Подготовка к международным переговорам

1. Подготовка к международным переговорам

Самооценка ситуации сторонами переговоров («чего я хочу?»)
Альтернативные варианты достижения соглашения в ходе
переговоров
Определение «линии максимального отступления»
Оценка рисков, способных повлиять на ход переговоров и их
итог
Формулирование преференций для проведения переговоров
Оценка противоположной стороны накануне переговоров
Интересы противоположной стороны. Монолитность позиций
сторон. Интересы и позиции третьих лиц/институтов. Итоговая
оценка ситуации накануне переговоров
Являются ли переговоры по своей природе «обменом», когда в
них заинтересованы обе стороны, или «спором», когда одна
сторона бросает вызов другой
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
1

2. Литература

Обязательная литература:
Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. Уч. пособие.
Москва: Аспект Пресс, 2010. Глава 5: Основные параметры
подготовки к международным переговорам. С. 67-86.
Шмидт, Уоррен Х., Роберт Танненбаум. Урегулирование
разногласий. Harvard Business Review Классика. Выпуск
Ведение переговоров и разрешение конфликтов. Москва:
Альбина Бизнес Букс, 2006. С. 9-30.
Holmes, Alison R., and J. Simon Rofe. 2016. Global Diplomacy:
Theories, Types and Models. Westview Press. Chapter 10 “A
Relational Model of Diplomacy”
Starkey, Brigid and Jonathan Wilkenfeld. International Negotiation
in a Complex World. Rowman & Littlefield Publ. 2015. Chapter 1
“Introduction” (pp. 1-40)
Дополнительная литература:
Berridge, G.R. Diplomacy: Theory and Practice. Fourth Edition.
Basingstoke: Palgrave Macmillan. 2010. Chapter 2:
Prenegotiations. P. 27-42.
Winham, Gilbert R. Practitioners’ Views of International
Negotiation. In: World Politics, Vol. 32, No. 1 (Oct. 1979), pp.
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
2
111-135.

3. Гераклит: мнение

Гомер ошибался, говоря: «Да сгинет
вражда как между богами, так и между
людьми». Потому что, если бы
случилось это, то сгинуло и исчезло бы
все
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
3

4. Характеристика переговорной ситуации

Ситуация должна рассматриваться как переговорная, если
выполняются следующие условия:
- в ней участвует две или больше сторон. Тогда переговоры
являются межличностными, внутригрупповыми или
межгрупповыми
- имеет место конфликт интересов между сторонами, то есть если
один человек (одна группа) чего то хочет, то этого не хочет
другая сторона. Следовательно, стороны ищут возможности
примирить свои стремления или желания
стороны делают ставку именно на переговоры, т.к. считают,
что путем переговоров они могут добиться большего,
посредством конфликта и принуждения другой стороны к
уступкам
стороны, по крайней мере, на короткий срок, делают ставку на
достижение соглашения, а не на противостояние, капитуляцию
одной из сторон, долговременный разрыв отношений, или
передачу проблемы на рассмотрение боле высокой инстанции
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
4

5. Факторы

Осязаемые: конкретные условия, фиксирующиеся в
тексте соглашения
Неосязаемые:
а) желание «хорошо выглядеть» перед людьми, к которым
вы обращаетесь
б) желание выделиться по сравнению со всеми своими
коллегами (заключить больше сделок или поразить всех
своими познаниями)
в) страх создать прецедент в переговорах, который
осложнит переговоры в будущем
Неосязаемые факторы - психологические мотивации
переговорщиков, которые могут прямо или косвенно
влиять на поведение сторон на переговорах
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
5

6. В каких ситуациях переговоров лучше избежать?

