Показатели эффективности менеджеров по продажам. Цели на 2026 год

1. Показатели эффективности менеджеров по продажам

Цели на 2026 год

2. Что такое показатели эффективности и почему они важны

• КПЭ (ключевые показатели эффективности) – это главные
показатели, которые измеряют эффективность работы
менеджеров по продажам. Показывают, насколько
хорошо сотрудник справляется со своими задачами
• Без измерений невозможно управлять. Ключевые
показатели дают объективную картину происходящего.
• Преимущества: прозрачность работы каждого менеджера;
возможность выявить проблемы и точки роста;
справедливое распределение премий и бонусов;
понимание, какие процессы нужно улучшить;
прогнозирование результатов будущих периодов.

3. Виды показателей эффективности

• Количественные (товарооборот, валовая прибыль,
количество чеков, количество накладных, конверсия
клиентов в покупателей и другие)
• Качественные (процент повторных продаж, доля
возвратов и рекламаций, уровень удовлетворенности
клиентов)
• Самые важные показатели будет входить в систему оплаты
труда, при этом остальные регулярно отслеживаться,
анализироваться для повышения эффективности работы

4. Каналы продаж

• Розница (клиент – физическое лицо, товар для
личного пользования)
• Опт с пассивными продажами (клиент –
интернет-магазины, товар для перепродажи,
нет активного живого контакта с покупателем
в момент сделки)
• Опт с активными продажами (клиент –
таксопарки, сервисы, организации с
автомобилями, товар для использования в
хозяйственной деятельности, есть активное
живое общение в момент сделки)
• Маркетплейсы

5. Индивидуальные розничные показатели

- количество чеков (корзин)
- средний размер чека (корзины)
-средняя маржа чека (корзины)
- количество возвратов, рекламаций и жалоб

6. Индивидуальные оптовые (в части активных продаж)

- количество контактов (звонков, писем или
встреч)
- активная клиентская база
- количество заказов
- средний размер заказа
- % повторных продаж (постоянных клиентов)
- уровень удовлетворенности клиентов
- количество возвратов, рекламаций и жалоб