5.19M

Category:

marketing

Школа менеджера по продажам

1.

Школа менеджера
по продажам
тетрадь участника

Менеджер по продажам:
Профессия настоящего, прошлого и будущего!
Осуществляет связь между покупателями, торговыми и производящими
организациями.
Специалист, профессионально занимающийся торговой деятельностью.
Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров:
дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм
исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации,
согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.)
и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.). Создает и
обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях
(организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов,
фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние,
объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения
обязательств, др.).
Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам
анализа для представления вышестоящему должностному лицу.
Мы живем в эпоху
бурных изменений
и возможностей,
где сообщения
и информация летят
со скоростью света,
а бизнес - это поле
битвы постоянной
конкуренции.

3.

Пять выдающихся менеджеров по продажам:
Менеджер – это человек,
________________________________________
________________________________________
________________________________________
Менеджер – это специалист,
________________________________________
________________________________________
.
Кто такой менеджер по продажам и почему он важен?
Как менялась профессия?
Конец 90-ых и начало 00-ых перестала быть профессией!
Возвращение профессионалов в сферу
последние несколько лет.
Отличительные черты:
1. _____________________________________
2. _____________________________________
3. _____________________________________
Отличительные черты:
1. _______________________________________
2. _______________________________________
3. _______________________________________
ТОП 5 востребованных профессий в 2023 г.
1
Менеджер по продажам
4
IT-генетик
2
Программист
5
Инженер
3
Разработчик
По данным исследования агентства ALNA.RU
3

4.

За какое умение готов был заплатить Джон
Рокфеллер больше, чем за все другое на
свете?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Рейтинг вакансий профессиональных областей с высоким спросом
ТОП 1 Продажи
ТОП 5 Логистика
Почему же они так нужны?
Рост рынка!
Мы видим как растет рынок за последние 10 лет!
Рост кол-ва предложений:
Современный уровень технологий позволяет предлагать
практически безграничный выбор для клиента
Причины востребованности:
1. _______________________________________
2. _______________________________________
3. _______________________________________
4

5.

Наши ценности:
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
Факты о СДЭК
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
________________
___ стран мира
Головной офис — ________________
______________активных клиентов
______ географический охват доставки по всей РФ
___________ отправлений в день
___________ сотрудников
Мы делаем жизнь людей лучше и нам
это нравится!
5

6.

Сколько мы заработали?
2021: 40,5 млрд. рублей
2023: успешно пришли к 70 млрд рублей
2022: 49,2 млрд рублей
2024: Мы идем к 102 млрд
Менеджер по продажам
это специалист по продаже товара или услуги компании. Его задача состоит в том,
чтобы выявить потребности клиента, качественно презентовать продукт и помочь
клиенту найти лучшее решение
МП = влияет на прибыль компании
Неограниченный рост дохода
МП = предприниматель
Карьерный рост
МП = развивает бизнес Клиента
Востребованность
Продажа – это
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
Виды продаж:
_______________________________
___________________________________
МП самостоятельно ищет клиентов, выявляет
их потребности, консультирует, презентует
товар и заключает сделку.
Клиент самостоятельно принимает решение
о покупке, обращается с запросом в компанию
или приходит в магазин.
_______________________________
____________________________________
Покупка осуществляется при непосредственном
контакте покупателя с продавцом. Для прямых
продаж характерна демонстрация
Это канал продаж, который характеризуется
отсутствием прямого контакта между продавцом
и покупателем, торговля ведется через посредников
6

7.

Виды клиентов
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
С2С потребитель для потребителя
B2С бизнес для потребителя
G2С государство для физ.лиц
С2В гражданин для бизнеса
В2В бизнес для бизнеса
G2В государство и бизнес
С2G гражданин и государство
В2G бизнес для государства
G2G государство и государство
Продукты компании
B2C
1)________________________
2)________________________
3)________________________
4)________________________
B2B
1)________________________
2)________________________
3)________________________
4)________________________
Задание:
Клиент
К какой модели продаж это
относится?
Какие потребности в грузоперевозках
могут быть?
Задачи менеджера по продажам:
1
5
2
6
3
7
4
8
Рабочий день менеджера по продажам:
1
4
2
3
5
7

8.