Если вы оказались в ситуации, когда в итоге
переговоров вы можете потерять все
Когда требования другой стороны неэтичны или
безнравственны
Когда вам все равно, каким будет итог переговоров
Когда у вас нет времени на подготовку к переговорам и
их нормальное проведение
Прервите переговоры, если вы подозреваете партнера в
нечестности
Когда отсрочка переговоров может улучшить ваши
позиции
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
6

7. Взаимозависимость

В переговорах обе стороны нуждаются друг в друге
Взаимозависимые отношения характеризуются
пересекающимися интересами
Структура взаимозависимости между различными
вовлеченными в переговоры группами определяет
параметры возможных результатов и предполагает
определенные стратеги и тактики, которые необходимо
использовать в переговорах
"win-lose" situation
"win-win" situation
«Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In»
BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
7

8. Дилеммы в переговорах

Дилемма честности - связана с попыткой ответить на
вопрос о том, до какой степени партнеру по переговорам
можно рассказывать все честно и полностью о ситуации,
можно ли «открыть все карты»
Дилемма доверия - касается ответа на вопрос о том,
до какой степени можно доверять тому, что утверждает
другая сторона в переговорах, верить ли всему, что она
говорит
Атмосферу доверия помогают создать два вида
усилий:
Восприятие результата переговоров
Восприятие процесса переговоров
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
8

9. Теория игр и изучение переговоров

Теория игр связана с пониманием
стратегических взаимодействий
Она изучает, как взаимодействуют люди,
компании, страны, популяции пчел и т.д.
Наработки теории игр используются для
разработки практически ориентированных
систем социальных взаимодействий
С точки зрения теории игр, более оптимальны
стратегии, когда каждый старается сделать
лучше для себя, делая лучше для других
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
9

10. Как справедливо поделить «пирог»

Как двум детям разделить одну плитку
шоколада?
Как разделить между детьми кусочек
торта, если он неправильно формы и
поделить его «поровну» трудно?
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
10

11. Арбитраж окончательного предложения

Обычный арбитраж применяется, когда
возникает какой-то спор, например трудовой
конфликт между работодателем и работниками,
профсоюзом.
Арбитраж окончательного предложения,
который переворачивает стимулы с ног на
голову: торга больше нет
После того как стороны делают предложение,
судья должен выбрать одно из них. Он не
может предложить компромисс, и это известно
сторонам заранее. Какие стимулы рождаются
данной ситуацией?
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
11

12. Как подобрать пару и выбрать колледж?

Предположим, что имеются 20 мужчин и 20
женщин. Каждый мужчина имеет порядок
предпочтений по отношению к женщинам. Он
знает, какая женщина ему нравится больше
всего, какая следующая из 20 и так далее. И
каждая женщина имеет порядок предпочтений в
отношении мужчин. То есть она знает, кто ей
нравится больше всех.
…реальная цель, чтобы хотя бы один из
партнёров был полностью доволен выбором
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
12

13. Создание новой ценности (Value creation)

Различие в интересах. Переговорщики редко
оценивают все обсуждаемые на переговорах
аспекты в равной степени
Различия во мнениях. У разных людей часто не
совпадает мнение о том, что имеет большую
ценность, а что меньшую
Различия в оценке рисков. Люди значительно
различаются в оценке рисков, на которые они
могут согласиться без того, чтобы чувствовать
себя дискомфортно
Различия во временных преференциях.
Переговорщики часто значительно
различаются по такому критерию, как
восприятие времени
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
13

14. Конфликт

«Конфликт» может быть определен как «острое
несогласие или противостояние, интересов,
идей и т.п.». и он включает в себя «явное
различие интересов, или же убеждение, что
стремления сторон, имеющиеся в настоящее
время
Уровни конфликта:
Внутриличностный или интрапсихический
конфликт
Межличностный конфликт
Внутригрупповой конфликт
Межгрупповой конфликт
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
14

15. Функции и дисфункции конфликта

Конкурентные процессы
Неверное восприятие и пристрастное отношение
Эмоциональность
Снижение коммуникаций (потеря контакта)
Размывание основного вопроса на переговорах
Жесткие обязательства
Усиление различий между сторонами и
уменьшение сближающих их характеристик
Эскалация конфликта
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
15

