Блок 3.4. Закрытие клиента

1. Как проводить встречу

2. 1 Этап – Подготовка ко встречи

• Актуализация запроса
• Поиск подходящих
вариантов (3-5)
• Фиксация клиента
• Бронирование
переговорной
• Кто будет встречать?
Клиент на машине или на
метро?
2

3. 2 Этап – установление контакта

• Small talk
2 Этап –
установление
контакта
• Искренний комплимент
• Предложить кофе/чай/вода
• Правильно посадить в
переговорной
3

4. 3 Этап – Актуализация запроса

План встречи
Актуализация ранее озвученных
параметров/уточнение запроса
Выявление истинных мотивов
покупкии
Что раннее смотрел клиент до вашей
встречи? Как давно в поиске
Кто еще принимает решение в покупке
Как быстро планирует покупку
Где деньги
4

5. 4 Этап – Презентация компании

• Как давно на рынке,
отзывы
• Ипотечный отдел
• Приемка квартиры
• Закрытый клуб
• Самопрезентация
5

6. 5 Этап - Краткий экскурс по городу

• Открываем карту
тренда/петки и коротко
погружаем в рынок. Где
какие цены, какие
районы подходят под
его запрос/бюджет
• Для инвестора
обозначаем
перспективные локации
и сравниваем ситуацию
на рынке с общей
экономикой/вторичным
рынком
6

7. 6 Этап – Презентация проектов

• Пару слов о
застройщике
• Преимущества локации
• Преимущества проекта
по ХПВ, погружаем в
жизнь, рисуем картинку
• Презентуем по
потребностям клиента
7

8. 7 Этап - Расчет ипотечных программ

8

9. 8 Этап- запрос обратной связи

• Какой проект больше всего
понравился?
• Что не понравилось/смущает в
предложенных вариантах?
• Отработка возражений по
объектам
9

10. 9 Этап – договоренность на следующий шаг

9 Этап – договоренность на следующий
забронировать
шаг • Предложить
проект после встречи
• Предложить податься на
ипотеку и создать чат с
ипотечником
• Предложить показ
• Предложить повторную встречу
• Четкая дата запроса обратной
связи