Маркетинг

1. МАРКЕТИНГ

Лектор: Морозова Ирина
Викторовна, доцент, к.э.н.,
доцент кафедры ИТиУ

2. Цель: изучить основные аспекты маркетинга и современные тенденции развития

Задачи дисциплины:
• Рассмотреть понятие и исторические аспекты
возникновения маркетинга
• Изучить основные концепции и виды маркетинга

3. Что меняется в современном бизнесе?

▫ Пространство (становится глобальным и
виртуальным)
▫ Время (становится сжатым и критичным)
▫ Потребитель (хочет быть соавтором)
▫ Система защиты (патенты не спасают)
▫ Доля услуг (неуклонно растет)
▫ Продукты (обновляются все быстрее)
▫ Изменения (теряют цикличность)
▫ Решения (их нужно принимать в реальном времени)

4. РЫНОЧНАЯ ОРИЕНТАЦИЯ

• На конечного потребителя – понимание и
предугадывание его потребности
• На промежуточного потребителя –
отношение к посреднику как к клиенту
• На конкурентов – с целью избежать
конкуренции
• Внутри организации – распространение
информации о рынке среди различных
подразделений
• Постоянный мониторинг внешней среды

5. ЧТО ТАКОЕ «МАРКЕТИНГ»

Самые короткие
определения:
Маркетинг –
наиболее прибыльное
для компании
удовлетворение
потребностей людей.
Marketing = market
+ getting
Филипп Котлер:
Маркетинг – это социальный
и управленческий процесс,
направленный на
удовлетворение нужд и
потребностей, как
индивидов, так и групп
посредством создания,
предложения и обмена на
рынке обладающих
ценностью товаров и
услуг.

6. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ МАРКЕТИНГА

Нужда – это ощущаемый человеком недостаток в
чем-либо
Потребность – нужда, принявшая
специфическую форму в соответствии с
культурным уровнем и индивидуальностью
человека
Товар – это все, что может быть предложено на
рынке для удовлетворения нужд и потребностей
Обмен – это акт получения желаемого объекта с
предложением чего-либо взамен
Рынок – это совокупность продавцов и
покупателей товаров

7. ОБМЕН

Это акт приобретения некоего желаемого
объекта с предложением чего – либо взамен.
УСЛОВИЯ ОБМЕНА
• Должно быть как минимум две стороны.
• У каждого участника есть нечто, необходимое
другому участнику.
• Каждая из сторон свободна в своем выборе.
• Для каждой стороны обмен является
желаемым и приемлемым.

8. История возникновения маркетинга

Большинство ученых определяют маркетинг как вид деятельности
человека, который направлен на удовлетворение возникающих
нужд и потребностей с помощью обмена. И хотя отношения
обмена возникли практически одновременно с возникновением
человечества, становление маркетинга как отдельной науки стало
происходить только после «великой депрессии», царившей на
западе в 1923-1933 годах.
Американский ученый, экономист Питер Друкер считал, что родиной
маркетинга стала Япония. В 1690 году в Токио поселился
основатель в будущем знаменитого рода Мицуи, и открыл первый
универсальный магазин. В этом магазине господин Мицуи
проводил торговую политику, которая опережала своё время
примерно на 250 лет. Впервые в истории торговли хозяин магазина
ориентировался на своих покупателей, закупая только то, что было
востребовано, предоставляя систему гарантий за качество товара,
постоянно расширяя ассортимент товара.

9. Основателем маркетинга в современном его понимании по праву считают К. Маккормика

10. История возникновения маркетинга

• На Западе о маркетинге заговорили лишь начиная с середины
девятнадцатого века. Первым, кто высказал предположение о
том, что маркетинг должен быть центральным направлением
деятельности предприятия, а работа с собственным кругом
потребителя – задачей менеджера, был Сайрус Маккормик.
Этого человека более знают как изобретателя первого
комбайна, однако именно он создал такие направления
маркетинга, как ценовая политика, изучение рынка, сервисное
обслуживание.
• Как академическая наука маркетинг возник в Америке. Впервые
курсы маркетинга стали преподавать в Иллинойском и
Мичиганском университетах в 1901 году. Поэтому родиной
современного маркетинга принято считать США.

11. Характеристика этапов развития маркетинга, концепции маркетинга

Период
Концепция
Главная идея
Основной
инструментарий
Содержание и примеры
1860-1920
Производственная
Произвожу то, что могу
Ориентация на
прибыль
Потребители купят то, что
доступно по цене
1920-1930
Товарная
Производство
качественных товаров
Качество товара
Потребители купят что
лучшее качеству
1930-1950
Сбытовая
Развитие сбытовой сети
Агрессивное
продвижение
Кризис экономики
1960-1980
Традиционного
маркетинга
Произвожу то, что нужно
потребителю
Исследование
потребителя
Удовлетворение нужд и
потребностей
1980-1995
Социально-этического
маркетинга
Произвожу то, что нужно
потребителю с учетом
требований общества
Исследование
социальных и
экологических
последствий
Условия сбережения
ресурсов
1995
по
настоящее
время
Маркетинг
взаимоотношений
(Relationship
Marketing)
Произвожу то, что
удовлетворяет
потребителей,
дистрибьюторов,
партнеров по бизнесу
Методы интеграции и
сетевого анализа,
Целенаправленное создание
и поддержание
долгосрочных, связей

12. В 1960 г. Джеромом Маккорти была предложена модель маркетинга, получившая название модели «4-Р»

13. КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА, ИЛИ MARKETING – MIX

4Р
ТОВАР
Ассортимент
Качество
Гарантии
Сервис
продажи
ЦЕНА
МЕСТО
ПРОДВИЖЕ
НИЕ
Скидки
Месторасположение Реклама
Кредит
Транспорт
PR
Сроки платежа
Доставка
Internet
Запасы
Личные

14. КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГА, ИЛИ MARKETING – MIX – 2

4Р
+
ФИЗИЧЕСКОЕ
ЛЮДИ (ПЕРСОНАЛ)
ОКРУЖЕНИЕ
PRODUCT
ПРОЦЕСС
ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ
PRICE
PLACE
PROMOTION

15. Связь маркетинг – микса с конечным потребителем

Product
Продукт
Customer
Нужды и
needs & wants потребнос
ти
Price
Цена
Cost to
customer
Издержки
клиента
Promotion
Продвижение
Convenience
Удобство
Place
Место
Communication Коммуникация

16. ФУНКЦИИ МАРКЕТИНГА

• Исследовательско – аналитическая
• Производственная
• Сбытовая и распределительная
• Ценообразование
• Коммуникативная
• Интеграционная
• Планирование, организация и контроль

17. ВИДЫ МАРКЕТИНГА

В зависимости от охвата рынка:
• Массовый маркетинг
• Дифференцированный маркетинг
• Концентрированный маркетинг

18. ВИДЫ МАРКЕТИНГА

В зависимости от состояния спроса:
• Конверсионный маркетинг
• Стимулирующий маркетинг
• Развивающий маркетинг
• Ремаркетинг
• Синхромаркетинг
• Поддерживающий маркетинг
• Демаркетинг
• Антимаркетинг

19.

Конверсионный маркетинг применяют при негативном спросе на рынке, когда
значительная часть потребителей не принимает товар и даже готова заплатить
определенную сумму за отказ от его использования. Такая ситуация может
сложиться, если фирма выпустила низкокачественный продукт и разочаровала
потребителя, а также если потребитель в силу некоторой специфики товара
«боится» или не хочет приобретать его. Например, делать прививки, обращаться
к стоматологу.
Один из моих любимых примеров конверсионного маркетинга – это корпорация
Тойота, производящая 2 линейки своих автомобилей: Тойота и Лексус.

20.

