Последовательное снижение стоимости предложений с применением спец. комплектов

1. Последовательное снижение стоимости предложений с применением спец. комплектов.

Казарин Артем
1 | Heating Segment – DEN

2. Причины появления специальных комплектов

В текущей экономической ситуации мы каждый день
сталкиваемся с запросами клиентов “Необходимо вписаться
в смету”
Что требует он нас скидок, глубина которых не может быть
показана в открытом канале продаж. При этом не должно быть
случаев, когда объяснение того, что причиной нашего
проигрыша является – низкая цена конкурентов!
Коды комплектов и цены не фигурируют в открытых источниках,
что даёт нам огромные возможности для того, чтобы побеждать
наших конкурентов
2 | Heating Segment – DEN

3. Регулирующие клапаны с электроприводом

2х ходовые клапаны
с приводами Ду 15-50
2х ходовые клапаны с
приводами Ду 65-250
VFM2 +
AME 655
VB2
Стандартное
решение
3х ходовые клапаны с
приводами Ду 15-50
VF3
VRG 3
VFM2 +
AMV 55
VRG2
1ое
удешевление
CК №1
2ое
удешевление
3 | Heating Segment – DEN
CК №3
VRB 3
CК №1
CК №3
HRE
CК
HRB 3

4. РПД , балансировка, ШК

Регуляторы
прямого действия
Балансировка
ЦЕНА СНИЖЕНА
НА 45%
Шаровые краны
JiP FF
Стандартное
решение
AFP/A/D
+ VFG2
AVP/A/D
1ое
удешевление
2ое
удешевление
4 | Heating Segment – DEN
JiP WW
JiP BaBV
FF
JiP BaBV
WW
JiP St.
FF
JiP Standart
WW
JiP WW
СК РПД
2 версии
0,5-3,0/
0,15-1,5
SYLAX
BVR

5. Комплекты - виды

На данный момент существует 5 разновидностей комплектов
1. Регулирующий клапан + привод на Т макс = 130С
2. Регулирующий клапан + привод + контроллер на Т макс = 130С
3. Регулирующий клапан + привод на Т макс = 150С
4. 3-х ходовой регулирующий клапан + привод на Тмакс= 130
5 | Heating Segment – DEN

6. Комплект №1 (на базе VF2) – Т макс = 130С

Ду 15- 150 мм
Можем предлагать если не хватает стандартной скидки и видим
следующие модели конкурентов (учитывая, что максимальная
температура теплоносителя будет не больше 130С)
Broen – тип M1F / M1F-FD
IMI – тип СV 216GG
Siemens – VVF42
LDM – тип RV113M или тип RV213
TAC- Schneider – V 231
Honeywell – тип V5016A
Теплосила- TRV
6 | Heating Segment – DEN

7. Комплект №1. Состав

VF2 Ду=15-80 мм
Ду 15- 80 мм
Tmax=130C
AMV 435- 230V
VF2 Ду=100-150 мм
Ду 100-150 мм
Ду=100- Tmax=130С
AMV 55- 230V
Ду=125-150 -Tmax=150С
- Динамический диапазон регулирования 100:1 (при уменьшении
расхода в 100 раз, клапан сохраняет регулирующую способность.
- Для диаметров 15-80 мм герметичное перекрытие потока.
- Возможность выбора скорости на приводах AMV 435- 7,5 сек на мм
или 15 сек/мм
7 | Heating Segment – DEN

8. Комплект №1 (на базе VF2) – Т макс = 130С – прайс

Максимальная скидка для продажи – 40%
8 | Heating Segment – DEN

9. Комплект №2 (на базе VF2) – Т макс = 130С + контроллер

Ду 15- 150 мм
Можем предлагать если не хватает стандартной скидки и видим
следующие модели конкурентов
Broen – тип M1F / M1F-FD
IMI – тип СV 216GG
Siemens – VVF42
LDM – тип RV113M или тип RV213
TAC- Schneider – V 231
Honeywell – тип V5016A
Которые дополнительно комплектуются
контроллерами
9 | Heating Segment – DEN