СДЭК - компания про людей
2831 сотрудник
в отделах продаж
26 сотрудников отделов
продаж работают более
7 лет в компании
49 сотрудников отделов
продаж от 5 до 7 лет
в компании
Домашнее Задание
Найди 2 компании в интернете, которым , по - твоему мнению, были бы
интересны наши услуги
Опиши, по какой причине ты так считаешь, чем мы могли бы быть
полезными этим компаниям.
Прикрепи в задании ссылки на их сайты
8

9.

Основные и дополнительные услуги В2В и B2C
действующие внутри РФ и ЕАЭС
Профили клиентов
В2В
(business-to-business)
В2C
(business-to-consumer)
Основные тарифы
Экспресс
Магистральный супер-экспресс
Супер-Экспресс
Магистральный экспресс
Блиц-Экспресс
Посылка
Эконом
Способы доставки: особенности и параметры
Авто/Авиа
(смешанные)
ЭКСПРЕСС
СУПЕР-ЭКСПРЕСС
БЛИЦ-ЭКСПРЕСС
Срок доставки
Вес
Режимы доставки
Виды транспорта
Основные выгоды
способа доставка
9

10.

Способы доставки: особенности и параметры
Наземный
транспорт
МАГИСТРАЛЬНЫЙ ЭКСПРЕСС
МАГИСТРАЛЬНЫЙ СУПЕР
ЭКСПРЕСС
ПОСЫЛКА
ЭКОНОМИЧНЫЙ
Срок доставки
Вес
Режимы
доставки
Виды
транспорта
Основные
выгоды способа
доставка
Наземный транспорт
СДЭК ДОКУМЕНТЫ
СБОРНЫЙ ГРУЗ
МАРКЕТПЛЕЙС
Срок доставки
Вес
Режимы доставки
Виды транспорта
Основные выгоды
способа доставка
10

11.

Дополнительные услуги: защита груза
Упаковка
Страхование
Дополнительные услуги: помощь клиенту
Подъём на этаж
Аренда курьера
Дополнительные услуги: комфорт
Примерка
Частичная доставка
Наложенный платёж
Платное хранение
Место для записей:
11

12.

ПУСК
Что такое ПУСК?
Основные определения и понятия:
12

13.

Основные определения и понятия:
Первый
жизненный
цикл
Второй
жизненный
цикл
Третий
жизненный
цикл
_________________
_________________
__
_________________
_________________
__
_________________
_________________
__
13

14.

Жизненный циклы: особенности
Первый жизненный цикл
Второй жизненный цикл
Третий жизненный цикл
14

15.

Алгоритм взятия клиента в работу
Когда можно брать клиента в работу?
Проверь информацию по клиенту:
Дополнительные
правила:
15

16.

Поиск и привлечение Клиентов
Интернет
______________________________________________________________
База ЭК5
______________________________________________________________
Справочники по поиску контрагентов
______________________________________________________________
Рекомендации
______________________________________________________________
Тендеры
______________________________________________________________
Этапы работы с новыми Клиентами:
4
3
1
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
________________________
_____________
_____________
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
_______________
_______________
_______________
_______________
_____________
_____________
2
_______________
_______________
5
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________
________________________
________________________
________________________
16

17.

Подготовка к переговорам
Психологическая
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Информационная
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Анализ сайта Клиента:
17

18.

Холодный звонок
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Полезные советы и рекомендации:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Домашнее Задание
Проанализируй сайты выбранных тобой компаний , какую информацию
оттуда ты мог бы использовать в дальнейшем в переговорах
Выбери одну из изученных техник и составь примерный скрипт разговора
с секретарем для того, чтобы узнать контакты ЛПР.
Прикрепи свой скрипт к заданию
18

19.