16. Продуктивные аспекты конфликта

Организационные изменения и/или адаптация к новой
реальности
Конфликт усиливает связи между людьми и повышает
командный дух (командную мораль)
Конфликт способствует увеличению осведомленности
(знанию особенностей) себя и окружающих
Конфликт усиливает и ускоряет персональное развитие
(совершенствование)
Конфликт способствует развитию психологической
устойчивости и дальнейшему развитию
Для некоторых людей конфликт является формой
стимулирования своих сил, а также своего рода
развлечением
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
16

17. Часть II: Подготовка к переговорам

Что переговорщики должны сделать в канун
переговоров?
Эффективная разработка стратегии,
планирование и подготовка являются
решающими условиями для достижения целей
переговоров
Без хорошей подготовки полученный в итоге
переговоров результат будет достигнут
случайно
Если результат будет неудовлетворительным,
то только переговорщик несет за него
ответственность
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
17

18. Определение целей переговоров

Определение основной цели и сопутствующих
целей
Определение приоритетов среди целей
Определение процедурных вопросов,
касающихся определения повестки дня
Изучение истории аналогичных переговоров в
прошлом
«Недоговороспособный политик» переговорщик, который даже если и согласится
с достигнутым в результате переговоров
компромиссом, все же не будет чувствовать
себя обязанным соглашение выполнять
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
18

19. Прямое влияние целей на выбор стратегии

«Я была бы рада, если бы …»
«Российская Федерация была бы
заинтересована в достижении
договоренности о транзите своего газа
через территорию Украины, причем
независимо от цен поставки газа в
Украину»
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
19

20. Мнение К.Клаузевица

Великий немецкий теоретик военных
конфликтов Карл Клаузевиц считал:
«Политическое намерение является целью,
война же только средством, и никогда нельзя
мыслить средство без цели»
Иначе говоря, без выяснения причин
конфликта и точного определения его
политических целей всякое серьёзное
изучение самого хода конфликта, в том числе
войны, просто немыслимо
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
20

21. Четыре аспекта влияния целей на переговоры

Желания не могут рассматриваться как цели,
особенно на переговорах
Наши цели часто взаимосвязаны с целями
другой стороны в переговорах
Существуют объективные границы для
наших целей
Эффективные цели должны быть конкретны
или специфичны, и желательно, такими,
которые можно было бы оценить объективно
(measurable)
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
21

22. Стратегия – общий план достижения цели

Выбор и разработка стратегии – второй этап
подготовки к переговорам
«Стратегия - порядок действий или план,
который интегрирует главные цели
организации, ее политику, и действия,
объединенные единой логикой»
Применительно к переговорам, стратегия
означает разработку общего плана достижения
цели переговоров, а также набор
последовательных действий, которые ведут к
достижению поставленной целью
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
22

23. Стратегия, тактика или планирование?

Как связаны между собой стратегия и тактика?
Стратегия отличается от тактики масштабами,
перспективой и возможностью быть реализованной не
немедленно, а в результате определенной деятельности
Тактика – это краткосрочное, адаптивное действие,
направленное на то, чтобы содействовать достижению
цели некоей более широкой или более общей стратегии,
которая обеспечивает стабильность, длительность и
направление для тактического по своей природе
поведения
Планирование является интегрированной частью
процесса реализации стратегии – его интеллектуальной,
мыслительной частью
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
23

24. Альтернативные ситуационные стратегии

Значение имеет достигнутый
результат
Да
Значение имеет
поддержание
отношений
Да
Нет
Нет
Сотрудничество Приспособление
Конкуренция
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
Самоустранение
24

25. Самоустранение: стратегия отказа от участия

Причины отказа от переговоров:
1) если существует возможность получить
искомый результат без переговоров, то имеет
смысл обратиться к стратегии самоустранения
2) возможно вопрос не стоит того, чтобы тратить
на него время и усилия
3) решение о проведении переговоров тесно
связано с привлекательностью
существующих альтернатив
Альтернативы – это результаты, которые могут
быть достигнуты если переговоры провалятся
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
25

