книга продаж 2026

1.

2.

Содержание
Знакомство с заводом..........................................................................................................................................1
Анализ нашего товара с аналогичными товарами............................................................................................2
Анализ продукции Фасадные панели.................................................................................................................4
Отраслевая структура сбыта продукции............................................................................................................6
Уровень и тенденции спроса...............................................................................................................................7
Портрет клиента
Портрет клиента..................................................................................................................................................12
Портрет клиента дилера.....................................................................................................................................13
Портрет клиента опт(магазин)...............…………………………………………………………………........16
Портрет клиента розница...................................................................................................................................17
Ценности для В2С……………………………………………….......................…………………………...….18
Портрет клиента для В2В…………………………………………………………………...…........................19
Холодный звонок, обход секретаря, выход на ЛПР
Скрипт общения с секретарём...........................................................................................................................22
Возражения секретаря…………………………………………………..........................................……..……24
Скрипт общения с ЛПР…………………………………………………………………..……........................28
Скелет холодного звонка...................................................................................................................................30
Возражения от ЛПР............................................................................................................................................32
Работай с нами потому что
Примеры ответов для В2В.................................................................................................................................38
Примеры ответов для В2С.................................................................................................................................43
Разговор с клиентом, который ранее сотрудничал
Работа с возражениями......................................................................................................................................49
Правила постановки цели..................................................................................................................................66
Метод сопрано
Пример для В2В.................................................................................................................................................68
Пример для В2С................................................................................................................................................69
Второй звонок, дожим......................................................................................................................................70
Дожим на отправку почты................................................................................................................................71
Система отделки окон(КП, описание, преимущества)..................................................................................72
Производители и представители металопластиковых окон.........................................................................54
Федеральные округа.........................................................................................................................................77
1

3.

Знакомство с заводом.
Завод «Доломит» производит качественный и красивый материал для отделки фасадов
зданий. Цокольные, Фасадные и Стеновые панели из ПВХ. На базе завода создано:
собственное конструкторское бюро, которое занимается разработкой, модернизацией и
внедрением новых технологий производства. Для этого было изготовлено 30
автоматизированных линий. На сегодняшний день выпускается более 30 коллекций
фасадных панелей, 30 видов универсальной фурнитуры, что в целом составляет более
450 элементов номенклатуры выпускаемой продукции.
Ассортимент позволяет удовлетворить потребности покупателей на любой вкус и
бюджет от самых простых и недорогих до премиальных.
Компания не стоит на месте и каждый год дополняет свои коллекции новинками. В
собственности завода есть более 10 000 м2 складских площадей, что позволяет даже в
самый разгар сезона, поддерживать достаточное количество продукции. Для
поддержания и развития Торговой Марки, завод принимает участие в ежегодных
международных и региональных выставках. Осуществляет маркетинговую и рекламную
поддержку своих клиентов и партнеров. Для привлечения региональных партнеров в
России, СНГ, профессиональных строителей и архитекторов, компания Доломит
предлагает выгодные условия долгосрочного сотрудничества. Проводится ежегодное
расширение логистического отдела, созданного для удобства клиентов.
2

4. Анализ нашего товара с Аналогичными товарами

3

5.

Анализ нашей продукции с аналогичными продуктами.
Сайдинг
Для того, чтобы полностью понять все «За» и «Против» преимуществ,
нужно сравнить с аналогичным товаром (фасады из кирпича, штукатурки,
дерева, металлического сайдинга, фиброцементных панелей и фасадных
панелей из ПВХ), надо изучить все показатели этих товаров.
На основании проведённого исследования, выявили следующие показатели:
Сравнение конкурентных продуктов.
Вид (сырье)
Соединение
Монтаж
Комментарии
Деревянный
сайдинг
«паз-гребень»;
«американка» (сайдинг
внахлёст или ёлочка);
сайдинг встык или
планкен; «в четверть».
Монтировать можно в
Любое время года.
Пожароопасный
материал.
Неспособен противостоять
плесени.
Изготавливается из
высушенной,
термообработанной
или импрегрированной
древесины
различных сортов
Цементный
сайдинг.
(композитный
материал на
основе цемента)
«американка» (сайдинг
внахлёст или ёлочка);
«в четверть».
Монтировать можно в
Любое время года.
Монтаж
фиброцементного
сайдинга очень прост.
Монтируется по
принципу
вентилируемого
фасада — на
обрешётку.
Большой вес, который
создаёт трудности при
монтаже. Углы и
стыки можно делать
«встык», без
использования
доборных элементов
Тяжёлые панели.
Прочный и негорючий,
легко переносит
механические повреждения.
Вес одной панели от
4,8-14 кг
Металлический
сайдинг
Соединения - замки,
прорези для крепления
панелей к каркасу
Диапазон температур,
при которых возможен
монтаж ограничений
не имеет. Монтаж
может разворачиваться
в горизонтальной и
вертикальной
плоскости.
При его монтаже с
Исполняется из
холоднокатанной
стали с горячей
оцинковкой. Не горит, не
является топливом, но
может быть подвержен
деформации при
воздействии высоких
температур.
4

6.

Поливинилхлоридный
сайдинг
Соединения - замки,
прорези для крепления
панелей к каркасу,
выемки для
объединения панелей в
единую структуру
(внахлест), отводные и
Вентиляционные
отверстия в нижней
части.
достаточной
бережливостью
может вообще не
оставаться
строительных отходов,
что способствует
экономии материала и,
следовательно, денег.
Весовые значения на
квадратный метр
составляют от 3 до 6 кг.
Диапазон температур,
при которых возможен
монтаж не ниже -10 по
Цельсию.
Разнообразная
текстура и уникальное
повторение природных
материалов.
Содержит внешний слой,
обеспечивающий защиту от
осадков и ультрафиолета, и
внутренний,гарантирующий
сохранение габаритных
характеристик,
прочность и устойчивость к
температурам.
Возможность
горения/возгорания
материала - Не горит,
но плавится при
температуре свыше 500
градусов по Цельсию.
Весовое значение на
квадратный метр
– от 1,7 до 2,3 кг
5

7.

Анализ продукции:
Фасадные панели.
Сравнение конкурентных продуктов.
Вид (сырье)
Соединение
Монтаж
Комментарии
металлические
панели (сталь,
алюмокомпозит)
Открытого или
закрытого типа.
Всесезонный, требуется
Точный расчёт
панели из дерева
«паз-гребень»;
«американка» (сайдинг
в нахлёст или ёлочка);
сайдинг встык или
планкен; «в четверть»
или открытого и
закрытого типа.
Соединениязамки, для крепления
панелей к каркасу,
выемки для
объединения
панелей в единую
структуру (в нахлест),
отводные и
вентиляционные
отверстия в
нижней части
Всесезонный, не
требуется точный
расчёт,
Возможно
корректировка
На строительной
площадке.
Есть производители,
которые пригодны
для монтажа до -15
и эксплуатации
при температуре
до -60 градусов.
Не горит,
возможно
использование в
социально
Значимых объектах
Горит
Соединения- замки,
прорези для
крепления панелей
к каркасу, выемки
для объединения
панелей в единую
структуру
(внахлест),
отводные и
вентиляционные
отверстия в
нижней части
форма у панелей
прямоугольная, без
выступов и
крепёжной
планки с
перфорацией
форма у панелей
прямоугольная, без
выступов и
крепёжной планки
с перфорацией
Монтируются
термопанели на
фасад
комбинированным,
механическим и
клеевым
способом,чтобы
обеспечить
максимально плотное
прилегание к
основанию.
Виниловые
термопанели
фиброцементные
керамогранитные
Не распространяет
огонь – Г1. Есть
огромная проблема у
панелей, как их ни
монтируй, стыки всё
равно со временем .
расходятся и становятся
видны. Либо если
зимой прикрутить
панели намертво,
летом их будет
выгибать
Композитный,
Двух слойный
материал.В качестве
верхнего слоя может
быть и полимерная
отливка, и клинкерная
плитка, и
керамическая плитка,
И гибкий камень, и
искусственный
камень и что-то иное.
Они монтируются
встык, на
кламмеры или саморезы
Не горит,
рекомендовано для
социально
Значимых объектов
Они монтируются
встык, на
Кламмеры.
Не горит. Швы /стыки
открыты, доступны
Для атмосферных
осадков.
6

8.

Отраслевая структура сбыта продукции:
Сайдинг и Фасадные панели (все виды сырья)
.
7

9.

Уровень и тенденции спроса.
Наиболее большим и популярным видом среди частного домостроения строительства
нового или для отделки и реконструкции является виниловый сайдинг. Это связано как с
низкой ценой на материал, так и с его суммарными качественными характеристиками.
Ожидаемы темпы увеличения спроса на рынке продукции ООО Доломит
соответствует темпам роста в отраслях, производящих сырье для его изготовления, а
также развитием собственной линейки продукции применяемой в различного
назначениях объектах.
Рынок по продукции ООО Доломит очень подвержен колебаниям спроса по причине
сезонности, в результате чего спрос в летний период превышает предложение на рынке,
а зимой - наоборот.
Из-за особенностей климата в различных регионах РФ, создающих ограничения для
применения продукции ООО Доломит в строительстве, некоторые региональные рынки
являются менее перспективными с точки зрения сбыта. Например, к таким регионам
относится, прежде всего, Урал и Сибирь. На Европейской территории России климат
умеренный, и продукция ООО Доломит более востребован в строительстве.
Обращаю внимание, что большим препятствием для использования продукции ООО
Доломит является законодательство. Хотя особых причин для этого нет, ПВХ панели не
поддерживают горение, а если их использовать в составе конструкции с негорючим
утеплителем, о проблеме пожароопасности можно вовсе забыть. Кроме того, норма
предполагает использование сайдинга для зданий не более 3 этажей — это связано с
ветровой нагрузкой. Не деле же данным материалом можно отделать пятиэтажный дом и
такой фасад прослужит довольно долго.
Пропагандисты норм, которые говорят «нет» пвх панелям и сайдингу, ограждающей
конструкции, надеются избавиться от недорогого материала.
8

10. Портрет клиента

12

11.

Портрет клиента
дилер
опт
розница
М/ж
35-50
м/ж
30-50
м/ж
30-50
география
сфера
деятельности
РФ
торговля
стройматериалами
РФ
торговля стройматериалами
РФ
любая
статус
собственник бизнеса,
директор
собственник бизнеса,
директор
работник высшего и среднего
звена
профессия
экономист, юрист
экономист, юрист
любая
проблемы
бесперебойные поставки в
сезон, отсутствие
свободных денег, высокая
стоимость доставки, нет
своего автопарка,
реклама, найти нового
поставщика, нехватка
складских помещений,
оптимизация
ассортимента, наличие
эксклюзивных коллекций,
расширение клиентской
базы, обучение
менеджеров
наличие склада в регионе
(дилера), отсутствие
свободных денег, расширение
клиентской базы, обучение
сотрудников продажам, нет
своего транспорта, нет
нужного товара на складе у
дилера, бесперебойные
поставки в сезон, высокая
стоимость поставок, реклама
большой выбор материалов по
фактуре и цвету, большой
выбор производителей, узнать
стоимость, скорость монтажа,
уверенность в качестве
(сделать один раз и надолго),
сервис обслуживания
желания
зарабатывать больше,
увеличить присутствие в
своем регионе, быть
единственным в регионе,
иметь уникальные
условия сотрудничества
зарабатывать больше,
расширить бизнес
закончить стройку, утеплить
дом, повысить статус среди
соседей, увеличить рыночную
стоимость
ситуация
увеличение
товарооборота, открытие
новых торговых точек,
смена одного из
поставщиков, ищет
эксклюзивный товар,
отличающий его от
поставщиков, увеличился
спрос у розницы, большая
конкуренция
открытие новых торговых
точек, поступают рекламации
от покупателей, мало
рекламы, небольшой
ассортимент, сорваны
отгрузки покупателям, нет
своего автопарка, дорогая
логистика
незаконченное строение,
необходимо доделать в срок
что покупает
автомобили,
недвижимость, мебель и
декор, ювелирные
украшения,
туристические путевки
автомобили, недвижимость,
мебель и декор, ювелирные
украшения, туристические
путевки, товары для дома
строительные материалы,
хозяйственные товары,
товары для дома/дачи, все для
ремонта
где бывает
специализированные
выставки, форумы,
конференции
специализированные
выставки, форумы,
конференции
строительные магазины,
строительные рынки,
хозяйственные магазины "все
для дома и дачи"
пол
возраст
13

12.

Портрет клиента - дилер
пол
возраст
география
сфера
деятельност
и
статус
наличие
склада
профессия
Портрет
м
25-55
РФ, СНГ, Европа
торговля стройматериалами
Предложение
собственник бизнеса, директор
имеет склад
экономист, юрист и тд.
специалист высшего и среднего
звена
1.Поддерживать ликвидный
(продаваемый) товарооборот
2. Увеличение клиентской базы
1.1.Мы всегда для вас будем держать товар в наличии
1.2. Контролируем жесткую ценовую политику среди дилеров
1.3. Быстрый сервис позволяет отгрузиться на след.день
2.1. PR вашей компании в наших социальных сетях.
2.2. Расширение клиентской базы за счет привлечения другой
категории клиентов (оконщики).
проблемы
3. Своевременная оплата товара
(вовремя оплачивать товар)
4. Обмен пересорта и
некачественного товара
ситуация
4.1. Быстрое реагирование на рекламацию и обмен товара на
качественный и исправленные документы
5. Получить выгодные условия
от поставщика
5.1. Рассматриваем индивидуальные условия работы
6. Нет своего автопарка
6.1. Имеем собственный автопарк
7. Получать от производителя
образцы продукции и стенды
7.1.Предоставляем бесплатно образцы и рекламные
материалы
8. обучение менеджеров,
менеджеры не знают и не могут
продавать новый товар
8.1. Предлагаем обучающий материал для менеджеров по
технике быстрых продаж нашего продукта, выезд
специалистов отдела развития для личного тренинга с
сотрудниками по продажам
9.1Информационный пакет с информацией для отдела
продаж, отдела маркетинга, бухгалтерии.
9. получить от завода исходники
(фото, видео, информацию для
наполнения сайта)
желания
2.3. Раскрученный бренд привлечет новых клиентов.
2.4. Наличие сертификатов ЕС позволяют открыть
зарубежный рынок.
2.5. Передача действующей клиентской базы этого региона
2.6.Отдел развития ищет клиентов, заключаем договор с
оптовыми точками, собираем в единую клиентскую базу и
после заключения договора передаем дилеру контакты
готовой базы
3.1. Предоставляем отсрочку платежа
зарабатывать больше, увеличить
присутствие в своем регионе,
быть единственным в регионе,
иметь уникальные условия
сотрудничества, увеличить
рынок сбыта
падение прибыли
14

13.

что
покупает
где бывает
автомобили, недвижимость,
мебель и декор, ювелирные
украшения, туристические
путевки и тд.
специализированные выставки,
форумы, конференции, журнал
(ком.директор/генеральный
директор) и тд.
15

14.

Портрет клиента, опт (магазин)
портрет
пол
возраст
география
сфера
деятельности
м/ж
25-55
РФ, СНГ
торговля стройматериалами
статус
наличие склада
профессия
проблемы
собственник бизнеса, директор
работает под заказ
директор, прораб
1.наличие склада в регионе (дилера)
Предложение
1.Предлагаем производить отгрузку от ближайшего к
вам склада (дилера)
2.Матрица поставщиков
сформирована, отсутствие свободных
денег (все деньги в товаре),
отсутствие денег на новый товар
3.необученные менеджеры продажам
нашего товара
2.Предлагаем рассрочку (отсрочку) оплаты под залог
имущества или договор поручительства (при отгрузке
от нашего филиала)
4.нет своего транспорта, высокая
стоимость логистики
4.Подберем оптимальное решение в зависимости от
вашего объема
5. нет нужного товара на складе у
дилера
6.Получить от поставщика
рекламную поддержку
5.Решаем вопрос по наличию товара на складе дилера
7.где взять исходный материал для
нового товара (наполнить сайты,
раздаточный материал)
7. Предлагаем по договору ответ.хранения
предоставляем стенды, листовки, каталоги и др.,
информационный пакет
8. Увеличение клиентского потока
(покупателей)
8.1. ассортиментная линейка позволяет привлечь
различный сегмент покупателей
3.Предлагаем обучающий материал для менеджеров
по технике быстрых продаж нашего продукта,
информационный пакет.
6.Предлагаем маркетинговое сопровождение: помощь
в оформлении витрин, рекламу в соцсетях, интернет,
объявления на досках объявлений
8.2.Постоянное проведение акций
8.3.Известная торговая марка
8.4. Лояльность покупателей к нашему товару
8.5. Размещение точек продаж в разделе "где купить"
на сайте, что привлекает новых клиентов.
желания
ситуация
что покупает
где бывает
зарабатывать больше, расширить
бизнес
привлечение любого покупателя за
счет расширение рынка сбыта
автомобили, недвижимость, мебель и
декор, ювелирные украшения,
туристические путевки, товары для
дома и тд.
специализированные выставки,
форумы, конференции, журнал
(ком.директор), оптовые рынки и тд.
16

15.

