Preparing for Investment SEED

1. Part 1. Подготовка к получению инвестиций Part 2. Работа на международном IT-рынке

Мысли о главном, чтобы вложиться
в 20 минут и не дать вам заснуть!

2. Фильтры для продукта и получения инвестиций.

.
• Online
• Social
• Multi-Platforming (возможность выпуска на
мобильных платформах и app for facebook is a
must)
• Trendy - Eric Emerson Schmidt:"Если Вы хотите
что-то сделать, сделайте это сначала
мобильно"
• Innovative.

3. Основные критерии оценки – A.

• Наличие миссии - кроме «срубить бабла»
• Четкое видение будущего и цели
• !The Team:
- опыт в управлении и в индустрии
- наличие сильного лидера (максимум 2:
бизнес лидер и технологический лидер)
- наличие команды (разработчики и
маркетинг)

4. Команда должна обладать 3 факторами.

• Мотивацией!
• Компетенцией (как технологической, так и
в бизнесе)
• Понимание того, что Мы запускаем бизнес
(т.к. запуск проекта не есть запуск бизнеса)

5. Основные критерии оценки – B.

• Market – бизнес должен быть глобальным
(worldwide)
• Высокий потенциал роста-масштабирование
• Не возможно заработать там, где нет денег
• Рынок должен быть растущим, не освоенным
полностью (min от 1млрд)
• Оценка будущего положения дел на данном
рынке в ближайшие 2-5 лет (детали,
аргументы, анализ)-понимание куда движется
индустрия и перспектив.

6. Основные критерии оценки – C.

• Clients (отзывы клиентов и продажи = наличие
базы пользователей,которую можно
монетизировать)
• Product: сильный продукт и технология
• Financials: понятный объем инвестиций
• Legal: Правильная юридическая структура
(Головная компания холдингового типа –
Кипр/Сингапур, дочка в Минске)
• Права на продукт и интеллектуальная
собственность- принадлежат головной компании.

7. Основные критерии оценки – D.

• Технологический тренд - сложно
копируемая бизнес модель
• Уникальность в чем? Как результат: меньше
конкуренции и преимущество
• Финансовые возможности роста не менее
100 $млн. в течение 5 лет. обороты
(финансовая цель)
• Наличие элементов социализации и
геймификации, краудсорсинга, игровой
механики.

8. Основные критерии оценки - E

• Сервис/продукт должен быть ценным for the
Customers
• Польза продукта для потребителя?
• Какую проблему мы решаем?
• Если мы сходу не можем сказать для кого и
зачем Мы это делаем, денег Мы не заработаем
• Первична проблема, которую мы хотим
решить!

9. Основные критерии оценки – F.

Простота:
• Любой успешный бизнес должен быть
простым с точки зрения пользователя
(интерфейса) и бизнеса (идеи)
• Любая ясная идея должна выражаться легко
- мир не терпит сложностей
• Любую идею необходимо уметь выразить в
трех словах.

10. Основные критерии оценки – G.

• Расположение – необходимо правильно выбрать
рынок, на котором Мы будем работать в
зависимости от количества пользователей и
уникальности идеи
• Инновации в мире появляются редко, но
качественная проработка и создание
конкурентных преимуществ делают Наш
проект отличным от других
• Сейчас мощным трендом на рынке является
сочетание приложений с гаджетами.

11. Основные критерии оценки – H.

• Time to market: Рынку мобильных приложений 3,5
года, за которые он уже успел появиться, вырасти и
состариться. Если Мы видим, что рынку, на который Мы
выходим, уже более 2лет - не стоит и бороться. Так как
уйдет время на разработку, запуск и рост проекта. К этому
моменту пройдет ещё 2 года и Мы ничего не захватим!
Срабатывает принцип Паретто: 20% эффективности
можно достичь при 80% затраченных усилий. Т.e.
горизонт планирования должен быть не более 6 месяцев,
это значит, что через пол года необходимо выпустить Bверсию. Думать!

12. Основные критерии оценки – i.

• Эффект масштаба: Практически все деньги
зарабатываются на эффекте масштаба. Необходимо
стремиться к тому, чтобы каждая следующая копия
обходилась намного дешевле, чем предыдущая.
Этим отличается IТ-рынок от рынка услуг или B2Cрынка. Допустим, для того, чтобы предложить 1
услугу Нам понадобится 3 человека. Вы продали ее,
у Вас появились новые клиенты. При расширении
компании и привлечении новых клиентов,
расширяется штат, а в следствие Мы теряем
эффективность и себестоимость.

13. Основные критерии оценки – J.

• Запасные бизнес-модели:Когда Мы запускаем бизнес,
необходимо иметь запасные бизнес-модели, по которым Мы сможем
действовать. Например, для одного проекта могут быть разработаны
следующие бизнес-модели: а) приложение может быть продано в App
Store; б)продавать soft как сервис;в)продавать технологию; г)продать свой
бизнес. В IТ деньги не зарабатываются в реальном режиме. Т.е. если
компания зарабатывает 100 000 $ в месяц, то бизнес будет стоить порядка
20 млн $ (берется в расчете на 20 лет). Основная роль стартапа - это
запустить идею, дорастить ее и продать. Большие корпорации не рождают
инноваций, им невыгодно разрабатывать и внедрять новые проекты,
гораздо легче и менее затратно купить уже готовый действующий бизнес.
Поэтому в самом начале нужно думать кому потом продать. Бизнес не
может не расти, иначе он умирает. Как только доходим до стадии когда
уже не можем больше расти - продавать! Находим самого большого
игрока на рынке уже на начальном уровне, изучаем и настраиваемся на

14. Что необходимо подготовить и решить?