26. Определение сущности проблемы

Этот этап называют «установление рамок для
переговоров» (framing the negotiation)
Установление рамок затрагивает
фокусирование на избранной теме, уточнение
предмета переговоров, а также организацию
всех вопросов, сопровождающих переговоры
Рамки помогают определить участников,
событие и процесс, и отделяют их от всего, что
остается за установленными рамками
Концепция «оконтуривания» или «рамок»
приобрела популярность среди ученыхобществоведов, которые изучают когнитивные
процессы, процесс принятия решений,
коммуникации
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
26

27. Типы рамок

Сущность— о чем конфликт «на самом деле»
Результат — какие предрасположенности
(склонности) имеются у стороны для достижения
специфического результата или итога в переговорах
Стремления — какие предрасположенности у стороны
имеются по поводу более широкого спектра интересов
или потребностей в рамках переговоров
Процесс управления конфликтом — как стороны
будут разрешать свои противоречия или же свой спор.
Идентичность – как стороны определяют, кто они есть
«на самом деле»
Характеристика партнеров— то, как стороны
определяют противоположную сторону на переговорах
Прибыль-убыток (Loss-gain) — как стороны
рассматривают риск, связанный с определенными
результатами переговоров
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
27

28. Интересы, права и сила

1)
2)
3)
Еще один подход к «рамочному» изучению споров,
исходит из убеждения, что стороны в ходе конфликта
пользуются одними их трех «рамок»:
Интересы. Переговорщик говорит о своей «позиции»,
но часто в действительности он говорит о своих
«интересах»
Права. Люди также часто заинтересованы в том, чтобы
знать, на чьей стороне в споре находится «право», то
есть, кто из них действует в соответствии с
существующими нормами права, кто справедлив и
корректен
Сила. Люди также могут стремиться разрешить спор на
основе использования силы. Споры, разрешенные с
применением силы, обычно в итоге имеют очевидных
победителей и проигравших, со всеми вытекающими из
такого итога последствиями (поляризация позиций
сторон и возможность повторного появления этой
проблемы с почти гарантированной вероятностью, что
и вновь он будет Дипломатия
решени переговоры:
на основе
силы)
Лекция 7
28

29. Понимание процесса переговоров: этапы и фазы

Подготовка: решение о том, что является важным,
определение целей
Выстраивание отношений сторон: изучение другой
стороны, понимание, в чем вы и она похожи и чем отличаетесь
Получение (поиск) информации: изучение вопроса о том,
что вы обязаны знать по обсуждаемому вопросу, о партнере по
переговорам и его первоочередных проблемах (целях)
Использование информации: на этом этапе переговорщик
выстраивает из имеющейся информации системы аргументации
для достижения цели в переговорах
Объявление предложения: процесс движения от
первоначальной, идеальной переговорной позиции к
реальному результату
Совершение сделки: цель этого этапа – сформировать
готовность сторон достичь соглашения на основе результатов
предыдущей фазы переговоров
Реализация соглашения: определение того, что должна
сделать каждая из сторон на переговорах после того, как
состоялись рукопожатия и документы подписаны
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
29

30. Готовность реализовать стратегию: процесс планирования

Определение проблем
Анализ всех проблем в их взаимосвязи и определение
переговорной стратегии (bargaining mix)
Определение интересов
Определение границ в предложениях на переговорах
Определение собственной цели (целей) и содержания
первоначального предложения (с чего начать)
Определение того, кому подчиняется (подотчетна) другая
сторона на переговорах
Понимание другой стороны, ее интересов и целей;
Выбор стратегии
Планирование того, как представлять интересующие вопросы и
защищать свою позицию
Определение правил протокола — где и когда переговоры
будут проходить, кто в них будет участвовать, какой будет
повестка дня и т.д.
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
30

