13.04M

Category:

education

Мастерство корпоративного переговорщика

ПРАВИЛА ТРЕНИНГА
Конструктивная активность (я бы сделал…)
Высказываемся по одному
От себя лично и кратко
Анализ без оценки
Выключенный звук мобильных телефонов
Соблюдаем регламент – вовремя возвращаемся
перерывов
с

3.

КАК ПРАВИЛЬНО УЧИТЬСЯ
ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАТЬ,
ФОКУСИРОВАТЬСЯ НА ОПОРНЫХ
ТОЧКАХ – ЧТО ПОДХОДИТ ВАМ
НЕ ОЦЕНИВАТЬ – ВАША ЗАДАЧА
ПРОКАЧАТЬ НАВЫКИ, А НЕ
САМОУТВЕРДИТЬСЯ
ВНЕДРЯТЬ ТО, ЧТО ОТКЛИКАЕТСЯ –
ДЕЛАТЬ УПРАЖНЕНИЯ

4.

ПРАКТИКУМ «ДЕРЕВО
ПРОФЕССИОНАЛИЗМА»
Цель: выявление своих сильных и слабых
сторон
Условия:
Рисуем дерево
Покажите, где находитесь сейчас
Обозначьте, где хотите находиться
Как вы поймете, что цель достигнута

5.

АУДИТ СОБСТВЕННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Мой самый
провальный опыт в
переговорах
Причины
Что бы сейчас
сделали по-другому
Мой
самый
успешный опыт в
переговорах
Причины
Что бы сейчас
сделали по-другому

6.

7.

СУТЬ КОНЦЕПЦИИ
ВАША КОМПАНИЯ,
ВАШ ПРОДУКТ
– ЭТО ЛУЧШЕЕ, ЧТО ЕСТЬ
НА РЫНКЕ

8.

УПРАЖНЕНИЕ
Какие проблемы решает
ваша компания
Каковы преимущества у
вашей компании
Какие ценности
транслирует ваша
компания

9.

СУТЬ КОНЦЕПЦИИ
ВЫ РАБОТАЕТЕ, ЧТОБЫ
КЛИЕНТ БЫЛ ДОВОЛЕН
Вы работаете, чтобы клиент
пришел к вам снова

10.

РАБОТА В ТРОЙКАХ – ЧТО УЗНАЛИ О СВОИХ
КОМПЕТЕНЦИЯХ ПЕРЕГОВОРЩИКА НОВОГО
ТВОЕ самое сильное качество как
профессионала
Для ТЕБЯ при общении с КЛИЕНТАМИ
важно
ТВОИ самые эффективные фишки
при коммуникации с
КЛИЕНТАМИ

11.

УПРАЖНЕНИЕ «КАПИТАНЫ»
Участники: капитаны и жители острова
Жители острова просят капитанов взять их к
себе на корабль
Каждое согласие – 1 плюс
Условия: к одному капитану можно подходить,
сколько угодно раз
Нельзя с капитаном вступать в физический
контакт
Капитан в случае отказа не объясняет причину
Побеждает тот, кто набирает больше плюсов

12.

ЛОВУШКИ МЫШЛЕНИЯ
Персонализация –
мне отказали, со
мной что-то не так
Обобщение – в
следующий раз
подойду, опять
откажут
Драматизация –
теперь отказывать
будут всегда
Обесценивание
позитивного –
победитель
молодец,
остальные лузеры
НАВЕШИВАНИЕ
ЯРЛЫКОВ

13.

ЭКСПЕРИМЕНТ «ПЕРЕСАДКА СЕРДЦА»
девочка, 12 лет, талантливая скрипачка,
победительница мировых конкурсов, еврейка
мужчина, 35 лет, священник, не женат
мужчина, 65 лет, всемирно известный профессор
хирургии, спас множество жизней, находится на
пике своей карьеры
женщина, 35 лет, врач, успешно ведет научную
работу по вопросам лечения СПИДА, лесбиянка
женщина, 17 лет, беременная, не замужем
мужчина, 29 лет, столяр, 3 детей, единственный
кормилец в семье
женщина, 57 лет, богатая меценатка, ежегодно
направляет 1000000 дол. на благотворительность и
научные разработки в сфере здравоохранения

14.

15.

ПЕРЕГОВОРЫ – ЭТО РЕЗУЛЬТАТ
Покажите мне
ДЕНЬГИ, и мы
будем вести
переговоры дальше.
Наталья Касперская

16.

СЦЕНАРИИ ПЕРЕГОВОРОВ – ВАРИАНТЫ
РЕЗУЛЬТАТОВ
Сумма 3Х
Сумма 2Х
Сумма Х

17.

18.

УПРАЖНЕНИЕ
ЧТО ВЫ СДЕЛАЛИ
ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ
ПРОДАЖ, ДЛЯ
ПРОЦВЕТАНИЯ
СВОЕЙ КОМПАНИИ
НАПИШИТЕ 5
ПУНКТОВ
________________________
_____
ЕСЛИ СПИСОК
МЕНЬШЕ 5 ПУНКТОВ
– ПРИДУМАЙТЕ, ЧТО
БУДЕТЕ ДЕЛАТЬ
ЗАВТРА
НЕ БОЙТЕСЬ
КРИТИКИ
РАЗБУДИТЕ
ХУЛИГАНА
УБЕРИТЕ
ОТЛИЧНИКА

19.

20.

21.

ПРАВИЛО КОММУНИКАЦИЙ
30% времени
•говорите ВЫ
70% времени
•говорит клиент

22.

КОГДА ГОВОРИТ КЛИЕНТ (70%
ВРЕМЕНИ)
Эмоционально
вовлекается
Рассказывает о
своих целях и
опасениях
Якорится на
собеседнике
Раскрывает
свой психотип

23.

