Базовые навыки переговоров

1.

БАЗОВЫЕ НАВЫКИ
ПЕРЕГОВОРОВ
Домашнее задание
ФИО:
---------------------------------------------------------

2.

УПРАЖНЕНИЕ 1
Выполняется упражнение письменно и
индивидуально. На выполнение отводится
10 -15 минут.
10 -15
мин
Инструкция по упражнению:
Заполни таблицу своими примерами из рабочей практики, когда
ты проводил презентацию, осуществлял продажу и проводил
переговоры. Заполнять таблицу можно от руки, сделай это
максимально подробно, с указанием клиента и деталями самого
процесса. В столбце «Элементы подтверждения» выдели слова
или фразы, которые подтверждают активность.
Например: Презентация – озвучены несколько ХПВ.
Вид
активности
Презентация
Продажа
Переговоры
Описание активности
Элементы
подтверждения

3.

УПРАЖНЕНИЕ 2
Инструкция по упражнению:
Ключевой инструмент переговоров – вопросы
открытые и закрытые.
Открытые вопросы начинаются с таких слов: «что»,
«где», «когда», «сколько», «зачем», «почему»,
«отчего». Закрытые вопросы обычно дают чуть
меньше информации и человек на них отвечает
«Да» или «Нет».
10 -15
мин
Лучше задавать открытые вопросы. Самые эффективные вопросы,
которые максимально раскрывают видение оппонента, - вопросы,
начинающиеся на букву «К»: «как?», «какой?», «когда?», «кто?»,
«какие?», «куда?». Менее эффективен вопрос – «что?». И самый
бесполезный – «почему?» – «потому что».
В левом столбце вы видите закрытые вопросы. Ваша задача
перефразировать вопрос в открытый формат без потери смысла. По
возможности, вопросы должны начинаться на букву «К», допускается
«что?». Не допускается «Почему?»
Закрытый вопрос
Вы заинтересованы в
сотрудничестве?
Окончательное решение
принимает руководитель?
Вам можно перезвонить
завтра?
У вас остались вопросы?
Вы готовы сейчас подписать
договор поставки?
3
Открытый вопрос

4.

УПРАЖНЕНИЕ 3
Инструкция по упражнению:
Тебе нужно подготовиться к переговорам со своим
клиентом. Чтобы встреча прошла продуктивно, нужно
заполнить анализатор диапазона переговоров
переменными переговоров, расставляя их в
приоритетном порядке. Рекомендую использовать
только реального клиента и будущие с ним
переговоры. Нужно заполнить все пустые ячейки.
Критичные
Пример
Переменны
е
Приоритет
10 -15
мин
Некритичные
Отсрочка
платежа
4
ЖП
За
наличный
расчет
РП
(среднее
значение)
Отсрочка
7 дней
ПП
Отсрочка
14 дней
1
2
3
4
5
6
7
Ошибки планирования пространства переговоров:
Завышенная ПО (раскрытия) – излишне амбициозная позиция может
привести к тому, что переговоры могут закончиться, едва начавшись.
Низкая ЖП – не амбициозные цели ведут к не выгодным соглашениям.
Нет ПП – отсутствие контроля о приближении к «красной черте»,
сползание на неприемлемое соглашение;
Высокая ПП– отказ от сделки, которая могла бы быть выгодна обоим
сторонам;
Представление о том, что цена – единственный элемент сделки.
8

5.

УПРАЖНЕНИЕ 4
Инструкция по упражнению:
Продолжаем готовиться к переговорам с ЛПР/клиентом. В
предыдущем упражнении ты сформировал список своих 10 -15
переменных и спланировал диапазон переговоров по мин
каждой из них. Теперь давай запишем, какие переменные
ты будешь обменивать в рамках торгов. Соблюдай
формулу торга «Если вы…, то мы….» запиши в таблицу
варианты обмена переменных. Пример уже в таблице.
№
п/п
Переменная из
анализатора (Если
вы….)
Переменная для обмена
(….то мы )
0
Если вы согласитесь
работать в предоплату, то…
…Мы готовы предлагать вам товар со
скидкой -2% от базового прайса.
1
2
3
4
5
6
7
8