• Стимулирующий маркетинг маркетинг, применяющийся в условиях отсутстви
я спроса.
Задачей стимулирующего маркетинга является от
ыскание способов увязки присущих продукту выг
од с потребностями и интересами потенциальных
потребителей с тем, чтобы изменить их безразлич
ное отношение к продукту.
• Резкое снижение цен на начальном этапе входа в
рынок (“сначала прикормим клиентов низкими
ценами”);
• Проведение акций;
• Проведение дегустаций.

21.

Развивающий маркетинг маркетинг, применяющийся в условиях скрытого сп
роса, когда многие потребители не удовлетворены существующими продукта
ми.
Задачей развивающего маркетинга является оценка размера потенциального
рынка и разработка эффективных продуктов, способных превратить спрос в
реальный.
Инструментами развивающего маркетинга являются:
- разработка продуктов, отвечающих новым потребностям;
- переход на новый качественный уровень удовлетворения потребностей;
- использование рекламы,
создание ориентированного на конкретные потребительские группы имиджа
продукта.
Развивающий маркетинг направлен именно на то, чтобы предложить
эффективные инструменты как превратить скрытый спрос в реальный.

22.

Ремаркетинг
Маркетинг, который оживляет спрос, когда он
угасает. Мне кажется, инструмент ремаркетинг в
Google Adwords, который возвращает
посетителей, бывших на вашем сайте снова на
ваш сайт, называется именно из-за этого
(оживление спроса).
В России этот инструмент известен как ретаргетинг.
Чаще всего используется в продвижении в
социальных сетях и ретаргетинге в
Яндекс.Директ.

23.

• Синхромаркетинг
• Это вид маркетинга используется чтобы
стабилизировать колебания спроса,
например, сезонность.

24.

Поддерживающий
• Используется когда уровень спроса равен уровню
предложения. То есть стабильный спрос,
стабильная конкуренция. Идеальная картина как
по мне.
• Пример, конечно же всеми известная компания
Coca-Cola. Вернее один из ее продуктов, напиток
Sprite.
• Он стал настолько популярен и спрос на него так
стабилен, что маркетологи компании лишь
изредка меняют форму бутылки и запускают
рекламные ролики “просто, чтобы напомнить о
продукте”.

25.

Демаркетинг
Представьте, что вы выпускаете продукцию, которая настолько популярна в мире, что
ваше производство (предложение) просто не в силах удовлетворить весь спрос.
Именно регулирование (снижение спроса) до уровня предложения (технических
возможностей производства) с помощью инструментов маркетинга и является
демаркетингом.
Ярким примером использования стратегии демаркетинга является компания Apple, которая
не только держит довольно высокие цены по сравнению со своими конкурентами.
Но даже поднимает их, чтобы контролировать все возрастающий, я бы даже сказал,
ажиотажный спрос на свою продукцию.

26.

Противодействующий
• По факту, это то же самое, что и демаркетинг, то
есть маркетинг, направленный на снижение
спроса.
• Единственный момент, что снижение спроса
происходит на товары, неодобряемые обществом
(алкоголь, наркотики, табак).
• Как правило, внедрением такого маркетинга
(весьма агрессивный маркетинг, надо сказать)
является государство. Самый очевидный и
знаменитый пример – сухой закон в США с 1920
по 1933 годы.

27. ВИДЫ МАРКЕТИНГА

• В-2-В – business-to-business
- Маркетинговая деятельность между компаниями,
бизнесами
• В-2-С – business-to-customer
– Маркетинговая деятельность между компанией и
потребителем.

28. Современный маркетинг включают в себя следующие виды:

• Оффлайн-маркетинг;
• Территориальный маркетинг;
• Контент-маркетинг;
• Мобильный маркетинг;
• Сетевой маркетинг;
• Event (событийный) маркетинг;
• Трейд маркетинг;
• Кросс маркетинг;
• Партизанский маркетинг (он же скрытый маркетинг);
• Вирусный маркетинг;
• Интернет-маркетинг.

29.

Территориальный маркетинг
• Само понятие появилось довольно таки недавно (в
2002 году) и означает оно маркетинг в интересах
территории.
• К примеру, Греция на привлечение туристов/рекламу
своих курортов тратит ежегодно около 100 млн. евро.
Из наших известных проектов территориального
маркетинга – олимпиада в Сочи.
• По официальным данным в строительство и
продвижение данного объекта было инвестировано
порядка 52 млн. $, доходы же от проведения
Олимпиады составили порядка 80 млн. $.

30.

Мобильный маркетинг
• Это даже не маркетинг, а нечто среднее (направление)
между офлайн и интернет-маркетингом.
• Способ продвижения товаров и услуг с помощью
мобильных устройств. Туда входят смс, ммс,
приложения, мессенджеры.
• Рассмотрим вариант с сообщениями от различных
компаний. Например, “Только до 20 числа скидка 15%
на нашу обувь”.
• Можно сказать, такой вид маркетинга умирает, ведь
люди читают смс все меньше и меньше.
• Но если посмотреть на сообщения не как
стандартные СМС, а как мессенджеры (whatsapp,
viber, telegram), то всё становится иначе. Особенно
модно сейчас выстраивать общение посредством чатбота.

31.

• Контент маркетинг – это
технология/способы/методы/подход создания и
размещения контента для того, чтобы завлечь
вашу целевую аудиторию.
• Главная задача контент маркетинга – это создать
контент, который ищет ваш потенциальный
покупатель, который он увидит в удобном ему
месте (социальные сети, сайт, форум и прочее) и
который побудит его сделать необходимое вам
действие.

32.

Сетевой маркетинг
Многоуровневый маркетинг (от англ. multilevel marketing).
Концепция развития сбыта товара или услуги за счет
привлечения дистрибьюторов, которые могут также
привлекать дистрибьютеров.
Причем, последние привлеченные дистрибьюторы также
будут обладать всеми правами для продажи.
Заработок каждого дистрибьютора зависит от суммы
комиссионных с каждого привлеченного нового
дистрибьютора.
Среди самых известных компаний продающих продукцию
по принципу сетевого маркетинга это: Faberlic, Amway,
Mary Kay, Avon.
В последнее время в России сетевой маркетинг получил
второе дыхание. Помогло ему в это быстрое развитие
социальных сетей.

33.

Event маркетинг
Я его еще называю креативный маркетинг. Хотя на самом деле это
событийный маркетинг, который помогает продвигать товары или
услуги с помощью событий (ивентов).
Из ярких примеров подобного маркетинга я сразу же вспоминаю Alfa
Future People (главный фестиваль музыки и технологий), который
организует Alfa Bank.
Однако, что делать, если вы, например, небольшая кофейня? Очень
просто! По возможности принимать участие в различных
мероприятиях и использовать событийный маркетинг по максимуму.
День города? Раздайте шарики с логотипом свой кофейни проходящим
мимо детям.
Кстати реально сработавший пример у нашего клиента. Заранее ко Дню
города он подготовил красивые шарики с логотипом его кофейни и
бесплатно раздавал их детям, которые в течении всего дня с ними
кружили по всему центру.
Вот такой пример точки контакта. Что самое интересное, после
завершения праздничной части много семей с шариками зашли
именно в эту кофейню, где им для дальнейшей коммуникации были
выданы карты постоянных клиентов.

34.