Портрет клиента, розница - частный собственник, имеющий свой дом (недостроенный),
покупающий стройматериалы для личного использования, конечный покупатель
портрет
м/ж
25-55
РФ, СНГ
любая
работник высшего и среднего звена
любая
большой выбор материалов по фактуре и цвету, большой
выбор производителей, узнать стоимость, скорость
монтажа, уверенность в качестве (сделать один раз и
надолго), сервис обслуживания
пол
возраст
география
сфера деятельности
статус
профессия
проблемы
закончить стройку, утеплить дом, повысить статус среди
соседей, увеличить рыночную стоимость
незаконченное строение, необходимо доделать в срок
строительные материалы, хозяйственные товары, товары
для дома, все для ремонта
строительные магазины, строительные рынки,
хозяйственные магазины "все для дома и дачи"
желания
ситуация
что покупает
где бывает
Портрет клиента, розница кто он? - частный собственник, имеющий свой дом (недостроенный),
покупающий стройматериалы для личного использования, конечный покупатель
портрет
Предложение
пол
возраст
география
сфера деятельности
м/ж
25-55
РФ, СНГ
любая
статус
работник высшего и среднего
звена
профессия
проблемы
любая
проблема выбора идеального
соотношения цены и качества
желания
решить технические проблемы со
своим домом (сырость,
промерзание)
индивидуальный подход к проблеме
клиента
ситуация
промерзает стена
продажа термосайдинга
что покупает
строительные материалы,
хозяйственные товары, товары для
дома, все для ремонта
термосайдинг кирпич 0,4
где бывает
строительные магазины,
строительные рынки,
хозяйственные магазины "все для
дома и дачи"
торговые точки, где присутствует наш
ассортимент
широкий ассортимент предлагаемой
продукции
17

16.

Ценности для В2С
1. Нет нагрузки на фундамент - отсутствие проблем связанных с ремонтом лопнувших стен.
Ценность будем жить в доме без трещин.
Исключаем общие фразы, говорим конкретно об одной коллекции
Нет необходимости уехать из дома, на время ремонта.
Формула 4 «У» Польза + Ультра специфичность + Уникальность + Срочность
Спокойно жить в современном доме без проблем, связанных с ремонтом лопнувших стен из-за
дополнительной нагрузки на фундамент, можно, если обшить фасад стеновыми панелями под Кирпич
от завода «Доломит» всего за 7 дней при этом сэкономив семейный бюджет на 50% в сравнении с
другим материалом. Внешне определить облицован дом кирпичом или сайдингом сложно.
2.
Легкий и быстрый монтаж - быстрее закончится стройка, сэкономленные деньги потратите на
путешествие семьей. Монтаж в 4р. быстрее по сравнению с натуральными материалами.
Если хотите закончить стройку за 7дней и 50 лет не возвращаться к ремонту и обслуживанию
фасада, завод Доломит предлагает обшить фасад панелями Рок Вин, с которыми справится даже
новичок.
3.
Защита от воздействия окружающей среды - продлится срок службы строения на 90 %.
Сделать ремонт один раз и надолго.
Старое ветхое жилье.
Спокойно жить в красивом доме, зная, что ему не страшны капризы природы, можно уже через
неделю, обшив фасад сайдингом Блок Хаус от завода «Доломит», при этом сэкономив бюджет на 50% и
позабыв о проблеме ремонта на 50 лет.
4. Утепление дома - сократите тепло потери, сэкономленные средства можно потратить на мечту.
Сократить тепло потери на 40% уже в след. Месяце можно, обшив дом термосайдингом от завода
«Доломит» с гарантией 50 лет.
5.
Завершенный внешний вид - увеличена стоимость строения на рынке недвижимости. Можно
быстро продать, дороже не 1 млн.р. Красивое покупают охотнее.
Увеличить рыночную стоимость вашего строения до 1 млн.руб. можно уже через 10 дней, обшив
фасад панелями под кирпич от завода «Доломит», при этом сэкономив бюджет на 50% в сравнении с
аналогом.
6.
Матовая поверхность премиальных коллекций - фактура натуральных природных материалов
за меньшие средства, не требующие ухода.
Современный облик дома под натуральный камень «Сланец» всего за месяц с гарантией 50 лет от
завода «Доломит». Бесплатный расчет стоимости отделки фасада.
7. Замок шип-паз - схожесть с натуральным материалом за счет целостности фасада.
Если хотите обшить фасад натуральным камнем, у завода «Доломит» есть готовое решение сайдинг «Кубанский песчаник», добиться желаемого фасада можно всего за 7 дней, позабыв о проблеме
ремонта и ухода на 50 лет.
8. Выровненные стены - красивый эстетический вид
Хороший Дом видно сразу!
Завершенный эстетический вид строения увеличивает рыночную стоимость до 1 млн.руб., при
этом нет необходимости в приобретении дорогих строительных материалов. Можно добиться этого и
самостоятельно, обшив строение сайдингом под камень «Кубанский песчаник» от завода «Доломит».
18

17.

Портрет клиентов для В2В, мелкого опта, опта, нацеленного на розницу
Портрет клиента Эконом класса:
Цель:
Объявление, на бесплатных досках для розничного покупателя эконом класса
Ситуация:
Есть здание, требующее отделки дома при ограниченном бюджете
Проблемы:
1. Выбор не дорогого материала
2. Понять стоимость материала на весь дом
3. Сколько времени займёт монтаж, и сколько он стоит
4.Защитить дом от воздействий внешней среды
5. Сохранить тепло
6. Не могу определиться с большим ассортиментом представленным на рынке
7. Быть уверенным в качестве товара
8. Где купить
9. Как отделать дом дёшево и качественным товаром
10. Найти чтобы это было дёшево, выглядело красиво (найти интересный для себя материал (форму камень, кирпич))
*Как улучшится моя жизнь, когда я буду иметь этот материал?
Портрет клиента Среднего ценового сегмента
Цель:
Объявление, на бесплатных досках , для среднего сегмента розничного покупателя.
Ситуация:
Есть здание, которое надо доделать в ограниченном бюджете, но готов доплатить за своё желание если
понравится материал.
Проблемы:
1. Выбор не дорогого материала , качественного материала до 1000р/кв.м., но если заинтересуют, то
могу взять дороже
2. Понять сколько будет стоить мой объект
3. Сколько времени и денег стоит монтаж
4. Определиться из какого материала мне отделать дом
5. Найти магазин с качественным обслуживанием (доставка, наличие товара, сроки, помощь при выборе,
небольшая цена)
6. Сделать дом теплее
7. Защитить от внешней среды
8. Быть уверенным в качестве продукции, знать что она прослужит долго
9. Получить положительную, высокую оценку от своего окружения
10. Завершить ремонт фасада и придать уют в своём дворе
11. Хочу сделать ремонт один раз и на долго
Портрет клиента Премиум ценового сегмента
Цель:
Объявления, на бесплатных досках, для премиум сегмента розничного покупателя
Ситуация:
Завершить стройку дома и отделать материалом качественным, красивым (премиум), имеющий
схожесть с натуральным материалом
19

18.

Проблемы:
1. Определиться с выбором при большом многообразии с конкурирующим товаром(хорошее фото для
выбора)
2.Убедиться в качестве вашего товара(посмотреть видео, почитать отзывы, характеристики технические,
всю доступную информацию)
3. Посмотреть готовый материал (витрины)
4. Найти сервис без заморочек
5. Подчеркнуть свою статусность (поможет зажечь искру зависти в глазах у ваших друзей)
6. Чтобы все сочеталось дом+забор+беседка
7. Гарантия от производителя
8. Какую я финансовую получу выгоду от данного материала (возможность продать дом дороже на 1
млн.)
9.Длительность продажи если дом на продаже (красивое покупают быстрей и дороже)
20

19. Холодный звонок, Обход секретаря, выход на ЛПР

21

20.

Скрипт общения с секретарём
Начало разговора:
1. Здравствуйте, переключите на генерального директора (если знаем имя, то обязательно называем
имя).
2. Здравствуйте, а где Ваш уважаемый генеральный директор, подъехал уже?
3. Здравствуйте, директор не убежал ещё на обед? (Уже с обеда вернулся?)
4. Добрый день, а где Ваш замечательный генеральный директор, подъехал уже?
5. Здравствуйте, где самый лучший директор, на месте?
Секретарь задаёт любой
первый вопрос ( Как вас
представить? По какому
вопросу? И что вы
хотели?):
Секретарь задаёт любой
второй вопрос ( Как вас
представить? По какому
вопросу? И что вы
хотели?):
Секретарь задаёт любой
третий вопрос ( Как вас
представить? По какому
вопросу? И что вы
хотели?):
- Это Олег ( либо: «Это я,
- Да это Субботин.
- Девушка, передайте, что
- Директор в курсе ( либо:
Олег», либо : «Скажите,
что Олег звонит»).
это Субботин звонит.
«Там в курсе»).
- Девушка мы
договаривались на звонок,
переключайте.
Секретарь переключила?
Да
Нет
Переходим к общению с ЛПР
Используем ещё один заход
Еще один заход:
Мне мой секретарь передала, что от Вас звонил человек, представился генеральным директором,
интересовался фасадными материалами.
Возможно мой секретарь не верно записала, кто это у Вас может быть?
Получилось преодолеть секретаря?
Да
Нет
Переходим к общению с ЛПР
Прощаемся и перезваниваем через неделю
уже с другим заходом.
22

21.

Пример
1 метод :
Универсальный
- Здравствуйте, переключите на генерального директора.
- Как Вас представить?
- Это Сергей ( либо: «Это я, Сергей», либо: "Скажите, что звонит Сергей").
- И по какому вопросу?
- Да это Кузнецов.
- Из какой Вы компании?
- Директор в курсе ( либо: «Там в курсе», либо: "Девушка, просто
передайте, что Сергей Костенков звонит, этого достаточно").
Если ещё что-то спросит, то тогда можно сказать:
- Это компания «Вершина» ( либо: «Девушка, у нас машина стоит, сейчас
отгрузка уйдёт и все»)
2 метод:
В темпе
Здравствуйте, переключите на генерального директора, пока он не убежал.
Здравствуйте, девушка, немного опаздываем. Переключите на генерального
директора, пока ещё время есть.
3 метод:
Свой человек
Здравствуйте, а где Ваш уважаемый генеральный директор, подъехал уже?
Здравствуйте, директор по персоналу не убежал ещё на обед? (Уже с обеда
вернулся?)
4 метод:
На позитиве
Здравствуйте, где самый лучший специалист, главный инженер, на месте?
Добрый день, где Ваш самый лучший сотрудник?
Добрый день, а где Ваш замечательный генеральный директор, подъехал
уже?
23

22.

Возражения секретаря
1.Общие принципы работы с секретарём
ВОЗРАЖЕНИЕ: Нам это неинтересно
Вариант: Положительный опыт других
-Аппетит приходит во время еды! У некоторых наших клиентов поначалу был подобный настрой, но
сейчас они очень довольны сотрудничеством с нами!
Вариант: Напоминание о выгоде
- А разве новое может быть неинтересным? Вы знаете, какую выгоду можете приобрести! Привычное и
обыденное - вот к чему действительно пропадает интерес! Уверен, руководство всегда радо новому
предложению
Вариант: Те самые!
-А вдруг мы те самые!?)Те, которые все -таки интересны для Вас?! (шутливая форма)
Вариант: Конкурентное преимущество «КП»
-Если неинтересно сейчас, это не значит, что не будет интересно никогда. Прочитав наше КП и
услышав мои аргументы, руководитель изменит своё мнение !
Вариант: Эмоциональное давление
-Это официальная точка зрения Вашего руководства?
Вариант: Сопоставление интересов
-Если неинтересно Вам, означает ли это, что и руководителю будет неинтересно ? Соедините меня с
ним!
Вариант: Уточнение ЛПР
-Скажите, пожалуйста, моё предложение не заинтересовало лично ВАС или вашего руководителя? Я
всегда готов выслушать предложения и замечания.
ВОЗРАЖЕНИЕ: Мы работаем с другими
Вариант: Два лучше одного
-Мы не предлагаем Вам отказываться от услуг получаемых сейчас, а даём возможность сравнить и
выбрать. Имея второго надёжного партнёра, ваше руководство только выиграет.
Вариант: Сопоставление условий
-Поставщик - это тот, кто предлагает выгодные условия! Дать возможность вашему руководству
сравнить наши условия и условия нынешнего поставщика будет, по меньшей мере, справедливо
(правильно)!
Вариант: Привлекательность предложения
-Вряд ли кто-то откажется от интересных и привлекательных предложений. Ведь так? Спросите у
Вашего руководителя, что он думает по этому поводу!
Вариант: Смена роли
-Представьте: Вы – руководитель компании. И Вы узнаете, что упустили отличную возможность
сотрудничества по «инициативе» секретаря не переключать! Как бы Вы среагировали?
24

23.

Вариант: Лесть (шутка)
-"Имя ЛПР" потом Вам выпишет премию, когда поймёт, с каким выгодным партнёром вы его связали!
(шутливая форма)
Вариант: Уникальность
-Замечательно. У нас есть предложение, которого наверняка нет у ваших поставщиков. И именно это я
и хочу обсудить с вашим руководством! Соедините!
ВОЗРАЖЕНИЕ: Нам ничего не нужно/ у нас все есть
Вариант: Уточнение возражения
-Вы уже все купили или у Вас израсходован бюджет? Вы имеете в виду, что работаете уже с другими
или сейчас у вас не сезон? Не надо на данный момент или работаете по более низким ценам?
Вариант: Бумеранг
-Именно поэтому я и хотел задать пару специфических вопросов вашему руководителю. Чтобы он сам
решил, надо ему это или нет.
Вариант: Чем больше есть, тем больше хочется
-Если у человека все есть, значит ли это, что ему ничего и не понадобится? Мы можем стать отличным
партнёром для вашей компании! Соедините со специалистом!
Вариант: Забота ЛПР о компании: выбрать лучшее
-Уверен, что "ЛПР" выбирает только лучшее для своей компании. А как он сможет выбрать лучшее,
если у него не будет нашего предложения. Соедините! Не лишайте руководство права выбора!
Вариант: Ссылка на авторитетную фирму
-Один из наших крупнейших клиентов позвонил уже на следующий день после того, как ответил, что
им ничего не надо. Может быть, "Имя ЛПР" уже держит трубку телефона и ищет именно наш номер.
Облегчите ему задачу, соедините, пожалуйста!
Вариант: «Вопросы - давление»
-Т.е. Вы уже знакомы с нашим товаром, условиями сотрудничества, ценами, акциями? И у Вашего
руководства есть вся необходимая информация?
Вариант: Кто занимается этим вопросом?
-Правильно ли я понимаю, что именно Вы занимаетесь этими вопросами?
ВОЗРАЖЕНИЕ: Пришлите информацию (скайп, КП, эл.почту)
Вариант: Личный разговор лучше, чем предложение на бумаге
-Пять минут личного разговора даст намного больше информации, чем 10 листов предложения. Тем
более, предложение по факсу /эл.почте не сможет ответить на возникшие вопросы. Соедините,
пожалуйста!
Вариант: Уточнение деталей
-Так я и прошу меня соединить, чтобы уточнить детали! А уже на основании разговора, я смогу выслать
предложение, которое подходит под запросы вашей компании. Соедините, пожалуйста!
Вариант: Упор на разговор
-Да, я конечно отправлю предложение по факсу, но разве это мешает нам переговорить в течение двух
минут?! Соедините, пожалуйста!
25

24.

Вариант: Сперва задача, затем предложение!
-Большинство руководителей любят устно поставить задачу партнёру, а уж потом рассматривать
письменное предложение. Наверняка, "Имя ЛПР" один из них! Соедините, я оговорю эти моменты!
Вариант: вопрос престижа
-Мы не рассылаем спам. Мы – серьёзная компания, с именем и репутацией. Чтобы предложить вам
наши услуги, я должна сначала переговорить с вашим руководителем. Переключите!
Вариант: экономия времени
-У нас большое КП, у вашего руководителя уйдёт несколько часов на то, чтобы в нем разобраться. Я
хочу сэкономить время вашего руководства, наш разговор займёт не более 5 минут. Переключите!
ВОЗРАЖЕНИЕ: Сам перезвонит
Вариант: Занятость ЛПР
-Наверняка у «Имя ЛПР» работы невпроворот, как бы ни затерялось на столе. Тем более, что я могу не
учесть тонкостей, мне нужно посоветоваться с ним. Когда мне лучше перезвонить чтобы застать его?
ВОЗРАЖЕНИЕ: Я этим не занимаюсь / У нас нет человека, кто бы этим занимался
Вариант: Генеральный заведует всем!
-Если есть выгодное дело, всегда найдётся заинтересованный человек. Возможно, следует связать с
генеральным директором? Чаще всего, он заведует всем. Соедините, будьте добры!
Вариант: Упоминание конкурентов
-Интересно. А у ваших конкурентов есть человек, который этим занимается! Соедините с руководством,
я уверен, его может заинтересовать этот вопрос!
Вариант: Вопросом занимается «….» отдел.
-Обычно в компаниях этим вопросом занимаются сотрудники отдела закупок. Они точно знают ,
нуждается ли компания в наших услугах. Будьте добры, соединить с ними.
Вариант: Уточнение возражения
-Обычно такими делами занимается генеральный директор. Может быть, вы имеете в виду, что он занят?
Тогда я могу перезвонить в другое удобное для него время.
ВОЗРАЖЕНИЕ: ЛПР занят / Нет на месте
Вариант: Ценность звонка
-Понятно, что он сейчас очень занят! Так и мы звоним не просто так. Переключите на его заместителя в
таком случае!
Вариант: Снять занятость ЛПР
-Я понимаю, что "Имя ЛПР" очень занятой человек. Однако вопрос, по которому мы звоним, отчасти
может снять его занятость. Поэтому я и прошу соединить с ним!
Вариант: Перезвонить
-Наше предложение может быть интересным для вашего руководства. Когда «Имя ЛПР» будет на месте?
Когда лучше перезвонить?
26

25.

