Обучение № 5. Завершение сделки (5 этап)

1. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

2. МАРКЕРЫ ГОТОВНОСТИ КЛИЕНТА К ПОКУПКЕ

Эти маркеры могут служить сигналом того, что Клиент готов обсуждать сделку:
1. Все уже сказано, а Клиент продолжает диалог.
2. Задает уточняющие вопросы, в т.ч. в мессенджерах.
3. Резюмирует сказанное Вами.
4. Интересуется деталями, нюансами.
5. Задает вопросы по Договору или др. документации.
6. Интересуется Конкурентами, процедурой, этапами размещения и т.д.
7. Просит скидку.

3. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

Завершение сделки – финальный этап продажи, представляющий из себя
подведение итогов договоренностей, достигнутых с Клиентом.
Завершение сделки включает в себя:
1. Получение финального согласия.
2. Подведение итогов договоренностей*.
3. Описание следующих шагов.
4. Определение рисков с целью их исключения, нюансов и т.п.
*Рекомендую подводить итоги на каждом этапе взаимодействия с Клиентом.
ЗАВЕРШАЙТЕ СДЕЛКУ (СПРАШИВАЙТЕ РЕШЕНИЕ) ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС!!!!
(А не завтра или через неделю! Так Вы отпускаете Клиента!!!

4. 1. ПОЛУЧЕНИЕ ФИНАЛЬНОГО СОГЛАСИЯ

Помогите Клиенту принять решение по сделке.
Открытый вопрос:
- ИО, как Вам мое предложение? / Что
скажете?
- ИО, размещаемся?
- ИО, сообщим ЦА о Вашем
продукте/услуге?
- ИО, я готовлю для Вас Договор?
Вопрос, предполагающий предварительное
согласие:
- ИО, какие экраны выбираете?
- ИО, на какой период Вам интересно
размещение?
- ИО, у Вас есть дизайнер, чтобы сделать
макет или хотите, чтобы его сделали Вам
мы?

5. ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ НА ЭТАПЕ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Инструменты:
1. Открытый вопрос: «Почему «нет»?»
После получения ответа происходит отработка возражения по этапу Работа с
возражениями.
2. Открытый вопрос: «Что мешает? Что я могу сделать со своей стороны/Что могу
предложить, чтобы мы разместили рекламу о Вашем товаре/услуге?»
После получения ответа происходит торг/согласования по условиям сделки.
3. Провокативный вопрос.
Предполагает проверку возражения на истинное или ложное. Сторится из возражения
Клиента. Представляет собой наступление условий, которые мешают Клиенту согласиться
на сделку.
Например:
Менеджер: «Почему «нет»?»
Клиент: «Дорого»
Менеджер: «Правильно Вас слышу, если согласую для Вас хорошую скидку, мы заключаем Договор?»

6. 2. ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ

Уточните ключевые моменты по сделке.
- Какие экраны выбрал Клиент?
- В какой период размещается?
- Кто делает РИМ?
Проговорите ключевые моменты по сделке.
- ИО, итак, размещение будет на экранах … . В период … . РИМ изготавливается … .

7. 3. ОПИСАНИЕ СЛЕДУЮЩИХ ШАГОВ

Проинформируйте Клиента о том, как будет реализовываться сделка:
Шаг 1. Получение реквизитов от Клиента.
Шаг 2. Направление документов для оплаты.
Шаг 3. Ожидание оплаты.
Шаг 4. Звонок для разработки идеи макета (если РИМ изготавливает ВьюАп) / Направление ТТ (если
используется РИМ Клиента).
Шаг 5. Согласование РИМ (если РИМ изготавливает ВьюАп) / Получение РИМ от Клиента (если
используется РИМ Клиента).
Шаг 6. Размещение Клиента.
Шаг 7. Предоставление фотоотчета (при запросе Клиента).
Шаг 8. Направление Акта выполненных работ (если не был направлен вместе с документами на оплату).
- ИО, позвольте расскажу, как будем действовать …

8. 4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ РИСКОВ

Проинформируйте Клиента о том, какие риски/нюансы могут возникнуть, и как
они могут быть решены:
Риск 1. Перенос фактического срока размещения из-за неготовности макета.
Заявка на изготовление РИМ должна поступить критично за 3 рабочих дня до размещения
(лучше за 5 дней, чтобы был запас на сбор корректировок).
При поступлении заявки на РИМ с нарушением сроков, Компания не может гарантировать
своевременного размещения, сроки могут быть сдвинуты.
Риск 2. Перенос фактического срока размещения из-за не поступления оплаты.
- Если РИМ изготавливает Компания, то крайне важно поступление оплаты для начала работы
по РИМ. В противном случае Компания не гарантирует изготовление РИМ к дате размещения.
- Если нет оплаты, Компания не может забронировать слот для размещения рекламы
Клиента. Т. о., слоты могут оказаться раскупленными, реклама не будет запущена в
выбранный период.

9. РЕКОМЕНДАЦИИ

Примерный скрипт подведения итогов при переходе Клиента в статус «Решение».
- ИО, итак, с целью привлечения Клиентов я предлагаю Вам разместить рекламу на
экранах … . Это будет стоить … руб. Я направлю Вам КП в течении дня. Дополнительно на
WA напишу, что КП направлено. Вы можете выбрать интересующие Вас экраны. Я позвоню
Вам …, чтобы услышать Ваше решение/обсудить детали размещения.
Все это время я для Вас на связи. Если возникнут вопросы, пожалуйста, обращайтесь.
Обязательно предоставлю ответ!

10.

ВОПРОСЫ?

11.

СПАСИБО!