Маркетинг и технологии продаж. Сущность и роль маркетинга в предпринимательской деятельности

1.

МАРКЕТИНГ И ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ
СУЩНОСТЬ И РОЛЬ МАРКЕТИНГА В ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
«Задача маркетинга — так хорошо знать и понимать клиента, чтобы
продукт или услуга идеально ему подходили и продавали себя сами»

2.

Маркетинг – это широко применяемая концепция ведения бизнеса, актуальная в современной предпринимательской
среде. Это именно «концепция», потому что маркетинг сегодня очень широкое и многогранное понятие –
«философия» современного бизнеса.
Маркетинг – это процесс планирования, создания, продвижения и продажи товаров или услуг с целью удовлетворения
потребностей и желаний целевой аудитории, включающий комплекс мер и инструментов приспособления к рынку с
активным воздействием на него.
Ценность в маркетинге – это субъективная оценка удовлетворенности в результате рыночного обмена продукта на
его денежный эквивалент субъектами рынка (отдельным потребителем, социальной группой, компаниями) или
обществом.

3.

Важное различие между ценой и ценностью заключается в том, что цена является произвольной величиной, а ценность
является фундаментальной категорией. Ценность — это не вопрос финансовых затрат и финансовых выгод, она
формируется в результате индивидуального восприятия пользы от того или иного продукта, которое отличается для
каждого человека.
Связь между ценностью и ценой можно описать следующей формулой:
ВЫГОДА
ЦЕННОСТЬ =
ЦЕНА
Рассмотрим несколько типичных примеров:
-два продукта имеют абсолютно одинаковые ингредиенты, но клиент выбирает более дорогой продукт из-за названия – предпочтения
определенного бренда. Для маркетолога это означает, что маркетинговые усилия по формированию бренда не прошли напрасно, бренд
добавляет стоимость при покупке товара, эта ситуация называется «сформированной лояльностью к бренду»;
-клиент, совершающий покупки онлайн, выбирает продукт, переходя шаг за шагом по пути наполнения корзины, заполнения
предлагаемых форм для совершения покупки, он отказывается от заказа за пару шагов до оплаты. Это происходит потому, что в
процессе покупки оказалось слишком много шагов: неудобство заполнения большого количества форм или опасения по поводу
предоставления личной информации могут снизить воспринимаемую выгоду,
увеличить стоимость, соответственно уменьшить ценность, которую воспринимает клиент.

4.

КЕЙС - ЗАДАНИЕ
Сформулируйте, что является ценностью в маркетинге применительно к рассматриваемому
предпринимательскому проекту .

5.

КОНЦЕПЦИИ МАРКЕТИНГА
Маркетинговая концепция ориентации на потребителя.
Предприниматель реализует данную концепцию, когда старается узнать как можно больше о потребителе и
основывает продуктовые и стратегические маркетинговые решения на этой информации. В этом случае предприниматели
развивают свой бизнес от выявленных потребностей в сторону создания ценностей. Таким образом,
они принимают решения, исходя из предположения, что успех зависит от того, что они лучше понимают, создают,
доставляют и доносят ценность до своих целевых клиентов, чем конкуренты.
Маркетинговая концепция ориентации на продукт. Многие компании сегодня следуют концепции продукта, в
которой основное внимание уделяется технологиям и инновациям. Эти высокотехнологичные предприятия
инвестируют значительные средства в создание и демонстрирование впечатляющих функций и
достижений продукта, в которых предпочитают конкурировать. Они опираются на
тот факт, что технически превосходный или менее дорогой продукт будет успешно продаваться. Такой подход может
быть вполне прибыльным, но существует риск потерять связь с тем, чего действительно хотят клиенты. Это делает
продуктовоориентированные компании уязвимыми для более ориентированных на клиента конкурентов.

6.

