Business review_КС

1. Стратегия развития и мероприятия

Основные блоки для исполнения бюджета продаж
«ДИСТРИБУЦИЯ» - стратегия коммерческой службы
«РАЗВИТИЕ ТОВАРНОГО ПОРТФЕЛЯ» - стратегия маркетинга
Основные Цели:
Основная цель:
1.Привлекать больше новых клиентов (Мероприятия по началу поставок контрагентам, по
которым нет текущего взаимодействия)
Максимизация прибыли в долгосрочной перспективе через наиболее полное и эффективное
удовлетворение потребностей потребителя
или
2. Продавать больше действующим клиентам (Мероприятия по увеличению показателя
отгрузок среднего SKU от компании и пенетрации SKU по АКБ во всех каналах,
отслеживание off-take по SKU и реализация рациональных ТМ-программ продвижения и
стимулирования сбыта продукции конечному потребителю)
3. Продавать дороже и эффективней (Мероприятия по разработке Ценовых условий для
всех каналов сбыта, приоритезации дистрибуции SKU по каналам исходя из доходности
для компании, плотная работа с ценовым позиционированием и целевой маржой клиента)
4. Продавать эффективней (Мероприятия по оптимизации и минимизации коммерческих
расходов при продвижении товаров , логистических затрат при поставках на РЦ, плотная
работа с выплатами off-invoice и on-invoice скидками на ТМ, фокус в KPI персонала на
ключевые цели компании)
Канал
«Федеральные
розничные сети»
(Привлечение и
развитие клиентов
списка ТОП-10
розничных сетей
РФ по
товарообороту)
Канал
«Специализирован
ные
алкомаркеты»
(Привлечение и
развитие клиентов
«Красное&Белое»,
«Бристоль»,
«Ароматный Мир»,
«ЛИОН», «РосАл»,
«ВинЛАБ», и т.п.)
Канал
«Локальные и
региональные
сети»
(Привлечение и
развитие клиентов
списка ТОП-30
розничных сетей
по товарообороту)
Канал «ОПТ»
(Привлечение
клиентов из списка
ТОП алкогольных
мультибрендовых
компаний в
мегаполисах
Москва, СанктПетербург,
Новосибирск,
Екатеринбург,
Казань, Нижний
Новгород,
Красноярск,
Челябинск, Уфа,
Самара, Ростов –
на –Дону,
Краснодар , Омск,
Воронеж, Пермь)
Канал
«Дистрибьютор
ы»
(Приоритетное
привлечение и
развитие
Партнеров в 25
субъектах РФ,
которые
генерируют 70%
розничного
товарооборота в
РФ (см.
Приложение).
Основной акцент
на компаниях с
развитой
филиальной
структурой: ГК
СЕРВИКО, ГК ТД
ШКУРЕНКО,
СЛАДКАЯ ЖИЗНЬ,
ПРОДУКТОВАЯ
МОЗАИКА, и т.п.)
Канал «Hard
«Hard
Дискаунтер»*
Дискаунтер»
(Привлечение и
развитие клиентов
СВЕТОФОР,
ЧИЖИК, ПОБЕДА,
СМАРТ)
*Требует
дополнительных
консультаций,т.к.
работа с
клиентами канала
требует более
высокого уровня
финансовых
инвестиций
Делать так, чтобы продавалось само, когда создается продукт, который нужен людям, и говоритть о нем с
теми, кому он нужен
1. Анализ
потребителя
(Проведение
сегментации
рынка
потребителя и
определение
целевой
аудитории)
2. Основные структурные тренды индустврии
(Определение ключевых покупательских трендов в
индустрии на ближайшие 3-5 лет вперед)
Тренд на
Тренд на
Тренд на
«Замещени домашнее
снижение
е «сладким» потреблени
градуса и
е
крепким»
азиатские
коктейлей
спирты
(Предпочтен
(Потребител
ия
(Низкий
ь
смещаются в
градус,
предпочитае доступная
сторону
т купить
наливок,
цена и мода
основу для на «АЗИЮ» в
настоек,
коктейля
и
аперитивов,
совокупност
готовить
и т.п.)
и
напитки
стимулирует
дома.
