Скрытая форма коммуникации - манипуляция (1) (1)

1. Скрытая форма коммуникации - манипуляция

Скрытая форма
коммуникации манипуляция
— это вид психологического воздействия, искусное
исполнение которого ведет к скрытому
формированию у другого человека намерений, не
совпадающих с его актуально существующими
желаниями.

2. Характеристики манипуляции:

• Удовлетворение своих потребностей
• Подтверждение значимости своего
существования
• Разрядка агрессивных стремлений
Цели манипуляции:
1. Скрытое воздействие
2. Поиск односторонних выгод
3. Опора на автоматические стереотипные реакции, «ключики»,
«слабости», стремление «зацепить за живое»
4. Создание у адресата иллюзии самостоятельности принятия
решения
5. Преследование целей в которых собеседник может быть не
заинтересован

3.

Цели манипуляции:
Позитивные манипуляции — влияние на эмоции и поведение на основе
создания благоприятной атмосферы и доверия для достижения полезного
результата, выгодного обеим сторонам.
Примеры позитивных манипуляций:
Негативные цели манипуляций:
• Эксплуатация. Использование уязвимостей
другого человека для личной выгоды.
• Эмоциональное насилие. Применение
манипуляции для контроля или
доминирования.
• Разрушение доверия. Манипулятивные
действия могут разрушить доверие и вызвать
долгосрочные последствия.
• Достижение нужного решения, если оно
противоречит чьим-либо интересам, требует
изменения восприятия ситуации или влияет на
эмоциональный настрой.
Личностные негативные цели манипулятора
Удовлетворение потребностей
Подтверждение значимости своего
существования
Разрядка агрессивных стремлений
• Стимулирование ребёнка лучше учиться. Напр.: разжигание любопытства
к той или иной теме или желания добиться большего (поступить в
престижный вуз).
• Создание атмосферы сотрудничества. Напр.: при обсуждении
совместного проекта манипулирующая сторона предлагает возможные
решения, идёт на компромиссы, подчёркивает преимущества для
каждого, стараясь не давить на остальных.
• Создание взаимовыгодных условий. Напр.: в сфере потребления товаров
и услуг продавец создаёт привлекательное предложение, используя
манипулятивные приёмы маркетинга.
• Применение эмоционального шантажа, чтобы заставить человека
бросить вредную привычку, которая губит его здоровье.
• Устраивание соревнования с призом тому, кто продаст больше всех за
месяц. Приз получит один, а повышенные комиссионные — все, так как
все будут прилагать больше усилий.
Главные принципы позитивных манипуляций:
— не причинять вред,
— заботиться о пользе и выгодах того человека, которым манипулируют.

4. Воздействие при манипуляциях направлено :

• На то, что побуждает к активности:
потребности,
интересы,
склонности
• На то, что регулирует активность:
групповые нормы,
самооценка,
субъективные отношения,
На информационные структуры знания
об окружающем мире,
о людях.
Операциональный состав
деятельности:
способ мышления,
стиль поведения и общения,
привычки, умения, навыки
и т.п.
мировоззрение,
убеждения,
верования,
смысловые, целевые установки
и т.д.
Психические состояния.

5. Последовательность манипулятивного действия

1. Присоединение
2. Действие на психические автоматизмы
(сокращенные схемы внутриличностного
взаимодействия)
3. Мотивирование
4. Закрепление (передача ответственности)

6. 1. Присоединение

— такой контакт, который имеет тенденцию сам себя
поддерживать в силу положительного
эмоционального, мотивационного или смыслового
отношения к нему.
Типы присоединения:
1. изменчиво-неопределенное «присоединение к...» отражает указание на нечто важное для адресата,
соединившись с которым, мы объединяемся с адресатом в
одно общее «мы».
2. терминологически строгое «присоединение по...» отражает указание на средство, с помощью которого
производится то самое «присоединение к...»,

7. Присоединение

«Присоединение по...»
«Присоединение к...»
• по движениям тела, жестам
и мимике (отзеркаливание),
• по дыханию,
• по движениям глаз,
• по предикатам,
• по стратегиям поведения,
• по эмоциональным
состояниям: мы
непроизвольно «снимаем»
улыбку с лица, видя, что наш
собеседник чем-то
опечален.
1. Общение по поводу предмета совместной
деятельности:
Предикат = "сказанное" (лат.):
визуальное, аудиальное,
кинестетическое, дигитальное.
(читай: «ты такой же, как я»).
• «присоединиться к намерению»,
• «разделить интересы, заботы»,
• «согласиться на участие»,
• «присоединиться к работе»,
(основа - потребность в объединении, в
общении).
2. Актуализация по общности:
профессия, пол, возраст, хобби... - «коллега»,
«земляк», «мужики», «девочки» и пр.,

8. 2. Действие на психические автоматизмы

Психический автоматизм –
такое структурнодинамическое образование,
актуализация которого с
высокой вероятностью
приводит к стандартному
результату, будь то
мотивационное
напряжение, или какое-то
действие.
Используются приемы
программирующего воздействия
на поведение человека с
высокой предсказуемостью
поведенческих реакций.
Они оказываются средством
«включения» реакций адресата.