31. Определение проблем

1.
2.
3.
4.
Этот шаг начинается с общего анализа ситуации
Обычно в фокусе переговоров находятся два или более
главных вопросов, а также множество мелких
Часто не составляет труда составить достаточно
подробный список вопросов для дискуссии
Они формулируются на основе:
Анализа общей ситуации
Нашего собственного опыта в аналогичных переговорах
Исследований по интересующей нас теме, сделанных
учеными или специалистами-практиками
Консультаций с экспертами
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
31

32. Анализ всех проблем в их взаимосвязи и определение переговорной тематики

1)
2)
Следующий шаг в планировании – собрать все
волнующие вопросы в один общий список
Цель - получить общую картину переговорной ситуации:
чего хочет каждая сторона
Слишком большая переговорная тематика дает много
возможностей для заключения соглашений.
В то же время, слишком длинные списки вопросов для
обсуждения могут значительно усложнить и удлинить
переговоры
Определение приоритетов включает в себя два этапа:
Определение вопросов, которые являются более
важными, и которые являются менее важными
Определение того, связаны ли проблемы между собой,
или же их можно рассматривать по отдельности ввиду их
несвязанности
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
32

33. Определение ваших интересов

1.
2.
3.
После определения проблем, переговорщик должен
перейти к определению лежащих в их основе интересов
и потребностей
Интересы помогают понять, почему он хочет этого
добиться
Интересы могут включать в себя:
Субстантивные интересы, прямо связанные с главной
целью переговоров
Базирующиеся на процессе переговоров, то есть
связанные с манерой организации и ведения спора
Базирующиеся на отношениях, то есть
учитывающие, как нынешние переговоры повлияют на
будущие отношения сторон
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
33

34. Определение максимальных уступок и альтернатив

Хорошая подготовка к переговорам
предполагает, что вы имеете в наличии две
«точки»: ваши максимальные уступки
(пределы) и ваши альтернативы
Пределы – это точки, при достижении
которых вы приняли решение прекратить
переговоры, поскольку соглашение за
пределами этих точек для вас совершенно не
приемлемо
Альтернативы – это сделки иного рода, чем
обсуждающаяся в ходе переговоров, однако
они позволяют удовлетворить ваши интересы
или потребности не хуже, чем при достижении
искомой договоренности с другой стороной
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
34

35. Определение собственной цели (целей) и содержания первоначального предложения (с чего начать)

Следующим шагом является определение еще двух
ключевых точек:
1)
специфической «целевой точки» (specific target
point), отражающей реалистическую оценку итогов
переговоров
2)
величину первоначального запроса (наилучшие
условия, о которых можно только мечтать в результате
переговоров)
Существует множество способов сформулировать величину
первоначального заявления. Это может быть самый
лучший из возможных результатов, идеальное
решение, нечто лучшее, чем вы достигали на
аналогичных переговорах в предыдущий раз.
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
35

36. Анализ позиций окружающих переговорщика лиц

-
-
-
Когда люди ведут профессиональные переговоры, у них
наверняка имеются старшие коллеги, без одобрения
которых окончательное решение не будет принято
Руководители обладают властью оценить достигнутые
результаты и подвергнуть их критике
Одной из эффективных форм оценки ключевых сторон в
переговорах является проведение полного анализа:
Кто играет в моей команде, или кого было бы
желательно привлечь в команду?
Кто играет на другой половине поля?
Кто стоит у кромки поля и может повлиять на итог
переговоров?
Кто сидит на трибунах?
Что происходит в более широком контексте?
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
36

37. Анализ другой стороны

1.
2.
3.
4.
5.
6.
Имеющиеся у другой стороны в настоящее
время ресурсы, интересы и потребности
Цели другой стороны
Репутация другой стороны и ее переговорный
стиль
Имеющиеся у другой стороны альтернативы
Кто действительно будет с другой стороны
принимать окончательное решение о судьбе
соглашения
Вероятная стратегия и тактика другой стороны
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
37

