Анализ рынка для стартапа. Инструменты, подходы, методы

1.

Анализ
рынка
для стартапа
Артем Кострюков
маркетолог ACE Lab

2.

Инструменты
Методы
Подходы

3.

Единственное, что понастоящему важно для
стартапа, - добиться
соответствия продукта рынку.
Марк
Андрессен
Netscape, Andreessen &
Horowitz

4.

Подходы

5.

Блиц-опрос
Рынок - это:
А. Где покупают
Б. Кто покупает
В. Что покупают

6.

Блиц-опрос
Рынок - это:
А. Где покупают
Б. Кто покупает
В. Что покупают

7.

Блиц-опрос
Рынок - это:
А. Где покупают
Б. Кто покупает
В. Что покупают

8.

Блиц-опрос
Рынок - это:
А. Где покупают
Б. Кто покупает
В. Что покупают

9.

SEEK AND
DESTROY
CUSTDEV

10.

Рынок бизнеса считается
В деньгах
В клиентах

11.

Рынок стартапа считается
В деньгах
В клиентах

12.

Buyer Persona - портрет клиента
■
■
■
■
■
■
■
■
■
Пол, возраст, доход
Типичный рабочий/учебный день
Место проживания/работы
Семья, коллеги, друзья
Способы проведения досуга
Уровень владения технологиями
Проблема, которую вы решаете
Цели и амбиции
Страхи и сомнения

13.

Buyer Persona - портрет клиента
Как обычно
Как надо
“Наши клиенты - молодые
мужчины и женщины в возрасте от
18 до 28 лет, студенты и молодые
специалисты, со средним и
высшим образованием, с доходом
ниже среднего и средним,
активные пользователи Интернет,
в основном не состоящие в браке и
готовые к переезду, чтобы учиться
или работать за рубежом”
“Кодер Коля - учится в
магистратуре, программист,
работает со второго курса, но
хочет попасть на работу за
границу. Регулярно ищет
стажировки у крупных компаний по
запросу “work for students abroad”,
но сомневается в своем знании
английского, а еще ему лень
самому подавать документы”

14.

Google Consumer Surveys
Amazon Mechanical Turk
Facebook Polls
Инструменты
Для интервью и сбора
данных
SurveyMonkey
Qualtrics
GfK
IPSOS i-Say (RU)
GlobalTestMarket (RU)

15.

Методы

16.

PAM = Потенциально
доступный объем рынка
TAM = Общий объем
целевого рынка
SAM = Доступный объем
обслуживаемого рынка
SOM = Достижимый объем
обслуживаемого рынка

17.

Потенциальный объем
рынка - это все
люди/организации,
могущие стать вашими
клиентами сейчас и в
обозримом будущем.
Учитывается тренд роста
на ближайшие 5 лет.
Ищите драйверы роста!

18.

Общий объем целевого
рынка - это клиенты,
имеющие потребность, но
не обязательно готовые
платить за ваше или
аналогичное решение.
Выявляются с помощью
проблемных интервью и
наблюдений.

19.

Доступный объем
обслуживаемого рынка - это
та часть общего целевого
рынка, которая уже
пользуется вашим
продуктом и продуктами
конкурентов.
Выявляются с помощью
решенческих интервью и
запуска MVP.

20.

Достижимый объем
обслуживаемого рынка это та доля от доступного
рынка, которую вы можете
захватить в соответствии
со своими мощностями объемом производства или
оказания услуг.
Зависит от монетизации и
каналов продаж

21.

Методы оценки
Сверху вниз
Снизу вверх
Деление рынков на
сегменты от общего к
частному
Умножение показателей
при прогнозе
масштабирования
Дает неплохое
представление о TAM и
SAM
Необходим для расчета
SOM, помогает
скорректировать SAM

22.

Примеры
Сверху вниз
Снизу вверх
“Рынок экспресс-доставки
в РФ составляет 52 млрд
руб и растет на 15%
ежегодно. Мы будем
обслуживать постаматы,
составляющие 6,7% от
этого рынка.”
“У нас есть три машины,
обслуживающие 20
постаматов в сутки. С
каждой новой машиной
мы увеличим охват на
30%.”

23.

Инструменты

24.

Кол-во
покупателей
на рынке
Средний
объем
покупки
Основной метод расчета объема рынка
Средняя
цена за
продукт

25.

Кол-во
проданного
товара (ед.)
Средний чек
покупки
Расчет рынка по объему продаж
Объем
рынка по
объему
продаж

26.

Выручка
компании за
период
Доля
компании на
рынке
Объем
рынка по
доле
Расчет рынка по доле и выручке компании

27.

Источники и инструменты
■ Google Alerts, Trends и Google Keyword Planner - для
определения трендов роста и количества запросов в
поисковик в месяц/год
■ Yandex Wordstat - то же самое, для Рунета
■ AppAnnie, AppFollow, Priori Data - для анализа трендов,
рейтинга и количества скачиваний приложений
конкурентов
■ Moz.com, Similarweb.com - анализ сайтов конкурентов
■ Research & Markets - самый крупный маркетплейс

28.

Статистика по рынкам в РФ
■ www.gks.ru - Росстат РФ и региональные поддомены
■ www.json.tv - ресурс новостей и аналитики по Рунету
■ www.rusbase.vc - самая крупная в Рунете база по
венчурному рынку
■ expert.ru/invest_in_russia/ - спецпроект журнала “Эксперт”
по инвестициям в рынки РФ
■ pwc.ru - отчеты PwC по отраслям
■ rbc.ru - самое известное деловое СМИ России

29.

Cпасибо!
Артем Кострюков
Маркетолог-аналитик ACE Lab
Консультант Южного IT-парка
[email protected]
www.facebook.com/artem.kostryukov