Трейд маркетинг, он же trade marketing, он же торговый маркетинг– это “совокупность
мероприятий, направленная на увеличение продаж продукции компании”.
К примеру, такие как мерчандайзинг или проведение “тайного покупателя”.
Думаю вы ни раз слышали такую фразу как BTL-мероприятия.
Те самые дегустации в магазинах, стойки со спец. предложениями и прочее. А слышали ли вы
такое выражение как ATL-мероприятия? Не уверен. Отличия вот в чем.
ATL (above the line) – это мероприятия, предназначенные для донесения рекламы напрямую до
потребителя, та самая аудио и ТВ реклама.
Или в нашем случае это классический вид маркетинга, к которому мы все так привыкли.
BTL (below the line) – действия, направленные на рекламу продукции косвенно, то есть трейдмаркетинг.
История
Кстати очень интересна история появления этих сокращений. В середине 20-го века один из
генеральных директоров “The Procter & Gamble Company” изучал смету на маркетинг,
подготовленный штатом маркетологов.
И крайне удивился, что в ней заложены огромные расходы на рекламу на радио, газетах и прочем,
но совсем нет статьи расходов на раздачу тестеров продукции (а сумма, как вы понимаете,
вытекает совсем не маленькая).
Тогда легких взмахом своего пера он провел черту в этой смете и под прочерченной линией
(below the line) вписал необходимую сумму, которая предназначалась для этих мероприятий.
Именно после этой черты и появились деление маркетинга в крупных компания на ATL и BTL.
Таким образом, торговый маркетинг – это целый набор инструментов, которые позволяют
продавать товар (в крайне редких случаях услугу), непосредственно влияя на покупателя
(потрогать, пощупать и прочее).

35.

Инструменты трейд маркетинга
• Акции для стимулирования продаж;
• Акции для стимулирования объема закупа;
• Акции, направленные на сокращение дебиторской
задолженности;
• Акции, направленные на увеличение клиентской
базы;
• Рекламные материалы, они же POS-материалы (point
of sales – место продажи);
• Навигация в местах продаж;
• Мерчандайзинг в местах продаж;
• Программы лояльности (скидки, бонусы);
• Лотереи;
• Мероприятия (дегустации, выставки, конференции).

36. Инструменты трейд маркетинга делятся на 3 вида (если провести пример на основе нормально розничного магазина):

Путь покупателя (и реклама) до места продаж:
• Выбор места размещения магазина, на основании анализа
конкурентов, транспорта и покупательского потока. То есть
проработка карты торговой территории;
• Размещение рекламы и навигации на основании карты торговой
территории (билборды, штендеры, указатели);
• Оформление витрин, вывесок и фасада.
Воздействие на покупателя в точке (месте) продаж:
• Мерчандайзинг;
• Нейромаркетинг;
• POS или рекламные материалы (ценники).
Реклама в точке (месте) продаж:
• Дегустации, раздача листовок, проведение опросов, сбор контактных
данных;
• Аудио и ТВ реклама.

37. Мерчандайзинг

Правильный мерчандайзинг, как и любое действие маркетинга, повышает
лояльность покупателей и стимулирует их к покупкам.
• merchandise – торговать, товары
• торговать – deal, merchandise, vend, palter, sell
• merchandising 1) коммерческое планирование производства 2) искусство сбыта
На практике возможности мерчандайзинга часто остаются недооценены, хотя
статистика неумолимо доказывает обратное:
на 80% выбор потребителя определяется окружением (цена, дизайн, марка,
сервис, удобство приобретения);
на 20% выбор потребителя определяется основными свойствами продукта.
Но мне больше нравится другая статистика, которая говорит, что более 60%
решений о покупке принимается непосредственно на месте. То есть у Вас
есть возможность 2-х из 3-х человек убедить купить у Вас на месте.
• Мерчандайзинг (merchandising) —
это комплекс мер по продвижению
товара через point of sales (POS) — точки продаж (Retail — магазины, аптеки
и т.д., и HoReCa — отели, рестораны, кафе).

38. Кросс маркетинг

Кросс маркетинг – способ продвижения своих товаров или услуг
совместно с другой компанией, которая дополняет Ваш продукт и
имеют схожую целевую аудиторию. Простым языком – перекрестная
или совместная акция с другим бизнесом.
инструмент кросс маркетинга – кросс-акция
Ярким подтверждением тому, может послужить сеть супермаркетов Fix
Price. Они убивают нескольких зайцев:
имиджевая реклама (хоть мы её и не сильно любим);
привлечение клиентов;
удержание клиентов.
То что далее мы рассмотрим кросс-маркетинг на примере розницы, не
значит, что вам не подойдёт данный инструмент. Этот вид
продвижения актуален практически в любом бизнесе.

39.

1. Закажи, скажи, сэкономь.Совершая покупку в Fix
Price, клиент получает скидку 30% на такси.

40.

2. Скидка по карте. Если честно, данная акция мне не понятна по ряду причин.
Нарушено одно из главных правил – одинаковая ценовая политика.
Но раз сделали, возможно есть в этом смысл. Либо имиджевый, либо
долгосрочный, либо это очень точный расчёт. Оказывается, скидка
суммируется с выгодой по программе Citroёn Select и услугой трейд-ин.

41.

• 3. Сделай покупку – получи
скидку.Совершая покупку в Fix Price, клиент
получает скидку 500 рублей, в ЦентрОбувь.

42.

4. Сделай покупку – получи подарок.Совершая
единовременную покупку в Fix Price на сумму 300 и
более рублей, клиент получает подарок – браслет от
Sunlight стоимостью более 890 рублей!

43. С чего начинается кросс-маркетинг?

Во-первых, подбор и поиск партнеров. При этом необходимо придерживаться ряда правил:
• Сходство целевой аудитории;
• Примерно одинаковая ценовая политика;
• Продвигаемые товары или услуги не должны быть конкурирующими.
Во-вторых, выработка цели. Что в результате Вы хотите получить. При чём ответ должен
быть максимально конкретным и основанный на цифрах, а не на простом “увеличить
продажи.”
• В-третьих, проработка деталей акции. Этому пункту хотелось бы уделить особое
внимание, ведь если детали не согласованы, это может привести к краху всего
задуманного.
• Детали акции:
• Вариант сотрудничества;
• Срок начала и окончания акции;
• Обучение и мотивация персонала;
• Рекламный носитель;
• Затраты;
• Результат.
• Примером может послужить действующая кросс-акция, партнерами которой являются
Страна профессий для детей “СуперКид” и кондитерская “Фабрика вкусной жизни
Мария”.

44.

Обратите внимание, что ниже приведён пример акции со скидкой. Но
как Вы знаете, скидки работают всё хуже и хуже. Поэтому следующие
листовки имели уже предложение с бесплатным пробным занятиям.

45.

Проработке деталей акции (о которой речь шла
выше) было уделено особое внимание. Для
наглядности данные перенесены в таблицу:

46.

• Стоит заметить, что результат кросс-акции прямо зависит
от ее цели. Кто-то, пытается найти новых потребителей, а
кто-то удержать уже существующих, улучшая систему
лояльности. Если вы решили запустить кросс-акцию, не
стоит забывать о рисках.
• Одним из которых является недобросовестность партнера
и, как следствие, потеря вашей репутации. Поэтому
нужно тщательно выбирать компанию, с которой
планируете наладить совместное продвижение и развитие.
• Немаловажен и контроль. Имеет смысл интересоваться у
ваших клиентов, довольны ли они качеством
предоставляемых партнером услуг или продукции.
• Не забывайте, что степень контроля за уровнем качества
партнера должна быть пропорциональна значимости для
Вас собственной репутации.

47. Партизанский маркетинг

• Раньше, когда организация в которой я работаю
только начинали свою деятельность, мы не тратили у
клиентов много денег на рекламу, стараясь
обходиться малозатратными способами.
• Сейчас мы понимаем, чтобы ХОРОШО заработать,
нужно вложиться. Вложения могут быть 2х видов.
Либо деньги, либо время. Иногда время обходится
дороже, чем деньги.
• Поэтому ищем оптимальные варианты рекламы или
предлагаем клиенту. Но иногда хочется сделать что-то
вирусное и при этом малозатратное, так называемый,
партизанский маркетинг.

