Маркетинг без маркетинга

1.

«Мы искренне
Любим кормить людей!»
www.7MD.EU
Маркетинг без
маркетинга.
Ритейл. Ресторан. DIY.
Производство.

2.

Потапенко Дмитрий Валерьевич
МВА, Экономика
Управляющий партнер
Группы Компаний
Management Development Group Inc. (Чехия)
03/05/17
www.7MD.eu
+7 495 518.61.61
2

Степень МВА, в California State University (Hayward) Business Economics Option.
Сертификат центра «Det Norske Veritas», «Внутренний аудит систем
качества», стандарты ISO 9000:2000.
Свидетельство Московской областной аудиторской палаты,
«Международные стандарты бухгалтерского учета и отчетности» IAS/GAAP.
Степень МВА, экономика, ВАВТ при Министерстве экономического развития и торговли.
1995-1998 г. – вице-президент по продажам и маркетингу СНГ и странам Балтии
Grundig GmbH.
1998-2001 гг. – вице-президент по инвестиционному развитию, ПБК
«КредитИмпексБанк». Генеральный директор ОАО «МЭЗ ДСП и Д» ( ТМ «Сходня
мебель»)
2001-2003 гг. – заместитель управляющего Группы Компаний «Логос»,
Генеральный директор компании ООО «Центры оптовых продаж». (ТМ «Хорошие
Новости»)
03/05/17
2003-2005 Управляющий РС»Пятерочка», «Карусель» СЗФО и ЦФО
www.MDG.SU
+7 495 518.61.61
3

4.

5. 6. Карл фон Клаузевиц

«Стратегические
просчеты невозможно
компенсировать
тактическими успехами»
6
www.7MD.eu
+7 495 518.61.61
3 мая 2017 г.

7.

Октябрьские тезисы
То
что называют «Кризисом», не
грипп и не наводнение.
Этим
невозможно переболеть или
переждать или перетерпеть.
Это
глобальное падение Спроса. На
Любую продукцию и Услуги.
Ты
Готов?
Потапенко Д.В.
www.MDG.SU
+7 495 518.61.61
03/05/17
7

8.

План военной кампании
Как сократить затраты?
Как увеличить продажи
без роста затрат?
Как опередить
конкурентов?
Как выбрать
оптимальный формат
ассортиментной линейки?
Как усилить воздействие
Бренда на продажи?

9. Базовые «Предприятия»

Управление
Продажи
Исследование
Обучение
Развитие
Безопасность
Транспортная
логистика
Складская логистика
Бухгалтерский учет
Финансовое управление
Производство
www.7MD.eu
03/05/17
+7 495 518.61.61
9

10. KPI бизнеса

www.7MD.eu
+7 495 518.61.61

11. KPI бизнеса

www.7MD.eu
+7 495 518.61.61

12.