10. Комплект №2. Состав

VF2 Ду=15-80 мм
Ду 15- 80 мм
Tmax=130C
AMV 435- 230V
ECL 310B+ECA30+
Клеммная панель
VF2 Ду=100-150 мм
Ду 100-150 мм
Ду=100- Tmax=130С
AMV 55- 230V
Ду=125-150 -Tmax=150С
- Динамический диапазон регулирования 100:1 (при уменьшении
расхода в 100 раз, клапан сохраняет регулирующую способность.
- Для диаметров 15-80 мм герметичное перекрытие потока.
- Возможность выбора скорости на приводах AMV 435- 7,5 сек на мм
или 15 сек/мм
10 | Heating Segment – DEN

11. Комплект №2 (на базе VF2) – Т макс = 130С + контроллер – прайс лист

Максимальная скидка для продажи – 40%
11 | Heating Segment – DEN

12. Комплект №3 (на базе VFS2) – Т макс = 150С

Ду 15- 100 мм
Можем предлагать если не хватает стандартной скидки и видим
следующие модели конкурентов
Siemens – тип VVF43 / VVF 53
TAC-Schneider – V222 или жe V241 или же V 231/232
LDM – тип RV113M или тип RV213
Samson – тип 3213 и тип 3214
Honeywell – тип V5016A или V5025A или V5328
12 | Heating Segment – DEN

13. Комплект №3. Состав

VFS2 Ду=15-50 мм
Ду 15- 50 мм
Tmax=150C
AMV 35- 230V
VFS2 Ду=65-100 мм
Ду 65-100 мм
Tmax=150С
AMV 56- 230V
- Динамический диапазон регулирования 100:1 (при уменьшении
расхода в 100 раз, клапан сохраняет регулирующую способность.
- Возможность выбора скорости на приводах AMV 435- 7,5 сек на мм
или 15 сек/мм
13 | Heating Segment – DEN

14. Комплект №3 (на базе VFS2) – Т макс = 150С - прайс

Максимальная скидка для продажи – 40%
14 | Heating Segment – DEN

15. Комплект №1 – 3 сводная таблица

Dan
foss
Siemens
130
150
IMI
130
Компле
кт№1
Комплект№
3
VVF42
VVF43
VVF53
Комп
лект
№1
CV21
6GG
150
LDM
130
Комп
лект
№3
Компл
ект№
1
150
Комп
лект
№3
RV11
3M
RV21
3M
Broen
130
Компл
ект№1
M1F
150
Комп
лект
№3
M1FFD
Honeywell
130
150
Компле
кт№1
V5016
TAC-Schnider
130
150
Компл Компле
ект№ кт№1
3
V5025 V231
V5328
Обращаем внимание что указанные в разделе 130С на шильдике имеют информацию 150С, но фактически рассчитаны на 130С
15 | Heating Segment – DEN
Комп
лект
№3
V232
V222

16. Комплект №4 (на базе VFG2) – РПД

Ду 15- 100 мм
Можем предлагать если не хватает стандартной скидки и видим
следующие модели конкурентов
Broen – тип TD 56 / TD 66
IMI – тип DA 516 / DA 616; Pilot-R
LDM – RD 122D или RD122V или RV220
Samson – тип 2422 с приводами 42-24 или иными
Siemens – VHG
Теплосила- RTD
16 | Heating Segment – DEN

17. Комплект №4. Состав

Комплект РПД
VFG 2
Рег. блок
Трубки AF
Ду=15-100
AFP/AFD/AFA
Для AFP – 2 шт
Для AFD – 1 шт
Для AFA - 1шт
- Клапаны разгружены по давлению.
- Встроенные предохранительные клапаны в мембрану регулирующего
блока. При резком скачке давления- сработает предохранительный
клапан и не порвется мембрана.
- Импульсные трубки Ду=10мм, у конкурентов трубки Ду=6 мм. Чем
меньше диаметр, тем больше вероятность ее загрязнения.
17 | Heating Segment – DEN