48.

• Партизанский маркетинг – малобюджетные
способы рекламы и маркетинга, позволяющие
эффективно продвигать свой товар или услугу,
привлекать новых клиентов и увеличивать свою
прибыль, не вкладывая, или почти не вкладывая,
денег.
• То есть это альтернатива более дорогой рекламе
(телевидению, радио и прочим) с использованием
дешевых рекламоносителей, различных уловок и
хитростей. Партизанский маркетинг в действии
можно довольно часто встретить за границей. Это
точно такой же вид маркетинга, как и все другие.
• Однако, в России такой популярностью он пока не
пользуется (хотя имя Александра Левитаса, как
специалиста по партизанскому маркетингу, известно
многим). Но тем не менее, примеры партизанского
маркетинга в России тоже будут ниже.

49.

Пример 1 – сарафанное радио
• К примеру, один из ресторанов практически не тратит деньги на
рекламу. Главная статья его затрат – он бесплатно кормит
парикмахеров. На очень достойном уровне как по сервису, так и по
качеству еды.
• Самые горячие клиенты приходят по сарафанному радио. Их
даже убеждать в покупке не надо, они уже “созрели”. Поэтому
подобный вариант партизанского маркетинга очень и очень хорош.
Мы его использовали в немного измененном виде, в кафе клиента.
Пригласили на бесплатную дегустацию кофе и еды лидеров мнений в его
городе. Оформили достаточно красиво пригласительные и еще до
посещения дегустации они их выкладывали в своих социальных сетях.
А поскольку дегустация прошла на ура, отзывы были весьма и весьма
довольные. Кстати, многие из приглашенных стали потом постоянными
посетителями кафе.

50.

• Пример 2 – вирусное видео
• Партизанский и вирусный маркетинг идут рука об руку. Именно
поэтому, еще один способ партизанского маркетинга, который
мы давно хотим воплотить у какого-либо клиента, но до сих пор
не реализовали – это съемка вирусного видео.
• Простой пример – как шеф-повар ресторана поет или танцует
на кухне, готовя при этом для посетителей. Съемка может
происходить или на скрытую камеру или с “имитацией съемки
на скрытую камеру”.
• С выкладываем потом на всех социальных площадках (если
видео действительно хорошее, то начнет расходится
самостоятельно). Один из примеров такого видео – “Хомяк
троллит ДПСника”.
• Съемка обошлась дешево, а почти 2 миллиона просмотров
принесли заказов интернет магазину Е5.ru заказов тех самых
хомяков на полгода вперед.
• На самом деле, вирусное видео – наверное один из самых
лучших способов реализовать скрытый маркетинг в
социальных сетях на данный момент.

51.

Пример 3 – другой продукт
Еще один неплохой пример скрытого маркетинга – наклеивать на
оборотную сторону монеток рекламу своей компании. Чтобы
было понятней, смотрите картинку.
На ней обычная десятирублевая монета, которые выдаются в
качестве сдачи в сети студий соляриев

52.

Клоны примера 1
Пример 1. Рисунки на асфальте – то, что раньше было популярно
и действительно воспринималось как партизанский маркетинг и
несло клиентов, сейчас карается законом.
Поэтому если Вы совсем совсем начинающий предприниматель,
то я крайне не советую его использовать. Лучше найдите что-то
другое. Вот такие особенности партизанского маркетинга, про
которые не стоит забывать.

53.

Пример 2. Старые автомобили, которые стоят на месте, но
при этом с верху до низу разукрашены рекламой.
Как правило, выкупается пара таких автомобилей
(желательно интересно выглядящих и на ходу),
обвешиваются рекламными щитами и паркуются в самых
людных местах.

54.

Пример 4 – эпатажная акция
Продажи после этой акции у “Евросети”
Вообще, если говорить об
возросли в разы.
эффективности партизанского
маркетинга, то это может быть
даже какая-то рекламная
кампания с громкой акцией,
которую раструбят все СМИ.
Идеальный пример, который все
приводят – это рекламная
кампания “Евросети”, которую
они провели 1 апреля 2002
года.
Каждый, кто приходил в их
салон в этот день без одежды,
(СОВСЕМ) получал в подарок
сотовый телефон. Любителей
бесплатных телефонов
оказалось очень много, но
зевак еще больше. А уж СМИ,
ТВ и радио, которые все это
снимали, документировали и
прочее, просто несметное
количество.

55.

Клоны примера 4
Вот пара вариантов партизанского-маркетинга, про которые я знаю, а значит
слухи все-таки дошли:
Магазин одежды. В него можно было зайти в нижнем белье и получить
бесплатно то, что ты успевал на себя одеть за определённое время
Джинсовый магазин. Если ты при всех порвешь джинсы на себе, то можешь
выбрать себе новые в магазине совершенно бесплатно.
Теле2. На выставке сотовой связи в Санкт-Петербурге произвели фурор тем, что
пара промоутеров под их брендом носила гроб. ГРОБ, Карл! С надписью
“Дорогая связь”. Конечно же все были в шоке и транслировалось это в разные
источники. Это партизанский маркетинг от Теле 2.

56.

Пример 5 – партнёрство
Вообще, лично я считаю, что партизанский малозатратный,
вирусный маркетинг – это партнёрство или, выражаясь
модным словом, “коллаборация”. Примеры:
Пример 1. В кабинете у стоматолога зубная компания,
производящая пасты и ополаскиватели для зубов,
разместила надпись на потолке (а Вы знаете, что именно в
потолок мы все и смотрим, сидя в стоматологическом
кресле?) – “Хотите больше никогда не видеть этот
скучный потолок? Наша зубная паста поможет!”
Пример 2. Один мой знакомый юрист, занимающийся
возмещением денег после ДТП, доплачивал врачам
травматологии за то, что они раздавали
его визитки попавшим в ДТП. Звонили ему даже ночью,
но зато от клиентов отбоя не было.
В общем, партнерство с бизнесом, у которого та же
самая целевая аудитория, но при этом Вы не конкурируете
напрямую – очень хорошая идея.

57. Кому подходит партизанский маркетинг?

Как правило, партизанский маркетинг в действии приравнивают к малобюджетным
способам привлечения клиентов, что, в свою очередь, равно рекламе для малого
бизнеса.
А порой даже и для стартапов. То есть, если нет денег, используй партизанский
маркетинг, читай, рисуй свое предложение на асфальте (зачастую именно из-за
этого отношения к нему, методы партизанского маркетинга крайне
недолюбливают опытные бизнесмены)
Однако, это в корне не верно. Особенности партизанского маркетинга в том, что он
может подойти любому бизнесу.
Как малому, так и среднему, и даже большому. Вопрос только в том, как его
использовать?
Если Вы – малый бизнес, то, конечно, методы партизанского маркетинга будут для
Вас одним из главных способов привлечения клиентов (особенно на старте);
Если Вы – средний бизнес и у Вас уже есть бюджеты на рекламу, то можете
использовать партизанский маркетинг как способ увеличить эффективность
размещения рекламы;
Пример. Один наш клиент, занимающийся бурением скважин, на основе
разработанного нами уникальное торговое предложение внедрил следующее: они
стали показывать бурение скважин на своем сайте онлайн.

58.

То есть пользователь мог зайти на сайт и посмотреть как
проходит процесс бурения, в каком состоянии оставляется
участок после бурения и прочее.
Это стало отличным инструментом дополнительного привлечения
клиентов, так так это стали обсуждать и рассказывать о
компании.
Если Вы – крупный бизнес, то это будет отличный способ
дотянуться до аудитории, на которую Вы, как правило, не
обращаете внимания.
А если Вы действительно крупный бизнес, то можете даже
позволить использовать долгосрочный партизанский маркетинг.
Как в свое время это сделала в США компания Apple.
Они подарили всем школам в штате Калифорния персональные
компьютеры. Такое благодеяние сделало их имя довольно
известным, однако, конечная цель была в другом.
Буквально через 5-10 лет они получили целое поколение
поклонников, которые выросли на продукции Apple.