• Бета - версию с работающим функционалом (когда?)
• Деньги нужны для превращения прототипа в продукт (round seed) и
чтобы, можно было начать его продавать (A round запуск продукта на
рынок)
• Определить сроки, ответственных и ответственность между собой
• Проработать юридические вопросы (сделка, создание компании и тд.)
• Требуется ли получение лицензий для работы worldwide? Страны?
• Cчитать Draft бизнес плана (цифры)
• Четко решить какую долю и за какие инвестиции мы готовы отдать
(Пример: 20% за 300 000$).
• Презентация для инвесторов 10 слайдов+бета (апрель/май)
• Основной критерий оценки для инвестора – возврат на вложенные
средства. Важны абсолютный доход и капитализация, без этого его
доля может остаться лишь долей.

15. IT и география.

• Чем больше рынок, тем
проще на нем работать
Разработчик
• Зарабатывая мало, не
выдержим конкуренции
за кадры
• Если мы не улучшаем
свой продукт каждый
месяц – бизнес погибнет
Площадка
Потребитель
Потребитель

16. Если IT бизнес не может стать глобальным, он не интересен.

• Маленькая доля на глобальном рынке
приносит больше, чем доминирующая на
локальном
• Чем больше нужна доля, тем выше
сопротивление рынка
• Продать международный бизнес проще,
привлечь деньги также

17. Занимайтесь полезным делом.

• Бизнес, основанный на ложной ценности,
не долгосрочен
• Наша деятельность прозрачна
• Конкуренция со всем миром требует
повышенного внимания к качеству

18. Работаем с лучшими специалистами.

• В IT производительность труда хорошего и
плохого специалиста могут отличаться в 100
раз и более
• Один раз неправильно сделанный продукт
может потребовать полной переделки
• Хорошая команда вытягивает провальные
проекты, плохая – заваливает 100% -е
• Внешний инвестор смотрит на качество
команды

19. Мы сидим-деньги идут. Продуктовая модель лучше услуг.

• Оутсорсинг плох тем, что нет эффекта
«второй копии»
• SAAS – продуктовая модель в интернете
• Пассивный доход должен превышать
активные продажи
• Умейте говорить нет клиентам (лишним
функциям, спецверсиям и т.д)

20. Быть кем-то для кого-то лучше чем всем для всех.

• Самые успешные компании в мире почти
всегда жестко сфокусированы (Adobe,
Kaspersky, SAP)
• Жесткая фокусировка приводит к
появлению сверхкомпетенций
• Специализируйтесь на том, что вам лично
очень интересно,надо самому любить и
употреблять то, чем ты занимаешься

21. Не стесняйтесь продавать дорого.

• В западной культуре люди платят за
приобретаемую полезность
• Откажитесь от концепции ценообразования
от затрат
• Сосредоточение – на customer value
нашего продукта, не на цене

22. Покупатель должен платить долго.

• Lifetime value (LTV) – ключевой KPI для
компании
• Capture to life – стратегия клиенты на всю
жизнь
• Короткий LTV повод менять стратегию или
обратить внимание на качество продукта

23. Правило 10 000 часов.

• Customer Value лежит в области очень
глубоких нюансов
• Входите в ту область где вы разбираетесь
или способны нанять таких специалистов
• 6 млрд. потенциальных конкурентов не
дадут вам быть поверхностным

24. Сжигайте мосты позади: их свет хорошо освещает дорогу вперед.

• Чтобы сделать что-то новое, нужно
отказаться от старого
• Пример: нет компании, одновременно
успешной в оутсорсинге и продуктах
• Не бойтесь и не говорите себе нет

25. Самый большой риск – не рисковать.

• Не рисковые сегменты на западе всегда
заняты или неприбыльны
• Выбирайте рынки с барьерами входа
(модель Портера)
• Фокус и конкурентное преимущество–
залог успеха

26. Страновая фокусировка как стратегия.

• Наибольшая конкуренция на рынках
англоязычных (США, Великобритания)
• Во многих странах локализация успешного
сервиса уже стратегия успеха
• (Швейцария,Германия, Франция, Италия)
• Пример с покером

27. Рассматриваем больше бизнес моделей.

• Модель Cash cow
• Работа под «большого брата»
• Создание бизнеса на продажу

28. Стартапу важна финансовая подушка.

• Для старта нужны деньги минимум на
первый год
• Считайтаем бизнес-план
• После подсчета бизнес-плана расходы
увеличиваем в 2 раза, а доходы уменьшаем
в 2 раза.

29. Вовремя уходите.

• Бизнесы создаются чтобы:
1. Расти
2. Быть проданными
3. Как хобби
Если ваш бизнес не хобби, он перерастет вас.
Поклянитесь себе сейчас, что вовремя
отдадите руководство более свежим людям.

30. Bonus мысли:)

• Ограничения всегда только в наших ресурсах и сознании
• Бизнес основанный на системе, с грамотно выстроенными
процессами, имеет все шансы на успех даже с просто
хорошими, не гениальными идеями. Мир устроен гораздо
проще, чем кажется
• Брэнд - это обещание!
• Создавайте атмосферу, где генерируется счастье
• Чем бы вы занимались, если бы не боялись?
• Принцип генерации идей в IТ очень прост. Первый вариант –
просто перенесите идею из офлайна в онлайн.
• Второй принцип называется «маркетинг + 1»: скопируйте уже
существующий бизнес в IТ и просто сделайте одну из его
характеристик более сильной, чем у конкурента (думать над
характеристикой, чего клиенты хотят и за что готовы платить).

31. Вопросы

Задавайте!