Импульсивные покупки в нашей жизни

1. Презентация на тему: «Импульсивные покупки в нашей жизни» презентация студенток группы К2-5 Ходячих Анастасии и Скляновой Софьи

ПРЕЗЕНТАЦИЯ НА ТЕМУ:
«ИМПУЛЬСИВНЫЕ ПОКУПКИ В НАШЕЙ
ЖИЗНИ»
ПРЕЗЕНТАЦИЯ СТУДЕНТОК ГРУППЫ К2-5
ХОДЯЧИХ АНАСТАСИИ И СКЛЯНОВОЙ СОФЬИ

2.

Все товары можно разделить на две неравноценные группы: те, которые в являются для данной
торговой точки товарами исключительно импульсивной покупки (например, журналы и книги
для супермаркета - мало кто приходит туда именно за ними) и товары, которые чаще всего
покупают как целевые, однако в случае грамотной работы с покупателем их продажи можно
увеличить за счет импульсивных покупок. Как потенциальные товары импульсивной покупки
можно рассматривать большую часть продуктов, особенно сладости, а также презервативы,
сигареты, спиртное, недорогие товары для дома, бытовую химию, свечи, салфетки, скатерти и
так далее. Кроме того, товарами импульсивной покупки могут стать все предметы небольшого
размера и невысокой стоимости, способные спровоцировать покупателя за счет яркого цвета и
привлекательной упаковки. Например, в сети магазинов "Комус" около года назад была успешно
распродана партия ярко окрашенных мини-степплеров, выложенных в прикассовой зоне.

3.

Денежный импульс.
По статистике, 65% решений человек принимает под влиянием причин, имеющих
достаточно косвенное отношение к логике. Совершение импульсивной покупки - процесс
явного доминирования желания над разумом, мгновенное принятие решения о покупке
без осмысления сильных и слабых сторон товара. Большинство импульсивных покупок
совершается:
под влиянием мгновенного желания использовать (почувствовал запах свежего хлеба очень захотелось попробовать)
под влиянием ассоциаций, вызванных самим товаром (увидел пиво - вспомнил ощущение
легкой расслабленности - купил, чтобы его испытать)
под влиянием ассоциаций, созданных рекламой (увидел чипсы "Принглз" - вспомнил
приподнятое ощущение, возникшее во время просмотра рекламного ролика - купил,
чтобы испытать то же наяву).

4.

Основная зона импульсивных покупок - супермаркеты и магазины
продуктов личного ежедневного потребления (например, хозяйственных
товаров). Для того, чтобы попасть в ряд товаров импульсивного спроса,
продукция должна обладать одним или несколькими из
нижеперечисленных качеств:
Иметь отношение к удовольствию.
Быть привлекательным внешне.
Иметь небольшой размер или подразумевать "делимость" (возможность
небольшой упаковки или небольшой фасовки "на пробу")
Обладать максимальными возможностями демонстрации.

5.

Первое, что значительно увеличивает возможность "случайного" покупательского выбора упаковка и оформление товара в витрине. Можно сказать, для супермаркета упаковка и
выкладка играют роль продавца - именно они должны рассказать о привлекательности
товара и доказать его необходимость. Яркость упаковки всегда способствует привлечению
внимания, однако не всегда способна спровоцировать на покупку. Наиболее располагающим
оформлением с целью увеличения импульсивного спроса считаются:
пастельные цвета, ассоциирующиеся с инфантильностью и создающие иллюзию
"игрушечного мира": розовые, салатовые, светло-лиловые, лимонные - для товаров рутинного
потребления (например, молочной группы).
цвета, вызывающие ассоциацию с уютом и приятным процессом "потребления":
коричневатые, бежевые, темно-зеленые с коричневым оттенком - для всех видов товаров.
Стоит учитывать, что цвет оформления должен соответствовать типу товара и условиям его
хранения. Так, холодные тона в оформлении торговых залов (синий, белый, серый, холодный
розовый) способствуют снижению продаж товаров продуктовой группы в целом, однако
способны увеличить количество импульсивных покупок в отделе замороженных продуктов
(создается иллюзию свежести и чистоты), коричневатые и зеленоватые тона способствуют
увеличению раскупаемости вин и снижают продажу вычислительной и компьютерной
техники и т.д

6.

К характеристикам импульсивного покупательского поведения
относят: -внезапное и настойчивое желание купить; -интуитивную направленность; -не
запланированность покупок; -неосознанность действий;
. невозможность оценить последствия. Основная часть импульсных покупок
происходит по следующим причинам: -под влиянием ощущений, порожденных видом
самого товара. Например, увидев на витрине кофе -чувство легкого расслабления — купил,
чтобы ощутить его вновь. -под воздействием ассоциаций, построенных рекламой. Например,
увидев на прилавке чипсы — припоминается веселое ощущение, появившееся во время
просмотра рекламы — приобрел, чтобы узнать то же наяву. - под влиянием кратковременного
желания употребить. Например, ощутил запах свежеиспеченного хлеба — сильно захотелось
попробовать.

7.

Продукция, которая позиционируется в качестве товара
импульсного, спроса должна обладать некоторыми
чертами:
-у нее должен быть привлекательный внешний вид;
-она должна быть максимально доступна для ознакомления;
иметь компактные габаритные размеры, напоминать о какихлибо приятных ощущениях;

8.

Различают следующие виды импульсивных покупок:
1. Импульсивно-запланированные — покупки, относительно которых
покупатель принял решение, а их осуществление зависит от цены,
времени предложения, специальных мероприятий и других факторов.
2. Импульсивно-напоминающие — покупки товаров, при
обнаружении которых клиенту напоминается необходимость их
приобретения.
3. Импульсивно-побудительная — покупки товаров, которые
потребитель видит впервые, но их приобретение стимулируется его
желанием их опробовать.
4. Импульсивные — покупки, совершаемые на основе внезапно
принимаемых решений, без каких-либо размышлений и расчетов.

9.

Можно выдвинуть следующие гипотезу в пользу
рациональности импульсивных покупок.
Гипотеза первая: индивидуальная импульсная покупка
совпадает с желанием покупателей удовлетворить
гедонические потребности: новизну, развлечение,
неожиданность.
.

10.

Гипотеза вторая: Индивидуальное импульсное покупательское
поведение совпадает с желанием удовлетворить социальные
потребности. Людям не безразлично, что о них думают остальные
и судят о них по внешнему виду, в том числе. Поэтому покупка
соответствующей одежды является крайне важной. Иногда люди
находят подходящую одежду, идя за покупками для
удовлетворения других видов потребностей, и покупают ее,
поддавшись импульсу.

11.

Гипотеза третья: Индивидуальное импульсное
покупательское поведение совпадает с желанием
удовлетворить потребности в самоутверждении.
Покупатели используют процесс совершения покупок для
удовлетворения потребностей в самовыражении: «Я люблю
ходить по магазинам, потому что это позволяет мне
контролировать некоторые аспекты моей жизни».

12.

Гипотеза четвертая: Осознание правильно
принятого решения сдерживает импульсное
покупательское поведение. Покупатель может не
только обдумывать правильность принятого
решения, особенно в связи с количеством
затраченных когнитивных усилий, но может также
чувствовать перегруженность и разочарование от
объема полученной информации.