59. Вирусный маркетинг

Я обожаю контент, который расходится самостоятельно. Который
становится вирусным. Когда вы создали какой-то контент (пост
или видео) и он распространяется в сети практически без
вашего участия.
Что называется, “ушло в народ”. Причем, расходится вся эта
прелесть, на минуточку, практически темпами геометрической
прогрессии.
Я сейчас про тот самый вирусный маркетинг или, как его еще
называют, виральный маркетинг.
Это когда люди распространяют понравившуюся им
информацию, вроде бы совершенно бескорыстно, но при этом
рекламируя товар или бренд.
Ну, в общем-то, что является голубой мечтой каждого владельца
бизнеса. Сделать такую рекламу, чтобы о ней говорили все! И
люди и конкуренты. Как прийти к такому? Обо всем по порядку.

60.

Сам термин “вирусный маркетинг” был придуман не так давно, в
1996-м году профессором Гарвардской школы бизнеса.
Еще бы чуть-чуть и было повторение одного вирусного
выражения “британские ученые выяснили” (к слову, в этой
статье будет много примеров вирусного маркетинга в
интернете).
Так вот, этот ученый, которого звали Джефри Рэйпорт, написал
статью, в которой впервые употребил фразу “вирусный
маркетинг”.
А теперь внимание! Изначально это понятие трактовалось как
реклама рассчитанная на людей, поддающихся убеждению,
которые будут заражаться информацией, исходящей от этой
рекламы и распространять ее в дальнейшем.
То есть такой вид рекламы, который по типу снежного кома
набирает обороты, тем самым увеличивая свою мощь. Сейчас
же понятие немного изменило свою трактовку.
В мировой практике считается правильным пояснять вирусный
маркетинг как распространение развлекательной и/или
полезной информации от человека к человеку в рамках целевой
группы, которая воспринимается не как реклама, именно
поэтому хорошо распространяется.

61.

Вирусный маркетинг в России также популярен как и во
всем мире. Поэтому и говорить в дальнейшем я буду в
основном о нём.
Тем более его популярность в последнее время растет
благодаря моментальному распространению информации
в соц сетях.
Ну ведь правда, чтобы поделиться понравившейся
информацией (видео или фото) сейчас нужно сделать
буквально несколько нажатий клавиш мышки и вуаля.
Все ваши друзья знают об этом. Это одна из причин почему
вирусный маркетинг в социальных сетях проявляется так
ярко.
Так почему же все хотят сделать вирусную рекламу, в
отличии, например, от обычной? А хотя бы по 4-м этим
преимуществам, которые для малого бизнеса просто
настоящее спасение:
Так почему же все хотят сделать вирусную рекламу, в отличии,
например, от обычной? А хотя бы по 4-м этим преимуществам,
которые для малого бизнеса просто настоящее спасение:

62.

1. Создание и распространение обходится в несколько раз дешевле
обычной.
• Если взять ту же рекламу по ТВ. Огромных денег стоит даже не столько
создание рекламного ролика, как сам его прокат. Если это вирусная реклама,
то создание в большинстве случаев стоит копейки, а прокат… так вообще
практически бесплатный, за счет интереса людей.
2. Не вызывает негатива и настороженности у потребителей.
• Так как он воспринимаются в первую очередь не как реклама, а что-то
ненавязчивое и интересное. Некоторые реализации даже повышает
лояльность аудитории к продукту/бренду, что кажется совсем абсурдным, но
реально так и есть.
3. Очень сложно загнать в рамки цензуры или закона о рекламе.
• Вирусный маркетинг в России имеет еще одно хорошее свойство, чем более
он запрещен или нарушает закон, тем более интересен он к распространению.
Соответственно распространение такого виды рекламы происходит еще
быстрей. Вот за это я люблю и ненавижу Россию
4. Правильно подготовленная реализация живет долго.
• Да, тренды приходят и уходят, но хорошая вирусная реклама живет долго (но
не вечно). Порой не дольше 2-3 лет, мы можем наблюдать примеры вирусного
маркетинга.

63. ИНСТРУМЕНТЫ ВИРУСНОГО МАРКЕТИНГА

Рассмотрим самые популярные инструменты вирусного
маркетинга, которые используются сейчас:
1. Вирусное видео
Парень под псевдонимом Enjoyker, которого ещё вчера никто не
знал, просто взял знаменитое видео с Шайя Ла Баф (Just do it),
сделал на него ремикс… и получил 5 млн. просмотров в сети.
Теперь он делает так с другими видео и получает миллионы
просмотров.
2. Вирусные картинки
Фотожабы, демотиваторы, мемы. В идеале создание своих. Но
если вы хотите быстро запустить вирусный маркетинг в
интернете, то вирусная картинка с последним трендовым
мемом – самый лучший и быстрый способ. Кстати, вот один из
ушедших трендов, зовут “Ждун”:

64.

Я что-то нажала и все исчезло…

65.

3. Текстовые посты (вирусный текст)
Очень сложные для написания, но при этом очень быстро набирающие
популярность посты среди любителей почитать.
Хороший пример такого сторителлинга – “разоблачительные статьи” (пример,
расследования Навального, рассказывающего о дорогущих яхтах и дворцах
нашей власти, скрытой от простого народа):

66.

Когда на каждый пример приводится история, которая оседает в памяти,
то такой вид донесения информации называется сторителлинг.
4. Вирусные приложения
Самым простым примером вирусного приложения можно назвать Instagram.
Его рост, меньше чем за полгода, на 70 млн. пользователей.
Из удачных примеров вирусного маркетинга в приложениях – это Prisma
(преобразование ваших фотографий в стиль картин) и MSQRD (наложение
усов, бород и прочего на ваше лицо через камеру смартфона в режиме
реального времени).

67. Примеры вирусного маркетинга

Пример 1.
И начнём со всем известного дезодоранта Old Spice, который
сделал ставку на рекламные ролики в юмористическом стиле.
Кроме того они сделали еще один интересный ход. Брали
комментарии пользователей и снимали ответ для конкретного
пользователя в смешной, юмористической манере.
После примерно 200 сделанных подобным форматом
видеороликов запросы на покупку этого дезодоранта резко
возросли.
Пример 2.
А теперь Российский пример. Закон о рекламе не очень-то ставят
палки в колеса вирусного маркетинга в России?
На самом деле так и есть. Вспомните хотя бы знаменитый лозунг
компании Евросеть (извиняюсь за цензуру): – Евросеть!
Евросеть! Цены просто ох..ть!

68.

Он еще долго ходил в народе и долгое время обыгрывался самими владельцами
компании.
Продвижение компании через методы вирусного маркетинга на грани фола,
однако, крайне западающее в память простым пользователям.

69.

Пример 3.
А сейчас мы рассмотрим подвид вирусного текста. И это не
просто текст, а целый сайт.
В интернете сейчас можно найти много юморных сайтов,
цель которых сделать так, чтобы клиенты делились ими и
тем самым давали рекламу, о которой их не просили. Вот
отрывок такого вирусного сайта:

70. Как создать вирусный маркетинг?