18. Комплект №4 (на базе VFG2) –РПД - прайс

Ценовое позиционирование
Код
материала
065B3631
065B3632
065B3633
065B3634
065B3635
065B3636
065B3637
065B3638
065B3639
Описание
Комплект РПД 0,15-1,5 Ду15
Комплект РПД 0,15-1,5 Ду20
Комплект РПД 0,15-1,5 Ду25
Комплект РПД 0,15-1,5 Ду32
Комплект РПД 0,15-1,5 Ду40
Комплект РПД 0,15-1,5 Ду50
Комплект РПД 0,15-1,5 Ду65
Комплект РПД 0,15-1,5 Ду80
Комплект РПД 0,15-1,5 Ду100
Код
материала
065B2931
065B2932
065B2933
065B2934
065B2935
065B2936
065B2937
065B2938
065B2939
18 | Heating Segment – DEN
Описание
Комплект РПД 0,5-3 Ду15
Комплект РПД 0,5-3 Ду20
Комплект РПД 0,5-3 Ду25
Комплект РПД 0,5-3 Ду32
Комплект РПД 0,5-3 Ду40
Комплект РПД 0,5-3 Ду50
Комплект РПД 0,5-3 Ду65
Комплект РПД 0,5-3 Ду80
Комплект РПД 0,5-3 Ду100
Итого с НДС,
EUR
1189,35
1403,43
1233,44
1455,46
1259,67
1486,41
1338,41
1579,32
1420,28
1675,93
1554,62
1834,45
1908,35
2251,85
1967,14
2321,23
2568,57
3030,91
Цена, EUR
Итого с НДС,
EUR
1189,35
1403,43
1233,44
1455,46
1259,67
1486,41
1338,41
1579,32
1420,28
1675,93
1554,62
1834,45
1908,35
2251,85
1967,14
2321,23
2568,57
3030,91
Цена, EUR

19. Комплект №4 (на базе VFG2) –регуляторы давлений «после себя», «до себя» - прайс

Ценовое позиционирование
Код материала
Описание
Цена, EUR
Итого с НДС, EUR
065B2940
065B2941
065B2942
065B2943
065B2944
065B2945
065B2946
065B2947
065B2948
Комплект Комплект "До себя" 3-11 Ду15
Комплект Комплект "До себя" 3-11 Ду100
1189,04
1233,13
1259,36
1338,10
1419,97
1554,31
1908,05
1966,83
2568,27
1403,07
1455,09
1486,04
1578,96
1675,56
1834,09
2251,50
2320,86
3030,56
Код материала
Описание
Цена, EUR
Итого с НДС, EUR
Комплект Комплект "До себя" 3-11 Ду20
Комплект Комплект "До себя" 3-11 Ду25
Комплект Комплект "До себя" 3-11 Ду32
Комплект Комплект "До себя" 3-11 Ду40
Комплект Комплект "До себя" 3-11 Ду50
Комплект Комплект "До себя" 3-11 Ду65
Комплект Комплект "До себя" 3-11 Ду80
065B2949
Комплект Комплект "После себя" 3-12 Ду15
928,34
1095,44
065B2950
Комплект Комплект "После себя" 3-12 Ду20
972,43
1147,47
065B2951
Комплект Комплект "После себя" 3-12 Ду25
998,66
1178,42
065B2952
Комплект Комплект "После себя" 3-12 Ду32
1077,40
1271,33
065B2953
Комплект Комплект "После себя" 3-12 Ду40
1159,27
1367,94
065B2954
Комплект Комплект "После себя" 3-12 Ду50
1293,61
1526,46
065B2955
Комплект Комплект "После себя" 3-12 Ду65
1647,35
1943,87
065B2956
Комплект Комплект "После себя" 3-12 Ду80
1706,13
2013,23
065B2957
Комплект Комплект "После себя" 3-12 Ду100
2307,56
2722,92
19 | Heating Segment – DEN

20. Комплект №4 (на базе VFG2) – РПД

Danf
oss
20 | Heating Segment – DEN
Broen
Комплект
РПД
IMI
Комплект
РПД
LDM
Комплект
РПД
Samson
Комплект РПД
Siemens
Комплект РПД
TD 56
TD 66
DA 516
DA 616
PILOT-R
RD 122D
RD 122V
RV 220
Тип 2422 с
приводами 42-24
МРП

21. Комплект №5 (на базе VF3) – Т макс = 130С

Ду 15- 150 мм
Можем предлагать если не хватает стандартной скидки и видим
следующие модели конкурентов (учитывая что мы предлагаем
130С)
Broen – тип M3F / M3F-FL
IMI – тип СV 316GG
Siemens – VXF42
LDM – тип RV113M
Honeywell – тип V5329C
Теплосила- TRV-3
21 | Heating Segment – DEN