КОГО МЫ ПРЕЗЕНТУЕМ (30% ВРЕМЕНИ)
Свою экспертизу
Компанию
Продуктовую линейку

24.

ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ
С КЛИЕНТАМИ
-
ОЦЕНКА СЕБЯ ПО ПЯТИБАЛЬНОЙ ШКАЛЕ
Раппорт ДОВЕРИЕ
ПЛАН РЕШЕНИЯ
ВОПРОСА
Возражения – В ЧЕМ У
ВАС РАЗНОЧТЕНИЯ
Потребности что хочет
клиент
Презентация продукта,
компании, своей
экспертизы – ЧТО
ПРЕДЛАГАЕТЕ ВЫ

25.

26.

РАППОРТ С КЛИЕНТОМ

27.

РАППОРТ С КЛИЕНТОМ - ОЦЕНКА СЕБЯ ПО
ПЯТИБАЛЬНОЙ ШКАЛЕ
Окружение/ с
кем работаем
Поведение/ мы
с вами +
обращение по
имени
Ваша
ЭКСПЕРТИЗА
Убеждения/
дорого, долго и
проч.

28.

ФОРМИРОВАНИЕ ПЕРВОГО
ВПЕЧАТЛЕНИЯ
Обращение по имени
Комплимент/ буду рад с вами
познакомиться/ встретиться
Улыбка, открытые
позы и жесты
История – как вы
добирались до локации/
или любая другая

29.

КОМПЛИМЕНТЫ
Человеческим качествам
Профессионализму
Внешности

30.

УПРАЖНЕНИЕ «КОМПЛИМЕНТЫ»

31.

НАШ КЛИЕНТ
УМНЫЙ
УРОВЕНЬ
ДОХОДОВ
БОГАТ
ЫЙ
ОТЛИЧН
ЫЙ
СПЕЦИА
ЛИСТ
ХАРИЗ
МАТИЧ
НЫЙ
ЛИЧНЫЕ
КАЧЕСТВА
ЩЕДРЫ
Й
ПОНИМ
АЕТ,
ЧТО
ЦЕНЫ
АДЕКВА
ТНЫ
РЫНКУ
ПРОФЕССИОН
АЛИЗМ

32.

ТИПЫ КЛИЕНТОВ
Аудиал, визуал, кинестетик,
дигитал – способ восприятия
информации
Холерик, сангвиник, флегматик,
меланхолик – скорость восприятия
информации
Взрослый, родитель, ребенок способ принятия решения

33.

ВИЗУАЛ
вижу
кажется
взгляд
яркий
перспектива

34.

АУДИАЛ
тон
громко/
тихо
слышал
звучит так

35.

КИНЕСТЕТИК
чувствую
по моим ощущениям
приятно/ неприятно
надежный
теплый
спокойно

36.

ДИГИТАЛ
по логике
схема
связь
Взаимодействие
СУММЫ, ЦИФРЫ,
МОНЕТИЗАЦИЯ

37.

СКОРОСТЬ ВОСПРИЯТИЯ
ИНФОРМАЦИИ И ПРИНЯТИЯ
РЕШЕНИЙ
ХОЛЕРИК – БЫСТРО
ВОПРИНИМАЕТ,
БЫСТРО ПРИНИМАЕТ
РЕШЕНИЯ
САНГВИНИК - БЫСТРО
ВОПРИНИМАЕТ.
МЕДЛЕННЕЕ
ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ
ФЛЕГМАТИК –
МЕДЛЕННО
ВОПРИНИМАЕТ,
МЕДЛЕННО
ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ
МЕЛАНХОЛИК –
МЕДЛЕННО
ВОСПРИНИМАЕТ.
БЫСТРО ПРИНИМАЕТ
РЕШЕНИЯ

38.

СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ

39.

РОДИТЕЛЬ – ВЗРОСЛЫЙ РЕБЕНОК

40.

УПРАЖНЕНИЕ «ОПРЕДЕЛИ СТИЛЬ
ТРУДНОГО КЛИЕНТА»

41.

42.

ВЗГЛЯД
Вверх – планы, мечты
Вниз – подавленность, вина, ложь
Взгляд в правый угол – выбор слов
и
выражений/ будущее
Взгляд в левый угол – прошлое
Прямой открытый взгляд –амбиции, охота,
доминирование
Прямой взгляд больше 5 секунд между
мужчиной и женщиной – приглашение к
интиму

43.

ДИСТАНЦИЯ – ЧЕМ БЛИЖЕ, ТЕМ
СИЛЬНЕЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ

44.

РУКИ
нейтралитет
Уверенность/ скрытое
доминирование

45.

ДОМИНИРОВАНИЕ

46.

РУКИ
подчинение
Неуверенность

47.

ОТКРЫТОСТЬ

48.

ЗАЩИТА

49.

ПОЗА БАБОЧКИ
Превосходство
Сексуальный
интерес

50.

СЕКСУАЛЬНЫЙ ИНТЕРЕС
ПРИКОСНОВЕНИЕ
К ШЕЕ,
ПРИКОСНОВЕНИЕ
К УКРАШЕНИЮ В
ЗОНЕ ЛИЦА/ ШЕИ

51.

РУКИ КАК ДОКАЗАТЕЛЬСТВА МЫСЛЕЙ

52.

ГУБЫ
Губы вниз – обида
Облизывание + ускорение речи – вранье
Медленное облизывание – сексуальное
привлечение
Зажим губ – сдерживание эмоций
Рот закрыт рукой – сдерживание слов
Кончик носа закрыт рукой – сдерживание слов
Облизывание верхней губы - интрига