ИП Шилова София 25ОБ3

1.

Федеральное государственное образовательное бюджетное учреждение высшего
образования
«Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации»
Московский финансовый колледж
«Поведение потребителя: анализ
факторов, влияющих на выбор
покупателя»
Москва 2026
Выполнила студентка
группы 25ОБ3
Шилова София Владимировна
Руководитель: Суханова Ольга
Николаевна

2.

Содержание презентации
Введение
3
Глава 3. Практический анализ факторов
влияния на выбор покупателя
11
4
3.1. Методология исследования
11
1.1. Понятие и сущность потребительского
поведения
4
3.2. Анализ данных и выявление ключевых
факторов
12
1.2. Классификация факторов, влияющих на выбор
потребителя
5
1.3. Внешние факторы влияния
6
1.4. Внутренние факторы влияния
7
Глава 2. Процесс принятия решения о покупке
8
2.1. Этапы процесса принятия решения
8
2.2. Влияние факторов на каждом этапе принятия решения
9
2.3. Источники информации и их роль в выборе
покупателя
10
Глава 1.
Теоретические основы поведения потребителя
3.3. Примеры и кейсы
13
3.4. Рекомендации для маркетинговой стратегии
14
Заключение
15

3.

Введение
Актуальность темы:
Понимание факторов, влияющих на выбор покупателя, важно для
бизнеса в условиях конкуренции и цифровизации. Изменения в
поведении потребителей (рост онлайн-покупок, влияние соцсетей,
значимость неценовых факторов) требуют анализа мотивов
целевой аудитории.
Цель исследования:
Систематизировать факторы влияния на выбор покупателя и
разработать рекомендации для маркетинговых стратегий.
Задачи исследования:
Изучить теорию потребительского поведения и основные
подходы к его анализу.
Проанализировать внешние и внутренние факторы принятия
решений о покупке.
Оценить значимость ключевых факторов (цена, бренд,
рекомендации и т. д.).
Выявить влияние цифровых каналов (соцсети, маркетплейсы)
на выбор.
Разработать практические рекомендации для бизнеса.

4.

Глава 1. Теоретические основы поведения потребителя
1.1. Понятие и сущность потребительского поведения
Потребительское (покупательское)-
это совокупность действий и решений, которые
покупатель принимает на каждом этапе взаим
одействия с товаром или услугой.
Ключевые подходы к изучению
потребительского поведения
Экономический –максимизация
полезности при бюджетных ограничениях.
Социологический- влияние социальной
среды Психологический- внутренние
процессы
Маркетинговый — инструменты влияния
Поведенческая экономика —
нерациональные решения и когнитивные
эффекты.
Нейромаркетинг-подсознательные
реакции
Социально-психологические стратегии
выбора
Модель «общего вагона»
Модель «сноба»
Эффект Веблена
Модель «цена — качество»
Модель лояльности к бренду

5.

1.2. Классификация факторов, влияющих на выбор потребителя
Все множество факторов, влияющих на
потребительский выбор, можно разделить на
две большие группы: внешние и внутренние.
Внешние
• культурные
• социальные
• демографические
Внутренние
• психологические
• личностные
Факторы
Внешние факторы — это то,
что окружает потребителя и
воздействует на него извне.
Внутренние факторы
находятся в психике и
личности самого потребителя

6.

1.3. Внешние факторы влияния
Внешние факторы — это условия и воздействия, которые
окружают потребителя и влияют на его решения извне.
Культурные факторы
Социальные факторы
Культура
Референтные группы
Субкультура
Семья
Социальный класс
Роли и статусы
Демографические
факторы
Возраст
Пол
Доход
Образование
Профессия
Семейное положение
i

7.

1.4. Внутренние факторы влияния
Внутренние
факторы
Психологические
факторы
Пирамида Маслоу
Личностные факторы
• Мотивация
• Тип личности
• Восприятие
• Самовосприятие
• Усвоение
• Убеждения и
отношения
• Стиль жизни
ш

8.

