Обучение действующих сотрудников отдела закупок

1.

Обучение действующих сотрудников
отдела закупок

2. Компания Успешных людей

3. От чего зависит успешность человека

4. Роли менеджера по закупкам

По клиентскому сервису
ЭКСПЕРТ
По техническому осмотру
По автомобильному рынку

5. Чем отличается эксперт от обывателя?

6.

Эксперт по Клиентскому сервису
Александр Черняк

7. Клиенты ведут себя на локациях одинаково?

Поведение может быть:
Открытым\закрытым
Уверенным\не уверенным

8. Типология Клиентов

9. Работа с клиентами разных типов

Аналитический
1.
Отношение ко времени: Спокойное
2.
Принимает решения: Взвешенно
3.
Основная потребность: Выгода
4.
Ориентируется на: Оптимальное
Целеустремленный
1.
Отношение ко времени: Ценит
2.
Принимает решения: Быстро
3.
Основная потребность: Престиж
4.
Ориентируется на: Лучшее
Гармонический
1.
Отношение ко времени: неторопливое
2.
Принимает решения: Старается не принимать
3.
Основная потребность: Безопасность
4.
Ориентируется на: Гарантированное, надежное
Эмоциональный
1.
Отношение ко времени: Делает вид, что ценит
2.
Принимает решения: Быстро и быстро их меняет
3.
Основная потребность: Комфорт
4.
Ориентируется на: Новейшее популярное

10. Выявление потребностей

Универсальные вопросы:
О прошлом
О настоящем
О будущем
Об авто
Что уже сделали, чтобы
продать автомобиль?
Какие результаты
есть на сегодня?
Как бы дальше
продавали, если бы не
обратились в CarPrice?
О клиенте
Как продавали прежние
свои автомобили?
Почему сейчас
решили обратиться
в CarPrice?
Какой автомобиль
следующий планируете
приобретать?

11. Выявление потребностей

Открытые
вопросы
Уточняйте
Зарытые вопросы для
получения согласия
Взаимопонимание
Слушай и запоминай

12.

13. Анализ видео

•Что делала Эми?
•Как поменялось поведение Шелдона?
•Почему нам приятнее общаться когда нас слушают?

14. Техники Активного слушания

•Уточнение
•Пересказ (парафраз)
•Повтор (эхо)
•Развитие мысли

15. Управление информацией

Выявляем
потребности и
выявляем тип клиента
Запоминаем или
записываем
Используем при
аргументации цены
Клиент услышит только те аргументы,
которые важны для него.

16.

Эксперт по автомобильному рынку
Александр Черняк

17. Каждый клиент первый

18. Вера в цену

Динамичный аукцион
Каждая цена верная
Много сил вложено в эту цену
Вера в цену менеджером- это 99% выкупа

19.

Эксперт по техническому осмотру
Александр Черняк

20. Как влияет не верный\ не полный тех. осмотр на компанию?

21. Типичные ошибки инспектора

Не отражает повреждения в чек-листе осмотра
Нет достоверной информации по комплектации
Съемка видео не по стандартам
Нет указания признаков неисправности акпп и
двигателя
Отсутствие съёмки доп опций автомобиля

22. Почему они возникают?

23. Как будем решать?

Отвлечение
1. Абстрагироваться. Вы не отвечаете на телефон
(вне зависимости кто звонит)
2. Запрещается отвлекать сотрудника
проводящего ТО по любым вопросам
3. Памятка в помещение для персонала
Время
1. Работа с очередью. Каждый клиент должен
знать сколько ему ждать
2. Тайминг осмотра
Ответственность менеджера
1. Ответственность менеджера за результат ТО
2. Рейтинг инспекторов

24. Признаки неисправностей коробки передач

Явные
Толчки коробки
Аварийный режим коробки

25. Признаки неисправностей коробки передач

Явные
Толчки коробки
Аварийный режим коробки
Обрати особое внимание если:
Авто более 5 лет или пробег болле 100000км
Audi: А6 А4 А3(вариатор) А3 А4 А5 Q3 (DSG),
Peugeot: 308 206 406 (автомат),
Ssang Yong (автомат),
Nissan: Teana, Qashqai, Juke, (вариатор),
Volkswagen: Passat, Tiguan, Jetta, Golf, Multivan
(DSG)
Skoda: Yeti, Octavia (DSG)
Ford: Mondeo, Focus (PowerShift)