Маркетинговая концепция организации продаж. Методы продаж и
инструменты маркетинга включают в себя агрессивные методы продаж, рекламные акции и другие действия, которые
помогают продавать. Часто это внимание к процессу продажи может игнорировать клиента
или рассматривать клиента как человека, которым можно манипулировать. В рамках данной концепции
организация ставит инструменты и технологии воздействия на потребителя в центр своих действий и стремится
удовлетворить его потребности и ожидания, а также сформировать у него спрос на определенные товары или услуги.
Маркетинговая концепция ориентации на производство. Производственно-ориентированные компании
предполагают, что клиенты отдают предпочтения товарам с минимальной ценой при наличии стандартных функций
продукта. Успех Генри Форда с революционной моделью автомобиля, собираемого на конвейере, является классическим
примером производственной концепции в действии. Сегодня этот подход все ещё широко успешен в некоторых случаях
и видах деятельности.

7.

Одной из общепризнанных и получивших широкое распространение в
маркетинге является концепция 4P (четыре «пи»), где под «пи» скрываются четыре основные сферы маркетингового
воздействия на составляющие успеха деятельности предпринимателя: товар (Product), цена (Price), рынок/место продаж
(Place) и продвижение (Promotion) на рынок.
КЕЙС - ЗАДАНИЕ
Опишите, какая маркетинговая концепция подойдет для рассматриваемого предпринимательского проекта.
Обоснуйте выбор маркетинговой концепции. Объясните причины, по которым не подойдут другие маркетинговые
концепции.

8.

МОДЕЛИ МАРКЕТИНГА 7P, 8P, 9P, 12P
Product (Продукт) - то, что предприниматель продает. Важно, чтобы продукт был
качественным и соответствовал потребностям целевой аудитории.
Price (Цена) – должна быть конкурентоспособной и соответствовать ценностям, которые
предлагает предприниматель.
Place (Место) – место, где предприниматель продает свой продукт или услугу. Это может
быть физический магазин или онлайн-магазин.
Promotion (Продвижение) - способ, которым предприниматель рекламирует свой продукт
или услугу. Реклама может быть разной: от традиционных рекламных кампаний до
использования нестандартных инструментов маркетинга.
People (Люди) - сотрудники, которые работают в компании и обслуживают клиентов. Важно,
чтобы они были компетентными и дружелюбными.
Process (Процесс) – процесс, который предприниматель реализует для продажи
своего продукта или услуги. Это может быть процесс заказа, доставки или возврата товара.
Physical evidence (Окружение) – все, что связано с визуальным представлением компании,
такое как логотип, упаковка, дизайн магазина и т.д.

9.

Модель маркетинга 8P — это расширенная версия модели маркетинга 7P, которая включает в себя дополнительный элемент
«партнерство» (Partnership). Этот элемент описывает взаимодействие компании с другими организациями, которые могут
помочь в продвижении продукта или услуги на рынке.
Модель маркетинга 9P — это еще более расширенная версия модели маркетинга 7P, которая включает в себя
дополнительные элементы:
Public relations (Связи с общественностью) - процесс установления и поддержания взаимоотношений между компанией и
ее аудиторией, включая клиентов, партнеров, инвесторов, сотрудников и общественность в целом. Целью PR является
формирование положительного имиджа компании и ее продуктов или услуг в глазах аудитории.
Модель маркетинга 12P — это наиболее расширенная версия модели маркетинга 7P, которая включает в себя
дополнительные элементы:
Public relations (Связи с общественностью)
Personal selling (Личные продажи)
Participation (Участие) - процесс вовлечения определенную деятельность
Program of loyalty (Программы лояльности для клиентов)
Politic of social responsibility (Социальная ответственность) - предприниматели должны не только стремиться к
прибыли, но и учитывать социальные, экологические и этические аспекты своей деятельности.

10.

КЕЙС - ЗАДАНИЕ
Выберите модель маркетинга и примените ее для рассматриваемого предпринимательского проекта. При выборе модели,
опишите все ее элементы применительно к рассматриваемому предпринимательскому проекту.