Моя организация всегда откладывали это на потом, так как понимали
одну истину – чтобы получить вирус, нужно сделать не один, не два и
даже не три захода.
Шаг 1 – цель
Перед созданием вам нужно чётко определить что вы хотите получить
от этой рекламы. Повышение имиджа сразу предлагаю выбрасывать,
так как оставьте это дело большим компаниям.
Вам же нужны деньги. Так же нужно определить на какую целевую
аудиторию будет сделан уклон, ведь всех цепляет разное.
Шаг 2 – Исполнитель
Для реализации вы можете пойти двумя путями, которые кардинально
отличаются между собой:
Своими силами;
С помощью подрядчиков.
Если вы мало чего понимаете в маркетинге, то отдайте агентству.
Но будьте готовы, что они за это попросят не маленькую сумму и есть
вероятность, что ничего не выгорит.

71.

Шаг 3 – подготовка
Самый сложный этап, так как всё зависит напрямую от него. Как подготовите свой
автомобиль, так далеко он и поедет. И вообще неизвестно поедет или нет. И для этого, вам
нужно проработать:
Сценарий. Который должен разрывать шаблон людей и вызывать эмоции (какие уже решайте
сами);
Тип съёмки. Любительская или профессиональная. И то и другое может сработать;
Возможность пародии. Чтобы люди могли сделать что-нибудь своё, повторить в своей
импровизации;
Бюджет. Большой, средний или маленький. От этого тоже будет зависеть масштаб ваших
действий;
Персонажи. Будут это обычные люди, профессиональные актёры, люди из шоу-бизнеса или
вообще животные;
Упоминание. Не забудьте упомянуть в видео себя. Чем более незаметно, тем более охотно
будут делиться видео.
Шаг 4 – реализация
Говорить о том, что всё должно быть чётко, ровно и без накладок – нет смысла.
Поэтому вот несколько лайфхаков, которые нужно держать в уме при реализации:
Постоянно меняйте ракурсы и картинку. Не реже, чем через 10-15 секунд;
Небольшая продолжительность. Чем длиннее видео, тем сложнее удержать зрителя;
Вначале захватите внимание. Создайте интригу, которая зацепит вашу аудиторию;
Звук должен быть на высоте. Вне зависимости любительская съёмка или профессиональная;
Дополнительные эффекты (видео и звук). Будут положительно влиять на удержание
внимания.

72.

Шаг 5 – продвижение
Создание видео еще не так затратно, как его распространение. Это только слухи, что видео
достаточно опубликовать на Youtube или Rutube и оно сразу станет вирусным, как бы не
так.
Нужно потратить много сил и денег, чтобы запустить вирусный маркетинг в интернете,
скажем так, “запустить волну”.
К слову, вирусным видео считается тогда, когда на один платный просмотр начинает
приходится 10 и более бесплатных просмотров.
Тогда можно считать, что вы сделали вирусное видео. А вот список ТОПовых каналов,
благодаря которым можно раскрутить вирусную рекламу, гораздо больше:
• Блогеры;
• Социальные сети;
• Интернет сообщества;
• Видеохостинги;
Чтобы упростить себе жизнь, вы можете взять любой сервис вирусного маркетинга,
который легко найти в интернете.
Суть предложения в том, что они берут ваш материал и за вас распространяют его по
большому количеству площадок. Оплата в таких сервисах идёт за просмотр.
Шаг 6 – работа над ошибками
Я по прежнему считаю, что запустить вирусное видео с первого раза очень сложно, и если
у вас это получится, то скорее это случайность чем закономерность.
Но сдаваться нельзя, пока есть запал и возможность. В конечном счёте это даст свои
плоды, если вы правильно продумали все нюансы.

73.

Джефри Рэйпорт написал свою статью “Вирус маркетинга” и впервые использовал
словосочетание “вирусный маркетинг”, то он описал 6 вещей, которые делают маркетинг
вирусным.
1. Товары и услуги распространяются бесплатно.
Прекрасно понимаю, что все мы хотим заработать. Сейчас и немедленно! Но “недорого” и
“очень выгодно” воспринимаются подсознанием гораздо хуже, чем слово “бесплатно”.
2. Передача сообщения должна быть легкой и естественной.
Чтобы поделиться вашим контентом, человек должен сделать одно, ну максимум два нажатия
пальцем. Не больше!
3. Быстрое увеличение канала, где “лежит” вирусная реклама.
Представим, что народ хлынул на ваш блог, где размещена реклама, которая неожиданно стала
вирусной. А он не выдержал потока посетителей и “слег”. Все, пиши пропало. Эффект
снежного кома прервался и реклама перестала претендовать на вирусность.
4. Основа – простые человеческие чувства.
А что нужно обычному человеку? Жажда выгоды, славы, известности, уважения. Да или просто
насмешить своего знакомого. Вот и пользуйтесь этим!
5. Практикуем широко распространенные каналы.
Реклама не станет известной, если вы все хорошо продумали, но выбрали формат видео,
который не поддерживается во Вконтакте, к примеру.
6. Использование чужих, а не своих ресурсы.
Помните как стал известен Джастин Бибер? Раскрутился в Youtube.

74. Интернет-маркетинг

Люди старой закалки считают интернет бестолковой пропастью для бизнеса и
по-прежнему придерживаются оффлайн продвижения.
Интернет-маркетинг
Другая часть, состоящая из 80%, наоборот считает, что оффлайн умер и всё
теперь в интернете. Не будем спорить на эту тему, ведь нужно уметь сочетать.
Интернет-маркетинг это разновидность маркетинга.
Интернет-маркетинг это про инструменты в сети. А значит эта дисциплина
никак не изучает целевую аудиторию, AIDA, эффективную рекламу, лестницу
Ханта, декомпозицию и другие базовые темы.
То же самое касается стратегии. Интернет-маркетинг это способ достижения
общей стратегии.
Конечно, внутри Вы также определяете как действовать, чтобы достичь целей,
но основной курс задаёт классический маркетинг, который опирается
на анализ конкурентов, изучение рынка и десятки других переменных.
Владеть всем интернет-маркетингом невозможно. Не потому что у Вас не хватит
ума или силы воли, это просто физически нереально сделать в силу
постоянных изменений в этой среде.

75.

Интернет-маркетинг включает в себя практически весь
спектр задач из классики:
• Привлечение;
• Увеличение среднего чека;
• Удержание;
• Повышение лояльности;
• Борьба с негативом;
• Поддержка.
• Монетизация (конверсия).
Такой, на первый взгляд, скромный пул задач скрывает за
собой десятки инструментов.
Связано это, в первую очередь, с тем, что люди сейчас в
интернете не просто ищут информацию и после идут в
оффлайн точки за покупками.
А сейчас они в онлайне сразу же оформляют покупку. И чем
дальше, тем активнее все будет происходить именно так.

76. Инструменты интернет-маркетинга

1. Сайты
Если глобально посмотреть на все, что делается в интернет в плане
сайтостроения, то все творения интернет-маркетологов, дизайнеров и
программистов можно разделить на три категории сайтов.
Итак, сайты делятся на: классические (сайты-визитки, корпоративные
сайты и прочее), интернет-магазины и лендинги.
1.1. Лендинги
У этого вида сайтов, как ни странно, довольно много имен: лендинг,
одностраничник, продающий сайт, landing page и даже “лендос”.
Если говорить коротко, это сайты, которые располагаются всего на
одной странице и их главная задача – это продать конкретный товар
или услугу.
То есть лендинги делаются либо под какой-то конкретный продукт, либо
под одно направление.

77.

Лендинг

78.