интерес и
Наиболее
рост продаж
растущие
соджу, саке)
основы
Джин, Ром,
Биттеры,
Вермуты,
Крепкие
коктейльные
основы)
Тренд на
Премиализа
цию
(Основной
драйвер
рынка –
отказ от
массового
потребления
в пользу
более
качественны
х и дорогих
напитков с
высоким
уровнем
качества,
уникальным
вкусом и
аутентичнос
тью)
3. Товарный
портфель
(Формирование
уникального
предложения и
ассортимента для
различных групп
целевой аудитории.
В идеале не более
120 SKU из
собственных
брендов)
4. Выработка
стратегий
продвижения
брендов
(Форма
контента и
комьюнити)
5. Разработка
дизайна
упаковки и
мерчендайзин
г
(Заметность на
полке,
Уникальность
дизайна,
аутентичность
продукта)
6. Разработка
программ
лояльности и
цифровизация
лояльности

2.

Развитие по Субъектам РФ
РТО пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями торгующих организаций, тыс. рублей
Административное образование
ТОП
Российская Федерация
Центральный федеральный округ
ФО
2020
2021
2022
2023¹⁾
2024¹⁾
15 793 095 564
17 659 814 102
20 017 452 169
21 930 841 159
25 241 002 765
5 759 804 520
6 318 549 160
7 014 537 569
7 440 956 417
8 439 373 344
Воронежская область
ТОП 20
241 566 686
273 054 329
303 192 310
318 696 516
360 594 704
Московская область
ТОП 5
1 248 186 780
1 415 338 784
1 594 798 597
1 734 497 235
2 031 917 820
г.Москва
ТОП 5
2 637 758 685
2 804 986 637
3 068 049 894
3 197 361 461
3 539 938 430
2 462 615 756
Северо-Западный федеральный округ
ФО
1 522 243 252
1 693 522 424
1 953 820 922
2 203 579 233
ТОП 10
553 896 780
626 653 534
745 788 421
889 845 582
994 055 657
ФО
1 500 300 812
1 843 131 058
2 112 966 929
2 443 987 995
2 862 882 839
Республика Крым
ТОП 25
116 998 980
145 388 997
153 205 759
174 057 725
204 490 108
Краснодарский край
ТОП 5
643 546 967
808 913 560
946 394 173
1 137 463 439
1 335 362 002
Ростовская область
ТОП 5
421 722 050
525 850 338
592 008 923
684 789 932
819 879 773
Северо -Кавказский федеральный округ
ФО
664 123 832
754 966 184
885 297 100
980 121 936
1 106 794 920
Республика Дагестан
ТОП 10
221 201 351
265 259 733
334 553 714
362 473 600
394 987 456
Чеченская Республика
ТОП 25
98 045 340
108 457 180
133 695 950
147 281 632
168 272 577
Ставропольский край
ТОП 15
223 526 954
258 672 480
273 649 099
311 107 803
355 414 483
Приволжский федеральный округ
ФО
2 656 773 845
2 972 008 608
3 420 973 862
3 761 005 095
4 384 308 566
Республика Башкортостан
ТОП 5
421 373 613
476 581 840
520 306 508
598 328 904
728 462 369
Республика Татарстан
ТОП 10
378 365 629
419 253 036
513 388 742
568 082 942
667 058 710
Пермский край
ТОП 25
265 561 998
284 032 765
324 229 506
342 520 156
382 175 323
Нижегородская область
ТОП 10
350 350 247
410 266 734
467 652 919
500 467 019
578 804 304
Самарская область
ТОП 15
306 857 279
341 307 036
392 443 498
435 291 667
501 528 844
г. Санкт-Петербург
Южный федеральный округ