ВОЗРАЖЕНИЕ: Не могу соединить / Запрещено соединять
Вариант: мы не звоним по пустякам
-Наверняка вам запрещено соединять с теми, кто звонит по пустякам. Мы же хотим сэкономить вашей
компании 5 миллионов рублей в месяц. Вряд ли ваш руководитель захочет упускать такую выгодную
сделку. Соедините с ним, пожалуйста!
Вариант: войти в положение
-Я Вас прекрасно понимаю, я сам завишу от решения руководителя! Но разговор займет всего пару
минут, и он поможет вашей компании получить дополнительную прибыль. Соедините!
27

26.

Скрипт общения с ЛПР
Начало разговора:
-Федор Иванович, добрый день. Приятно, рад лично с Вами познакомиться (Большая честь с Вами
познакомиться). Мы являемся прямым производителем фасадных панелей, что позволит вам обходится
без посредников и хорошо зарабатывать. И мы хотели бы работать с Вашей компанией. С чего нам
начать?
-Федор Иванович, добрый день. Меня зовут Сергей, компания «Доломит». Мы производим 27
коллекций фасадных панелей, что позволит вам расширить ассортимент и больше зарабатывать. Что
нам сделать, чтобы мы с Вами разобрались и начали сотрудничать?
-Федор Иванович, мы с Вами не знакомы. Мне вас порекомендовали как надежного партнера, а нам как
раз сейчас такие и нужны. Мы являемся прямым производителем широкой линейки фасадных панелей.
И мы хотели бы работать с Вашей замечательной компанией. Как нам сделать первые шаги на встречу?
Если говорит, а кто порекомендовал?
-Мне передали ваши контакты, отдел маркетинга (технический отдел), я обязательно чуть позже
уточню и вам скажу, сейчас давайте немного о другом.
-Федор Иванович, добрый день. Меня зовут Сергей, компания «Доломит». Вы уже ранее общались с
моими сотрудниками по поводу фасадных панелей . Договорились на июль созвониться, обсудить.
Хочу узнать, насколько для Вас сейчас актуально стать генеральным дилером фасадных материалов в
вашем регионе и получать продукцию по цене сильно ниже рынка?
-Федор Иванович, добрый день. Меня зовут Сергей, компания «Доломит». У нас есть возможность
привести вам ряд крупных заказов, хотел уточнить, насколько сейчас загружены? Можете ли брать
дополнительные объемы?
Хорошо, расскажите…
Не надо/ неинтересно
Работаем с отговорками
Продолжаем диалог
(смотри файл по работе с отговорками)
Плавный переход в воронку вопросов:
1) Смотрите, мы являемся крупнейшим производителем фасадных панелей из ПВХ, и готовы объехать
за вас мелких оптовиков, договориться с ними о сотрудничестве, собрать единую базу и передать её вам.
- Обозначить вас официальным представителем нашей продукции и передать вам готовую клиентскую
базу, которая будет при заказе идти в любом случае к вам. Уверен, что вам это будет интересно,
единственный момент, нам нужно более детально понимать ваши задачи, чтобы предложить те
варианты, которые в вашем случае будут наиболее выгодны.
Поэтому буквально 5 вопросов задам, хорошо?
2) Федор Иванович, все довольно просто. Наша организация ДОЛОМИТ является крупнейшим
производителем фасадных панелей из ПВХ. В нашем ассортименте 28 коллекций, что позволяет нашим
28

27.

клиентам зарабатывать до 42% прибыли от перепродажи и важный момент, наша продукция рассчитана
на широкий ценовой сегмент покупателей, что на текущий день влечёт за собой крайне высокий спрос.
- У нас есть довольно много вариантов сотрудничества и чтобы сэкономить ваше время и рассказать
только о том, что будет вам интересно, хочу задать вам буквально 5 вопросов, хорошо?
3) Федор Иванович, наша компания специализируется на производстве и реализации фасадных панелей
ПВХ. Сейчас мы ищем генерального партнёра в вашем регионе, которому будем предоставлять
продукцию заметно ниже рынка, что позволит вам заработать дополнительные деньги и получить
новых клиентов.
- И чтобы понять, что конкретно вам на данный момент может быть интересно, буквально ряд вопросов
вам задам, чтобы определиться где сможем сработаться, хорошо?
Выяснение потребностей:
- Давайте пройдёмся по вашему ассортименту, подскажите, что сейчас у вас в приоритете, какую
продукцию продаёте?
А с какими поставщиками работаете по фасадным панелям?
Все ли устраивает, ну или как обычно?
Кто ваш потенциальный клиент, оптовик или розничник, на кого нацелены?
Насколько большая у вас сеть? В скольких магазинах вы представлены?
Какой объем позволяют хранить ваши склады?
И последний момент, какой сейчас оборот по фасадам и к какому обороту хотите прийти?
Если клиент говорит, что фасадное направление его раздражает, он не хочет им заниматься:
-ИМЯ, я очень удивлён. Наши клиенты за последние 3 месяца в среднем на 132% увеличили оборот
только за счёт фасадных панелей. Это было достигнуто за счёт регулярных поставок, хорошей цены на
входе, качественных материалов и качественной работой менеджеров наших клиентов.
- Скорее всего у вас к этому другое отношение, так как возникают определённые сложности, можете
рассказать подробнее про вашу ситуацию?
Плавный переход к презентации:
-ИМЯ, спасибо огромное, что ответили на мои вопросы, встречные вопросы от вас, может быть вы чтото хотите спросить? Уже вопросы появились?
29

28.

Скелет холодного звонка
Добрый день, я по поводу сайдинга, соедините с отделом закупок или руководителем.
1. Начало разговора с ЛПР
Менеджер: Добрый день (Имя ЛПР). Меня зовут (имя), представляю Завод «Доломит» производство
фасадных панелей из ПВХ.
Если имя узнать не получилось, то спрашиваем «Подскажите, пожалуйста, как мне к вам
обращаться?»
ЛПР: ответ
Менеджер:Я понимаю, что на сегодняшний день ситуация на рынке тяжёлая, и многие фирмы
столкнулись с разными проблемами. И так как мы работаем в одной сфере, я более чётко понимаю, с
какими проблемами сталкиваются наши клиенты. И наверняка у вас есть такие же проблемы как и
других. Ведь так?
ЛПР: ответ
Менеджер: Одна из таких проблем, это проблема с поставщиками. У поставщиков возможно возникли
проблемы с производством и поставкой продукции или необоснованное повышение цены. Есть у вас
такая проблема?
ЛПР: Да или Нет. (Не важно что ответил клиент)
Менеджер: Я предлагаю Вам познакомиться с нашим заводом и послушать какие у нас условия на
сегодняшний день. (говорим в повелительном наклонении)
ЛПР: ответ
Менеджер: Мы стабильная фирма, которая не собирается закрываться, и мы заранее подготовились к
этому кризису, имеем складские запасы площадью 7 000 м2 готовой продукции, соответственно мы
готовы на новые сотрудничества. То есть заключив договор с нами вы будете уверены в завтрашнем дне
и бесперебойности поставок товара.
Даём высказаться ЛПР
Менеджер: Работая с нами вы получите цену на товар без посредников. Цена прямая от производителя.
Это значит что вы сможете увеличить свой заработок на данном товаре. Я на 100% уверен что вы тоже
хотите увеличить свой заработок?
ЛПР: ответ
Менеджер:Так же у нас есть локомотивные коллекции под каждый сегмент покупателя, которые
делают 70% оборота товара, это значит что вы сможете за счёт локомотивных коллекций увеличить ваш
товарооборот, за счёт увеличения клиентской базы, так как сможете удовлетворить потребность любого
покупателя а соответственно и увеличить прибыль. Вы же хотите удовлетворить потребности ваших
покпателей и тем самым увеличить свою прибыль?
ЛПР: ответ
(Если ЛПР вас слушает внимательно и принимает активное участие в разговоре, и вы его не
утомили, то продолжайте разговор, но если вы утомили ЛПР, то попрощайтесь и договоритесь о
30

29.

следующем созвоне
Менеджер:К стати я предлагаю новинку этого года, сайдинг с утеплителем термосайдинг 2-х видов под
гладкий и рельефный кирпич. Имеет два варианта утеплителя это 4 см и 2 см. товар сертифицирован
прошел испытания в лабораториях, и показал хороший результат. То есть с этим товаром вы расширите
рынок сбыта, сможете привлечь больше покупателей, за счёт того, что клиенту не придётся ходить в
разные магазины за дополнительными материалами, а приобрести все в одном месте. Тем самым вы
увеличите покупательский спрос, а значит и прибыль, так? Здесь сыграет не мало важную роль
сарафанное радио.
ЛПР: ответ
Менеджер:Так же мы производим уникальную фурнитуру, в чем её уникальность для вас?
уникальность нашей фурнитуры состоит в том что она подходит под все виды коллекций, за счёт этого
вы сэкономите на фурнитуре, вам не придётся подбирать фурнитуру под каждую коллекцию отдельно,
а соответственно сэкономите место на складе.
ЛПР: ответ
Я вышлю вам коммерческое предложение, для того чтобы вы более детально ознакомились и приняли
решение.
Менеджер: Подскажите вашу почту?
И подскажите пожалуйста ваш номер телефона, чтобы я смог с вами связаться?
Я завтра наберу вас, в 11 удобно?
ЛПР: ответ
Менеджер: Договорились. Всего доброго, хорошего дня!
Старайтесь чаще произносить имя ЛПР, это к себе располагает, сделайте комплимент, но не в
личных качествах (это покажется лестью), а в деловых.
31

30.

Возражения от ЛПР
2. Общие принципы работы с ЛПР
ВОЗРАЖЕНИЕ: Нам это неинтересно
Вариант: Какие условия интересны?
-"Имя ЛПР", скажите, а на каких условиях Вам было бы интересно сотрудничать с нашей компанией?
(«Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре, ответить на
вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества)
Вариант: Положительный опыт других
-"Имя ЛПР", я понимаю, сложно разглядеть интерес и выгоду по телефону! У некоторых наших
клиентов ( перечислить значимых) поначалу был подобный настрой, но сейчас они очень довольны
сотрудничеством с нами! ( "Имя ЛПР", предлагаю встретиться в удобное для нас время. Это позволит
Вам ознакомиться со всеми достоинствами и преимуществами нашего товара/услуг и при этом
сэкономит Ваше время.)
Вариант: Уточнение возражения
-"Имя ЛПР", Вам неинтересен товар или работа с нами? (отвечает)
-(«Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре, ответить на
вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества)
Вариант: Моя цель-…..! Ваша задача-……!
-"Имя ЛПР", моя цель – предоставить всю необходимую Вам информацию о наших услугах/товаре, а
Ваша– просто с ней ознакомиться! "Имя ЛПР", предлагаю встретиться. Это позволит Вам ознакомиться
со всеми достоинствами и преимуществами нашего товара/услуг и при этом сэкономит Ваше время.)
Вариант: Встреча даст минимум информацию, максимум-партнерство!
-"Имя ЛПР", предлагаю встретиться в удобное для Вас время. Эта встреча вас ни к чему не обязывает.
Минимум вы получите дополнительную информацию о нашем товаре/услуге, максимум - совместное
партнерство.
Вариант: Выявление интереса
-"Имя ЛПР", хорошо, что ваша компания является самодостаточной. Давайте же посмотрим вместе, что
бы Вас смогло заинтересовать. («Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно
рассказать о товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества)
ВОЗРАЖЕНИЕ: Нам ничего не надо
Вариант: Уступки и комментарии.
-"Имя ЛПР", я не настаиваю на сиюминутном сотрудничестве! Для начала, я предлагаю рассмотреть
наше предложение и готов выслушать Ваши комментарии. «Имя ЛПР», наш специалист готов связаться
с Вами, подробно рассказать о товаре, ответить на вопросы и обсудить возможные условия
сотрудничества
Вариант: Упор на встречу
-"Имя ЛПР", именно встреча поможет Вам увидеть все достоинства и преимущества нашего товара, и
при этом сэкономит Ваше время. Во всяком случае, Вы ничем не рискуете!
Вариант: Дополнительная информация- повод встретиться!
-Тем более у нас есть повод встретиться! Дополнительная информация еще никому не навредила, даже
32

31.

наоборот! Поэтому я с удовольствием согласен поделиться ею. "Имя ЛПР", предлагаю встретиться. Это
позволит Вам ознакомиться со всеми достоинствами и преимуществами нашего товара/услуг и при этом
сэкономит Ваше время.)
Вариант: Различные формы сотрудничества
-"Имя ЛПР", давайте посмотрим на это с другой точки: в нашей компании практикуются различные
формы сотрудничества. Мы могли бы встретиться и обсудить их. Это позволит Вам ознакомиться со
всеми достоинствами и преимуществами нашего товара/услуг и при этом сэкономит Ваше время
Вариант: Не попробуешь, не оценишь!
-"Имя ЛПР", прежде чем отказаться, предлагаю Вам встретиться с нашим специалистом и получить
исчерпывающую информацию!, Согласитесь, нельзя оценить то, чего не знаешь и не пробовал! «Имя
ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре/услугах, ответить на
вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества.
Вариант: Положительный опыт других
-"Имя ЛПР", 60 % компаний, с которыми мы сотрудничаем, начинали разговор именно с этого
возражения. И это понятно. Вы стабильная компания с устоявшимися контактами. Но разве новое —
это всегда ненужное? «Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о
товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества.
ВОЗРАЖЕНИЕ: У нас все есть
Вариант: Цель – альтернатива
-Мы не пытаемся заменить Ваших партнеров. Наша цель – предложить Вам альтернативу, которая
позволит не зависеть от политики одного поставщика! Плюс ко всему, сотрудничая с нами , Вы
получаете … (перечислить преимущества). «Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами,
подробно рассказать о товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия
сотрудничества.
Вариант: Подстраховка
-«Имя ЛПР», имея запасной вариант, Вы будете застрахованы! И при этом у Вас будет контроль над
ситуацией. «Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре/услугах,
ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества.
ВОЗРАЖЕНИЕ: Мы работаем с другими
Вариант: Иметь выбор – это правильно!
-Проверенный партнер, это хорошо. Но, согласитесь, иметь выбор – это правильно! Кроме того, мы
уверены, что наша продукция, ее качество и условия совместной деятельности не оставят Вас
равнодушными, также, как не оставили равнодушными (перечислить крупных партнеров). «Имя ЛПР»,
наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре, ответить на вопросы и обсудить
возможные условия сотрудничества.
Вариант: Всякое может случиться!
-Вы работаете только с одним поставщиком?! А вдруг у него что-нибудь случится? И что Вы будете
делать тогда? Имея несколько поставщиков на одну продукцию, Вы сможете выбирать лучшие условия.
«Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о товаре, ответить на
вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества.
Вариант: Хорошая осведомленность клиента
-Как раз потому, что Вы хорошо знаете своего поставщика, Вам будет очень легко увидеть наши
отличительные преимущества. Работая с двумя поставщиками, вы пользуетесь услугами
профессионалов, двух работающих на Вас компаний! «Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с
Вами, подробно рассказать о товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия
сотрудничества.
33

32.

Вариант: Больше поставщиков – больше выбор!
-"Имя ЛПР", опыт показывает, что 70 % компаний вашего уровня работают с двумя-тремя
поставщиками. Это дает возможность большего выбора, снижает риски и позволяет играть условиями
— это выгодно. «Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о
товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества.
Вариант: Уточнение возражения!
-Вы имеете в виду, что недавно произвели очередную крупную закупку? Или дело в том, что у вас
сейчас нет достаточной информации о нас, чтобы увидеть наши плюсы по отношению к другим
поставщикам? «Имя ЛПР», наш специалист готов связаться с Вами, подробно рассказать о
товаре/услугах, ответить на вопросы и обсудить возможные условия сотрудничества.
ВОЗРАЖЕНИЕ: Дорого
Вариант: Акцент на индивидуальный вариант
-"Имя ЛПР", я хочу предоставить Вам информацию о нашей продукции/услуге. Чтобы в случае
необходимости Вы смогли воспользоваться нашим предложением. Я предлагаю вам пообщаться с
нашим специалистом: он подберёт наилучший для вас вариант сотрудничества, тем более что у нас
предусмотрены и (Бюджетные варианты)-если предусмотрены!
Вариант: Выяснение истинной причины
-Вопрос бюджета - серьезный вопрос. Скажите, "Имя ЛПР", это единственная причина или что-то еще?
А если говорить сейчас не о финансах, а о самом продукте ? В какие сроки происходит составление
бюджета? "Имя ЛПР", предлагаю Вам встретиться и обсудить некоторые вопросы, чтобы Вы владели
максимальным объемом информации. И смогли сделать лучший для Вашей компании выбор.
Вариант: Цена или ценность?
-Скажите, пожалуйста, Вы говорите о цене или ценности? (Цена – это стоимость приобретения
товара, а стоимость – это сумма всех затрат за весь период использования товара. Так Вы сможете
сообщить клиенту о предоставляемом сервисе и тех преимуществах, которые он получит как клиент
Вашей компании). "Имя ЛПР", предлагаю Вам встретиться и обсудить некоторые вопросы, чтобы Вы
владели максимальным объемом информации. И смогли сделать лучший для Вашей компании выбор.
Вариант: Качество, обслуживание, цена!
-"Имя ЛПР", когда люди приобретают что-либо, они надеются получить три вещи: отличное качество,
прекрасное обслуживание и, конечно же, минимальную цену. Но, невозможно предоставить отличное
качество и прекрасное обслуживание за минимальную цену. Скажите, что для Вас важнее? "Имя ЛПР",
предлагаю Вам встретиться и обсудить некоторые вопросы, чтобы Вы владели максимальным объемом
информации. И смогли сделать лучший для Вашей компании выбор.
Вариант: Цена соответствует качеству
-Наши цены полностью соответствуют качеству выпускаемой продукции! А качество нашей продукции
подтверждено (сертификаты, награды, отзывы наших клиентов ) + конкурентное преимущество.
"Имя ЛПР", предлагаю Вам встретиться и обсудить некоторые вопросы, чтобы Вы владели
максимальным объемом информации. И смогли сделать лучший для Вашей компании выбор.
Вариант: Предложение встречи
-В нашей отрасли цена- понятие растяжимое, она зависит от многих условий; Вы знаете некий
усредненный вариант цены. Я как раз и предлагаю встречу, чтобы вы озвучили нашему специалисту
ваши требования и пожелания, и возможно тогда наши цены вас приятно удивят!
34

33.

