Пирамида продаж

1. ПИРАМИДА ПРОДАЖ

2. ПИРАМИДА ПРОДАЖ = ОСНОВА ПРОДАЖ

Или по другому ДРЦМ (DSPM)
• Дистрибьюция (DISTRIBUTION)
• Размещение на Полках (SHELF)
• Цены (PRICE)
• Мерчендайзинг (MERCHANDISING)

3.

МЕРЧЕ
НДАЙЗ
ИНГ
ЦЕНА
РАЗМЕЩ-ИЕ
НА ПОЛКАХ
ДИСТРИБЬЮЦЯ

4. ДИСТРИБЬЮЦИЯ

• Основа пирамиды. НЕТ дистрибьюции =
НЕТ продаж
• Off trade (торговые точки, где продукт покупается
для употребления в другом месте)
• On trade (торговые точке, где продукт покупается
и потребляется)
• Мы смотрим не только на нашу
дистрибьюцию, но и на наших
конкурентов

5. ДИСТРИБЬЮЦИЯ

Off trade (Retail):
Супермаркет
Минимаркет
Гастроном
Магазин у дома
Киоск
Заправка
Без названия
Оптовик
Оптовый базар
Розничный базар
On trade (HoReCa):
Гостиница
Ресторан
Кафе
Бар
Ночной клуб
Спорт клуб
Другие

6. Off trade

Символ
Вид
Описание
W/H
Оптовик
Оптовик на основе торгового рынка
DB
Торговый рынок
(Дилер опт.)
Торговые точки расположенные на рынке продают в лотках другим розничным торговым точкам >
опт. более 50%
RB
Розничный Рынок
(Дилер розн.)
Розничные торговые точки на рынке продают потребителям в разовых бутылках > розн. более 50%
S
Супермаркет
Большая торговая точка обслуживает потребителей с более чем одной денежной кассой
MM
МиниМаркет
Подобен Супермаркету но намного меньше и имеет всего одну денежную кассу
GS
Бакалейный магазин
Большие магазины, типичные при бывшем Советском Союзе. Все продано, но не
самообслуживание
Круглосуточный
магазин
Небольшая розничная торговая точка имеющая большой продовольственный ассортимент но с
ограниченным выбором марочного товара. Открыт в течение длительного рабочего дня (как
правило это больше чем один супермаркет или же маленький магазин) так как первичная
функция является удобством. Также продают сигареты, журналы, развозят пищу и напитки.
Очень часто бывает дороже чем в супермаркетах. Самообслуживание. 1 или 2 кассы. Простое
определение: местный небольшой магазин недалеко от жилого района который обеспечивает
питанием а также товаром смешанного ассортимента/всегда открыт или же большую часть
дня и ночью
K
Киоск
Меньше чем 20 квадратных метров. Услуга в прилавке или же из-под прилавка. Покупатели не
имеют право входить во внутрь киоска.Очень ограниченный ассортимент первоначального
товара импульсной покупки но он включает в себя постоянные места для прилавок на
открытых /воденых рынках. Телефоны/журналы и киоски исключены. Простое определение:
маленькие уличные будки: постоянное либо временное построение на тротуаре где можно
делать покупки
PS
АЗС
OL
Алкогольный Киоск
CS
Место где люди могут купить алкогольные и безалкогольные напитки а также легкие закуски такие
как орешки, чипсы

7. On trade

Вид
Описание
Ресторан
Основное внимание уделяется услуге еды за столом. Предоставляется пища
от средней до дорогостоющей в своеобразной обстановке (оформление
нп. Тропический лес)
Кафе
Торговая точка фокусом которой является продажа готовой еды для
общественности. В таком киоске может быть самообслуживание или же
обслуживающий персонал. Всем известные нам недорогие Хот-Доги,
Гамбургеры, Попкорны и т.д.
Отели
Бар
Торговая точка обслуживающая коктейлями и напитками обслуживает
определенную клиентуру. Фокусом раздачи является алкоголь. Также там
могут быть и развлекательные мероприятия например, бассейн / Русский
бильярд
Ночной Клуб
Спортоивный Клуб
Любая торговая точка такая как бассейн которая продает также и пиво.
Основное функция такой торговой точки направлена на спорт.
Другие
Любая другая разновидность торговоых точек не указанная выше

8. РАЗМЕЩЕНИЕ НА ПОЛКАХ

• ПОМОГАЕТ ДОСТИЧЬ ЦЕЛИ
• ВИДИМОСТЬ ТОВАРА – ВАЖНАЯ ЧАСТЬ
ПРОДАЖ
• ЖЕЛАТЕЛЬНО НА УРОВНЕ ОТ ПОЯСА ДО ГЛАЗ
• БЛОЧНОЕ ВЫСТАВЛЕНИЕ

9. РАЗМЕЩЕНИЕ НА ПОЛКАХ

10. ЦЕНЫ

• ПРОВЕРЯЙТЕ РЕКОМЕНДОВАННЫЕ
ЦЕНЫ
• ОТСЛЕЖИВАЙТЕ ЦЕНЫ ПРОТИВ
800
КОНКУРЕНТОВ
СУМ

11. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ

• ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ
ДИСПЛЕИ=ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ОБЪЕМ И
ВИДИМОСТЬ
• РАЗМЕЩЕНИЕ РЕКЛАМНЫХ
МАТЕРИАЛОВ=МАРКЕТИНГ В МАГАЗИНЕ
• РАЗМЕЩЕНИЕ ЦЕННИКОВ=УДОБСТВО ДЛЯ
ПОКУПАТЕЛЕЙ/ СОБЛЮДЕНИЕ ЦЕНОВОЙ
СТРАТЕГИИ

12. Примеры POSM

• Холодильники

13. Примеры POSM

• Draft Master

14. Примеры POSM

• Плакаты
• Растяжки

15. Примеры POSM

• Пепельницы
• Часы
• Подносы
• Кружки

16. Примеры POSM

• Полки-дисплеи

17. Примеры POSM

• Светящиеся короба

18. Примеры POSM

Наклейка на
холодильник
Подставка под кружку
Выделитель бутылок

19. Примеры POSM

Wobblers
Neck hangers

20. ДИСПЛЕИ

(презентация будет дополнена
фотографиями лучших дисплеев и
именами людей, которые их построят)

21. НАША ЦЕЛЬ

• ПОБЕЖДАТЬ
КОНКУРЕНТОВ НА ВСЕХ
УРОВНЯХ ПИРАМИДЫ !