1.2. Сайты
Для более понятного общения будем называть их – многостраничные
сайты. Такой сайт легко отличить, как Вы уже догадались, по
количеству страниц.
Если их больше, чем одна, то это уже точно не леднинг. Чтобы
наверняка определить, что Вам более подходит, очень советую нашу
статью. Многостраничные сайты делали с самых первых времён
интернета. Однако, тенденция все больше смещается к
мультилендингам.
Это когда каждая страница выполнена в стиле landing page. Да, это
увеличивает стоимость в 3-5 раз, но и эффективность равноценно
растёт. Это мы заметили по себе, так как все наши сайты сделаны
именно так.
1.3. Интернет-магазины
Интернет-магазин – это сайт, на котором Вы можете приобрести товары
без посещения магазина.
Этого объяснения достаточно, так как инструмент этот не новый и не
требует особой презентации.
Если Вы продаёте не штучный товар, то у Вас уже либо есть интернетмагазин, либо скоро будет в связи с тенденциями рынка.

79.

Интернет-магазин

80.

Сделать такой интернет-магазин технически не сложно, сложно сделать, чтобы он
продавал.
Основная проблема у интернет-магазинов – слишком огромное количество страниц.
А чем больше страниц, тем больше шансов у клиента уйти. Ведь ему может что-то не
понравиться, он запутается, или вообще у Вас не будет работать какой-то элемент.
И открою Вам одну страшную тайну. Абсолютное большинство интернет-магазинов
убыточны.
Так как при открытии таких сайтов многие забывают посчитать логистику, стоимость
привлечения клиента, постоянное улучшение сайта, менеджеров и так далее.
Поэтому если Вы всё-таки решитесь выйти на это поприще, то смотрите в сторону
узконишевых интернет-магазинов с небольшой конкуренцией, так и расходы
уменьшатся и клиенты будут легче покупать за счёт точного позиционирования.
2. E-mail маркетинг
3 года назад мне сказали фразу: “E-mail маркетинг мертв”.
И сейчас я не перестаю ее слышать. Несмотря на расхожее заблуждение, e-mail маркетинг
живет и прекрасно себя чувствует.
К примеру, издательство “Манн, Иванов и Фербер” генерирует с его помощью до 30%
продаж за год.
Емейл рассылка может быть разная. Но чаще всего, когда профессионалы говорят слово
e-mail рассылка, то подразумевается недельная отправка писем с определённой темой.
У кого-то это список нового поступления товаров за неделю. Лично мне очень нравится
рассылка, которую отправляет Aviasales.

81.

Для удачного внедрения этого
инструмента Вам нужно подумать не
только о том, как Вы будете собирать
легально базу.
Но и как сделать так, чтобы именно
Вашу рассылку читали и ждали. Для
этого Вам придётся хорошо
потрудиться над умением писать
полезно и эффективно, и этому делу
тоже нужно учиться.

82.

3. Автоворонки
Есть 3 способа создания автоворонки: e-mail, социальные сети и
мессенджеры. Мы сразу с Вами обсудим все, потому что они строятся
по одному принципу.
Автоворонка – эта та же самая емейл рассылка, только может быть на
других площадках и всё происходит на автомате.
То есть клиент получает сообщения в зависимости от своих действий
(клики, взаимодействия, открытия и так далее) по заранее
продуманной Вами механике. Причём, оплата и выдача продукта
тоже происходит на автопилоте. Создать автоворонку не сложно,
но очень затратно по времени, так как требуется продумать всю
логику и для каждого шага написать тексты с дизайном.
С точки зрения технической части сейчас существует огромное
количество готовых решений со стоимостью от 500 рублей за
месяц и простым интерфейсом для использования, поэтому здесь
трудностей точно не будет.

83.

84.

4. SMM-маркетинг
И верить 2-м слухам: что привлечение клиентов в социальных сетях
бесплатное и что специалист, который работает с социальными
сетями, и ведет, и продвигает их одновременно.
4.1. Ведение групп
Группа будет красиво оформлена, посты будут выходить и
оформляться в едином фирменном стиле, будет много лайков,
много комментариев и само собой много заказов – это для многих
стандартное понимание ведения группы.
Но проблема только в том, чтобы было много лайков, комментариев
и заказов, одного ведения недостаточно.
Правильно, введение группы – это не просто брать картинки из
другого сообщества и размещать их у себя.
Это значит, что Вы должны генерировать уникальный контент на
основе предпочтений Вашей аудитории.
Сюда входит авторский текст, уникальные изображения, интересные
опросы и актуальные шутки, новости на темы. И времени на
привлечение клиентов при таком подходе просто не останется.

85.

Группа ВКонтакте

86.

4.2. Таргетированная реклама
Если Вы сидите в социальных сетях, то постоянно
видите рекламу: cбоку, в новостной ленте, в
аудиозаписях. Везде.
Таргетированной она называется, потому что ее
можно настроить таргетированно, ну логично же.
То есть указать пол, возраст, местоположение
потенциального клиента (+ десятки других
параметров) и реклама будет показывается
именно ему. Настройкой такой рекламы
занимается специально обученный человек –
таргетолог. И у него полностью разные
обязанности с контент-менеджером (ведение
групп).

87.

Таргетированная реклама

88.

4.3. Посевы
Данное слово обозначает не то, что Вы где-то сеете
свою рекламу, а то, что Ваши посты начинают
появляться везде.
То есть для этого Вы используете договорённости с
лидерами мнений, покупку рекламы в других
сообществах, встройку в чужие видео и посты.
Максимальный охват – вот главная задача посева.
Ранее никто не выделял эту задачу в отдельное
направление, но с приходом крупных бюджетов в
SMM, этим делом стали заниматься
специализированные люди.
Это те, кто знают как за один день эффективно
потратить 20-50-200-400 тысяч и донести свою идею
до своей аудитории. Особенно заметны такие
действия во время выборов президента.

89.

Посев

90.

5. Контент-маркетинг
У меня для Вас хорошие новости. Помните разговоры про e-mail
маркетинг? Что он умер и все такое.
Так вот, про контент-маркетинг уже 2 года говорят совершенно
противоположное. Что он не только жив и за ним будущее, но и что
именно на нем будет строиться и вся реклама, и все привлечение
клиентов.
Я бы не очень верила этому, если бы пару лет назад фирмы не взяли
Джек-пот, и получаем благодаря нему клиентов на автомате.
Вы можете начать создавать контент, который ищут пользователи и
который убедит сделать их необходимые Вам действия.
В этом и есть суть контент-маркетинга, человек изучает Ваш материал,
проникается к Вам доверием, и через нативную рекламу (не явная
реклами) покупает Ваш продукт.
Когда говорят про контент-маркетинг, почему то сразу вспоминают
исключительно про блог на сайте.
Но на самом деле способов взаимодействия с клиентом с помощью
контента гораздо больше.
Например, один предприниматель, создал канал на Youtube, где
показывает как строит дома. Вам просто необходимо найти свой
идеальный и заняться его “изготовлением и выпуском”.

91.

Нативная реклама

92.

6. SEO
“Моя статья на 1 месте в Яндексе! Ура!!!”, – именно это
Вы должны сказать после успешной реализации сеопродвижения.
Вывести свой товар, услугу или статью из блога в ТОП
поисковой системы – это великое дело. И такими
манипуляциями занимается сфера, как Вы уже
догадались, Search Engine Optimization.
Это направление можно разделить на пять частей части:
сбор семантического ядра (ключевых запросов),
техническая адаптация сайта, оптимизация статей,
покупка ссылок и юзабилити сайта.
Про последнее - уже давно доказано, что чем больше
человек взаимодействует с Вашим сайтом, тем выше
Вы будете стоять в поиске.
Это своего рода сигнал для поисковиков, что у Вас
подходящая и интересная информация.

93.

Поисковая выдача

94.