38. Имеющиеся у другой стороны ресурсы, интересы и потребности

1.
2.
3.
4.
Желательно еще до начала переговоров узнать о
партнере максимум возможного
Информацию о другой стороне можно получить из
многочисленных источников:
Проведение предварительного интервью, включая
получение ответа на вопрос, чего конкретно партнер по
переговорам хочет получить в ходе переговоров
Попытка определить интересы другой стороны
Опрос тех, кто что-либо знает о другой стороне или уже
имел опыт переговоров с ней
Ознакомление с печатными и электронными
материалами, касающимися того, как другая сторона
представляет себя в СМИ
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
38

39. Цели другой стороны

Один из самых надежных способов
получить такую информацию – задать
прямой вопрос другой стороне
Поскольку эта информация
исключительно важна для
положительного исхода переговоров,
опытные переговорщики часто
обмениваются информацией о своих
целях и содержании первоначальных
предложений за дни или даже за недели
до начала переговоров
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
39

40. Репутация другой стороны и ее переговорный стиль

1.
2.
3.
Даже если у переговорщика нет опыта
прежних контактов с представителем другой
стороны, беседа с тем, кто такой опыт имеет,
представляет огромную ценность
Впечатление человека о другой стороне может
базироваться на следующих факторах:
Как предшественники переговорщика с другой
стороны вели переговоры с вами в прошлом?
Как лично с вами вели переговоры
представители другой стороны и насколько
сходны внешние обстоятельства тех и
нынешних переговоров?
Как ваш партнер вел переговоры с другими в
прошлом?
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
40

41. Имеющиеся у другой стороны альтернативы

Если у другой стороны есть сильная и ценная
альтернатива соглашению с вами, скорее всего
она будут чувствовать себя на переговорах
уверенно, будет устанавливать высокие цели а
также оказывать энергичное давление на вас
Напротив, если у другой стороны альтернативы
слабые, тогда она будет в большей степени
зависимы от достижения удовлетворительного
соглашения с вами, и едва ли будут оказывать
на вас давление
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
41

42. Кто действительно будет с другой стороны принимать окончательное решение о судьбе соглашения?

Когда переговорщик представляет третью
сторону (является посредником), его
полномочия на принятие окончательного
решения ограничены, причем сразу по многим
параметрам
Иногда переговорщик уполномочен только
заявить о конкретных интересах нанявшей его
стороны, а также получить информацию от
другой стороны
То есть, он выступает в роли средства по
передаче информации между сторонами
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
42

43. Заключение

Когнитивные навыки
Понимать собственные чувства и нужды
Приспосабливаться к взглядам другой стороны
Анализировать объективно
Понимать намерения другой стороны
Определить собственный вклад в ситуацию
Осознавать этические вопросы
Быть открытым для новой информации
Различать позиции и интересы
Различать сущностные и процедурные вопросы
Коммуникативные навыки
Задавать «открытые» вопросы
Задавать проясняющие ситуацию вопросы
Проверять, верно ли стороны поняли друг друга
Говорить от своего имени
Разделять наблюдения м мотивировку позиции
Делать четкие заявления
Сохранять покой в эмоциональной ситуации
Быть честным с собой и другими
Прямо выражать свои чувства
Стратегические навыки
Продумать альтернативы для усиления позиции
Креативность (варианты развития ситуации)
Определить цели и настойчиво их добиваться
Сохранять гибкость
Эффективно распоряжаться своим временем
Быть настойчивым и упорным
Определять и использовать стандарты
Брать обязательства и их придерживаться
Оперировать только обсуждаемыми вопросами
Навыки в сфере отношений
Вести переговоры с незнакомыми людьми
Вести переговоры с друзьями и членами семьи
Выражать благодарность
Уметь отблагодарить за помощь и внимание
Уметь принимать благодарность
Уметь добиваться консенсуса
Уметь суммировать достижения
Консультироваться с другими до принятия
обязательства
Пользоваться доверием
Дипломатия и переговоры: Лекция 7
43