ЗАЛОГ УСПЕХА
• обеспечение всем необходимым
N
П/п
Наименование товара
Кол-во
1 Оформление тогрового зала
2
Б
у
м
а
г а
3
К
а
л
4
М
а
р
к
5
В
ы
д
е
6
Р
у
ч
к
а
ш
а
р
и
к
о
в
а
я
ч
е
р
н
а
7
Р
у
ч
к
а
ш
а
р
и
к
о
в
а
я
с
и
н
я
я
8
Р
у
ч
к
а
р
и
к
о
в
а
я
к
р
а
с
9
К
а
р
а
н
д
а
е
п
л
е
р
ь
к
А
у
л
е
я
т
ч
е
р
л
и
- 4
т
ш
е
а
о
р
р
н
л
ы
ь
й
т
е
к
с
т
а
н
я
а
я
ш
3
П
о
д
с
т
а
в
к
а
1
3
4
Н
а
к
о
п
и
т
е
л
2
3
5
Л
и
н
е
й
к
а
2
3
6
Ф
а
1
3
7
Т
о
ч
и
л
к
а
м
4
3
8
Т
а
б
у
р
е
т
в
5
3
9
Э
т
и
к
е
т
2
4
0
Л
е
н
т
а
5
4
1
П
и
н
ы
2
4
2
И
г л
1
4
3
Т
3
4
4
П
3
4
5
Ш
2
4
6
П
л
о
м
2
4
7
С
е
й
ф
3
4
8
Ч
е
к
3
4
9
П
а
3
5
0
М
й
л
п
д
ы
1
2
С
к
о
1
3
Р
е
г и
1
4
П
л
а
1
5
У
г о
1
6
Н
а
1
7
Т
1
8
П
1
9
К
П
О
3
5
1
Ч
а
2
0
К
Р
О
3
5
2
Н
а
2
1
Т
е
1
5
3
Н
2
2
Ш
2
5
4
Г
2
3
Н
2
5
5
Ш
в
а
б
р
а
в
2
4
Ш
2
5
6
Ш
в
а
б
р
а
с
2
5
К
ё
т
к
2
6
Н
о
2
7
С
к
о
р
т
и
о
1
р
а
к
к
т
о
( п
к
л
а
д
н
в
а
р
н
ы
й
в
о
т
т
п
р
р
о
а
д
р
и
х
ж
н
и
а
м
т
й
с
а
м
к
о
м
р
о
с
и
в
а
т
е
л
ь
е
ч
д
е
и
к
т
е
л
ь
н
а
я
- 4
а
г а
а
н
з
и
н
а
в
е
д
о
м
о
с
т
ь
л
о
п
м
а
б
в
г е
о
в
й
н
и
к
б
о
р
е
о
й
5
5
8
В
е
д
р
й
6
5
9
Т
р
я
п
28
29
30
31
Скотч узкий
Ластик
Резинки для денег
Блок-кубик
2
6
0
О
с
2
6
1
М
ы
1
6
2
С
2
6
3
С
р
- в
о
3
Б
1
6
4
Р
е
з
н
о
о
т
к
ч
- к
у
у
п
б
а
и
с
к
к
о
в
з
о
а
ч
п
н
а
ы
с
н
о
й
о
в
в
ы
и
р
а
т
и
з
о
н
т
р
а
н
и
ч
и
м
е
т
о
л
е
т
э
т
и
к
л
я
й
л
ь
н
ы
й
о
к
о
ч
а
я
н
ы
т
п
и
с
т
т
р
е
м
я
н
к
а
8
с
т
1
2
6
6
С
т
р
е
м
я
н
к
а
4
с
т
1
2
6
7
М
6
0
6
8
А
п
т
6
9
П
о
р
о
ш
7
0
П
е
р
ч
а
7
1
К
о
в
р
и
к
и
в
0
е
т
а
0
п
а
р
а
т
р
л
е
о
т
и
р
д
н
р
л
н
е
е
а
н
т
р
д
л
я
е
й
н
я
м
е
п
р
ы
н
и
й
и
р
т
п
о
л
м
н
м
а
т
н
р
е
р
о
б
о
р
а
а
и
а
ч
н
ы
д
ж
е
м
а
о
к
а
ж
и
д
л
я
т
е
л
п
ь
о
л
в
о
а
з
7
д
о
к
д
к
л
а
я
д
с
л
т
я
ё
о
к
к
о
о
л
н
у
х
а
ч
к
л
3
а
1
о
к
т
к
д
и
л
р
я
е
м
з
п
ы
и
р
н
и
т
о
ь
в
я
п
ы
м
е
р
о
о
л
а
3
е
1
ч
н
ы
е
К
о
р
з
и
н
а
д
л
я
б
у
м
а
г
з
е
л
е
н
а
я
2
К
о
р
з
и
н
а
д
л
я
б
у
м
а
г
з
е
л
е
н
а
я
1
7
3
Н
а
т
е
н
н
2
7
4
О
г н
е
т
у
7
5
т
м
о
7
6
С
т
о
л
7
7
С
т
у
л
к
7
8
С
т
о
л
х
7
9
Т
а
б
у
1
8
0
М
а
ш
1
8
1
Ш
т
о
1
8
2
Н
е
1
8
3
С
к
б
г
о
р
х
я
е
и
2
к
а
к
7
к
р
к
у
ж
к
1
о
в
с
ы
л
т
о
а
ш
7
0
1
т
е
2
1
м
п
С
е
л
Кол-во
5
1
о
Наименование товара
/ п
6
2
а
а
с
р
е
р
е
о
и
а
N
П
1
1
н
а
е
л
н
к
н
к
д
к
р
г у
н
и
р
а
Щ
а
с
е
я
о
7
л
п
о
а
5
к
е
ы
р
м
ч
1
о
л
у
1
к
о
р
т
р
и
а
б
г а
2
с
р
ш
)
ы
м
а
й
к
0
р
ф
ш
ж
- к
ы
п
8
е
а
л
е
в
А
ц
р
а
ы
ь
п
0
о
к
д
2
л
№
т
с
л
е
о
ы
с
л
я
г о
х
я
Д
б
ы
л
1
е
ь
е
и
1
л
л
1
т
о
д
Кол-во
ы
С
к
0
3
0
а
1
Наименование товара
/ п
1
р
№
N
П
с
е
р
и
д
т
е
е
е
н
м
л
т
о
н
с
т
р
а
ц
и
о
н
2
н
а
я
с
и
р
а
с
т
е
м
а
1
и
а
д
л
я
ш
т
р
и
х
- п
р
и
н
т
е
1
о
р
м
о
п
з
е
т
к
н
к
а
ы
р
е
д
д
с
д
и
в
д
е
л
и
р
е
е
в
п
м
н
н
ы
б
о
р
н
и
о
ч
е
у
г а
н
ы
а
о
о
н
л
а
н
1
8
7
Н
а
б
о
р
1
8
8
М
з
ы
к
1
8
9
П
о
т
9
0
1
9
1
2
9
2
1
9
3
Сканер
Комплект оргтехники:
(комп.,монитор, клавиат.,мышка, принтер, штрих-принтер)
Рожок для обуви
2
9
4
Д
о
г о
а
и
в
в
о
л
о
р
с
т
ь
н
а
к
р
т
а
е
1
ц
и
и
е
и
1
г р
а
н
н
с
и
с
т
е
м
с
и
с
я
ж
л
ы
к
а
е
з
ы
е
П
ш
й
д
и
6
у
о
о
н
8
к
н
х
а
1
а
н
2
е
с
в
е
о
в
е
н
р
д
1
ы
л
и
д
н
о
н
е
й
Х
ь
б
л
р
о
ы
я
и
е
е
о
н
Ш
л
я
р
н
5
э
л
е
я
и
д
о
в
4
\ м
д
т
8
р
ф
с
д
п
к
1
й
и
в
а
.
я
8
у
0
1
и
а
я
2
1
п
к
ш
л
р
п
л
а
0
н
ф
а
я
о
и
к
о
в
1
а
т
1
е
м
а
1
н
1
Служба запуска
12
1
2
2
0

