Командировки

1. К какому клиенту поедем?

1

2. Часть первая Перед командировкой

3. Выбирайте ёмких клиентов для встреч и правильно ставим цель нашей командировки

3

4. Иногородняя командировка к новому клиенту- обязательно смотрю кого в этом городе можно еще зацепить

4

5. Иногородняя командировка к постоянному клиенту

5

6.

Где и как найти еще клиентов
6

7.

• ДФ\РОП
• РТН\БМ
• Бухта
• Заводы РФ

8. Сайт компании

8

9.

9

10. Вооружаемся и берём с собой

• Референс по той же отрасли что и ваш клиент
• Референс по географии близкий к вашему клиенту
• Презентацию компании/направления краткую
• Техническое сравнение с брендом который клиент покупает
сегодня
• Ценовое сравнение по году
Подготовка к командировке ускоряет продажи !!!
10

11. Часть вторая Встреча

12. Перед тем как зайти на территорию клиента

13. Формат переговоров – интервью

ОЕМ/Инжиниринг
Какие планы на 2025 год, какой рост заложили?
За счёт чего планируют достигнуть таких показателей?
Где мы будем применятся в этом оборудовании?
Будите увеличивать склад по продукции раз ждёте такой рост?
На сколько сейчас запас складского оборудования?
Как часто пополняете склад?
Когда ближайший закуп под склад?
Какую долю мы сейчас занимаем по всему закупу в штуках/деньгах?
Как нам получить долю в 50-70-100%?
КЗ
Какие планы на 2025 год, по реконструкциям и модернизациям?
Есть план замен морально и физически устаревшего оборудования на 2025 год?
Сколько сейчас на балансе предприятия этого оборудования?
А вот этого сколько оборудования?
На складе что из этого держите под горящую замену?
Будите увеличивать склад по нам раз ждёте такой рост добычи?
Когда ближайший закуп под склад?
Тех.политика есть, кто там сейчас, как нам туда зайти?
Почему так много/мало допущено вендоров?
Какой вендор самый ТОПовый и почему?
Почему так много/мало допущено вендоров?
Какие основные проблемы вот с теми поставщиками которых вы назвали?
Какой вендор самый ТОПовый и почему?
Кто отвечает за ПЧ, Редукторы,…и т.д. у вас в компании?
Какие основные проблемы вот с теми поставщиками которых вы назвали?
Что для ВАС важно в вопросе применения этого оборудования?
Какое изделие ТОПовое и сколько его впускаете в год?
Какое высоковольтное оборудование есть сейчас на балансе?
В каких изделиях еще применяется ПЧ, Редуктор, Таль и тд. (перечислить выпускаемые
ими изделия)
Кто отвечает за ПЧ, Редукторы, Автоматику в этом оборудовании, а вот в этом и т.д.?
Вам был бы интересен сервис нашей компании ?
В рамках каждой поставки мы оказываем ШМР/ПНР – вам это интересно?
Что для ВАС важно в вопросе применения этого оборудования?
На сайте у вас увидел новость – поздравляю, скажите а там из нашего что может быть
применено?
Необходимо ли вам сервисные услуги со стороны поставщика в рамках совместных
поставок?
Необходимы ли вам сервисные услуги в рамках вашего текущего парка оборудования?
Пользуетесь услугами по пред.проектной диагностики?
Знаете ли вы что мы оказываем пост.гарантийное обслуживание, с продлением
базовой гарантии, кому это будет интересно?
Обращаетесь ли вы за услугами к сторонним организациям по энерго и тех.аудиту?
Какие направления нашей компании для вас сейчас представляют наибольший
интерес?
13

14. Все кабинеты за раз

14

15. Посетите производство клиента – масштабирование на все 100%

15

16. Очевидное рядом – на производстве!

• Контакторы 50млн
• Модулька 10млн

17. Правильно и честно озвучиваете свои цели клиенту!

17

18. Я сделаю И я сделаю

Это делают оба участника

19. Roadmap – проговорите с клиентом шаги которые приведут вас к результату

19

20. Джентельменский минимум

• Едите в другой город – зацепите еще ёмких клиентов
• Обратитесь к РТН\БМ, ДФ кого еще можно посетить
• Подготовьтесь к встрече с клиентом заранее: список
выпускаемого оборудования, Чек лист адаптированный под
данного клиента, Сайт(референс, новости).
• Доехали до клиента, зайдите во все кабинеты, сравните
полученную информацию.
• Посетите производство !!!
20

21.

Часть третья
После встречи

22. Вышли со встречи, проговорите её с коллегами – соотнесите услышанное

23. Резюме клиенту

24. Самое главное в командировке - это то, что после нее дожимается до результата. Важно не красиво сказать, а выполнить свои

Самое главное в командировке!
Самое главное в командировке - это то, что
после нее дожимается до результата. Важно не
красиво сказать, а выполнить свои обещания и
потребовать исполнения обещания клиента!

25.

Успешность командировки
Что было запланировано,
какую цель\цели ставили
перед командировкой?

26. Успешность командировки

Что дала командировка:
- Подтвердили закуп заявки(сумма, сроки)
- Получил новую заявку (почему не отправили её до, а только на встрече мы о ней узнали)
- Договорились о получении части ёмкости по нашей продукции (сумма всей ёмкости и той части что нам отдают, сроки когда
начнётся закуп)
- Добавление нас в вендор лист (какая ёмкость у клиента, сколько времени мы даём клиенту на начало закупки)
- Кто ТОПовый продавец у ОЕМа и теперь он применяет нас (когда у него ближайшая сделка в которой он применит нас)

27. Инсайты

Как это приблизит тебя к отгрузке и 151 виду, что ты сделаешь и в
какие сроки
• Структура принятия решений
• Боли клиента
• Бюджет закупки
• Конкуренты
• Ёмкость по товарным
направлениям
• Проекты модернизации
производства ОЕМа