые дают возможность выявить
готовность работать в компании и еще раз проработать возражения
Если вопросов больше нет, тогда я задам свой последний вопрос: поднимите руки те,
кому интересно наше предложение и кто готов завтра выйти на первый день
обучения?
А теперь поднимите руки те, кому надо подумать или не интересно наше
предложение? – Что вас смущает? Давайте обсудим (в индивидуальном порядке)

10. Речевые модули

7. Завершение сделки. Обмен контактной информации, указание сроков по
предоставлению обратной связи кандидатам
Спасибо, что вы к нам приехали. Результаты собеседования мы вам сообщим
позднее – сегодня до 19 часов или завтра до 10 часов. Оставьте, пожалуйста, свои
номера телефонов и запишите мой, на случай, если у вас появятся
дополнительные вопросы. Всего доброго! До свидания!

11. Практика

12. Практика

Задание № 1
«Экзамен»
Вытяните из коробки по одному билету. В нем написано возражение.
Предложите как можно больше аргументов.
Время для ответа– 1 минута
Остальные участники могут дополнять

13. Практика

Задание № 2
Ролевая игра «Пройди групповое
собеседование».
Работа в группе. Один из участников –супервайзер,
остальные – кандидаты
***
Условия: перед игрой тем, кто играет «кандидатов»
тренер выдает ситуационный кейс. Условия кейса не
разглашаются.
***
Потом участники в парах меняются. Время на пару – 5
минут
***
Обратную связь каждой паре дает тренер

14. Выводы:

1.
2.
3.
4.
5.
Проведение собеседования с кандидатом на
вакансию «Агент» = Продажа вакансии
Структура собеседования должна соответствовать
структуре продажи
Наполнение самого речевого модуля может
меняться в зависимости от ситуации
Необходимо выучить и знать все стандартные
возражения соискателей и алгоритм их отработки
Ключевой ценностью компании «ЭР-Телеком»
является результативность. Один из критериев
результативности супервайзера – это
укомплектованность группы согласно плановой
численности

15. Спасибо за внимание!