Уральский федеральный округ
ФО
1 324 214 458
1 446 130 463
1 580 329 291
1 746 825 302
2 029 595 921
Свердловская область
ТОП 15
541 189 906
563 003 071
608 093 168
636 418 191
722 897 803
Тюменская область (без АО)
ТОП 25
195 021 470
214 170 107
225 666 057
267 416 736
313 066 644
Челябинская область
ТОП 20
266 162 719
302 880 208
348 968 728
404 891 765
488 629 111
ФО
1 380 895 129
1 563 155 646
1 819 197 111
2 019 024 610
2 379 636 035
Красноярский край
ТОП 20
265 270 340
285 852 794
333 377 442
364 087 922
422 386 835
Иркутская область
ТОП 15
180 602 098
215 082 998
254 537 246
295 023 566
361 496 641
Новосибирская область
ТОП 15
256 430 531
297 240 946
359 745 150
404 407 660
487 689 371
ФО
984 739 716
1 068 350 559
1 230 329 386
1 335 340 571
1 575 795 384
Республика Бурятия
ТОП 25
105 439 334
117 576 999
134 154 824
141 717 543
163 464 107
Республика Саха (Якутия)
ТОП 20
115 325 045
126 726 483
146 605 213
162 646 039
185 027 095
Приморский край
ТОП 10
209 241 585
225 992 093
266 137 139
294 354 979
369 246 494
Хабаровский край
ТОП 20
214 786 598
222 698 522
244 401 107
266 343 347
310 568 098
тыс.рублей
% vs PY
доля от РФ, %
10 478 428 964
11 735 241 204
12,0%
66,5%
13 285 044 086
13,2%
66,4%
14 639 573 360
10,2%
66,8%
16 887 414 759
15,4%
66,9%
Сибирский федеральный округ
Дальневосточный федеральный округ
Динамика изменений ТОП 25
66,3%
Розничный оборот РФ
растет на 15% 2024 vs
2025
70% розничного оборота
генерирует 25 Субъектов
РФ
Республика Дагестан и
Чеченская республика не
представляют интереса
по категории алкоголь

3.

Развитие по Субъектам РФ
Доля РТО пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями розничных торговых сетей
в общем объеме оборота розничной торговли пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями, %
Административное образование
ТОП
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2021
2022¹⁾
2023¹⁾
2024¹⁾
18,0
20,0
21,8
24,0
25,8
27,9
30,7
33,4
37,1
38,7
40,0
44,2
44,3
45,9
47,4
49,1
ФО
20,7
22,2
23,5
23,7
25,0
26,4
29,9
32,0
38,5
40,2
41,1
46,0
46,1
47,7
49,3
52,0
Воронежская область
ТОП 20
20,2
21,7
26,3
26,2
28,1
28,8
28,5
30,6
33,4
36,6
39,0
40,8
41,0
44,2
48,2
51,7
Московская область
ТОП 5
30,0
30,0
30,8
34,3
40,7
43,5
44,9
46,8
52,8
57,2
59,1
65,8
64,4
64,4
64,1
66,4
г.Москва
ТОП 5
16,5
18,1
18,4
17,8
16,8
17,3
19,1
20,0
29,5
30,0
30,4
34,4
34,4
35,9
37,3
40,3
Российская Федерация
Центральный федеральный округ
Северо-Западный федеральный округ
г. Санкт-Петербург
Южный федеральный округ
ФО
36,6
38,9
42,1
44,6
47,8
51,5
55,8
59,8
60,5
60,6
61,2
65,0
64,9
65,1
63,5
64,4
ТОП 10
60,2
63,0
71,2
72,0
74,0
80,9
83,3
82,8
80,3
82,2
80,4
81,0
80,3
76,5
69,1
69,3
ФО
18,1
19,2
21,8
24,8
25,5
27,9
31,5
30,7
32,1
32,7
33,7
36,0
35,2
36,6
38,7
40,7
1,8
18,8
13,4
25,4
24,8
22,4
23,9
23,7
30,0
32,2
33,6
Республика Крым
ТОП 25
Краснодарский край