9. Автоматизмы

Способность манипулятора
добиваться своих целей
зависит от умения опираться
на автоматизмы объекта
манипуляции.
Широкое распространение
получило намеренное
изготовление психических
автоматизмов – формирование,
выработка, привитие...
Психические автоматизмы – наличие
свернутых схем быстрого перехода к
действию в ответ на влияние извне.

10.

Примеры автоматизмов:
• а) в выборе темы: все работники отдела готовы
поговорить «о наболевшем»; особенно актуальны
политические новости для начальника;
• б) в навязывании стремительного темпа: мы приучены не
перебивать говорящего;
• в) в использовании возбужденных интонаций: «того, кто
волнуется, следует выслушать»;
• г) в вовлечении в разговор всего окружения: «делай как
все» (воздействие на начальника при этом лучше
маскируется, а «разогрев» аудитории «разогревает» и
его).
Манипулятивное намерение: «Я
просто поделилась своим
впечатлением».
Слушание выступления по радио
— причина опоздания.
Автоматизм мышления: «сразу
после» =«потому что»

11. 3. Мотивационное обеспечение

Мотивационная поддержка создание, условий
формирования внутренней
разрешающей санкции, когда
манипулятивное воздействие
противоречит интересам
адресата.
Мотивирующие структуры –
одна из мишеней
манипуляции.
Способы управления
мотивационными
предпочтениями :
a) прямая актуализация
мотивов,
b) простое обусловливание и
c) знаковое опосредствование.

12. Прямая актуализация требуемого мотива

a) Прямая актуализация требуемого мотива
С. Гроф : "В бессознательном человека
содержатся матрицы практически любых
состояний и динамических тенденций. Однако
они различаются возможностью доступа к себе,
разной готовностью к актуализации".
Прямая актуализация мотива происходит в ответ на появление
соответствующих мотиву
раздражителей.
• Открытое побуждение в форме
соблазнения —
от невинного до злонамеренного
(явного или скрытого)
Примеры: аромат хлеба в супермаркете,
Аромат еды в ресторанном сервисе.
Высказывание, начинающееся с «Тебе не понять» — далее
может стоять «так как ты не был беден (черным и пр.)».

13. b) Обусловливание

Обусловливание — перенесение
побудительной силы какогонибудь мотива на действия, к
которым раньше этот мотив не
побуждал.
Данный механизм - основа
дрессировки животных.
Применительно к человеку метод
обусловливания называют
формированием или
модификацией поведения.
Сспособ апеллирует к более простым и древним структурнодинамическим образованиям человеческой психики, что
низводит его до уровня животного, когда можно путем
«скрытого внушения» осуществлять обусловливание и
манипуляцию человеком.

14. с) Мотивационное опосредствование

Мотивационное опосредствование
— (аналогично обусловливанию)
эмоциональное переключение от
словесно полученной информации
на основе:
представляемых,
воображаемых,
восстанавливаемых событий, но
происходящее по социальным
связям, которые «предполагают
высшие уровни отражения и
совершаются в «образе мира», а
не в образе реально
воспринимаемой ситуации».
Многообразие возможных для
человеческой психики с ее
знаковым аппаратом
переключений позволяет связать
все со всем, сколь бы слабыми или
надуманными ни казались
основания для такой связи.

15. Мотивационное опосредствование

1. Сдвиг мотива на цель – процесс, характеризующийся тем,
что изначальный мотив изменяется в ходе
выполнения действия.
Пример: деятельность, которая нам не нравится вначале,
постепенно начинает наполняться особым (иным) смыслом
и в результате мы хотим аниматься этой деятельностью.
2. Изменение побудительной силы мотивов:
1)
изменением его ценности.
Пример: «Настоящий мужчина...» или «Что ты,
как баба...» - попытка изменения веса
желания за счет побудительной силы
ролевых стереотипов.
2) путем изменения цены его достижения
3. Управление процессом актуализации мотива и изменения
его побудительной силы в результате когнитивной
обработки информации самим адресатом воздействия,
исходя из посылок, данных манипулятором:
1) путем изменения оценки вероятности достижения
желаемого результата.
1) способом приведения к умозаключению, разновидности
которого варьируют от простого намека до создания
сложной проблемной ситуации, выход из которой (или
репертуар выходов) известен заранее.
(т. е. затраченных ресурсов: времени, сил, услуг и
т. п.). Для этого вводят ситуативные
затруднители
или, наоборот, задают перспективу достижения
малыми затратами.
При этом нередко ограничиваются только
созданием впечатления о цене путем
имитации трудностей или легкой
перспективы.

16. 4. «Закрепление» (передача ответственности)

Закрепление результата
воздействия – важный этап
манипуляции, на котором
ответственность за результат
передается объекту
манипуляции.
Внешне выглядит как проверка
устойчивости, в т.ч.и во времени
осуществленного воздействия.
Часто выглядит как привлечение
свидетелей или взятие
обязательств.
Пример:
«Если вы меня не встретите, то
вряд ли я смогу подъехать
вовремя»
«В нашем городе сориентируется
даже ребенок»
«Мы оба заинтересованы в
принятии наиболее
эффективного решения»,
«Все слышали, что он мне
обещал?»