ВОЗРАЖЕНИЕ: Сейчас не актуально
Вариант: Уточнение времени
-Подскажите, а когда Вы сможете принять решение по данному вопросу? "Имя ЛПР", наш специалист с
удовольствием свяжется с Вами и подробнее ответит на все интересующие вопросы. С ним Вы сможете
обсудить и условия сотрудничества.
Вариант: Ориентировка на потребности клиентов
-Каждая компания уникальна! Мы не пытаемся быть идеальными, а делаем все, чтобы удовлетворить
потребности наших клиентов, поэтому нас выбрали (перечислить крупных клиентов). "Имя ЛПР", наш
специалист с удовольствием свяжется с Вами и подробнее ответит на все интересующие вопросы. С
ним Вы сможете обсудить и условия сотрудничества.
ВОЗРАЖЕНИЕ: Я подумаю/мне нужно подумать
Вариант: Акцент на дополнительную информацию
-"Имя ЛПР", возможно, Вам нужна дополнительная информация, чтобы Вы могли определиться с
решением?
-"Имя ЛПР", наш специалист с удовольствием свяжется с Вами и подробнее ответит на все
интересующие вопросы. С ним Вы сможете обсудить и условия сотрудничества.
Вариант: Выяснение причины
-"Имя ЛПР", есть ли что-то в моем предложение, что Вас смущает или не нравится? (дать ответить)
Клиенты часто говорят “мне надо подумать” или “я подойду к Вам завтра” , стараясь быть вежливыми.
Хотя на самом деле им что-то не нравиться. "Имя ЛПР", наш специалист с удовольствием свяжется с
Вами и подробнее ответит на все интересующие вопросы. С ним Вы сможете обсудить и условия
сотрудничества.
Вариант: Упустили важное
-"Имя ЛПР", мне кажется, что мы не обсудили что-то очень важное. Наш специалист с удовольствием
свяжется с Вами и подробнее ответит на все интересующие вопросы. С ним Вы сможете обсудить и
условия сотрудничества.
ВОЗРАЖЕНИЕ: Пришлите КП/подробные материалы
Вариант: Широкий ассортимент =>встреча удобнее
-Я именно так и сделаю! Но у нас очень широкий ассортимент! А наш специалист с удовольствием
готов связаться с Вами и подробнее все рассказать, и ответит на вопросы, чтобы составить для вас
индивидуальное предложение! И с ним Вы сможете обсудить и условия сотрудничества.
Вариант: 5 минут разговора = 30 минутам чтения
-Вам наверняка каждый день присылают массу предложений. Я очень ценю Ваше время, поэтому
предлагаю потратить пять минут на разговор, чем 20-30 минут на отправку и прочтение кипы бумаг!
После чего я вышлю Вам конкретное и четкое предложение, которое точно не оставит Вас
равнодушным
Вариант: Встреча – лучший способ донесения информации
-«Имя ЛПР», согласитесь, что встреча на сегодняшний день самый лучший способ донесения
информации? Наш специалист готов провести для Вас презентацию всех предлагаемых нами услуг,
ответить на все интересующие вопросы и составить для Вас индивидуальное КП! Это сэкономит Ваше
время. Скажите, пожалуйста, во «вторник» будет удобнее в первой или во второй половине дня?
35

34.

Вариант: Тонкости КП
-Согласен, что письменное предложение важно. Но я сомневаюсь, что учту все тонкости, которые вам
необходимы. Наш специалист готов провести для Вас презентацию всех предлагаемых нами услуг,
ответить на все интересующие вопросы и составить для Вас индивидуальное КП! Это сэкономит Ваше
время. Скажите, пожалуйста, во «вторник» будет удобнее в первой или во второй половине дня?
ВОЗРАЖЕНИЕ: Нет денег
Вариант: Для перепродажников
-Как бы банально это ни звучало, чтобы у вас появились деньги, вам нужно что-то продать. Но для
этого сначала нужно что-то купить. У нас самые низкие цены в городе и европейское качество. Поэтому
я предлагаю пообщаться с нашим специалистом. Завтра вам удобно?
Вариант: Деньги появятся
-Раз есть потребность, появятся и деньги. А пока что мы можем обсудить, какая продукция Вам будет
нужна исходя из Ваших задач и профиля деятельности. Готовы поговорить с нашим специалистом?
Вариант: Благодаря нам вы сэкономите
-Именно благодаря сотрудничеству с нами Вы сможете сократить расходы по данной статье! Мы
сэкономим вам до 100 тысяч рублей в месяц. Наш специалист готов встретиться с Вами и рассказать об
этом подробнее. Например, в понедельник вам удобно?
Вариант: Благодаря нам вы заработаете
-В этой ситуации, сотрудничество с нами поможет Вам получить дополнительную прибыль. Как раз на
встрече наш специалист и расскажет Вам, чем именно сотрудничество с нами будет выгодно для Вас.
Скажите, в понедельник в 10 утра Вам удобно?
Вариант: есть статьи, на которые должны быть деньги
-Есть статьи расходов, на которые должны быть деньги. Иначе могут возникнуть проблемы с
проверяющими органами вследствие несоблюдения законодательства. Наш специалист готов
встретиться с вами и рассказать о том, как избежать таких проблем. Например, завтра днем вам удобно?
ВОЗРАЖЕНИЕ: Отказ оплачивать счет
Вариант: Зачем откладывать?
-Чем быстрей мы начнем работать, тем больше вы сэкономите/заработаете, ведь мне не нужно вам
рассказывать о преимуществах наших услуг, вы и сами все знаете. Зачем откладывать!
Когда вы оплатите счет?
Вариант: Акция
-У нас сейчас проходит акция. И если Вы примете решение до конца месяца, то получите
дополнительные выгоды. Когда вы оплатите счет?
ВОЗРАЖЕНИЕ: Работали с вами, не понравилось
Вариант: Мы больше так не будем
-Спасибо за информацию. Я обязательно передам ее нашему Руководителю. Уверена, мы учтем ее и
сделаем все возможное, чтобы такие ситуации не повторялись. А сейчас я предлагаю назначить время и
пообщаться с нашим специалистом, чтобы понять, чем мы можем быть полезны Вам сегодня.
Вариант: У нас все изменилось
-«Имя ЛПР», действительно, во время нашего сотрудничества у нас были проблемы с сервисом и
36

35. Работай с нами потому что…..

качеством товаров. Однако с тех пор в нашей компании многое поменялось. Мы улучшили сервис,
сделали дополнительный контроль качества и ведем более прозрачную ценовую политику. Поэтому
предлагаю вам пообщаться с нашим специалистом и оценить все самому. Скажите, в понедельник вам
удобно?
Работай с нами
потому что…..
37

36. Пример ответов для В2В

38

37.

"хрюша на плече (И что мне от
этого?) + правило собирания ДА
деньги, доход,
экономия,…
Чем
мы
стороны)
Выгода для В2В
сильны
(Сильные
прибыль,
оборот,
маржа,
это означает, что нас знают, нам доверяют партнеры - это
значит, что и Вы узнаете качество наших товаров и
поймете, что оно высокое… - это приводит к тому, что
товар пользуется стабильным спросом - продажи
стабильные, а когда продажи стабильные, то и заработок
стабильный, ведь так? ДА
работай с
нами, потому
что…
- Известность и узнаваемость бренда
работай с
нами, потому
что…
это означает,что наш ассортимент не повторяется,
Сами собираем производственные линии, отличается от других производителей - для вас это означает
ассортимента
предлагаемых
панелей
изобретаем новые технологии и формы, это расширение
(необычных,
уникальных
рисунков)
это
привлечет
отличает нас от конкурентов. Сами
устанавливаем сроки и влияем на процесс. внимание Ваших покупателей, они увидят и выберут
(купят), а когда у вас покупают, то в этот момент Вы
(Этого нет ни у кого)
зарабатываете, согласны? ДА
работай с
нами, потому
что…
- Состав смеси подобран таким образом,
который позволяет выдерживать качество
продукции сроком годности до 15 лет, а так
же
держать
среднюю
себестоимость
продукта
это означает что качество наших товаров высокое, что
будет меньше рекламаций от клиентов , это повлечет за
собой сарафанное радио, у вас увеличится клиентская база,
а когда будет больше клиентов вырастет выручка, вы
согласны?
работай с
нами, потому
что…
- Наполняемость мела в рецептуре у нас
30%, а у конкурентов 80%, что позволяет
нашим панелям переносить агрессивную
окружающую среду.
это означает что качество наших товаров высокое, что наши
панели при климатических условиях не меняется, что будет
меньше рекламаций от клиентов , это повлечет за собой
сарафанное радио, у вас увеличится клиентская база, а
когда
будет больше клиентов вырастет выручка, вы
согласны?
работай с
нами, потому
что…
- Пресс-форма изготавливается со слепков
натуральных камней ,чем позволяет более
естественно передать текстуру натурального
камня.
это означает что у ваших клиентов будет большой выбор
материала, который в разы дешевле натуральных. Тем
самым увеличится клиентская база, и тем самым
увеличится оборот, вы со мной согласны?
работай с
нами, потому
что…
10000тысяч
квадратов
складских
помещений позволяет держать большой
резерв готовой продукции.
Даже в самый пик сезона, у вас не возникнет проблем
приобрести необходимый товар, тем самым ваш клиент
который сделал заказ получит товар в течении двух-трех
дней. Это значит довольный клиент посоветует вас свои
друзьям, это повлечет большее количество покупателей
и хороших отзывов о Вас, то ведь так?
работай с
нами, потому
что…
- Жёсткие регламенты работы под клиента,
что позволяет в кратчайшие сроки
перепланировать процесс производства
у вас есть заказ, а в наличии товара нет, наш завод
выполнит заказ в тот период который вам будет удобен, тем
самым вы не потеряете клиента, тем самым не потеряет
прибыль , а когда вам идут на встречу и повышаю
выручку то приятно, правда ли?
работай с
нами, потому
что…
- Представлены в соц.сетях (инстаграм, VK,
одноклассники, Facebook), на бесплатных
досках
объявлений,
строительных
площадках и форумах. Есть реклама в
Яндекс директ.
В социальных сетях, есть раздел где купить и наши дилеры
там указаны, тем самым клиенту с вашего региона, очень
удобно найти нашего представителя рядом с собой, тем
самым увеличивается ваша клиентская база, а чем выше
клиентская база, тем больше ваша прибыль, вы
согласны?
39

38.

работай с
нами, потому
что…
- Лёгкость сборки монтажа ,позволяет
конечному покупателю собирать фасад
самостоятельно.
работай с
нами, потому
что…
- Присутствие в линейке как доступного, так
и дорого по цене товара
Ваши клиентам не придется нанимать монтажников, тем
самым они с экономят на монтаже, и снова сработает
сарафанное радио и увеличится клиентская база
,которая в свою очередь поднимет вашу прибыль, вы
согласны?
вы получите линейку товара от эконом класса, среднего
сегмента и премиум, что в свою очередь увеличит
клиентскую базу, которая увеличит ваш товарооборот и
прибыль, а когда увеличен товарооборот и прибыль, вы
можете с одного магазина вырасти до трех магазинов и
больше, вы со мной согласны?
работай с
нами, потому
что…
- Ассортимент составляет 30 коллекций ,что
на 40% больше чем у конкурентов
вы получите 30 индивидуальных коллекций, которых нет у
наших конкурентов, тем самым вы расширите свой
ассортимент, который востребован клиентами по всей
России, тем самым вы увеличите свою известность и
товарооборот, а то очень приятно, я прав?
работай с
нами, потому
что…
- 3 коллекции на сегодняшний день
являются локомотивом (низкая продажная
цена), средней ценовой категории, и
премиум. Что позволяет нашим оптовикам
иметь клиентов разного сегмента.
у нас есть локомотивная линейка товара, которая увеличит
ваш товарооборот, т.к имеет низкую цену, но хорошее
качество, тем самым увеличится поток ваших клиентов,
которые поднимут ваши продажи, я думаю прибыль
лишней не бывает?
работай с
нами, потому
что…
- Предоставляем товар для трех видов
покупательской
способности
я(эконом,
средний сегмет и премиум) ,что позволяет
клиенту отгрузится с одного места, тем
самым снизить расходы на логистику
вы получите линейку товара от эконом класса, среднего
сегмента и премиум, что в свою очередь увеличит
клиентскую базу, которая увеличит ваш товара оборот и
прибыль, а когда увеличен товара оборот и прибыль, вы
можете с одного магазины вырасти до трех магазинов и
больше, вы со мной согласны?
работай с
нами, потому
что…
- Обученный персонал, работающий по
регламенту компании, позволяет улучшить
сервис обслуживания клиентов
ваша заявка будет отработана в течении дня, товар вы
получите без задержек, тем самым ваш клиент будет
доволен и вы не потеряете выручку, ведь приятно когда
вас не заставляют ждать?
работай с
нами, потому
что…
- Различные способы оплаты
ведь у нас любой способ оплаты, как с НДС, так и без НДС,
у вас будет меньше заморочек по поводу оплаты, это ведь
очень удобно, согласны?
- Доверие клиентов к бренду
это означает, что нас знают, нам доверяют партнеры - это
значит, что и Вы узнаете качество наших товаров и
поймете, что оно высокое… - это приводит к тому, что
товар пользуется стабильным спросом - продажи
стабильные, а когда продажи стабильные, то и заработок
стабильный, ведь так? ДА
- Ежегодного отделом развития, пополняем
количество клиентов.
наш отдел развития предоставляет нашим дилерам
клиентов, которые находятся в их регионе и рядом, тем
самым увеличивается клиентская база, она в свою очередь
поднимает товарооборот и известность в своем регионе, а
это не может не радовать, вы согласны?
Ежегодно
представляемся
международных выставках
это означает, что нас знают, нам доверяют партнеры - это
значит, что и Вы узнаете качество наших товаров и
поймете, что оно высокое… - это приводит к тому, что
товар пользуется стабильным спросом - продажи
стабильные, а когда продажи стабильные, то и
заработок стабильный, ведь так? ДА
работай с
нами, потому
что…
работай с
нами, потому
что…
работай с
нами, потому
что…
на
40

39.

Психологическая
установка
Холодный лид
Начало разговора
Сценарий ИСХОДЯЩИЙ ЗВОНОК (Холодный)
(всегда с улыбкой на лице, будьте довольным удавом, всегда находимся
в технике активное слушание. Следуй за клиентом, люби клиента,
помоги ему понять, что у нас он получит больше, чем ПВХ-панели +
УЛЫБАТЬСЯ В ТЕЛЕФОН!!!!
Александр, здравствуйте (пауза). Это Иван, Компания ДОЛОМИТ.
Крупнейший производитель ПВХ-панелей для любого вида строительства на
территории РФ.... КРЮК ЯСНОСТИ
Уделите минуту пожалуйста. Звоню по важному вопросу. (Установка
временной рамки).
Александр, Я являюсь Руководителем направления...., проверяю работу
наших сотрудников. Они вам звонили пару дней, насчет выгодного
предложения для Вас.... Хотел узнать, все ли они объяснили правильно, все
ли рассказали о преимуществах...?
У клиента возникает ступор ( удивление) и наша реакция:
Я удивлен, видимо мне дали не верную информацию. Ну….раз уж с вами
общаемся — позвольте, обо всем расскажу вкратце, чтобы вы не теряли
уникальной возможности для себя.. Хорошо?
Переход на ВП
Вкратце о нас.
Задача нашего Компании довольно простая: сделать так, чтобы наши
Партнеры БЫСТРО , ЭФФЕКТИВНО и без рисков — зарабатывали!!!.
Для этого у нас есть ряд Проверенных методик и инструментов, которые и
позволяют Вам это сделать ЛЕГКО.
Для того, чтобы подобрать максимальные условия..., чтобы я как эксперт
порекомендовал лучший вариант, который подойдет в Вашем случае.
для этого, Александр, позвольте задам всего 5 вопросов чтобы подобрать
для Вас наиболее подходящий вариант, Хорошо? - технология Вход в
воронку вопросов.
(многие при работе с ПВХ допускают досадные ошибки, давайте я расскажу
вам как избежать их…) для этого — задам 5 вопросов, Хорошо?)
Выяснение/Форм
ирование
потребностей
(СОПРАНО)
1) Правильно ли я понимаю, что у вас оптовые продажи строительных
материалов...? ДА
2) У Вас уже есть поставщики ПВХ-панелей? ДА
3) Мы же с Вами понимаем как Важно, чтобы были всегда Проверенные,
Опытные, Знающие Поставщики, которые быстро исполняют заказы и в
срок, чтобы минимизировать Ваши риски, верно...? ДА
4) Существует много Поставщиков, которые занимаются поставкой ПВХ, и
порой разобраться в них бывает довольно сложно, нужно тщательно выбрать
того Поставщика, который будет Надежным..., это важно, согласны? ДА
5) Мы же с Вами понимаем, сколько нюансов необходимо предусмотреть,
чтобы сотрудничество с таким Поставщиком было действительно
выгодным...верно? ДА
Я почему спрашиваю, мы буквально в прошлом месяце мы заключили
договор поставки с Компанией Х из города..., сначала сомневались, потом
начали работать....вышли на большие объемы, продажи у них выросли...
получают вовремя все необходимое - Владелец - счастлив!!! (КЕЙС)
Переход в
презентацию
Александр, давайте тогда под резюмируем… (перечисляем его ответы,
которые он нам проговорил на этапе выяснения потребностей) - Верно я Вас
услышал? ДА
41

40.

