Лекция 1

1.

SMM
Описание аудитории

2. Модели описания целевой аудитории

Классическая модель
МЕТОДИКА KHRAMATRIX
Матрица Фута-Коэна-Белдинга
Карта эмпатии
Карта Остервальдера (куда же без него)

3. 1. География

1.География
КЛАССИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ
ОПИСАНИЯ КЛИЕНТОВ
2. Демография
пол
возраст
семейное
положение
уровень дохода
образование
занятость
род деятельности
религия
национальность
регион
населённый пункт и его
тип
плотность и
численность населения
климат, погодные
условия.
3. Поведение и
образ жизни
лояльность
приверженность
бренду
степень готовности к
покупке
объём
бюджет
лицо, принимающее
решение

4. КЛАССИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ОПИСАНИЯ КЛИЕНТОВ

4. Ключевая ценность
продукта для клиента
Молоко:
Туалетная бумага:
для чего ты его
покупаешь?
теперь сами
Полезный напиток
Для приготовления
блюд
Для ребенка

5. МЕТОДИКА KHRAMATRIX

Кто?
Почему?
Когда?
Где?
Описание соц.-дем.
характеристик
целевой аудитории
Ключевая ценность
вашего продукта
В какое время пики
контакта
Где удобно читать канал
Описание ЦА?
Поведенч еские
особенности?
Готовность
купить?
Целевое
действие?
Тип покупательского
поведения, оценка
вероятности покупки
Как начать
взаимодействие с
клиентом
Описание аватара
потребительских
сегментов (или
сегмента)
Что любят, чего боятся,
где бывают, и все в таком
духе

6.

Кто?
Почему?
Когда?
Где?
Тематические мамские
сообщества в
соцсетях
Родители детей 6-10
лет
Физическое развитие
ребёнка
Преимущественно в
учебное время
(сентябрь-май)
Описание ЦА?
Поведенч еские
особенности?
Готовность
купить?
Целевое
действие?
Анализируют данные,
сравнивают,
рационалистический
тип
Пригласить на
пробное занятие
Работающие родители.
Уровень дохода
средний.
Жизнь в быстром
темпе: дом-работашкола-ребёнок.
Детск и е танцы

7.

Где?
Почему?
Когда?
Желание хорошо
выглядеть
Круглый год
Описание ЦА?
Поведенч еские
особенности?
Готовность
купить?
Целевое
действие?
Девушки, которые
много времени
проводят в соцсетях.
Часто посещают
салоны красоты,
следят за питанием и
фигурой.
Посещает разные
места для молодежи:
кафе, бары.
Сравнивает разные
студии,
ограничительный тип
поведения
Пригласить вступить
в сообщество в
соцсети.
Кто?
Девушки 25-35 лет
Тематические
сообщества в
соцсетях
Фи тнес на пи лоне

8. Типы поведения вашей жертвы

Ти п ы п о в ед ен и я
жертвы
в а ш ей
матрица
со сложным названием
Ф У Т А- К О Э Н А - Б Е Л Д И Н Г А

9. Факторы, определяющие поведение жертвы

Фа к т о ры ,
о п ред ел я ю щ и е
поведение же р твы
Степень вовлеченности
покупателя в процесс
решения о покупке.
Степень
рациональности
решения о покупке

10. типы поведения

11. характерные товары

12. Карта эмпатии

УМЕЕТ
ЛЮБИТ
МЕЧТАЕТ
Что хорошо поучается
у клиента
Что потребителю
нравится в вашем
продукте и
связанные с этим
эмоции
Неудовлетворённост
ь текущей
ситуацией, мечты
СТРАХИ
ЯДРО
УВЕРЕН, ЧТО
То, что боится
потребитель
Описание СДХ
потребителей
Якорные установки
НЕ УМЕЕТ
НЕ ЛЮБИТ
Что не получается у
потребителей и влияет
на решение купить
ваш продукт
Что потребителю НЕ
нравится в вашем
продукте и
связанные с этим
эмоции
НЕ
ПОНИМАЕТ
Модели
когнитивного
диссонанса
Карта эмпатии

13. Примерчик

Карта эмпатии сегмента «Люди, ведущие ЗОЖ»
Примерчик

14. Примерчик 2

Карта эмпатии сегмента «Люди, заботящиеся об
окружающей среде»
Примерчик 2

15. Примерчик 3

Карта эмпатии сегмента «Люди, относящиеся к
натуральной продукции как к модной тенденции»
Примерчик 3

16. Карта Остервальдера

Карта
Ос т ерв а л ь д ера
Как сформулировать
ценностное
предложение

17. карта ценности

Факторы
в ы годы
профиль п о т р е б и т е л я
в ы годы
продукт
задачи
Факторы
помощи
проблемы

18. РАССМОТРИМ ПРИМЕР

19. Задачи потребителя

Задачи
п отребите
ля
функциональная
социальная
01
Утолить г о л о д
(фу н к ц ион а ль н а я )
02
Пра в иль н о п ит а т ь с я
(функциональная)
03
Пок а з а т ь п ример
домашним
(социальная)
эмоциональная
личностная
04
Радоваться, к о г д а
с мот риш ь в з ерк а ло
(эмоциональная)

20. проблемы потребителя

проблем
ы
п отребите
ля
Быстро
п рог о л од а ю с ь
Наберу в е с
Сложно
от мери т ь
порцию
испорчу
ж ел у д ок

21. выгоды потребителя

выгоды
п отребите
ля
Я буду лучше
выглядеть
Да это просто вкусно
Я получу заряд
энергии на весь день

22. факторы помощи

фа к тор
ы
помощ
и
Быстро
п рог о л од а ю с ь
Медленные
углеводы в
составе
Наберу в е с
Без с а х а р а
Сложно
от мери т ь
порцию
Мерная л о ж к а
в комплекте

23. факторы выгоды

фа к т о р
ы
выгод
ы
Лучше
в ы г л я д ет ь
Много б е л к а и
мало
углеводов
в кусно
Шок ола д ны й
вкус
получить заряд
эне р ги и
Сбалансированный
состав

24. описание продукта

оп ис а н и
е
продукт
а
Много б е л к а и
мало
углеводов
Характеристика -выгода
Классный метод
Лучше
в ы г л я д ет ь

25. описание продукта

оп ис а н и
е
продукт
а
Без с а х а р а
Характеристика -выгода
Классный метод
НЕ Наберу в е с

26. собираем ценностное предложение

27. собираем ценностное предложение

Н а ш и ш о к о л а д н ы е ш а р и к и п о м о г а ю т л ю д ям, с л е д я щ и м з а
здоровьем, к о т о р ы е х о т я т у т о л и т ь голод, тем ч т о с о д е р ж а т
много белка и мало углеводов
Наши шоколадные шарики помогают людям отлично
п о з а в т р а к а т ь , б л а г о д а р я тому, ч т о и м е ю т в о с х и т и т е л ь н ы й
ш о к о л а д н ы й в к у с , а т а к ж е с б а л а н с и ро в а н н ы й с о с т а в