Шаги визита

1.

Шаги визита
8. Завершение визита
7. Исполнение договоренностей
6. Работа с ЛПР
5. Подготовка к встрече с ЛПР
4. Мерчендайзинг
3. Осмотр
2. Приветствие
1. Подготовка перед визитом
Планирование

2.

Подготовка
1
Ежемесячно и еженедельно
Ежемесячное планирование
1-на-1
1
2
Ежедневно
3
Перед визитом
Утренняя планерка
Единый инструмент - маршрутный
лист

3.

Бланк ежемесячного/еженедельного планирования
Бланк
планирования

4.

Бланк ежедневного планирования – маршрутный лист
Маршрутный
лист

5.

Приветствие
Представьтесь сами
Решите срочные вопросы
клиента
• Не решенные вопросы с прошлых визитов
• Статус отгрузки прошлого заказа
• Отсутствие брака и т.д.
Поясните ваши ожидания от
визита
Согласуйте время презентации

6.

Осмотр
Произведите осмотр торговой точки и
cравните ситуацию со Стандартом
Определите возможности для роста продаж
торговой точки (4П)
Расставьте приоритеты и скорректируйте,
если необходимо, цели на визит и
презентацию
Заполните опросник в Планшете (при
наличии)
При невозможности осмотра (нет выкладки)
необходимо провести «осмотр» в
разговорном формате с ЛПР/Лидером мнения
в точке

7.

4П
1П – Продукт - Есть продукт, или нет? Если есть, то какой?
Нет продукта – нет продажи!!!
1. Проверяем наличие продукта на складе и в зале – снятие остатков
2. Определяем отсутствующие SKU MML, Reco согласно доле, НОВИНКИ
3. Формируем предварительный заказ
2П – Представленность – Где стоим? Как стоим?
Не представлен – нет продажи!!!
1. Проверяем наличие продукта на полке, в меню и т.д.
2. Определяем отсутствующие SKU по фейсингам
3. Сравниваем ситуацию со стандартом
• Доля полки, представленности
• Лучшие места продаж

8.

4П
3П – Прайс – Есть ценник и какой? Какая цена?
Отсутствующий или неправильный ценник – падение продаж!
1. Проверяем наличие ценников
2. Проверяем корректность цены
• Рекомендованные цены
• Сравнение с конкурентами
4П – Промо – Есть промо? Должно быть? Как представлено?
Не видно – не работает!
1. Наличие промо в данной точке
2. Правильная и визуальная представленность

9.

Вопросы для осмотра - TBC
1П
Есть продукт или нет, сколько осталось?
Есть ли запас по ходовым позициям?
Что лучше продается(мы и конкуренты)?
Какие конкуренты?
Какой уголь используется?
Сколько стоит кальян?
Есть ли разделение по ценовым
сегментам?
Какой табак в каком сегменте и почему?
4П
2П
3П
Прописаны ли бренды табака в меню?
Какой табак используется в популярных
коктейлях?
Какой табак предпочитает кальянщик и
почему?
Мотивация кальянщика?
Что может замотивировать на
продвижение нашего продукта?

10.

Мерчендайзинг
Комплекс мероприятий,
производимых в торговой точке и
направленных на увеличение
объемов продаж
-
-
FIFO (first in, first out) – первый пришел,
первый ушел
AEP (Account execution plan) – исполнение
договоренностей с точкой, по
определенному ассортименту и
представленности
ОМП и ДМП – основное и дополнительные
места продаж

11.

Подготовка к встрече с
ЛПР
• Скорректируйте цели на визит (если нужно)
• Выделите самые приоритетные из найденных
возможностей
• Какие могут быть возражения?
• Как я буду работать с этими возражениями?
• Какие возможны сценарии?
• Сформулируйте УТП (Уникальное торговое
предложение) на приоритетные
возможности по развитию продаж или
выполнению АЕР/устранению нарушений
• Сформируйте предварительный заказ

12.

Встреча с ЛПР
• Проведите Small Talk, используя
скрипты (TBC)
• Выявите потребности ЛПР
• Предложите решения по развитию
продаж или устранению нарушений
• Преодолейте возражения
• Согласуйте и оформите заказ
• Своевременно закройте сделку

13.

Исполнение
договоренностей
Во время этого шага Вам необходимо
выполнить то, о чем вы договорились с ЛПР.
Важно сделать все вышеописанные действия
грамотно, чтобы обеспечить дальнейшее
развитие продаж у клиента, а также развитие
доверительных отношений с ЛПР.

14.

Завершение визита
Скрипты:
• Сколько планировал, а сколько продал?
• Что удалось сделать в торговой точке?
• Что не удалось и почему?
• Какие слова, действия помогли Вам?
• Что надо делать или говорить по-другому?
Зафиксируйте цель на следующий визит

15.

Ежедневные активности
Итоги дня
Задача ТП
1. Отправить факт выполнения задач по маршруту дня, а также цель на
следующий день
2. Проанализировать выполнение дневных задач
3. Знать на утренней планерке план и факт по задачам предыдущего дня
4. Знать причины невыполнения запланированных KPI
5. Знать, что конкретно уже предпринял для их достижения
6. Знать, что планирует сделать для сокращения отставания
7. Спланировать цели по Выручке и Задачам на следующий день на основании
проведенного анализа