7. Контекстная реклама
При поиске в Яндексе или Гугле, как правило, первые 4 строчки, которые Вы
можете увидеть в списке, это платные рекламные сообщения, которые
показываются релевантно Вашему запросу.
Если это реклама Ваша, то Вы платите по идеальной схеме, только за клик,
который совершает пользователь при взаимодействии с ней. И на данный
момент, лично мы считаем одним из самых быстрых способов привлечения
клиентов – создать лендинг и настроить на него контекстную рекламу.
Почему контекстная реклама способствует быстрому привлечению клиентов?
Потому что она основывается на запросах клиентов.
Используя такие запросы как “купить теплицу” или “скрипты продаж
стоимость” Вы можете привлекать именно горячих клиентов, которые хотят
купить товар “здесь и сейчас”.
Но так не во всех сферах. Например, в продаже элитной недвижимости или
бухгалтерских услугах из-за высокой конкуренции стоимость клика может
доходить до нескольких тысяч.
Сфера от сферы отличается, также как и город от города. Поэтому перед тем как
вписаться во всю заварушку, обязательно изучите потенциал.
К слову, очень многие клиенты считают, что контекстная реклама в Яндексе
гораздо эффективней, чем в Google (ведь мы живем в России и пользуемся
российским поисковиком).
Но на самом деле это не так. Доли у них уже давно одинаковые. А при учете
того, что стоимость клика в Google гораздо меньше, как и конкуренция, то
выглядит он гораздо привлекательней.

95.

Контекстная реклама

96.

8. Ретаргетинг
Не так давно в рамках маркетингового анализа мы проводили анализ
сайта и рекламы нашего клиента.
И выяснили, что заходы, которые происходят с ретаргетинга стоят ему
гораздо дешевле (20 рублей против 120 рублей с контекстной рекламы),
и при этом конверсия из посетителя в разы выше, чем если они заходят
на сайт в первый раз.
Ретаргетинг – это реклама, которая показывается посетителям, которые
уже были на Вашем сайте.
Совершенно неправильно думать, что все они ушли, потому что им не
понравилось предложение на Вашем сайте.
Причины бывают разные: отвлекли на работе, отключили интернет и
прочее. Именно поэтому нужно показывать рекламу им повторно и
“дожимать их”.
Для этого и существует такая технология как ретаргетинг. Когда клиентов,
которые были на Вашем сайте, везде начинает догонять Ваша реклама.
Везде – это значит буквально везде. Ведь ретаргетинг можно показывать
на всех площадках Яндекс.Директа, к примеру, когда клиент зашел
проверить почту на Яндексе или Mail.ru.
Также на площадках Google и конечно же социальных сетях.
Единственный момент – ретаргетинг будет гораздо эффективней, если
он будет содержать специальный оффер со скидкой или подарком.

97.

Ретаргетинг

98.

9. Аналитика
Благодаря аналитике Вы можете видеть не только данные о посетителях Вашего
сайта, примерный возраст, устройства, с которых они заходят на сайт, и
прочее.
Но и данные о продажах и результативность сайта и рекламы в целом.
Всего существует 3 варианта мастерства в аналитике.
Первый – это веб-аналитика. Сбор информации с сайта с целью его улучшения и
тем самым повышения продаж.
Второй уровень мастерства – это когда Вы к веб-аналитике (то есть онлайну)
подключаете еще и коллтрекинг, благодаря которому можете оценивать
эффективность рекламы.
То есть если Вам поступает звонок в магазин или офис, Вы будете четко знать
какой канал рекламы дал этот звонок.
Причём, очень важно, что коллтрекинг помогает отслеживать не только онлайн,
но и офлайн рекламу.
Ну и третий уровень мастерства – это когда Вы не только собираете данные со
своего сайта и знаете кто и откуда Вам звонит, но и интегрируете их с
продажами с помощью сквозной аналитики, получая в итоге полное знание
своего бизнеса.
То есть в итоге Вы знаете сколько было потрачено на рекламу, сколько клиентов
пришло с этой рекламы и сколько из них дошло до сделки на какую сумму.
На самом деле именно к этому и нужно стремиться любому руководителю
бизнеса.

99.

Аналитика

100.

10. Чат-боты
Лично мне очень нравится, что на смену ручному труду
приходит автоматизация и роботизированные процессы.
Это когда сотруднику не приходится постоянно отвечать на вопросы:
“Сколько стоит?” и “Какие есть варианты оплаты”, вместо него это
делают роботы.
Тем самым экономится масса времени и заработная плата идет на
другие, более полезные вещи. Именно поэтому и были придуманы
такие чат-боты.
По факту, это роботы, которые запрограммированы Вами на выполнение
определенных, последовательных действий: консультирование
клиентов, сбор данных о клиенте или просто его развлечение.
Как правило, такие чат-боты взаимодействуют с клиентами с помощью
социальных сетей (реже) и мессенджеров (чаще) Чат-боты настолько
плотно въелись в нашу жизнь, что с их помощью можно провести
диалог с клиентом (онлайн-консультант с функциями чат-бота),
вызвать такси (чат-бот для сервиса заказа такси) и даже заказать
пиццу (чат-бот доставки пиццы).
Если Ваши сотрудники до сих пор ежедневно отвечают на вопросы по
типу “Сколько стоит?”, то Вам просто необходимо разработать чатбота.

101.

Чат-бот

102.

11. Медийная реклама
Если говорить о медийной рекламе в общем смысле слова, то это
сообщение, которое потенциальный клиент должен увидеть или, как
говорят наши американские коллеги, “оно должно схватить его за
глаза”.
И по большому счету к ней относится вся офлайн реклама. А вот если
говорить по медийную рекламу в Интернет, то ее не так много:
баннеры,
видеоролики
и
различные
текстово-графические
объявления.
Эту рекламу называют самой первой в Интернет. Ведь это те самые
баннеры, которые устанавливались вверху главных страниц на
популярных порталах.
Но как Вы уже поняли, это не единственное место размещения.
Медийная реклама встраивается во все места сайтов и порталов в
интернете. К слову, не так давно Яндекс убрал возможность добавлять
на главную страницу своего сайта виджеты (свои же), только потому
что они отвлекали людей от рекламных банеров.
То есть таким образом они решили вопрос с “банерной слепотой”, из-за
которой так стремительно падают доходы Google.
Из-за этого на него ругаются пользователи, но рекламодатели, которые
будут запускать там медийную рекламу, очень доволены.

103.

Медийная реклама

104.

12. Тизерная реклама
До подписки на itunes я смотрела фильмы на пиратских сайтах. Уверена, Вы тоже
имеете такой грешок, и также знаете рекламу “Азино три топора” и “Пугачева
похудела на 100500 килограмм”.
Самое интересное, что это не обычная реклама, а 2 направления интернетмаркетинга, которые могут обеспечить Ваш бизнес очень неплохим трафиком.
Начну, с тизерной рекламы. Это реклама, которая содержит провокационный
заголовок с яркой картинкой.
И ее главная задача – заставить перейти пользователя на Ваш сайт. Всё вроде хорошо,
только главный минус – нельзя подстроиться точечно под пользователя.
Поэтому такой вид рекламы рассчитан на массовый продукт: товары, БАДЫ и
конечно же всякие окололегальности по типу казино и финансовых пирамид.
Именно тизерная реклама не совсем подходит классическому бизнесу c обычным
товаром или услугой.
Но с другой стороны, она очень неплохо показывает свою эффективность, если у Вас
товары с низкой стоимостью, громадной маржинальностью (от 300%) и они
нужны каждому второму в мире.
Как правило, тизерную рекламу используют арбитражники – это люди, которые
получают деньги за продажу.
Сейчас прямо слышу в ушах радостный крик бизнесменов, которые радуются, что
нашли исполнителей с оплатой за результат.
Но правда в том, что такой вид работы крайне плохо подходит классическому
бизнесу. Да, бесспорно, есть исключения, но их фактически можно пересчитать по
пальцам.

105.

Тизерная реклама

106. Спасибо за внимание!