Глава 2. Процесс принятия решения о покупке
2.1. Этапы процесса принятия решения
1
• Осознание потребности
2
• Поиск информации
3
• Оценка альтернатив
4
• Принятие решения о покупке
5
• Послепокупочное поведение

9.

2.2. Влияние факторов на каждом этапе принятия решения
Осознание потребности
и поиск информации
Оценка альтернатив и
выбор товара
Внешние факторы:
реклама, пример друзей,
сезонность, рост доходов.
Внешние: цена, доступность,
рекомендации, репутация
Внутренние: личные
потребности, мотивация,
прошлый опыт, эмоции.
Внутренние: восприятие
качества, бюджет, тип личности,
бренда, скидки.
стиль жизни, убеждения.
Послепокупочное
восприятие и
лояльность
Внешние: качество сервиса,
гарантия, отзывы, более
выгодные аналоги.
Внутренние: соответствие
ожиданиям, эмоции,
когнитивный диссонанс

10.

2.3. Источники информации и их роль в выборе
покупателя
Коммерческие источники
Роль: первичное представление,
подчёркивают преимущества,
стимулирование спроса через
акции.
Личные источники
Роль: высокое доверие,
снижение риска ошибки,
«живые» примеры.
Общедоступные
источники
Роль: объективная картина,
выявление недостатков,
сравнение многих вариантов.

11.

Глава 3. Практический анализ факторов влияния на
выбор покупателя
3.1. Методология исследования
Объект исследования:
Россия, смартфоны средней ценовой
категории (Xiaomi, Samsung, Realme,
Honor)
Методы сбора данных:
• онлайн опрос
• фокус-группы
• анализ Big Data
• наблюдение в 10 точках продаж
Цель
• выявить ключевые факторы, влияющие
на выбор смартфона, и оценить их
значимость для целевой аудитории.
Выборка
18-45 лет, Москва(30%), СПб
(20%), регионы (50%), средний
доход

12.

3.2. Анализ данных и выявление ключевых
факторов
Доля рынка 2024
Топ-5 факторов выбора смартфона:
1.
Цена - 75%
2.
Автономность - 68%
3.
Камера - 62%
4.
Бренд - 55%
5.
Рекомендации - 48%
9
8
7
Samsung
Realme
Honor
6
5
4
Источники информации:
3
• Отзывы в интернете – 72%
2
• Рекомендации друзей – 58%
38
м%
Xiaomi
1
0
25 %
22м%
17%
м

13.

3.3. Примеры и кейсы
Успешные кейсы:
Realme: скидки 20% + фокус на
камеру рост +22%
Xiaomi: бонусы за отзывы,
программа лояльности рост
+12%
Ошибки:
Honor: неверная сегментизация,
слабая автономность падение
продаж на 15%

14.

3.4. Рекомендации для маркетинговой
стратегии
По возрасту:
• 18-24 лет камера,
дизайн, инфлюенсеры
• 25-45 лет автономность,
надежность
Цена и акции:
• Скидки 15-20% в низкий
сезон
• Пакет «смартфон + чехол
+страховка» -- скидка 10%
Продвижение и сервис:
• Видеообзоры с экспертами,
блогеры-технообозреватели
• Обучение консультантов,
доставка 24 часа
Лояльность:
• Бонусы 10% на
следующий заказ
• Персональные
ш
предложения владельцам
бренда

15.

Заключение
Цель исследования достигнута:
Систематизированы внешние и внутренние факторы
поведения потребителей, на примере сегмента
смартфонов подтверждено их влияние на выбор.
Выводы:
• Главный фактор выбора – цена
(75% респонтентов ).
• Возрастные различия: Молодежь
выбирает по камер и рекламе в
соцсетях, взрослые – по бренду и
надежности.
• Источник №1 – отзывы в
интернете (72%).