22. Комплект №5. Состав

VF3 Ду=15-80 мм
Ду 15- 80 мм
Tmax=130C
AMV 435- 230V
VF3 Ду=100-150 мм
Ду 100-150 мм
Tmax=150C
AMV 55- 230V
- Клапаны разгружены по давлению.
- Динамический диапазон регулирования 100:1 (при уменьшении
расхода в 100 раз, клапан сохраняет регулирующую способность.
- Для диаметров 15-80 мм герметичное перекрытие потока А-АВ.
- Возможность выбора скорости на приводах AMV 435- 7,5 сек на мм
или 15 сек/мм
22 | Heating Segment – DEN

23.

Комплект №5 (на базе VF3) – Т макс =
130С
Ценовое позиционирование
Код материала
Описание
Цена, EUR Итого с НДС, EUR
065B3300
Клапан 3-х ход.+ привод 230В Ду15
606,75
715,97
065B3301
Клапан 3-х ход.+ привод 230В Ду15
606,75
715,97
065B3302
Клапан 3-х ход.+ привод 230В Ду15
606,75
715,97
065B3303
Клапан 3-х ход.+ привод 230В Ду15
606,75
715,97
065B3304
Клапан 3-х ход.+ привод 230В Ду15
606,75
715,97
065B3305
Клапан 3-х ход.+ привод 230В Ду20
649,74
766,69
065B3306
Клапан 3-х ход.+ привод 230В Ду25
701,56
827,84
065B3307
Клапан 3-х ход.+ привод 230В Ду32
757,32
893,64
065B3308
Клапан 3-х ход.+ привод 230В Ду40
830,63
980,14
065B3309
Клапан 3-х ход.+ привод 230В Ду50
921,61
1087,50
065B3310
Клапан 3-х ход.+ привод 230В Ду65
1385,80
1635,24
065B3311
Клапан 3-х ход.+ привод 230В Ду80
1568,44
1850,76
065B3312
Клапан 3-х ход.+ привод 230В Ду100
2054,96
2424,85
065B3313
Клапан 3-х ход.+ привод 230В Ду125
2237,59
2640,36
065B3314
Клапан 3-х ход.+ привод 230В Ду150
2296,21
2709,53
23 | Heating Segment – DEN

24. Комплект аналоговый (на базе VF2+привод AME) – Т макс = 130С

Ду 15- 150 мм
Можем предлагать если не хватает стандартной скидки и видим
следующие модели конкурентов (учитывая, что максимальная
температура теплоносителя будет не больше 130С)
Broen – тип M1F / M1F-FD
IMI – тип СV 216GG
Siemens – VVF42
LDM – тип RV113M или тип RV213
TAC- Schneider – V 231
Honeywell – тип V5016A
Теплосила- TRV
24 | Heating Segment – DEN

25. Комплект аналоговый. Состав

VF2 Ду=15-80 мм
Ду 15- 80 мм
Tmax=130C
AME 435- 24V
VF2 Ду=100-150 мм
Ду 100-150 мм
Ду=100- Tmax=130С
AME 55- 224V
Ду=125-150 -Tmax=150С
- Динамический диапазон регулирования 100:1 (при уменьшении
расхода в 100 раз, клапан сохраняет регулирующую способность.
- Для диаметров 15-80 мм герметичное перекрытие потока.
- Возможность выбора скорости на приводах AMV 435- 7,5 сек на мм
или 15 сек/мм
25 | Heating Segment – DEN