Установление контакта
Виды коммуникаций
___% ВЕРБАЛЬНАЯ
___% НЕВЕРБАЛЬНАЯ
___% ПАРАВЕРБАЛЬНАЯ
языковое общение,
выражающееся
в обмене мыслями,
информацией,
эмоциональными
переживаниями
собеседников
коммуникация между
людьми без
применения речевых
и языковых средств
в прямом виде либо
в той или иной
знаковой форме.
вся совокупность
звуковых сигналов,
сопровождающих речь,
иными словами –
интонация человека.
Правила установления контакта
1
________________________________
2
________________________________
5 _________________________________
6 _________________________________
3
________________________________
7
_________________________________
4
________________________________
8
_________________________________
Контакт – это
Место для записей:
19

20.

Алгоритм вступления в контакт с ЛПР
1
2
3
4
5
Приёмы LISTEN
L
I
S
T
E
N
20

21.

Техники активного слушания
Домашнее Задание
Пропиши фразы для установления контакта с одним из ЛПР ( выбери одну
из двух ранее обозначенных компаний), используя изученный алгоритм
для установления контакта.
Фраза должна включать :
-Представление
-Инфоповод
-Мостик к выявлению потребностей
21

22.

Выявление потребностей
Потребность – это
Виды потребностей:
Как определить потребность?
Типы вопросов
22

23.

Воронка вопросов
Цель ___________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
______________________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
______________________
Воронка не работает,
если:
1.
2.
3.
4.
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Составьте воронку вопросов ____________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
23

24.

Нестандартные подходы
Домашнее Задание
Составь не менее 5-ти вопросов для выявления потребностей Клиента
(выбери одну из двух ранее обозначенных компаний), используя
изученный материал на встрече.
Выбери одну услугу, которую ты можешь предложить Клиенту и составь под
нее воронку вопросов по следующей схеме:
- Открытые вопросы
- Альтернативные вопросы
- Закрытые вопросы
24

25.

Эффективная презентация
Комплексное предложение – это
Зачем нужна презентация?
ЦЕЛИ
ЗАДАЧИ
Структура эффективной презентации
1 Вводная часть
2 Основная часть
3 Заключительная часть
4
Побуждающий вопрос
Приём «Резюмирование»
25

26.

Техника «П-С-П»
Техника «Визуализация»
Цель: ________________________________________________________________
1 ______________________________
2 ______________________________
3 ______________________________
26

27.

Домашнее Задание
Выбери 2 услуги, которые будут наиболее полезны для твоего
Клиента
Пропиши с помощью техник ПСП и Визуализация презентацию
данной услуги
27

28.

Работа с возражениями
Виды барьеров:
СОМНЕНИЕ
ВОЗРАЖЕНИЕ
Причины возражений:
Нельзя при работе с возражением:
28

29.

Как избавиться от страха холодных звонков
Как побороть зверя под названием «СТРАХ»
Место для записей:
29

30.

Алгоритм работы с возражением:
4
3
1
________________
Спасибо за вопрос
Спасибо, что озвучили
Здорово, что сказали
об этом именно сейчас
2
____________________
________________
Скажите, пожалуйста,
а по какой причине у вас
возникло такое мнение?
А это единственная
причина, которая
мешает заключению
договора?
_________________
Для каждого из нас
важно…
Согласен, что важно все
обдумать, прежде чем
принимать решение…
Польза от сотрудничества
Статистика
Примеры
Цифры
Авторитеты
____________
____________
5
Есть еще какие-то
вопросы,
которые нам стоит
обсудить сейчас?
Когда планируете
совершить первую
отправку?
Иван Петрович, я абсолютно
согласен, что этот вопрос
сначала надо точно прояснить,
а уже потом говорить о
сотрудничестве
30

Школа менеджера по продажам

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

21.

22.

23.

24.

25.

26.

27.

28.

29.

30.

31.

32.

33.

34.