Презентация
Исходя из того, что вы мне сказали, в Вашем случае мы сможем очень
хорошо сработаться (наш формат вам очень сильно подойдет), и я хочу
объяснить почему. Если коротко, уникальность нашей Компании
(уникальность нашего предложения) - в следующем:
НАШИ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ:
1) - Широкий Ассортимент, 30 коллекций ,что на 40% больше чем у
конкурентов - тем самым вы расширите свой ассортимент, который
востребован клиентами по всей России, этим вы увеличите свою известность
и товарооборот, а это очень важно для заработка, я прав? ДА
2) Сами собираем производственные линии, изобретаем новые
технологии и формы, это отличает нас от конкурентов - это означает, что
наш ассортимент не повторяется, отличается от других производителей - для
вас это означает расширение ассортимента предлагаемых панелей
(необычных, уникальных рисунков) - это привлечет внимание Ваших
покупателей, они увидят и выберут (купят), а когда у вас покупают, то в этот
момент Вы зарабатываете, согласны? ДА
3) - 10000 тысяч квадратов складских помещений позволяет держать
большой резерв готовой продукции. - Даже в самый пик сезона, у вас не
возникнет проблем приобрести необходимый товар, тем самый ваш клиент,
который сделал заказ получит товар в течении двух-трех дней. Это значит
довольный клиент посоветует вас свои друзьям, это повлечет большее
количество покупателей и хороших отзывов о Вас, а когда покупателей
больше , то и продаж больше, ведь так? ДА
Дожим на целевое
действие
Александр, смотрите, чтобы не тратить ваше время — давайте поступим
следующим образом - я вышлю вам презентацию (коммерческое
предложение),
ну чтобы это не было с моих слов, а Вы посмотрели все собственными
глазами...это Вас ни к чему не обязывает...
Я даже немного настаиваю, просто потому, что у Нас действительно
сейчас как никогда сильное предложение....
а завтра Вам наберу и вы дадите честную обратную связь по материалу...
И уже далее, да-да, нет-нет, любое Ваше решение я буду уважать....
Что если завтра в 14.00 — удобно будет? Хорошо? в 16.00, хорошо?
Завершаем
разговор:
Александр, приятно было пообщаться. Вам успехов. До звонка, завтра в
16.00.
42

41. Пример ответов для В2С

43

42.

Выгода для В2С
работай с
нами,
потому
что…
работай с
нами,
потому
что…
работай с
нами,
потому
что…
работай с
нами,
потому
что…
"хрюша на плече (И что
мне от этого?) + правило
собирания ДА
соотношение "цена-качество" (вид, дизайн,
видимость богатства, оценка, хозяйственность, …)
Чем мы сильны (Сильные
стороны)
Выгода для В2С
- Известность и узнаваемость
бренда
это означает, что нас знают, нам доверяют партнеры это значит, что и Вы узнаете качество наших товаров и
поймете, что оно высокое… - это приводит к тому, что
Вы выберете действительно правильный товар, и не
переплатите.. - сэкономите, а сэкомленное =
заработанное, ведь так? ДА (и вы сможете потратить
эти деньги на что-то другое, порадовать семью...)
Сами собираем
производственные линии,
изобретаем новые
технологии и формы, это
отличает нас от конкурентов.
Сами устанавливаем сроки и
влияем на процесс. (Этого
нет ни у кого)
- Состав смеси подобран
таким образом, который
позволяет выдерживать
качество продукции сроком
годности до 15 лет, а так же
держать среднюю
себестоимость продукта
- Наполняемость мела в
рецептуре у нас 30%, а у
конкурентов 80%, что
позволяет нашим панелям
переносить агрессивную
окружающую среду.
работай с
нами,
потому
что…
- Пресс-форма
изготавливается со слепков
натуральных камней ,чем
позволяет более естественно
передать текстуру
натурального камня.
работай с
нами,
потому
что…
- 10000тысяч квадратов
складских помещений
позволяет держать большой
резерв готовой продукции.
это дает вам возможность получить уникальный
дизайн (внешний вид) своего дома… -это создаст
неповторимый образ Вашего дома… - это очень
понравится Вашим гостям… - они оценят ваш вкус и
дизайнерские способности… - они поймут - какой Вы
хозяин…, а когда о вас так говорят - это же
приятно, правда? ДА
вы забудете про ремонт на долгие годы, ваш дом будет
выглядеть богато и красиво ныоне других домов. А
когда ваш дом ставят в пример стойкости и
долговечности на ремонт, то очень приятно, вы
согласны? И ремонт делать долгие долго не
придется, ведь так?
при облицовки стен в любое время года нашими
панелями, панели не изменят свою структуру и не
сломаются, вы с экономите свое время при монтаже и
свой бюджет. Наши панели можно монтировать в
любое время года, что очень выгодно, вы со мной
согласны?
Вы сможете купить панели, которые на 50% дешевле
натурального камня, но выглядят естественно, тем
самым нагрузка на ваши стен минимальная, что в свою
очередь продлит срок службы ваших стен и вам не
потребуется ремонт долгие годы, что в сою очередь
позволит сэкономить на ремонте, а это ведь в наше
время играет большую роль, вы согласны?
вы получите свой заказ в срок, и вы начнете облицовку
в удобное для вас время, а это очень удобно, вы
согласны?
44

43.

работай с
нами,
потому
что…
- Жёсткие регламенты работы
под клиента, что позволяет в
вы получите свой заказ в срок, и вы начнете облицовку
кратчайшие сроки
в удобное для вас время, а это очень удобно, вы
перепланировать процесс
согласны?
производства
работай с
нами,
потому
что…
- Представлены в соц.сетях
(инстаграм, VK,
одноклассники, Facebook), на
бесплатных досках
объявлений, строительных
площадках и форумах. Есть
реклама в Яндекс директ.
работай с
нами,
потому
что…
работай с
нами,
потому
что…
работай с
нами,
потому
что…
- Лёгкость сборки монтажа
,позволяет конечному
покупателю собирать фасад
самостоятельно.
- Наша продукция
представлена через дилерскую
сеть, известными торговыми
марками , такими как АСТгрупп, ОПТПОЛИМЕР,
ВЕСТМЕТ, Альта-Профиль
- Менеджмент производится
по положениям и
инструкциям,
установленными компанией
работай с
нами,
потому
что…
- Присутствие в линейке как
доступного, так и дорого по
цене товара
работай с
нами,
потому
что…
- Ассортимент составляет 30
коллекций ,что на 40% больше
чем у конкурентов
работай с
нами,
потому
что…
работай с
нами,
потому
что…
- 3 коллекции на сегодняшний
день являются локомотивом
(низкая продажная цена),
средней ценовой категории, и
премиум. Что позволяет
нашим оптовикам иметь
клиентов разного сегмента.
- Предоставляем товар для
трех видов покупательской
способности я(эконом,
средний сегмент и премиум)
,что позволяет клиенту
отгрузится с одного места, тем
самым снизить расходы на
логистику
В социальных сетях, есть раздел где купить и там
представлены наши дилеры и их адреса ,что в с вою
очередь вам сэкономит время в поиске наших
представителей в регионе, чем быстрее вы
приобретете наши панели тем быстрее приступите к
ремонту вашего дома, который будет радовать вас
долгие годы без ремонта, а это не может не
радовать, вы согласны?
Вам не придется искать монтажников, тем самым
сэкономите свой бюджет, и ваши соседи и родные
оценят ваше мастерство по облицовки стен. А ведь
приятно когда вас ставят в пример и хвалят?
вы сможете приобрести товар в том регионе, где вам
удобно, тем самым сэкономить бюджет на доставке,
что не может не радовать, вы согласны?
Вы найдете для себя панели подходящие по вашему
бюджету, тем самым вы сэкономленные деньги
можете потратить на необходимый инвентарь для
дома, вы же останетесь довольны после такой
покупки?
Вы найдете для себя панели подходящие по вашему
бюджету, тем самым вы сэкономленные деньги
можете потратить на необходимый инвентарь для
дома, вы же останетесь довольны после такой
покупки?
вы найдете для себя то товар, который вам удобен и
на вкус и по бюджету, вам приятно прийти в
магазин и найти именно то что вам подходит?
45

44.

работай с
нами,
потому
что…
- Систематизированная работа
менеджера (в данный момент
идет систематизация CRMсистемы), что улучшает и
упрощает работу менеджера,
тем самым повышая качество
работы с клиентами.
работай с
нами,
потому
что…
- Обученный персонал,
работающий по регламенту
компании, позволяет
улучшить сервис
обслуживания клиентов
работай с
нами,
потому
что…
- Различные способы оплаты
работай с
нами,
потому
что…
- Доверие клиентов к бренду
это означает, что нас знают, нам доверяют партнеры
- это значит, что и Вы узнаете качество наших
товаров и поймете, что оно высокое… - это приводит
к тому, что Вы выберете действительно правильный
товар, и не переплатите.. - сэкономите, а
сэкомленное = заработанное, ведь так? ДА (и вы
сможете потратить эти деньги на что-то другое,
порадовать семью...)
работай с
нами,
потому
что…
- Ежегодного отделом
развития, пополняем
количество клиентов.
Вы можете приобрести для себя товар в любом для
вас выгодном регионе, тем самым вы сэкономите
деньги на доставке, а сэкономленные деньги
потратите на вашу мечту, правда ведь приятно?
работай с
нами,
потому
что…
- Ежегодно представляемся
на международных выставках
46

45. Разговор с клиентом, который ранее сотрудничал

47

46.

Звонок для клиента, который ранее сотрудничал с заводом
Начало разговора
ФИО, здравствуйте. Это Надежда из Доломита, на 2 минуты вам звоню, уделите время пожалуйста (в
повелительном наклонении).
Запрос обратной связи
Мы с вами сотрудничали по поставкам фасадных материалов, дайте пожалуйста обратную связь про
качество наших продуктов, про наш сервис, все ли понравилось, нам очень интересно знать?
Почему перестали:
Вариант 1
И еще один вопрос, вижу в CRM, что на данный момент мы вам не поставляем товары, хотела уточнить,
может это с нашей стороны какие-то есть нюансы, расскажите, как сейчас ситуация?
Вариант 2
Вы ранее работали с нами, и поэтому хотела бы у вас узнать, почему перестали?
Мы хотим исправить свои ошибки и недочеты в работе. Расскажите пожалуйста по какой причине не
сработались?
Мини-презентация:
ФИО, услышал вас, последний момент, у нас сейчас появилась новая коллекция, которая пользуется
бешенным спросом, по отличной цене. Наши клиенты продают данную продукцию с маржой не менее
38%, вопрос, насколько вы в ближайшее время готовы рассматривать сотрудничество по фасадным
материалам, если будет действительно сильное предложение?
Будут готова рассматривать
Нет, не хочу
Продолжаем диалог
Работа с возражениями
В таком случае мы сможем с вами хорошо сработаться в виду того, что наше текущее предложение
действительно достойное, я вам его отправлю на почту, но перед этим хочу задать вам ряд вопросов,
чтобы понять текущую ситуацию и отправить предложение конкретно под вас, хорошо?
Выяснение потребностей:
48

47. Работа с возражениями

49

48.

Возражение
У вас дорогой товар
Примеры ответов
1) Вы знаете Федор Иванович очень хорошо, что этот вопрос сейчас
затронули потому что есть один действительно важный нюанс
Знаете сейчас есть такое понятие как внутренняя экономия, то есть это такой
мировой тренд и давайте я вам сейчас объясню и вы тогда поймёте почему
такая цена. То есть сейчас производители выпускают продукцию примерно
внешне одно и тоже, схоже, но внутри есть изменения, пористость, может
какая-то рваная структура ., и что в дальнейшем сказывается. Поэтому давайте
я вам сейчас объясню, что у нас действительно качественный продукт,
который стоит своих денег. И если вы где-то видели, но значит они просто на
чем-то сэкономили внутри данной продукции, что скажется в дальнейшем, и
эти риски вам придутся брать на себя. Давайте сейчас расскажу (и поехали,
поехали аргументация) и поэтому (опять же завершаем тему) Федор Иванович,
что ещё не понятно? Давайте ещё обсудим, что бы мы с вами во всем
разобрались
2) Наполняемость мела в рецептуре у нас 30%, а у конкурентов 55%, что
позволяет нашим панелям легче переносить агрессивную окружающую среду.
Это значит что покупая наши панели вы будете уверены в качестве товара, это
значит, что вы сможете продавать продукт по всей России, как в южные
регионы так и на севера. Тем самым вы расширите свою клиентскую базу
(рынок сбыта) а при расширении клиентской базы увеличивается и доход,
согласны со мной?
У вас дорогой товар
1) Федор Иванович у меня такой вопрос: то есть это у вас принципиальная
позиция? То ли дело в деньгах? Или вопрос в чем-то еще? -Завершение
- его ответ
Смотрите, если по финансовому коридору мы с вами не проходим, да вот в эти
деньги, тогда давайте рассмотрим другие аналоги, дешевле, но что бы было
качество, которое вас удовлетворяет, хорошо? (переходим на более какие-то
дешевые решения, если у него это прям принцип).
2). Согласна с Вами, но вы можете приобрести наш товар в наших филиалах,
либо у наших представителей в удобном для вас регионе. И в последующем
заработав на нашем продукте развить свою сеть и стать нашим дилером .
Наши менеджеры обрабатывают ваш заказ в течении 1 часа, и цена логистики
зависит от объема продукции ,чем больше объем тем дешевле для вас
становится логистика
Мы в отличии от конкурентов - держим стабильные цены, из-за сложившийся
ситуации в стране наши конкуренты подняли свои цена минимум на 10% на
весь товар, мы же в свою очередь подняли на 5 %. и то не на весь товар. Ведь
чем дешевле мы предоставим вам товар, тем больше Вы заработаете, ведь так?
Да
Давайте поступим следующим образом, вы скидываете ваш заказ ,я его
рассчитываю в течении часа, считаю сколько выходит логистика и вы
действительно получите хорошую цену.
50

49.

У вас дорого,
дороже чем у
конкурентов
1) Вы знаете Федор Иванович ( опять же присоединяемся) знаете хорошо что
этот вопрос затронули, и у меня такой небольшой вопрос к вам: А почему у
нас тогда покупают, столько довольных клиентов?
А и ведь дело в том, когда люди знают какой результата мы даем, знают про
нашу продукцию более детально- они легко принимают нашу целевую
политику даже несмотря н конкурентов.
Давайте я сейчас объясню почему такая цена и все вопросы у нас с вами
отпадут. Значит смотрите Аргументация у нас такие то панели ( у нас то-то,
то-то)
И опять же закрываем) Поэтому Федор Иванович, вы мне скажите что нам
нужно сделать, какую вам нужно предоставить информацию, что бы вы точно
выбрали.
2) Мы специализируемся на производстве товаров только из пвх, при
производстве панелей прокрашиваем их в массе и даем гарантию на
выгорание до 15 лет в то время как наши конкуренты дают гарантию 7 лет. А
так же наш товар не горит что подтверждается сертификатом пожарной
безопасности с категорией горючести Г1, в то время как другие производители
имеют категорию Г3-Г4. так же мы разработали новую технологию
прокрашивания панелей, не только в массе но и вжиганием краски в панель
при высоких температурах, что продлевает срок службы панелей в 4 раза и
при этом максимально придает вид натурального материала.
1) Знаете Федор Иванович, сразу видно что вы профессионал, вы изучаете
рынок, смотрите и это вполне нормально. Только есть важный нюанс: скорее
всего вам в другом месте предложили дешевле, и не обосновали почему? За
что вы платите? Почему цена снижена? Ну давайте я вам сейчас объясню что
на самом деле наша цена она лучшая на рынке и если дешевле вы где-то
увидели за продукт данного качества значит там однозначно чего-то будет не
хватать, и все эти риски вы возьмете на себя. Значит смотрите из чего
складывается цена(наша аргументация, почему нужны мы, почему не другие и
т.д.)
Федор Иванович у меня такой вопрос : то есть это у вас принципиальная
позиция? То ли дело в деньгах? Или вопрос в чем-то еще? -Завершение
У вас дорого,
дороже чем у
конкурентов
2) Согласна с Вами, что хочется купить по правильной цене. Но не всегда,
хорошее стоит дешево, согласны? Вот Вы когда-нибудь покупали что-нибудь
хорошее за дешево? - я нет. За качество приходится платить. Наш завод при
своем производстве во главу угла ставит "вектор качества", ваши покупатели
будут приходить к вам снова и снова, потому как будет сарафанное радио.
Ведь согласитесь отсутствие рекламаций от конечных покупателей не может
не радовать. Наша цена складывается из евро сырья, уникальной технологии
производства: это и окрашивание в массе стойкикими итальянскими красками,
и вжигание краски при высоких температурах. У нас гарантия 50 лет,
сертификат пожарной безопасности Г1. Продукция не боится воздействия
агрессивной среды, и экстремальных температур (можно использовать в
диапазоне от -50 до +50). На заводе работают высококвалифицированные
специалисты, имеется собственное конструкторское бюро. Ведется
постоянный контроль качества. Вся выпускаемая продукция, постоянно
усовершенствуется.
51

50.