13.

Наш Основной БП
1.Приход
клиента
2.Встреча клиента
3.Получение заказа
4.Приготовление пищи
5.Сервировка стола
6.Обслуживание клиента
7.Получение оплаты
8.Проводы клиента
9.Сопровождение клиента
www.7MD.eu
+7 495 518.61.61
03/05/17
1
3

14. «Картинки с выставки» Рынок как он есть.

Украина, Кыргызстан, государство «Московия»,
государство «С. Петербург», остров «Калининград»,
государство «Российские регионы»
Сетевые Рестораны (Фаст-фуд)
а) Неудачное месторасположение
б) Отсутствие концепции – неясен клиентгость
в) «Плывет» формат: не соблюдаются
стандарты
г) Расстановка оборудования и дизайн делают
поставщики оборудования
д) Крайне высокие издержки
www.7MD.eu
+7 495 518.61.61
14

15.

Поводки для покупателя
Отпуск / командировка / выходные
Подарок к празднику (календарному,
профессиональному, личному)
Начало учебного / дачного / спортивного сезона
Ремонт квартиры / дачи /офиса
Распродажа / подарки / специальные предложения
Дополнительный сервис (доставка, гарантии,
установка, кредит)
Составьте четкий график сезонных акций и выхода
соответствующего каталога
Требуйте от подрядчиков безусловного
соблюдения запланированных сроков
распространения товара
(до начала акции)

16.

Универсальный солдат ТП и СВ
Подготовка ТП
Акцент на
«продающих»
моментах
Предложения - хиты
Цепляющий слоган
Систематизация для
клиента

17.

Алгоритм действия ТП (М) во время визита в ТТ.
1. Настроиться перед визитом в ТТ – отключившись от всех отрицательных
мероприятий, прошедших до визита. Приветствовать всех заинтересованных людей
в выкладке, заявке, оплате, сделав комплимент, информацией о конкурентах или на
отвлечённые темы, чтобы начать контакт.
2.Раздеться, переодеться при необходимости.
3.Пройти в торговый зал.
4.Посмотреть на полки с продукцией ВП (чего не хватает, чего нет).
5.Пройти на склад (к сотруднику по решаемому вопросу): обозначить цель встречи.
6.Поднять (сделать заявку) позиции, которых нет или не хватает, в торговый зал.
7.Провести творческие мероприятия (мелкие подарки с целью занятия лучших мест с
максимальным количеством фэйсов, мax заявки).
8.Выложить продукцию ВП, протереть банки и полки с нашей продукцией.
9.Переставить ценники.
10.Заполнить накопитель продукции ВП.
11.Прибрать рабочее место (не мешать покупателям ТТ, предлагать продукцию ВП,
раскрывая её преимущества).
12.Посмотреть остаток ВП, с целью рекомендации товароведу на планируемую заявку.
13.Подойти к товароведам (лицам, которые отвечают за выкладку и заявку).
14.Узнать, какое количество заказано товароведом по тем позициям, которых мало
представлено или нет.
15.Рекомендовать увеличить заявку.
16.Если товаровед не соглашается, попытаться переубедить.
17.Если товаровед, по-прежнему, не соглашается, то позвонить ТП (СВ).
18.Попрощаться, обозначить дату следующего визита.
19.Переодеться, одеться.
www.MDG.SU
+7 495 518.61.61
03/05/17
1
7