Технология продаж Rosetta

1.

Технология продаж
Rosetta

2.

Философия бренда и продукта
1. Ценности и преимущества
• Уникальность, нет конкурентов
• Эстетика. Не просто розетки, а элементы искусства/арт объекты.
• Персональный подход. Можно создать индивидуальные форму и цвет
• Надежность в эксплуатации. Материал, конструкция
• Эксклюзивность. Изготавливаются ограниченными сериями или
индивидуально

3.

• Гарантия 3 года
• Замена механизмов в случае поломки
• Электрика изготавливается на базе завода Шнайдер
• Креативность в разнообразии видов изделий

4.

Портрет клиента
•Демография и статус:· Пол: Женщина (80%).
•Возраст: 21-35 лет (50%, самая большая группа).
•География: Москва (60%).
•Род деятельности: Дизайнер интерьеров / архитектор (40% - самая крупная
профессиональная группа) или предприниматель (50% - самая крупная группа по
должности).
•Должность: Предприниматель (50%) или руководитель среднего звена (20%).
Решение о покупке принимает самостоятельно, бюджет контролирует сама.
•Психографика (мировоззрение и мотивы):· Интересы: Дизайн, искусство,
иллюстрация, фотография, мода. Она живет в мире визуальной эстетики. Её хобби
— её работа, и наоборот.· Ключевая потребность: Создать уникальный,
безупречный интерьер для своего клиента. Розетки для нее — не товар, а
инструмент для достижения этой цели, последний штрих, который делает проект
идеальным.

5.

• Главный мотив покупки: Возможность персонального дизайна (90%!) и
гарантия, что изделие «впишется в интерьер по цвету и дизайну» (100%).·
Критерий успеха: Восторг ее клиента и фотографии, которые пополнят ее
портфолио.
• Поведение и каналы влияния:· Как ищет решения: Активно пользуется
соцсетями (70%) (Instagram, Pinterest) для вдохновения и поиска поставщиков.
Делает запросы в Google/Яндекс (30%) по типу «эксклюзивные розетки для
интерьера», «розетки ручной работы». Как принимает решение: Процесс
быстрый. 60% клиентов принимают решение в течение недели (30% сразу, 30%
за 1-2 дня). Она ценит свое время и действует решительно, когда находит
нужное. Ключевой фактор доверия: Рекомендации коллег-дизайнеров (30% —
этот канал, скорее всего, напрямую ведет к самым качественным лидам).

6.

Боли клиента
• На рынке практически нет красивых розеток и выключателей, в основном
стандартные, пластиковые. Выглядят «дешево» и не подчеркивают интерьер
• Однообразие и безликость. Нет выбора для людей со вкусом
• Невозможность идеального сочетания. Цвет стен, мебели и т.д.
• Потеря статуса или репутации (для дизайнеров в особенности+премиум
сегмент)
• Для дизайнера: эксклюзивная деталь, которая сделает проект уникальным
• Для владельца квартиры/дома:Предмет гордости гости заметят его
безупречный вкус

7.

Технология продаж
1 этап. Установление контакта
• Это первый этап взаимодействия, на котором продавец создает
доверительные отношения с клиентом, вызывает интерес к продукту и
выявляет его потребности. Ключевые техники включают приветливое
начало разговора, активное слушание (если это звонок), использование
позитивного настроя и языка тела (например, отзеркаливание), а также
поиск общих тем для разговора. Успешный контакт является
фундаментом для дальнейшей продажи и может способствовать
долгосрочным отношениям с покупателем.

8.

1.1 Приветствие Rosetta
• Добрый день! Меня зовут…, я менеджер Rosetta! Благодарю Вас за интерес к бренду/
к розетке….! Это одна из эксклюзивных изделий/это последняя коллекция или это
новинка, которая уже полюбилась многим!
• Добрый день, на связи менеджер Rosetta, ….! Рада, что Вам понравилась розетка…!
Стоимость ___или Стоимость зависит от нескольких факторов, я задам Вам пару
уточняющих вопросов, чтобы более точно сориентировать Вас по стоимости?
• Добрый день! На связи Анна, менеджер Rosetta! Вы оставили заявку на сайте на
изделие…, верно?
• В переписке лучше использовать эмодзи, символы, чтобы смягчать диалог и
устанавливать эмоциональный контакт, так как нет возможности невербального
взаимодействия

9.

1.2. Выявление потребностей
• Это процесс понимания нужд и "болей" клиента с целью предложить ему наиболее подходящий
продукт или услугу. Это достигается с помощью активного слушания и специальных техник задавания
вопросов, что помогает не только увеличить продажи, но и выстроить долгосрочные отношения с
клиентом.
• Методы выявления потребностей:
• Активное слушание: Не перебивайте клиента и дайте ему возможность полностью высказаться,
чтобы понять его точку зрения.
• Использование открытых вопросов: Задавайте вопросы, на которые нельзя ответить "да" или
"нет", чтобы поддерживать диалог и получать больше информации (например: "Что для вас самое
важное при выборе?", "Расскажите, в какое помещение рассматриваете розетки? И т.д.»).
• Использование альтернативных вопросов: Вопросы, которые предоставляют выбор: Вам удобно
оплатить сегодня или завтра?/ Я отправлю отправлю КП для Вас, подскажите, когда вам удобно,
чтобы повторно связалась с Вами, сегодня или завтра? И т.д.
• Использование закрытых вопросов: Используйте их в основном для подтверждения информации
и уточнения деталей, но делайте это осторожно, чтобы не показаться резким

10.

