Вебинар Мотивация-2

1.

Вебинар
Мотивация менеджеров по продажам
в сделках с длинным циклом
Как выстроить систему показателей,
помогающую сейлзам
ежедневно совершать шаги навстречу продаже
Дмитрий Молчанов
Коммерческий директор юр.фирмы Kelin
10+ лет в продажах и управлении коммерческими
подразделениями + 5 лет бизнес-инжиниринг
Отрасль: сервисные услуги и консалтинг

2.

Это база
Простая
мотивация через
план продаж
Мотивация со
сложной
структурой
Быстрый цикл сделки
Длинный цикл принятия
решения
Простые сделки = отгрузки
Много этапов продажи
Сейлз влияет на цену
Кроме сейлза на цену влияют
клиенты, боссы и комитеты
Регламентированные
процессы
Тендеры, лоббисты, разные
группы интересов

3.

Продавец «между молотом и наковальней»
Цикл сделки: 1 – 3 года
Чек сделки: 30 – 500 млн.руб.

4.

Упрощаем модель сейлза
Основная задача сейлза –работать над
увеличением вероятности успешного
завершения сделки.
Мы же вытаскиваем те переменные, через
которые продавец может влиять на сделку
и оцениваем их вес.

5.

Наглядный пример
На длинном цикле нужно создавать
инфоповоды для встреч коммуникации
Мотивируем сейлзов увеличение
частоты контактов, а не конечный
результат.

6.

Фокусирование
Если затраты времени сейлза и команды на
операции примерно одинаковые
Мы через мотивации стимулируем
фокусирование на категориях клиента

7.

Внедряем в жизнь
1
Набираем
статистику
Смотрим реальный
средний показатель
того насколько
нагружены
сотрудники
выделенными
квантами действий
2
Вырабатываем
нормативы
Наращиваем
эффективность,
учитывая
особенности
бизнеса, принятый
деловой оборот,
корп.культуру и
прочее
3
Зашиваем в
мотивацию сейлза
Формируем
организационные
документы,
наглядные
агит.материалы,
проводим тестдрайв

8.

Где взять исходники

9.

Упаковываем нормы и делаем агит.материал

10.

Нарезаем пирог

11.

Люблю, когда меня слушают Спасибо, что пришли!
Просто
поговорить:
Зашло? Заходи ко мне
ТГ, специально его завел
Дмитрий Молчанов