Психологічні аспекти процесу реалізації товару

1. Презентація з психології торгівлі

Студента
КНТЕУ
2 курсу ФЕМП
Левченко Владислав Ігорович

2. Психологічна тактика працівника торгівлі в процесі спілкування з покупцями

3. ПСИХОЛОГІЧНІ АСПЕКТИ ПРОЦЕСУ РЕАЛІЗАЦІЇ ТОВАРУ

• Виникнення мотиву і формування моделі
пошуку відбувається, звичайно, за межами
магазину, тому продавець має можливість
залу-читися до справи, як правило, лише на
наступному етапі її. Так, ска-жімо,
абсолютно нераціонально складувати
рулони тканин. Навіть знач но менша
кількість зразків, але розгорнених, принесе і
покупцям, і м агазину велику користь.

4. Приклад

• Ілюстрацією подібної тактики може служити
наступний діалог. По-купець цікавиться
місткою господарською сумкою. Із
запропонованих йому подобається одна, але
він сумнівається: «Адже це не натуральна
шкіра?» — «Так, це замінник. Та зате яка легка
сумка і вартує набагато дешевше». — «А може є
ще світліше?» — «Светліше немає. Та і світла
господарська сумка непрактична».

5.

• Наводячи міркування на користь рекомендованого товару, треба діяти
обачливо і не поспішати висловлювати всі аргументи, представити всі
переваги товару. Сумніви і коливання можуть виникати і повторю-ватися у
покупців на різних етапах покупки, у тому числі і після її здійснення

6. Додаткові чинники

• Працюючи з покупцем, продавець повинен
пам’ятати про безліч різноманітних додаткових
чинників, які впливають на покупця і на його
рішення. І якщо покупець найчастіше не
усвідомлює їх дії, то продавець повинен значно
тонше орієнтуватися в ситуації і в міру можливості підсилювати дію позитивних і усувати або
пом’якшувати вплив негативних чинників.

7. Відмова від покупки

• Але, як бути, якщо людина після відомих
коливань відмовляється від покупки?
Нерідко це викликає у продавця
розчарування і навіть не-приязнь, які він не
дуже прагне приховати. Така реакція може
відрізува-ти покупцю повторний шлях до
магазину.

8. Відсутні товари

• Покупець повинен відчути, що продавець
разом із ним жалкує, що не може бути
корисним і навіть відчуває себе частково
винуватим. Таке ставлення напевно викличе у
покупця (і у тих, що оточують) прихильність
до продавця і бажання зайти
до магазину наступного
разу, за іншою покупкою.

9. Тон

• У продавця є багато засобів, що
допомагають запроваджувати подібну
тактику в життя. Але головною його
зброєю,безумовно, є мова. І користуватися
нею треба вміло. Одна і та ж фраза може
здобути абсолютно різну дію залежно від
тону, яким вона висловлена.
• Яких тільки не існує інтонацій:
порадливих, глузливих, питальних,
зарозумілих, наказових, дружніх,
довірливих і безліч інших.

10. Ще декілка рекомендацій

• Ще декілька практичних рекомендацій: «Говори про товар, а думай про
покупця», тобто аргумен-ти повинні бути не абстрактними, а
відповідати особистісним інтересам даного покупця. «Якщо можеш
вгадати, не питай взагалі» (наприклад, розмір, фасон, колір і т. д.).
«Якнайскоріше переходь від слів до справи» (від розпитувань — до
демонстрації конкретного товару, уточнюючи і з’ясовувавши все, що
потрібне, вже по ходу справи). «Чим більше хо-чеш переконати, тим
менш категоричними повинні бути твої твер-дження».

11. Висновок

• 1.
• 2.
Полегшення пошуку, турбота про залучення уваги до товару.
Активний контакт із покупцем для вияснення моделей пошуку і
його, якщо потрібний, спроба зменшення конкретності.
• 3.
Прагнення полегшити перехід до чергового етапу процесу купів-лі.
Стимуляція створення моделі володіння непомітним переходом від
обговорення загальних властивостей товару до його відповід-ності запитам
і потребам покупця.

12.

Дякую за увагу