26. Комплект аналоговый (на базе VF2+привод AME) – Т макс = 130С – прайс

Эскиз
Комплект аналоговый (на базе VF2+привод
AME) – Т макс = 130С – прайс
Код материала
Описание
Кол-во Цена, EUR Итого с НДС, EUR
065B3330 Комплект РК+AME.кл.15/0,63(пр. класс 0803208318)
065B3331 Комплект РК+AME.кл.15/1(пр. класс 0803208318)
065B3332 Комплект РК+AME.кл.15/1,6(пр. класс 0803208318)
065B3333 Комплект РК+AME.кл.15/2,5(пр. класс 0803208318)
065B3334 Комплект РК+AME.кл.15/4(пр. класс 0803208318)
065B3335 Комплект РК+AME.кл.20/6,3(пр. класс 0803208318)
065B3336 Комплект РК+AME.кл.25/10(пр. класс 0803208318)
065B3337 Комплект РК+AME.кл.32/16(пр. класс 0803208318)
065B3338 Комплект РК+AME.кл.40/25(пр. класс 0803208318)
065B3339 Комплект РК+AME.кл.50/40(пр. класс 0803208318)
065B3340 Комплект РК+AME.кл.65/63(пр. класс 0803208318)
065B3341 Комплект РК+AME.кл.80/100(пр. класс 0803208318)
065B3342 Комплект РК+AME.кл.100/145(пр. класс 0803208318)
065B3343 Комплект РК+AME.кл.125/220(пр. класс 0803208318)
065B3344 Комплект РК+AME.кл.150/320(пр. класс 0803208318)
1 625,15
1 625,15
1 625,15
1 625,15
1 625,15
1 646,59
1 649,21
1 688,25
1 760,61
1 846,68
1 1122,91
1 1267,80
1 2484,09
1 2626,92
1 2685,13
Эскиз
737,68
737,68
737,68
737,68
737,68
762,98
766,07
812,14
897,52
999,08
1325,03
1496,00
2931,23
3099,77
3168,45
Код материала
065B3330
065B3331
065B3332
065B3333
065B3334
065B3335
065B3336
065B3337
065B3338
065B3339
065B3340
065B3341
065B3342
065B3343
065B3344
Описание
Комплект РК+AME.кл.15/0,63(пр. класс 0803208318)
Комплект РК+AME.кл.15/1(пр. класс 0803208318)
Комплект РК+AME.кл.15/1,6(пр. класс 0803208318)
Комплект РК+AME.кл.15/2,5(пр. класс 0803208318)
Комплект РК+AME.кл.15/4(пр. класс 0803208318)
Комплект РК+AME.кл.20/6,3(пр. класс 0803208318)
Комплект РК+AME.кл.25/10(пр. класс 0803208318)
Комплект РК+AME.кл.32/16(пр. класс 0803208318)
Комплект РК+AME.кл.40/25(пр. класс 0803208318)
Комплект РК+AME.кл.50/40(пр. класс 0803208318)
Комплект РК+AME.кл.65/63(пр. класс 0803208318)
Комплект РК+AME.кл.80/100(пр. класс 0803208318)
Комплект РК+AME.кл.100/145(пр. класс 0803208318)
Комплект РК+AME.кл.125/220(пр. класс 0803208318)
Комплект РК+AME.кл.150/320(пр. класс 0803208318)
Кол-во
Цена, EUR Итого с НДС, EUR
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
625,15
625,15
625,15
625,15
625,15
646,59
649,21
688,25
760,61
846,68
1122,91
1267,80
2484,09
2626,92
2685,13
737,68
737,68
737,68
737,68
737,68
762,98
766,07
812,14
897,52
999,08
1325,03
1496,00
2931,23
3099,77
3168,45
Максимальная скидка для продажи – 40%
26 | Heating Segment – DEN

27. Комплект контроллеров

ECL 210B+ECA30+ Клеммная панель+Ключ А231/266
ESM
T
MBT
Основные конкуренты
ОВЕН- ТРМ132; ТРМ 32+МР; ПЛК100
Siemens-RVD140; Climatix; RVD250
TAC-Schneider- Modicon M168; Xenta
Segnetics- SMH 2G
27 | Heating Segment – DEN
Ключ
Кодовый
номер
Цена,
EUR
A231
087H356083
746,41
A266
087H356084
840,99

28. Правила перехода на спец. комплекты

Расчет скидки
для продажи в
проект
<50%
Подбор
комплектов
(см. табл.1)
Согласовать
с ДД
Скидка на
комплекты
<40%
ПРАВИЛА СОГЛАСОВАНИЯ
В запросе указать информацию:
- Ссылку на объект из CRM
- предложение конкурента
Согласовать
с Теняевым
ПРОДАЖА
28 | Heating Segment – DEN
- расчет наценки дистрибьютора
- описание канала продаж