17. Психологические защиты

Психологическая защита — это
употребление субъектом
психологических средств устранения
или ослабления ущерба, грозящего
ему со стороны другого субъекта.
Если в процессе коммуникации
обнаруживаются перечисленные
характеристики, то можно говорить о
ситуации манипуляции, требующей
от объекта манипуляции действий
по защите от нее.
Стратегии психологических защит
Существуют некоторые внутренние
характеристики, помогающие
обнаружить процесс манипуляции и
тем самым позволяющие «запустить»
процесс психологической защиты, а
именно:
1. Стереотипы в поведении
2. Нарушение сбалансированности
элементов ситуации
3. Состояние сужености сознания,
«цикличность»
4. Ощущение дефицита (в т.ч. времени)
5. Несогласованность в поведении

18. Таблица 1 Типология прототипных защитных действий

Переменные
Пассивная форма
Активная форма
Дистанцирование с
агрессором
Удаление себя: бегство,
уход
Удаление агрессора:
изгнание, уничтожение,
агрессия
Контроль характера
воздействия
Блокировка —
выставление препон:
барьера, «щита»; поиск
укрытия
Контрвоздействие:
контроль над агрессором,
подчинение, управление
им
Блокировка
информации
О себе: маскировка,
замирание
Об агрессоре:
игнорирование или
отрицание угрозы

19. Психологические защиты

1. Уход — увеличение дистанции,
прерывание контакта, выведение
себя за пределы досягаемости
влияния агрессора. Проявления
этого вида защит:
• смена темы беседы на безопасную,
• нежелание обострять отношения
(обход острых углов),
• стремление уклониться от встреч с
тем, кто является источником
неприятных переживаний;
• избегание травмирующих ситуаций,
• прерывание беседы под
благовидным предлогом и т. п.
Предельным выражением данной
тенденции может быть
• полная замкнутость,
• отчуждение,
• отказ от контактов с людьми.
2. Изгнание — увеличение дистанции,
удаление агрессора. Вариации
проявлений:
• выгнать из дома,
• уволить с работы,
• отослать куда-нибудь под приемлемым
предлогом,
• осуждение,
• насмешки,
• унижение,
• колкие замечания.
Предельным выражением данной
тенденции оказывается убийство —
защитная по происхождению агрессия,
доведенная до своего логического
завершения.
Осуждение и насмешки - это стратегия
изгнания: частичное убиение,
уничтожение какой-то части другого
(черт характера, привычек, действий,
намерений, склонностей и т. д.)

20. Психологические защиты

3. Блокировка — контроль воздействия,
достигающего субъекта защиты,
выставление преград на его пути.
Вариации:
• смысловые и семантические барьеры
(«мне трудно понять, о чем идет речь»),
• ролевые рисунки («я на работе»),
• «маска», «персона» (Юнг) и т. п., которые
принимают на себя основной «удар»
(«это не я — это у меня характер такой»).
Предельное выражение: ограждение себя,
полная самоизоляция посредством
глубокоэшелонированной обороны.
4. Управление — контроль воздействия,
исходящего от агрессора, влияние на его
характеристики:
• плач (стремление разжалобить) и его
ослабленные виды — жалобы, ноющие
интонации, вздохи; подкуп или
стремление умилостивить;
• попытки подружиться или стать членами
одной общности («своих не бьют»);
• ослабить или дестабилизировать
активность, полностью инактивировать;
• спровоцировать желаемое поведение и
т. д.
Сюда же попадает защитная по
происхождению манипуляция.
Предельное выражение — подчинение
другого, помыкание им.

21. Психологические защиты

5. Замирание — контроль
информации о самом субъекте
защиты, ее искажение или
сокращение подачи. Проявления:
маскировка, обман, сокрытие
чувств, отказ от действий, чтобы не
проявлять себя (не навлекать беду).
Крайняя форма — оцепенение,
тревожная подавленность.
6. Игнорирование — контроль информации об
агрессоре, наличии или характере угрозы с его
стороны, ограничение по объему или
искаженное восприятие.
Например:
• стереотипизация («да он просто хулиганит»),
• умаление степени угрозы,
• объяснение позитивными намерениями («она
желает мне добра»).
Предельное проявление — критическое
искажение, утрата адекватности восприятия,
иллюзии.

22. Психологические защиты

«ушел, хлопнув дверью»,
— сам уход
— дополнительно черты маскировки
бегства гневом
— и попытки повлиять на агрессора —
припугнуть своей «грозностью».
«я с тобой говорить не хочу»
совмещены
• уход от травмирующего контакта,
• изгнание (отвержение) оппонента и
• стремление сделать его более
управляемым.
Источники вариативности поведенческих
проявлений заключаются:
• в изменениях интенсивности той или
иной тенденции,
• в сочетании установок, совместном их
проявлении,
• в пластических модификациях,
учитывающих особенности ситуации,
условий протекания деятельности.
Ключевые защиты:
• дистанцирование,
• контроль потоков воздействия
• контроль потоков информации.