Примеры вопросов для выявления потребностей
Rosetta
• Для какого помещения рассматриваете розетки?
• Рассматриваете для себя или в подарок?
• Интересует цвет оригинальный как на сайте/в Инстаграм представлен или хотели
бы подобрать под свой интерьер?
• Могу уточнить, какой у Вас стиль интерьера? Смогу помочь с выбором
розеток/выключателей, чтобы подчеркнуть Ваш стиль/интерьер
• Вы уже знаете в каком месте хотели бы видеть эти розетки/выключатели в
интерьере или нужна помощь в этом? Можете отправить мне фото, я постараюсь
помочь с выбором идеального места для этого изделия или формы и т.д.
• Вы сейчас в процессе ремонта или подбираете розетку в уже готовый интерьер?

11.

2. Презентация
• Она должна быть адаптирована под потребности клиента, содержать
наглядные материалы и включать методы преодоления возражений
• Если ценности продукта донесены, то возражений должно быть минимум.
• Учитывать портрет клиента и его потребности

12.

• ХПВ: Характеристика - Преимущество - выгода
• Характеристика - неоспоримый факт в отношении продукта, очевидный и
легко доказуемый
• Преимущества - рабочие характеристики, которые вытекают из
физических
• Выгоды - интересы клиента. Выгоды решают проблему клиента, отвечают
требованиям, ориентированы на конечный результат.

13.

• Пример:
Спасибо за информацию! Стоимость розетки с учетом Ваших пожеланий составит 14500р.
Какие преимущества этого изделия ИЛИ Почему стоит купить именно у нас!
Это эксклюзив, авторская ручная работа. А значит подчеркнет Ваш индивидуальный стиль в
интерьере.
Розетка выполнена из полуфарфоровой основы (или керамики), а значит прослужит десятилетия.
Цвет и форма, которые мы сможем создать индивидульно под Ваш интерьер. Это не просто
розетка, это Арт-объект в Вашей квартире
Как Вам предложение? Ждем ответ
Призыв к действию: … Может быть отправить больше фото/видео изделия? Если удобно можем
перейти в whatsapp. Оставите номер для связи?
Триггер срочности: Если ушел думать: Должна предупредить, что с 1.11 планируется повышение
цен, если примите решение до конца этой недели, успеем оформить заказ по текущей стоимости и
уже через три недели Вы получите заказ и сможете уже наслаждаться эстетикой в своем
интерьере (например). Успеем с Вами в ближайшие дни сделать заказ?

14.

3. Возражения
Причины возражений
• Недостаток информации о продукте, ценах
• Предложение не соответствует потребностям
• Клиент не видит выгод
• Дисбаланс ценности товара и ее стоимости
• Негативный опыт
• Сравнивает с другими

15.

Преодоление возражений
• Возражение - это открытый вопрос клиента, который мы до сих пор не закрыли.
Если оно возникло, значит недостаточно информации
• Возвращаем к ценности продукта
• Возвращаем к потребностям клиента
Возможные возражения:
Дорого
Я подумаю
Сомневаюсь, подойдет или нет

16.

Преодоление возражений
1. Выслушать клиента, т.е. дать ему возможность возразить, высказаться, чтобы
возражение «растворилось»
2. Психологическое присоединение к возражению. Вы даете клиенту понять, что
его возражение разумно и имеет право на существование. «Это очень важный
вопрос», частично согласиться: «Да, действительно, это не дешевые розетки, цена
значительно выше, чем у обычных розеток, но мы продаем не просто розетки….»
3. Уточняющие вопросы. Уточняем суть возражения. Нужна истинная причина
возражения.
Например, на возражение «дорого»: Имя, подскажите, а сколько вы считаете должна
стоить эта розетка? Или: Могу уточнить, цена это единственная причина,
которая ас останавливает купить это изделие сейчас? На «Подумаю»: Могу
уточнить, вы еще не приняли решение, потому что недостаточно информации
какой-то? Или есть сомнения по самому выбору или изделию?

17.

• 4. Аргументация
• На этом этапе мы формулируем выгоду Вашего предложения в
нескольких фразах на основе информации, полученной в процесс
выяснения потребностей, уточняющих вопросов.
• Например, …Мы продаем не просто розетки, это искусство, элемент
интерьера, который подчеркнёт Ваш интерьер и Ваш вкус
• Как, например, приобрести картину или светильник (сравнить с другими
дизайнерскими решениями в интерьерах)
• Качество материала - «Да, цена может показаться высокой, но на
оправдана за то качество и ценности, которые имеют наши изделия
(возвращаемся к качествам продукта)

18.

• 5. Призыв к действию. Резюмирование. Переход к завершению
сделки
• Все сказанное не обязательно означает, что каждый раз вы должны
обязательно проходить все 5 шагов. Но знание этих шагов дает
свободу выбора в работе с возражениями.

19.

4. Завершение сделки
• Прямое предложение: Непосредственно предложить купить товар или услугу.
• Скрытое завершение: Использовать техники, которые подталкивают к покупке, например,
предложение скидки при быстрой покупке, или намек на ограниченность предложения (акция,
количество товара).
• Автоматическое завершение: Когда клиент сам выражает желание приобрести товар без
дополнительных уговоров, так как он полностью удовлетворен предложением.
• Резюмирование договоренностей: Подвести итог обсуждения, напомнив ключевые
преимущества и согласованные условия. Например: «Мы договорились, что вам подходит этот
вариант, так как он поможет решить вашу проблему с...».
• Назначение следующего шага: Если сделка не закрывается немедленно, важно обозначить
дату следующего контакта и получить обязательство клиента, например, о предоставлении
документов или внесении предоплаты и т.д.

20.

• Поддержание уверенности: Менеджер должен демонстрировать
уверенность в продукте, чтобы у покупателя не возникало
сомнений.
• Оформление: После согласования всех деталей необходимо
закрепить договоренности документально (подписание договора,
оформление покупки