Прайс конкурентов
дешевле, ближе ,
еще и родственник
там работает в
другой компании
Цены у конкурента
ниже, но за счёт
логистики
выигрываем
Вы далеко
находитесь
Федор Иванович, очень хорошо что мы с вами это обсудили, и это здорово.
Это здорово, что у вас есть знакомые и они дают дешевле, еще и ближе
находятся по логистике. У меня один вопрос возникает? А почему вы тогда
еще и другие варианты рассматриваете? Значит что- то не совсем нравится? И
хотели бы как страховую подушку, посмотреть какие- то еще другие
варианты, правда? Поэтому вы мне скажите в чем нам их превозмочь? Давайте
мы за вас по боремся, как бы вы хотели что бы выглядел процесс?
Вы знаете Федор Иванович, на самом деле это может быть, это
нормальная ситуация потому что у него там ближе офис и т.д. это
нормальная ситуация. Но раз вы рассматриваете еще и нас, то есть
это рынок – вы можете выбирать, и давайте я вам тогда сейчас
объясню почему мы можем быть их лучше! Потому что не вопросони действительно серьёзная компания, они действительно там и
ближе находятся, они действительно там эта «Дельта» по цене
лучше нас, но есть один нюанс - Это моет быть сроки доставки.
Мы часто встречали ситуацию, вот наши клиенты, которые были
раньше у них, потом перешли к нам; жаловались, что они срывали
сроки. Я бы не хотел, что бы вот это вот напряжение, ожидание
груза – легло на ваши плечи. Да может быть по цене будет немного
больше, но зато вы получите выгоду в виде того что мы полностью
берём все под ключ. А значит вы, во-первых, получите товар мы
проследим полностью за то, что бы он в срок дошёл дошёл без
потерь без брака и не мало важно - будем отвечать головой если
вдруг сроки мы сорвём.
1) Федор Иванович, вы знаете очень хорошо, что вы мне это
вопрос так сказать задали, на повестке он у нас с вами. Потому что
я вижу вы всерьёз рассматриваете сотрудничество с нами, да
покупку; и мне очень хочется вам объяснить, что на самом деле это
не проблема, это наоборот решение, потому что у нас большая
транспортная сеть. Давайте я сейчас объясню почему ни каких
сложностей у нас с доставкой не будет, и вы просто для себя
решите, действительно это так, смогу ли я вас убедить или нет?
Буквально там 5 минут дайте мне. Аргументация…
2) Мы предлагаем собственный автопарк, своего рода доставку
товара к вам на склад. так же мы работаем на максимально
выгодных условиях с транспортными компаниями такими как ПЭК
и деловые линии это в том случае если наши машины находятся в
пути, то есть мы можем сами найти вам машину, чтобы это задача
не ложилась на вас или ваших сотрудников и не доставляла
проблем. итог, вы получаете товар в чётко поставленные сроки с
выгодой до 30%
52

51.

Я работаю с
другими, они
дешевле, они у меня
ближе
(Зацепка) а хотите
они сбросят цену
1). Слушайте, а хотите, чтобы они сбросили цену? Что бы вы ещё ниже у них
покупали? Хотите?
- в плане?
Начните работать с нами, они увидят, побоятся вас потерять, сбросят цену. А
теперь если серьёзно, давайте так: очень часто нас использует как страховую
подушку, когда, например, компания, то есть вы у них закупаете, конечно не
вопрос. Но если вдруг какие-то сроки поджимают, то необходимо там срочно
какие-то строительные материалы, панели - то мы так сказать под рукой, и
можем спокойно там на объект там все это привезти. Я не говорю, чтобы мы
вам прям сейчас выставляли вам счёт, но я хочу что бы вы посмотрели наше
предложение. Оно действительно очень сильное в противном случае я бы не
тратил ваше время, Федор Иванович. Посмотрите ознакомьтесь, и там уже дада нет-нет будем решать. Это вас ник чему не обязывает.
2). Конечно, такая фирма как Вы работает с многими поставщиками, Скажите,
а кто в данный момент Ваш поставщик?
Я слышала, что поступают жалобы от многих фирм, т.к. в пик сезона
срываются доставки из-за не хваток товара на складе. А это значит срываются
продажи и теряется прибыль, вы согласны? Да
У нас 10000 тысяч квадратов складских помещений, что позволяет держать
большой резерв готовой продукции. Даже в самый пик сезона, у вас не
возникнет проблем приобрести необходимый товар.
А это позволяет вашим клиентам получить товар в течении двух-трех дней.
Довольный клиент посоветует вас своим знакомым, это повлечёт большее
количество покупателей и хороших отзывов о Вас. Когда вы работаете с нами,
вы получаете качественный товар и в нужный срок, что означает увеличение
прибыли для вас и довольного клиента, а это только радует, согласитесь? Да
Вы ничего не теряете, кроме того что получаете команду специалистов,
которые во время и в срок будут поставлять вам товар.
1). Ему стало интересно
У вас то особо альтернативы и нет, кроме нас
- в плане? У меня уже есть поставщик!
Федор Иванович, давайте так, я вам сейчас расскажу как можно сэкономить и
заработать при этом с вашим поставщиком не расставаясь. Вы просто для себя
решите, смотрите - это вас ни к чему не обязывает. 2 минуты мне уделите, не
более, хорошо?
2). Мы предлагаем вам локомотив завода, это то что у вас продастся уже
сегодня. Соответственно цена локомотивных товаров для Вас будет
совершенно выгодная по сравнению с товарами конкурентов, а как вы
прекрасно знаете что все конкуренты мониторят друг друга, соответственно и
цену смогут сделать Вам дешевле, что бы вас не потерять. Что скажете?
53

52.

1) Ой, знаете Федор Иванович, очень хорошо, что мы сейчас с вами это
обсуждаем, потому что есть один нюанс: кроме вас мы сейчас
рассматриваем ещё 3 организации, которые будут дилерами,
представителями в вашем регионе. У нас их не будет 10, мы выбираем
только одного центрального. и у нас есть с вами большие шансы стать
именно им. Поэтому вы ничего не теряете но у вас есть возможность
кто первый из трёх, нам скажет «Да, все окей, я хочу быть вашим
дилером, представителем», мы с тем и будем работать. Поэтому давайте
я сейчас опишу выгоды от данного сотрудничества, и вы просто для
себя сделаете там вывод – интересно будет или нет, давайте об этом,
Для начала хотим
хорошо? (Аргументация)
работать под заказ,
2) смотрите покупая наш товар мы обучим ваших менеджеров, чтобы
есть ли
они смогли максимально хорошо и чётко продавать наш продукт,
представители в
расскажем фишки которые помогут в продажах по нашему материалу.
нашем регионе?
то есть мы займём буквально пару часов времени у ваших менеджеров и
на выходе вы получите грамотно обученных менеджеров по нашему
товару которые смогут вам сделать оборачиваемость по нашему товару.
потому что как правило работа под заказ и остаётся работой под заказ, а
мы в свою очередь предлагаем вам развиваться и выходить на новый
уровень продаж, тем самым двигаться к поставленной цели быстрей и
быстрей. согласитесь позиция интересная?
Работа под заказ.
Он боится
рисковать или чтото ещё (я вам не
доверяю)
1) Федор Иванович, знаете, я хочу по говорить с вами действительно
откровенно, потому что нам часто задают такой вопрос, когда есть
определённое не доверие к нам, не совсем понимают наш продукт, нашу
ценовую политику, и поэтому возникают такие вопросы. А потому что
те, кто нас знают уже годы, у них даже вопросов таких не возникает,
поэтому тут вопрос в доверии. Поэтому давайте поступим следующим
образом, во-первых, я сейчас коротко расскажу, что бы вы понимали кто
мы, что мы, что мы не первый год на рынке, а действительно всерьёз и
надолго, а во-вторых пришлём отзывы наших клиентов, что бы вы
действительно могли удостовериться и убедиться, что мы действительно
надёжные партнёры.
(Аргументы: кто мы, какие мы делаем
результаты, что с нами люди там получают). Давайте так, я могу про нас
красочно рассказать, но что мои слова? Важны дела, правда? Поэтому
давайте так, я вам сейчас пришлю телефоны, не просто видео отзывы, я
пришлю вам телефоны наших партнёров, с которыми мы уже работаем
годами, вы с ними созвонитесь услышите независимое мнение и уже
тогда будите делать вывод но никак не раньше хорошо?
2) Мы один из крупнейших производителей фасадных материалов на
Российском рынке, производим сайдинг, фасадные, цокольные панели,
термосайдинг на протяжении 20 лет. Широко развиваем дилерскую сеть,
дома из нашего материала стоят по всей России, а сейчас вышли на
зарубежный рынок. Производим товар доступный любому ценовому
сегменту покупателя, Компании, магазины, работающие с нами уверены
в завтрашнем дне, потому что мы предоставляем поддержку нашим
клиентам в развитии их бизнеса. С нами люди зарабатывают деньги и
расширяются, так как мы не завышаем цену, а даём заработать на нашем
товаре.
54

53.

Я не совсем вам
доверяю, хочу под
заказ работать
1) Знаете, Федор Иванович, есть ну действительно важные
нюансы, кто с нами работает годами, даже таких вопросов не
задаёт, а раз есть такие определённые сомнения у вас, да – это
говорит, что есть определённое недоверие к нам. Но чем мы
отличаемся от конкурентов, что у нас есть возможность проверить
доверие, что мы не только красиво там говорим, но и
действительно мы делаем результат, у нас там сотни клиентов
довольны и мы готовы вам предоставить отзывы, видео отзывы с
кем уже работаем. А также я могу по просить из вашего региона,
или ближе к вам с теми дилерами кто уже заключил с нами
контракт. Позвоните им, убедитесь (с независимой стороной)
только тогда отказывайте нам, но никак не раньше. Поэтому
давайте я вам пришлю, предварительно я им наберу: удобно им
разговаривать или нет, вам пришлю на ват-сап. А вы тогда им там
наберите, а я вам тогда завтра часиков в 12 наберу, возьму
обратную связь да-да нет-нет тогда уже с вами решим. Что
скажете?
1) Федор Иванович, знаете немножко удивлен вашим словам, и
такой небольшой вопрос к вам вы с каким сегментом сравниваете?
Потому что вы первый кто мне это говорит, с каким сегментом?
Потому что у нас есть бюджетные варианты с определенной
толщиной с цветом есть у нас премиум варианты, которые
немножко другого качества поэтому давайте просто сравним.
Работая с данным возражением немножко удивляемся
Низкое качество
2) Мы производим наши панели под любой вкус и ценовой
сегмент покупателя, то есть направлены на широкий рынок сбыта.
у нас есть 3 региональных филиала, которые отлично работают как
в розницу, так и оптом. Развита дилерская сеть во многих регионах
России с которой работаем на протяжении 20 лет. Поэтому мы вам
предлагаем стать нашим дилером, и расширить свой рынок сбыта,
увеличить продажи. тем более мы сможем обучить ваших
менеджеров продажам по нашему товару, чтобы они смогли начать
продавать с первого дня. поэтому давайте вместе с вами
пересмотрим наше предложение и уже будем агрессивно заходить
на рынок и развиваться
55

54.

1). Вы знаете Федор Иванович, хорошо что мы сейчас это с вами
обсуждаем, потому что действительно есть нюанс, который нам
нужно с вами обсудить, хорошее качество не может стоить дешево,
правда? И раз мы являемся прямыми производителями, раз мы
действительно делаем качественный материал – мы за него
отвечаем головой, и то что у нас на пример толщина меньше – это
совершенно не означает, что они хуже чем у конкурента, хотя у
него и больше толщина данных панелей. Это просто говорит что
мы используем более серьезные композитные материалы благодаря
У вас товар низкого которым снижается нагрузка то есть они легче, благодаря которым
качества, а у
больше влезает логистика по весу. Это говорит о том, что
конкурентов по
используем более современные материалы. Это знаете, вот
лучше
сравните какие были раньше ноутбуки толщиной- чуть ли не с
пачку сигарет, и сейчас когда они толщиной с ручку- тоже самое и
здесь. То что у нас они ниже – это говорит о том что мы
используем более серьезное, продвинутые технологические
решения.
1) Вы знаете Федор Иванович, конечно мне это не очень приятно
слышать, но спасибо вам огромное что вы мне об этом сказали,
просигнализировали. Потому что есть один нюанс, вот это нас и
отличает от всех других. Понятно что каждая лягушка хвалит свое
болото и будет говорить о себе все лучшее, да. Мы же о конкурентах
никогда плохого не говорим, и никогда не используем черные методы в
своей работе. Я думаю вы хотите видеть такого поставщика, на которого
действительно можно положиться, который не будет говорить сегодня
гадости про конкурентов, а завтра про вас. Я думаю что вы не хотите
видеть такого партнера, правда?
Низкое качество.
И давайте я вам сейчас объясню, что на самом деле все что вам сказали,
Клиент говорит
ну действительно какие-то росказни, это действительно какие-то слухи.
что у вас плохое
качество и это мне Я приведу вам аргументы и если смогу убедить – вы у нас купите! Если
не смогу- то тут уж так и быть. Давайте я по пробую…..
сказали ваши
конкуренты
2) Дело в том что наши технологии производства и двадцатилетний
опыт работы позволяет производить панели толщиной в 1,6мм. не теряя
своих технических качеств. на протяжении 20 лет мы работаем с
материалом только ПВХ, и за эти годы добились колоссальных успехов
и пришли к тому, что наши конкуренты пытаются копировать наш товар
и продавать. поэтому распускаются плохие слухи не только от
конкурентов, но и от тех кого они завоевали первыми. Но мы же
взрослые люди и понимаем, что это делается от неуверенности в своем
товаре. так вот мы абсолютно уверены в выпускаемой нами продукции
плюс подтверждаем качество сертификатами качества, гарантийным на
50 лет, а так же при необходимости предоставим протокол испытаний
товара, для полного убеждения в качестве по нашей продукции.
56

55.

Просят скидку.
Хочу эксклюзивные
условия, от
дилерской цены
скидку
Просят скидку
Если дадите
скидку, то будем
работать
Знаете Ф.И. сразу видно в вас профессионала, и знаете у нас есть такая
возможность, это нас и отличает от конкурентов, но у нас есть такая
возможность когда мы с партнёром работаем уже более полу-года, когда
он у нас берет большие поставки, когда эти поставки идут у нас на
постоянной основе, не вопрос – мы готовы это обсуждать на самом
высоком уровне в нашей организации, но сейчас когда мы с вами еще не
начали работать – о чем мы с вами говорим, мы не знаем вас как
покупателя, вы не совсем знаете нас. Давайте начнем с малого, возьмем
по такой цене, вы нас проверите как мы работаем, все доставляем – мы
посмотрим на вас, как вы все это сбываете. А дальше будем вести
переговоры на совершенно другом уровне, по той цене которая
поверьте, будет вас устраивать.
***** Клиент напоминает прошло пол- года
- вы знаете, дайте мне пожалуйста время, вопрос не простой, я по
стараюсь на высшем уровне это все урегулировать, я приложу все
усилия по максимуму, что бы все сделать. Потому что раз обещал- я
человек слово. Дайте время. Я не могу обещать, что в этом месяце. но я
приложу все по максимуму усилия, хорошо?
Сейчас век прямых продаж да я хочу денег. Вот Федор Иванович это
правда- я хочу заработать денег, но в тоже время я хочу предоставить
качественные условия и у меня есть свои условия от руководства, на
которые ниже я не могу пойти.
А мы должны изначально чуть больше цену называть на самом деле. =
Например –что-то стоит у нас 1000р. Мы должны называть 1050р. Что
бы потом у нас был небольшой лаг, вот эта Дельта на которую мы могли
спуститься. Но если предположить что мы допустили ошибку, и сразу
назвали самую минимальную цену, а он все равно просит скидку
- Ф.И. знаете, сразу видно ваш профессионала, только есть один нюанс,
только поверьте мне. Я являюсь не последним лицом компании, являюсь
ведущим специалистом, даже при моей должности- я ниже этой цены,
ну никак не могу упасть, потому что это тот минимум когда наша
организация выходит в 0 по данному продукту. Вот давайте сейчас
объясню почему такая цена, почему скидка сейчас действительно не
вариант и вы действительно поймете. Смотрите в чем дело, вот мы
сейчас завоевываем другие рынки, другие регионы. И мы решили
сделать там цену самую минимальную, вот при этом качестве, чтобы
победить всех конкурентов. И поэтому даже где-то мы проигрываем
сейчас, но чтобы в дальнейшем выиграть. И сейчас при всем желании я
не смогу организовать скидку.
57

56.