ТОП 5
15,9
15,4
18,9
21,2
20,6
22,5
25,8
30,0
30,2
30,9
32,5
34,0
33,8
34,5
35,5
38,4
Ростовская область
ТОП 5
15,4
18,2
20,4
23,3
23,8
27,3
27,6
29,3
30,3
31,2
33,3
35,6
32,4
33,2
35,2
36,3
Северо -Кавказский федеральный округ
ФО
4,5
5,1
5,7
6,1
6,0
6,0
6,0
6,4
6,7
7,7
8,3
9,3
9,5
10,3
11,2
11,8
Республика Дагестан
ТОП 10
0,1
0,2
0,3
0,6
0,4
0,5
0,0
0,0
0,0
0,0
0,6
0,0
0,1
0,3
0,8
1,2
Чеченская Республика
ТОП 25
-
0,9
1,3
1,2
1,3
1,5
1,4
1,1
1,1
1,1
Ставропольский край
ТОП 15
11,2
12,3
12,5
11,9
12,2
12,3
15,0
17,0
18,5
19,5
20,1
25,3
25,8
30,5
31,8
33,0
Приволжский федеральный округ
ФО
15,7
18,7
21,6
24,4
26,6
30,0
31,6
34,7
38,8
41,4
42,2
47,0
47,4
47,9
49,9
50,9
Республика Башкортостан
ТОП 5
5,0
12,4
13,7
14,4
15,1
18,2
17,1
20,8
26,9
30,2
30,8
35,3
34,7
37,8
38,2
38,5
Республика Татарстан
ТОП 10
18,7
20,5
23,5
26,0
26,2
29,3
30,7
34,0
35,6
37,3
38,4
42,8
45,1
43,9
45,8
46,4
Пермский край
ТОП 25
12,8
13,5
18,7
22,2
24,8
28,1
32,0
38,9
39,3
42,9
44,4
49,8
52,5
53,1
57,9
60,2
Нижегородская область
ТОП 10
22,8
24,2
24,8
27,2
29,3
32,8
31,1
33,5
41,8
44,7
45,0
50,8
49,5
48,6
51,0
50,7
Самарская область
ТОП 15
14,5
16,6
19,1
23,6
28,1
32,0
34,3
37,4
39,0
40,6
42,2
47,7
48,2
48,2
49,1
50,7
ФО
10,4
14,0
16,9
22,5
24,3
28,3
33,6
38,7
42,0
44,9
47,5
53,8
56,3
59,8
62,4
62,4
Свердловская область
ТОП 15
13,0
16,4
19,3
24,9
27,2
31,2
33,6
37,1
39,7
42,7
44,5
52,2
57,5
61,1
65,9
69,3
Тюменская область (без АО)
ТОП 25
24,9
23,9
32,9
36,7
39,2
42,2
45,3
47,6
49,7
55,2
54,6
55,6
Челябинская область
ТОП 20
12,6
13,4
19,9
31,2
29,0
36,2
42,7
52,0
52,5
54,6
57,1
62,1
62,1
61,9
64,9
58,6
ФО
16,6
16,9
17,6
23,7
26,5
28,4
31,2
34,3
36,6
43,3
44,9
49,4
50,4
52,2
54,0
55,4
Красноярский край
ТОП 20
15,3
13,5
14,1
17,2
19,1
19,5
23,1
28,7
32,1
34,1
39,2
43,3
45,8
48,4
53,1
56,7
Иркутская область
ТОП 15
8,5
10,3
14,1
13,3
12,6
12,4
20,3
21,9
29,6
32,8
34,6
34,9
33,3
36,8
39,5
39,9
Новосибирская область
ТОП 15
22,9
24,5
26,3
30,7
34,4
37,5
43,8
41,5
43,0
47,9
49,0
53,0
54,0
54,3
53,6
55,4
ФО
5,4
6,6
6,2
7,7
11,3
13,1
12,6
12,9
11,5
9,9
14,2
16,2
15,2
21,4
25,2
27,2
Республика Бурятия
ТОП 25
6,7
7,1
7,0
6,7
7,4
6,9
8,5
11,5
9,8
9,7
9,0
9,2
14,0
15,5
17,5
18,5
Республика Саха (Якутия)
ТОП 20
1,4
0,7
0,7
0,1
9,0
8,4
9,7
6,0
7,2
7,5
5,9
5,4
7,1
9,1
9,0
9,6
Приморский край
ТОП 10
3,8
2,9
2,6
3,2
7,4
10,7
9,7
7,1
4,0
6,2
9,6
13,0
10,3
18,3
25,8
29,4
Хабаровский край
ТОП 20
10,0
14,4
12,2
15,4
18,5
21,6
21,2
20,2
15,1
7,9
23,5
26,0
20,8
31,4
35,5
38,2
1,8
18,8
2,1
2,8
2,7
3,7
1,6
1,3
4,2
0,1
1,6
1,5
1,7
Уральский федеральный округ
Сибирский федеральный округ
Дальневосточный федеральный округ
Крымский федеральный округ
Динамика изменений
-
ФО
2,0
1,8
2,2
1,8
Доля торговых сетей
практически достигла
50% от Общего
розничного ТО по РФ
Доля торговых сетей
от Общего розничного
ТО РФ увеличилась на
1,7% 2024 vs 2023