У нас уже
полностью
матрица
поставщиков
сформирована, на
этот сезон
поставщиков не
рассматриваем
Как оставить
впечатление о нас
У нас есть ваши
контакты, мы с
вами свяжемся
Знаете Ф.И. это и не удивительно, потому что вы действительно
серьезная организация, которая заранее готовится к сезону. И такой у
меня сейчас есть вопрос, я сейчас не буду настаивать, я понимаю что
сейчас мы в ваш бюджет никак не укладываемся, но вопрос такой : У
нас действительно очень сильное предложение , и я не хочу чтобы оно
затерялось среди каких-то конкурентов, я хочу что бы вы
рассматривали нас, тоже как одного из ваших генеральных
поставщиков. Поэтому у меня такой вопрос к вам : когда лучше нам с
вами созвониться, что бы мы уже посмотрели смету, посмотрели
образцы, уже просто понимали- можем ли мы в следующем сезоне за вас
по бороться, что бы уже просто понимать . давайте какие-то сроки
определенные обозначим, и уже от этого будем действовать.
И заранее подготовимся к сезону. Посмотрите на нас и т.д……
Ф.И. хорошо, давайте так и сделаем, только действительно один есть
небольшой нюанс. У нас очень сильный продукт, и вот знаете я вот
готов руку на отсечение дать, что когда вы начнете с нами работать- вы
просто ряж поставщиков пододвините потому что увидите и качество и
сроки что мы предоставляем, вот поверьте мне. У мня на столе кактус
стоит – я его съем на ваших глазах, если вдруг что-то не так. Настолько
в нем уверен. Давайте сделаем следующим образом, сейчас конечно мы
не можем вести разговор, но я хочу просто вам прислать, уже заранее на
будущее прислать наши пробники что бы вы просто посмотрели и…
знаете я уверен когда вы их получите вы сразу мне наберете – потому
что качество их убедит. Давайте отправлю?
Вы знаете Ф.И. это правильное решение, скорее всего у нас не
получится с вами работать, скорее всего мне придётся вам отказать.
Давайте сейчас коротко объясню и вы все поймете. Знаете как
показывает статистика нашей компании когда человек хочет, когда во
всем разобрался, хорошая цена – все отлично, но перекладывает на
неопределенный срок, что происходит? – человек перегорает.
Появляются другие дела которые просто уводят за собой. И мне просто
будет дико обидно что вы прошли мимо нашего предложения, которое
действительно очень достойно. И у меня просто просьба к вам: вы
сначала просто до конца разберитесь с нашим предложением, задайте
все вопросы, сравните нас с конкурентами, посмотрите наши пробники,
позвоните по нашему товару клиентам. И только тогда откажите, я это
приму. Если вы мне скажете Сергей – нет, до свидания, я это приму, и
ни слова вам не скажу. Но когда сейчас , вы нас еще не до конца знаете,
но я просто не хочу вас терять, а трачу я свое время – вы можете счесть
это за настойчивость. Да, я, настаиваю, но только потому что у нас
очень сильны продукт, как раз под ваши задачи. И как вы считаете Ф.И.
стал бы я тратить ваше время? Если бы у нас было слабое качество
панелей? Ну конечно бы не стал. Я просто вот точно знаю, что под ваши
задачи мы действительно то что вы наверное искали многие годы.
Давайте договоримся на какой-то следующий шаг. Давайте я вам
отправлю образцы – это вас ни к чему не обязывает! Но просто мы уже
как-то зафиксируем наш с вами взаимоотношения а не будем
перекладывать на неопределенный срок.
58

57.

Давайте под
реализацию,
выдвигает свои
условия
Давайте под
реализацию,
выдвигает свои
условия
Нет средств
вывести новый
товар в оборот. все
деньги в товаре,
свободных нет
Нет средств
вывести новый
товар в оборот. все
деньги в товаре,
свободных нет
Ф.И. знаете, видно что вы профессионал, но есть один нюанс, мы
готовы с этим работать, мы готовы работать с рассрочкой, готовы с
этим, но первый заказ мы оформляем на вот данных условиях. И ни
шаг влево, шаг вправо мы не можем идти. Это политика нашей
организации. Но для чего это седлано, для того что бы вы на нас
посмотрели, как мы выполняем свои обязательства, а мы
посмотрели на вас- как вы осуществляете платежи. А потом Ф.И.
пожалуйста, потом рассрочка, да потом хоть вместе в баню сходим,
не вопрос. Но сейчас Ф.И. есть определенные условия, есть
договоренности, которые необходимо нам с вами соблюдать. И я
понимаю что из-за этого могу вас потерять, как клиента, я
понимаю. Но с другой стороны, я против правил, против компании
идти не могу, поэтому дайте. Откровенный вопрос хочу задать, что
мне сделать, что бы вы действительно нас выбрали нам доверились
и работали с нами по нашим условиям?
- если мы не можем найти общий язык, тогда нам не по пути, и я
это приму. Я понимаю что не все станут нашими клиентами это
нормально. И вы не один мы будем работать с другими. И вы нас
потеряете и мы вас потеряем. Что не хотелось бы. Давайте искать
компромисс. Давайте искать тот вариант который будет и нас и вас
устраивать
Слушайте, это нормальная ситуация, у меня тогда такой вопрос к
вам, ну мы все люди, бывает, понимаем, нормальная ситуация. И в
виде исключения, у нас бывают ситуации когда мы с клиентом
работаем сначала не по полной загрузке, а по частичной. Допустим
сами сформируем груз, тысяч на 500 000р. Сформировали, и мы
вам его привезем, что бы вы начали работать, правда в таком
случае – там со сроками будет немножко дольше, ну мы же не
можем вам на половину пустую машину отправить. Мы отправим
данный груз, вместе с грузом другого клиента. Тогда и мы ничего
не по теряем в деньгах и у вас будет возможность, что вы купили
сразу не всю партию, а какую-то часть. Как считаете такой вариант
возможен? И если да, тогда я буду идти к руководству, буду их
просить, но перед тем как я пошел, скажите мне, дайте обратную
связь.
Но мы долго ведем разговоры с вами, ну в виде исключения, я по
прошу, я пойду на ковер к начальству, я пойду к руководству что
бы с ним все это согласовать. Но у меня вопрос: в таком случае
если я это сейчас согласую, на этой неделе мы сможем провести
оплату? Да, я пошел.
59

58.

Что если сейчас у
вас купим, продать
не сможем
Ф.И. знаете, очень хорошо, что вы затронули этот вопрос. И
давайте я вам объясню, что такой ситуации однозначно не
произойдет, и это наше отличие от конкурентов. Потому что
смотрите в чем дело, когда мы работаем с дилером – мы же ведем
полное сопровождение, мы проводим обучение для сотрудников,
что бы они продавали продукт, что бы вы были рентабельны, что
бы вы у нас постоянно покупали, ведь нам не важно просто один
раз вам отгрузить, мы ничего с этого не заработаем, ну сколько мы
там заработаем, не большие деньги, нам важно, чтобы мы с вами
работали на постоянной основе из месяца в месяц. И поэтому тем
самым у нас есть формат обучения сотрудников, сертификации. И
мы на слуху, наш продукт действительно массово пользуется
населением, и его покупают. Это не просто мои слова, понятно я
как представитель компании буду за себя все красиво говорить.
Позвоните, уточните. Вот я уверен, что все вопросы отпадут, и мы
точно станем с вами работать. Вот клиенты, которые тоже вначале
сомневались, тоже переживали, позвоните уточните. Позвоните им,
и поверьте однозначно примете положительное решение, и начнем
работать.
Ф.И. я немножко удивлен. Как говорите не пользуется спросом?
- не покупают
Вы знаете, вы первый кто мни это говорит. Вот честно вам говорю,
потому что до вас я звонил сегодня в Ростов, в Ставрополь, и мне
все говорят, что у нас сейчас заканчивается, хотим у вас заново
брать. И здесь скорее всего вопрос не в том, что не пользуется
спросом, а то что не продают. Так вот этим мы и отличаемся, что
помимо поставки самого товара, мы проводим еще и обучение
На товар, который ваших сотрудников, что бы они действительно продавали
вы предлагаете нет продукты, до продажами занимались, что бы у вас там было много
спроса
позиций в чеке, чтобы много количество транзакций было. Мы как
раз-таки и обучаем, чтобы продажи велись, то есть тут вопрос в
этом. Потому что куда я не звоню мне все говорят: Сергей, у нас
все отлично продается, спасибо вам большое. Если не верите мне,
вот клиенты, вот отзывы, вот кейсы, посмотрите – убедитесь. И
тогда я уверен, что тогда все вопросы отпадут
60

59.

Вопрос клиента
(проблема клиента)
1. Как помогаете
рекламой?
2. Выходит дорогая
логистика
3. Для начала хотим
поработать под
заказ, есть ли
представитель в
нашем регионе?
"Я уже работаю с
другими
поставщиками"
Я слышал, что у вас
плохое качество
Ответ на вопрос или проблему клиента
1. Реклама предоставляется бесплатно, но доставку оплачивает клиент.
Предоставляем стенд-витрины, раздаточный материал (листовки, брошюры),
нарезки кол-кций (если клиент делает витрину самостоятельно). Клиент,
предоставляет фото-отчет по витринам (где распложена витрина, и в каком
виде).
2. А о каком объеме вы говорите? Как вы считаете сколько процентов выйдет
ваша логистика? Давайте рассчитаем примерный заказ? (стоимость
логистики делаем на стоимость примерного заказа, полученное число
умножаем на 100, полученный процент падает на логистику. Теперь к
стоимости одной панели прибавляем этот процент. В итоге логистика
выходит максимум +5рублей).
3. Вы рассматриваете доставку
товара до борным грузом? До борным грузом логистика выходит дешевле.
4. Удобно ли вам отгружаться с филиала? (предоставляем клиенту данные
филиала, или дилера который находится в этом регионе или в соседних
региона)
А с какими поставщиками вы работаете? А вы знаете, что 80% вашего рынка
заполнено продукцией этого производителя(й), дошло до того, что продавцы
устанавливают цены с мизерной маржой от 2 до 5%, все магазины
вынуждены жестко демпинговать между собой. Вы считаете на этом можно
достойно заработать? Именно поэтому я вам и предлагаю расширить свой
ассортимент нашим товаром и увеличить свой заработок благодаря нему. А
вы хотите зарабатывать на этом рынке с маржинальностью в 30-40%??
.../молчим/...Если ответ: "Нет" Что конкретно вас смущает?
Уточняем у клиента его кошку, то есть задаем вопросы... 1. А с какой
коллекцией вы сравниваете? 2. Какой она формы? 3. Какие размеры панели?
4. Какой фактуры панель? 5. В чем конкретно заключается плохое качество?
6. Давайте я вам покажу на живом примере. 7. Хотите убедиться в
достоверности этой информации? Далее описание качества товара: Мы
производим ПВХ панели более 1О лет постоянно внедряем новые
технологии в процесс производства. Окрашивание панелей производим в
массе ПВХ, за счет этого они не теряют цвет и устойчивы к агрессивной
среде использования, так же панели устойчивы к резким перепадам
температуры. Наши панели смонтированы на домах, по всей России. как в
северных регионах так и в южных, если быть точнее то в 30 регионах России.
что подтверждается отзывами довольных клиентов, сертификатами
соответствия и гарантийным свидетельством. По отношению к конкурентам,
наши панели по качеству не ступают, а по цепе выгоднее. Наша технология
производства панелей позволяет делать толщину панелей 1,6мм. за счет
этого товар получается дешевле, в то время как у конкурентов материал
полипропилен который не позволяет сделать панель меньше 4мм. так как
панель становится очень хрупкой, соответственно и цена на панель выше.
Мы добились оптимальной толщины панели, которая легко переносит
агрессивную среду обитания, защищает утеплитель вашего фасада дома.
61

60.

У вас есть отсрочка
платежа
У Вас дорого
Что в вашем понимании отсрочка? О какой сумме идёт речь? На какой срок
вы хотите отсрочку? Для чего вам нужна отсрочка? У вас проблемы с
деньгами? Вы хотите чтобы мы вам помогли? Вы согласны обсудить условия
отсрочки? Я правильно вас понимаю что у вас есть потребности, но нет
сейчас денег? Да сейчас у вас нет денежно вы же продолжаете работать? Мы
конечно сможем вам предоставить отсрочку, а с чем это связано? Это
единственное что мешает приобрести наш товар? Давайте посчитаем за
сколько окупится этот заказ? О каком сроке идёт речь?
Хотелось бы узнать с чем сравниваете? (Ответ клиента)
- О какой коллекции идет речь? Как она выглядит?
- Вы считаете что у нас одинаковое качество? А какая Ваша цена?
- Перед покупкой я тоже всегда сравниваю. А с другой стороны мы
сравниваем с Вами совершено разные панели, начиная от материала и
заканчивая размерами. Категория вроде одна, а характеристики разные Большинство сравнивают цену за единицу товара не учитывая тот факт что
площадь панелей разная. Сравним цену за квадратный метр. Приведу пример
на коллекции известной торговой марки «Я-фасад» Крымский сланец, ее
размеры 1560мм-350мм цена панели 198руб. (кв.м. 360руб.), и наша панель
коллекция Rock Vin 3000ммх260мм цена а панель 263 руб, а за кв.м. 335руб.
На 25 руб. дешевле. Чтобы закрыть 1кв.м. Сайдингом, наших панелей
потребуется 1,5шт., а другого производителя 2,5шт. Зачастую мы не
обращаем внимание на параметры и именно поэтому переплачивают.
62

61. Работа с возражениями

Входящий звонок
Начало разговора (задачи: представиться, спросить имя клиента, повторить свое имя):
Добрый день, меня зовут Николай, завод «Доломит», я вас слушаю.
Сейчас подробно обо всем расскажу, прошу прощения не спросил как вас зовут? (как к вам по имени
можно обратиться?)
Дмитрий, очень приятно, еще раз, меня зовут Николай. Подскажите, а вы из какого региона к нам
звоните?
Вы розницу или опт рассматриваете?
Если он оптовик и хочет брать напрямую с
нашего завода
Если он находится в регионе дилера
Продолжаем разговор
Переводим на дилера
Плавный переход к выяснению потребностей
Дмитрий, в нашем ассортименте 28 коллекций фасадных панелей, которые отличаются как по
63

62.

качеству, так и по ценовую сегменту. Предлагаю поступить следующим образом, я сейчас буквально
ряд вопросов вам задам, чтобы понять ваши задачи и уже далее я как эксперт предложу то, что в вашем
случае будет наиболее выгодным, хорошо?
Выяснение потребностей:
1.
2.
3.
Вы уже определились какие фасадные панели вам нужны или еще нет?
Подскажите, а какой у вас статус в компании, вы собственник, коммерческий, руководитель?
Какой объем вам нужен?
Большой объем (от 3000 кв)
Маленький объем ( менее 3000 кв)
Продолжаем разговор
Отправляем на второй отдел продаж
(филиал)
3. Кто ваш потенциальный клиент, оптовик или розничник, на кого нацелены?
Если говорит, что розница, то значит у него не будет дилерских объемов и задаем следующий вопрос:
Какой объем фасадных материалов в год вы реализуете?
Если говорит больше 2 фур в год
Если говорит 1-2 фуры в год
Продолжаем диалог
Задаем вопрос
- Значит вы закупаетесь понемножку?
Если клиент говорит, что он закупает
мелкими партиями, переводим на второй
отдел продаж, объясняя, что это политика
завода
Если клиент готов сразу брать фуру,
продолжаем диалог.
4. Подскажите кто ваш покупатель, это бюджетный, средний, премиум или как?
5. Насколько большая у вас сеть? В скольки магазинах вы представлены?
6. Какой объем позволяют хранить ваши склады?
7. И последний момент, ограничьте меня разумной финансовой планкой, какую сумму вы решили
выделить на развитие ассортимента?
Плавный переход к презентации:
ИМЯ, спасибо огромное, что ответили на мои вопросы, встречные вопросы от вас?
Презентация:
Ситуация
У Вас сейчас…
На данный момент у Вас…
Исходя из того, что Вы мне сказали…
В Вашем случае…
Персонализованное предложение Конкретно Вам подойдет…
Лучший выбор для Вас - это….
Выгоды
Вы получите, во-первых…
В таком случае…
Это даст Вам…
Пример:
64

63.

ДОПОЛНИТЬ!!!!!!!
У вас сейчас, резюмируем сказанное клиентом, я все верно записал?
В вашем случае, лучше всего подойдут фасадные панели Premium сегмента.
Почему именно они, потому что во первых: вы сможете сделать хорошую наценку, в среднем наши
клиенты добавляют в районе 40-42%, во-вторых, у вас будет дополнительный трафик в ваши магазины,
так как наша продукция ценится покупателями и на текущий момент пользуется крайне высоким
спросом и в-третьих, это сопровождение от нас: мы будем вам помогать (работать вместе с вами) и мы
как производитель как никто заинтересованы, чтобы на нашу продукцию был высокий спрос.
Отправляем КП:
И чтобы Вы могли более детально ознакомится с нами, не только с моих слов, но и чтобы информация у
Вас была перед глазами, я хочу Вам прислать наше персонализированное коммерческое предложение, в
котором расписаны наши возможности и что мы можем предложить конкретно вам по фасадным
панелям. Давайте запишу вашу почту, помните??
Берём реквизиты:
Единственный момент, политика нашего завода принципиальна, мы поставляем панели, только
проверенным покупателям, поэтому просьба пришлите карточку вашей организации ответным
письмом, также я вам отправлю анкету клиента для обязательного заполнения.
Договорённость о следующем шаге:
В итоге, я вам сейчас присылаю коммерческое и анкету покупателя, от вас жду в ответном письме
заполненную анкету и ваши реквизиты. А завтра часов в 12 созвонимся и продолжим переговоры,
хорошо?
Завершаем разговор:
Федор Иванович, приятно было пообщаться
ПРАВИЛО ПОСТАНОВКИ ЦЕЛИ
S.M.A.R.T.
S – (Specific) – Конкретная, специфичная, относящаяся к делу…
M – (Measurable) – Измеримая…
A – (Achievable) – Достижимая…
R – (Relevant) – Согласованная…
T – (Timed) – Определена во времени…
Д.И.С.К.О.
Достижимая…
Измеримая…
Согласованная…
Конкретная, специфичная, относящаяся к делу…
Определена во времени…
65

64. Метод СОПРАНО

СОПРАНО
Пример В2В
С
О
Вопросы о
ситуации
Вопросы об
опыте
Какой у Вас бизнес?
На какой территории?
Сколько точек?
Правильно ли я понимаю, что у Вас оптовые продажи строительных
материалов?
Скажите, а вы работаете с фасадными материалами? А работали (пробовали
работать)? А у Вас есть в ассортименте ПВХ панели? А у Вас большой
ассортимент ПВХ панелей по коллекциям и цветам? А как Вы считает,
достаточное ли у Вас количество этих ПВХ панелей, чтобы спокойно
зарабатывать?
67

65.

П
Вопросы о
проблемах
Р
Вопросы о
принятии
решений
А
Вопросы об
аналогах
Н
О
Вопросы о
нюансах
Вопросы
ограничивающие
во времени
У Вас уже есть поставщики ПВХ панелей? Есть ли сейчас сложности и все
ли устраивает? Или как обычно? Почему спрашиваю? Да ведь косячки, как
известно бывают у всех..... . А как у вас с вашим поставщиком? Давайте мы
закроем те сложности, которые с нми возникают? Мы же с Вами знаем, как
важно иметь опытных и проверенных ,знающих поставщиков, которые
качественно и в срок выполняют заказы, чтобы минимизировать риски. А
сейчас, так сказать, над чем "голова болит"?
Скажите, правильно ли я понимаю, что решение по данному вопросу, вы
один принимаете? Как я понял, вы один принимаете решение по данному
вопросу, верно? Скажите, мне нужно учитывать только Ваше мнение или
мнение кого - то еще? Давайте я тогда и с ним пообщаюсь.
Существует много поставщиков ПВХ панелей, согласитесь, и порой
разобраться в них очень сложно, слишком много предложений, много
заводов. И нужно много времени тратить, чтобы выбрать того поставщика,
который будет надежным, ключевым.
Не подскажете, какие важные нюансы мы должны учесть при работе с Вами.
Может есть какие-то особые предпочтения. Я просто почему спрашиваю?
Потому, что к нам обращаются клиенты, кому-то важны гарантии, кому-то
важна скорость работы, кому-то сервис... Мы же с Вами понимаем, сколько
нюансов необходимо предусмотреть, чтобы сотрудничество с поставщиком
было выгодным. Я почему спрашиваю, дело в том, что буквально в прошлом
месяце …. (и рассказать историю о счастливом конце, Владелец хлопает в
ладоши!)
Как быстро мы сможем согласовать все моменты? Как оперативно вы готовы
принять решение о сотрудничестве? У нас сейчас есть эксклюзивное
предложение, супербонус, как оперативно вы сможете принять решение, мы
уже сегодня сможем это обсудить?
СОПРАНО
Пример В2С
С
Вопросы о
ситуации
Правильно ли я понимаю, что Вас интересуют фасадные материалы?
Планируете обшить дом сайдингом? Когда планируете обшить свой дом? В
какой бюджет планируете уложиться? Ограничьте меня разумной
финансовой планкой. Подскажите, у вас есть предпочтения по фактуре:
корабельная доска, кирпич или камень? А цвета предпочитаете темные или
светлые?
68

66.

О
Вопросы об
опыте
П
Вопросы о
проблемах
Р
Вопросы о
принятии
решений
А
Н
О
Вопросы об
аналогах
Вопросы о
нюансах
Вопросы
ограничивающие
во времени
Скажите, а вы уже работали (обшивали) с фасадными материалами?
Продукцию какого производителя выбирали? Я почему спрашиваю, нас
выберете или другого производителя, прошу обратить внимание при выборе
на гарантии, которые дает производитель. У нас безусловно это есть, и
составляет 50 лет. Многие не дают таких гарантий, максимум 7 лет. Есть
еще один нюанс - это сервис, не знаю сталкивались Вы или нет, у нас один
клиент столкнулся с тем, что не хватило несколько панелей, сделал заказ, и
вот производитель привез только через месяц, - а это срываются планы:
стройка стоит, работники не получают денег и тд, - а впереди зима... Это не
единичный случай, к сожалению, поэтому обращайте на это внимание.
Скажите, а сейчас есть сложности с выбором необходимого материала?
Сейчас, у вас над чем "голова болит"? Мы же с Вами знаем, как сложно
сегодня сделать выбор, на рынке представлен огромный выбор панелей по
фактуре, цвету и ценам причем разных производителей.
Скажите, правильно ли я понимаю, что решение по данному вопросу, вы
один принимаете? Как я понял, вы один принимаете решение по данному
вопросу, верно? Скажите, мне нужно учитывать только Ваше мнение или
мнение кого - то еще? Давайте я тогда и с ним пообщаюсь.
Согласитесь, существует большой выбор разных поставщиков порой
разобраться в них очень сложно, слишком много предложений. И нужно
много времени тратить, чтобы выбрать того поставщика, чтобы купить тот
правильный товар по справедливой обоснованной цене.
Не подскажете, какие важные нюансы мы должны учесть при работе с
Вами? Может есть какие-то особые предпочтения? Я просто почему
спрашиваю? Потому, что к нам обращаются разные клиенты, и кому-то
важны гарантии, кому то важна скорость работы, кому то сервис... Мы же с
Вами понимаем, сколько нюансов необходимо предусмотреть, чтобы
результат вас порадовал. Дело в том, что буквально в прошлом месяце у нас
был клиент, который как и вы с начало сомневался, но потом сделал
правильный выбор, создал неповторимый красивый облик своему дому и
забыл о проблеме ремонта и обслуживания на долгие годы. Семья и соседи
оценили его дизайнерские качества, и то какой он хозяин. А когда о тебе так
говорят, приятно, согласитесь?
Как быстро мы сможем согласовать данную смету? Как оперативно вы
готовы принять решение о покупке? Дело в том, что у нас до конца этой
недели есть эксклюзивное предложение, если вы успеете сделать заказ, то
получите бесплатную доставку, вы готовы обсудить этот вопрос?
69

67. Второй звонок, дожим

Дожим на отправку почты
Уникальная
ситуация
Федор Иванович, я услышал то, что Вам нужны металлоизделия,
и у нас как раз таки он есть. И по качеству даже лучше, чем Вы
изначально планировали.
В2В
70

68.

У всех людей
блуждающее
внимание
Я Вам пришлю материал на почту, и у меня большая просьба, так
как Вы являетесь руководителем, то наверняка, Вам поступает
очень много предложений, и я не хочу, чтобы наше предложение
затерялось среди других, и Вы упустили действительно хорошую
возможность.
В2В
Призыв к
действию
Поэтому я Вас прошу, изучите наше предложение, там буквально
10 страниц, а завтра в 12 мы с Вами созвонимся, и я отвечу на все
вопросы, которые у Вас возникли, хорошо?
В2В
Дожим при завершении сделки
Уникальная
ситуация
У всех людей
блуждающее
внимание
Призыв к
действию
Исходя из того, что Вы мне сейчас сказали, наше предложение
очень сильно Вам подходит. Возможно, Вы еще этого не
понимаете, но я уже это знаю, потому что я профессионал.
В2В и В2С
И если мы с Вами сегодня-завтра не примем положительного
решения, то пройдет 3-4 дня, Вы остынете, появится новая
информация, которая увлечет Вас за собой, и мне будет дико
обидно, что Вы пройдете мимо нашего предложения, которое
действительно очень достойное.
В2В и В2С
Поэтому я сейчас немного настаиваю, но только потому, чтобы
мы начали сотрудничать, и Вы меня потом благодарили. Поэтому
хочу услышать Ваше мнение…
В2В и В2С
Позитив
И это мы сделаем только для того, чтобы мы с Вами достигли отличных результатов,
и Вы получили те выгоды, о которых я говорил, и в дальнейшем еще не раз
В2В и В2С
благодарили лично меня и нашу компанию.
71

69.

Система отделки окон
(КП, описание,
преимущества)
Информация для создания коммерческого предложения по облицовке дверных и
оконных проёмов DECO-обниличником и фасадным декором «Доломит»
A. Универсальное решение облицовки дверных и оконных проёмов:
- эстетичный вид
- простота монтажа
- доступная цена
Б. Комплектация декора состоит всего из двух элементов:
- первый - обналичник с откосной планкой
72

70.

- второй - декоративная заглушка с основанием
B. Минимальный набор фирменной фурнитуры для монтажа:
- стартовая планка
- старт-финишная планка
Г. Стандартный набор монтажных инструментов
Д. Три базовых цвета, устойчивых к УФ-лучам:
- белый
- слоновая кость
- корица
Е. Качественные преимущества:
- прочный долговечный материал
- устойчив к t°+/-50 С° и агрессивной среде
- срок службы 50 лет
Ж. Оптимальный размер наличной части 90 мм (вставить фото) и 120 мм (вставить фото)
3. Ширина откосной части декоративной планки перекрывает откос шириной до 235 мм (фото)
И. Достаточная длина деталей декора, не требует сращивания
К. Простота монтажа фасадного декора:
- не требует особых навыков
- быстро монтируется
- экономит на оплате монтажных работах или
- экономит время и стоимость монтажных работ
Л. Цена с первых рук без посредников даёт возможность сделать торговую наценку до 35%!
Технически правильное решение за доступную цену
М. Продвинутый сайт - продвинутый партнёр:
«При заключении договора запускаем рекламу на Вас и на Ваше присутствие в регионе»
Н. Активное размещение контента в соцсетях о нашем продукте и продукте партнёра привлекает
внимание широкой аудитории как к нашему бренду, так и к бренду партнёра.
О. Гарантированное качество продукции (фото)
П. Наша команда (штат профессиональных менеджеров, автоматизированы бизнес-процессы...).
Информация по фасадному декору «Доломит» и DECO-обналичнику
Облицовка дверных и оконных проёмов DECO-обналичником и фасадным декором «Доломит» на
сегодняшний день является универсальным техническим решением при более чем доступной цене.
Фасадный декор «Доломит» используется для облицовки дверных и оконных проёмов на
вентилируемых фасадах, облицованных сайдингом.
DECO-обналичник используется для облицовки дверных и оконных проёмов на невентилируемых
фасадах, таких как кирпич, камень, штукатурка.
Что же представляет из себя данная система? Это элементарная конструкция, состоящая всего из
двух элементов: обналичника с откосной планкой в одной детали и декоративной заглушки с
73

71.

основанием в другой.
Преимущества данной' системы в том, что она имеет эстетичный вид, проста в установке,
неприхотлива а уходе, долговечна.
Так. например, материал исполнения (ПВХ) выдерживает t°+/-50 С°, устойчив к УФ-лучам и
агрессивной среде, имеет подтверждённую степень горючести Г1.
ИЛИ
Качественные преимущества фасадного декора от завода «Доломит» заключаются в том, что
материал изготовления ПВХ - это прочный и долговечный материал, устойчивый к агрессивной среде.
УФ-лучам и экстремальным температурам t°+/-50 С°, имеет подтвержденную степень горючести Г1. И,
самое главное, срок службы составляет 50 лет. что подтверждено гарантийным свидетельством и
сертификатом соответствия Хе ПСОПБ.ИиР123/2 Н 00101 от 08.12.2017 г.
При монтаже используется фирменная фурнитура (для ф.д. «Доломит»):
- старт-финишная планка
При монтаже используется фирменная фурнитура (для DECO-обпаличника):
- стартовая планка
- старт-финишная планка
Фасадный декор «Доломит» имеет три базовых цвета:
- белый
- слоновая кость
- корица
DECO-обналичник имеет два базовых цвета:
- белый
- корица
Технические характеристики, а именно размеры фасадного декора от завода «Доломит»,
перекрывают все рабочие задачи, возникающие при облицовке дверных и оконных проёмов: ширина
откосной части декоративной планки перекрывает откос шириной до 235 мм, детали декора имеют
достаточную длину и не требуют сращивания, наличная часть представлена в оптимальном размере 90
мм и 120 мм.
ВЫВОД: Фасадный декор от завода «Доломит» - это технически верное решение за доступную
цену.
74

72.

Производители и
представители
Металлопластиковых
окон
(информация о
конкурентах)
ПРОИЗВОДИТЕЛИ И ПРЕДСТАВИТЕЛИ МЕТАЛЛОПЛАСТИКОВЫХ ОКОН:
Наименование
организации
Адрес офиса
Телефон
Эл. почта
Статус
VEKA
Москва, д.
Губцево, ул.
Дорожная, 10
8(495)777-53-77
moscow@vek
a.com
Производитель
REHAU
Москва, ул.
Нагорная, д. 3А
8(800)555-35-55
contactrus@rehau.ru
Производитель
Примечание
75

73.

KBE ЗАО
«Профайн РУС»
«Первый
оконный завод»
«Фабрика
дышащих окон»
ООО «ОРАС»
Москва,
Рощинский
проезд, д.8,
стр.6
Краснодар, ул.
Северная, 466/1
П. Южный, ул.
Северная, 30А/2
Лабинск, ул.
Халтурина, д.
18/7
Краснодар, ул.
Сормовская, д.
1/3
8(495)232-93-30
Производитель
8(861)292-92-11
Производитель
8(861)213-91-71
Производитель
8(918)644-99-49
Представитель
8(861)231-31-34
8(861)231-31-40
info@orasplas
t.ru
oras@mailkub
an.ru
Центр.офис
Краснодар,
ул.
Сормовсакя,
7, лит. В
Производитель
8(918)439-96-03
Краснодар, ул.
Круговая, д.
26/1
8(861)255-55-55
op_krug@ven
ta23.ru
Краснодар, ул.
ООО «Югстрой» Московская, д.
109/1
8(918)961-75-90
yugstroy2016@m
ail.ru
Производитель
Ростов, ул.
Буйнакская, д. 5
8(863)322-03-60
8(918)898-13-00
akvitalpvc@mail.ru
Производитель
ООО «Вента»
ООО «Аквитал»
Ставрополь,
ООО«Панорама» пер.
Буйнакского, 1А
ООО «Стеклосервис»
Окна «Берта»
ООО «Экостав»
ООО «Новикон»
«Кристалл окна»
Ставрополь, ул.
3-я
Промышленная,
3. ТЦ «Мой
дом»
Ставрополь, ул.
Ленина, 394
Ставрополь, ул.
Кулакова, д. 18
Лабинск, ул.
Красная, д. 380
Лабинск, ул.
Халтурина, д.
18
Дир.
Трубников
Антон
Викторович
8(8652)67-86-86
8(968)267-68-67
Okna-stekloservis@mail.r
u
8(800)550-30-25
8(865)248-01-51
8(865)267-53-68
8(918)269-13-98
8(938)411-2-113
8(918)684-79-79
Торгующая
компания
Дир.
Нихаенко
Анна
Васильевна
Торгующая
компания
40 офисов
продаж
info@ekostav.
ru
novicon@inb
ox.ru
8(928)33-33-988
76

74. Федеральные округа РФ

Северо-Западный федеральный округ
Субъект Федерации
Центр субъекта
Население
(2010 г.)
Архангельская область
Архангельск
1 111 031
77

75.

Субъект Федерации
Центр субъекта
Население
(2010 г.)
Вологодская область
Вологда
1 176 689
Калининградская область
Калининград
994 599
Ленинградская область
Санкт-Петербург
1 813 816
Мурманская область
Мурманск
753 557
Ненецкий автономный округ
Нарьян-Мар
43 997
Новгородская область
Великий Новгород
606 476
Псковская область
Псков
636 546
Республика Карелия
Петрозаводск
622 484
Республика Коми
Сыктывкар
840 873
Санкт-Петербург
Санкт-Петербург
5 351 935
Южный федеральный округ
Субъект Федерации
Центр субъекта
Население
(2010 г.)
Астраханская область
Астрахань
1 017 514
Волгоградская область
Волгоград
2 521 276
Краснодарский край
Краснодар
5 603 420
Республика Адыгея
Майкоп
453 376
Республика Калмыкия
Элиста
275 413
Республика Крым
Симферополь
1 913 731
Ростовская область
Ростов-на-Дону
4 220 452
Севастополь
Севастополь
436 670
Приволжский федеральный округ
Субъект Федерации
Центр субъекта
Население
(2010 г.)
Кировская область
Киров
1 283 238
Нижегородская область
Нижний Новгород
3 234 752
Оренбургская область
Оренбург
1 977 720
Пензенская область
Пенза
1 331 655
Пермский край
Пермь
2 623 122
Республика Башкортостан
Уфа
4 063 293
Республика Марий Эл
Йошкар-Ола
682 333
Республика Мордовия
Саранск
805 056
Республика Татарстан
Казань
3 894 284
78

76.

Субъект Федерации
Центр субъекта
Население
(2010 г.)
Республика Удмуртия
Ижевск
1 513 044
Республика Чувашия
Чебоксары
1 231 117
Самарская область
Самара
3 193 514
Саратовская область
Саратов
2 462 950
Ульяновская область
Ульяновск
1 246 618
Уральский федеральный округ
Субъект Федерации
Центр субъекта
Население
(2010 г.)
Курганская область
Курган
845 537
Свердловская область
Екатеринбург
4 325 256
Тюменская область
Тюмень
1 498 779
Ханты-Мансийский автономный округ - Югра
ХантыМансийск
1 655 074
Челябинская область
Челябинск
3 493 036
Ямало-Ненецкий автономный округ
Салехард
538 547
Сибирский федеральный округ
Субъект Федерации
Центр субъекта
Население
(2010 г.)
Алтайский край
Барнаул
2 350 080
Иркутская область
Иркутск
2 404 195
Кемеровская область
Кемерово
2 694 877
Красноярский край
Красноярск
2 876 497
Новосибирская область
Новосибирск
2 788 849
Омская область
Омск
1 960 081
Республика Алтай
Горно-Алтайск
218 063
Республика Тыва (Тува)
Кызыл
321 722
Республика Хакасия
Абакан
537 513
Томская область
Томск
1 078 280
Дальневосточный федеральный округ
79

77.

Субъект Федерации
Центр субъекта
Население
(2010 г.)
Амурская область
Благовещенск
798 424
Еврейская автономная область
Биробиджан
162 014
Забайкальский край
Чита
1 072 806
Камчатский край
Петропавловск-Камчатский
315 557
Магаданская область
Магадан
144 091
Приморский край
Владивосток
1 913 037
Республика Бурятия
Улан-Удэ
984 511
Республика Саха (Якутия)
Якутск
964 330
Сахалинская область
Южно-Сахалинск
490 181
Хабаровский край
Хабаровск
1 328 302
Чукотский автономный округ
Анадырь
49 348
80