Продажи ориентированные на результат

1.

«ПРОДАЖИ
ОРИЕНТИРОВАННЫЕ НА
РЕЗУЛЬТАТ»

2.

Этапы работы с клиентами в ТВЗ
5. Закрытие сделки
4. Работа с возражениями
3. Презентация изделий торгового зала
2. Выявление потребностей клиента
1. Установление контакта

3.

Состояние ТВЗ
Внешнее состояние ТВЗ
Фасад ТВЗ чистый и представительный;
Окна и дверь чистые (без следов грязи и пыли);
Вывеска салона чистая, без повреждений,
висит ровно;
Вход в ТВЗ свободен от любых препятствий
(мусор, коробки и т.д.)
Интерьер ТВЗ
Информационные объявления аккуратно
закреплены и имеют презентабельный вид;
Интерьер салона чистый и аккуратный (без
мусора, пыли/грязи на полу, стендах);

4.

Оформление офисов продаж

5.

Оформление офисов продаж

6.

• Удобные в работе рекламноинформационные материалы
• Это и визуальная подача
преимуществ оконных
систем Grain и Vektor для
клиентов и оригинальная
шпаргалка для менеджеров

7.

Оформление офисов продаж
Для плакатов разработана инструкция, в которой подробно описаны обозначения, расположенные на
плакатах. Инструкция поможет при обучении новых сотрудников ТВЗ.
Инструкцию по работе с плакатами можно
скачать на сайте www.grain-prof.ru
в разделе «Сотрудничество»
подраздел «Маркетинг и реклама»

8.

Оформление офисов продаж
Не забывайте также:
• Давать клиенту на ознакомление рекламноинформационный раздаточный материал по
продуктам;
• Размещать рекламные, рекламно-информационные и
имиджевые видео-ролики в ТВЗ для подкрепления
намерений клиента.

9.

Стандарты рабочего места
Рабочее место сотрудника должно выглядеть чисто и аккуратно
(свободно от коробок, бумаг и пр.);
На рабочем месте сотрудника не должно быть посторонних предметов
и документов (мобильный телефон, кружка, кошелек, расческа,
косметика, сумка, сигареты, зажигалка и т.п.);
На рабочем столе в доступном месте для клиента находятся рекламный
материал о новинках компании, проходящих акциях на данный момент,
визитные карточки менеджера;
Верхняя одежда сотрудника убрана в специальный шкаф;
ЗАПРЕЩЕНО
Приводить себя в порядок (наносить макияж, поправлять прическу);
Садиться на места, предназначенные для клиентов;
Читать газеты/журналы в рабочее время;
Занимать полулежащую позу;
Употреблять напитки, еду, жевательную резинку на рабочем месте вне
зависимости от наличия клиентов в ТВЗ;

10.

Первое впечатление
СОСТАВЛЯЮЩИЕ УСПЕХА:
ЛИЦО
• МАНЕРЫ
ОДЕЖДА
• РЕЧЬ
ЖЕСТЫ
• ГОЛОС
ОСАНКА
• СЛОВАРЬ

11.

Внешний вид менеджеров ТВЗ
Общим требованием к внешнему виду сотрудников
является деловой стиль. Строгий подтянутый
внешний вид сотрудников, соответствующий
деловой обстановке и поддерживающий
имидж Компании
Основные принципы делового стиля:
Умеренность;
Аккуратность;
Элегантность;

12.

Выявление потребностей
ЧТО ЖЕ ХОЧЕТ КЛИЕНТ? - Понимание мотивов и
потребностей является ключевым моментом
эффективных продаж.
Клиент покупает не просто окно которое
закрывает пустой проем, а удовлетворение своих
потребностей и решение проблем.
Иногда клиент сам не знает чего он хочет – Ваша
задача помочь ему понять это.
Для понимания потребностей необходимо
использовать следующие принципы:
Задавать
клиенту;
«открытые»
вопросы
Задавать «закрытые» вопросы;
Задавать
вопросы;
«альтернативные»
Уточнять,
конкретизировать,
переформулировать
ответы
клиента;

13.

Техники активного слушания
Действие
Цель
Как сделать
Примеры
Поощрение
1. Выразить интерес
2. Поощрить другого человека
говорить
...не соглашайтесь,
но и не спорьте
...используйте
нейтральные слова,
интонацию
"Да- да...". "Я вас слушаю",
“Очень интересно”.
"Не могли бы вы
рассказать мне
об этом больше?"
Парафраз
1 . Показать, что вы
слушаете и понимаете,
о чем идет речь
2. Проверить ваше понимание и
вашу интерпретацию
. . . переспрашивайте,
повторяя
основные предложения и факты
"То есть вы хотели бы, чтобы
ваши сотрудники больше
доверяли вам? Не так ли?"
Уточнение
1. Помочь вам прояснить
сказанное
2. Получить больше информации
3. Помочь говорящему увидеть
другие аспекты
. . .задавайте вопросы
"Когда это случилось?",
"Что вы имеете
в виду, говоря о...?",
"Что значит...?"
Выражение
Сопереживания
1 . Показать, что вы
понимаете, что может
чувствовать другой человек
2. Помочь другому человеку
оценить собственные чувства
3. Признать значимость чувств и
переживаний собеседника
. . . показывайте,
"Вы, кажется, очень
что вы понимаете чувства другого расстроены?",
человека
"Мне кажется, вам
. . . признайте значимость проблем не нравится эта работа”
и чувств собеседника
Подведение
итогов
1 . Свести воедино
важные факты и идеи
2. Создать основу
для дальнейшего
обсуждения
. . . заново
сформулируйте
основные идеи
"Так значит, этот
вопрос является для
вас второстепенным?",
"Итак, подводя итог
сказанному..."

14.

Этапы работы с клиентами в ТВЗ
5. Завершение продажи
4. Работа с возражениями
3. Презентация изделий торгового зала
2. Выявление потребностей клиента
1. Установление контакта

15.

Презентация
На этом шаге Менеджер торгового зала проводит
презентацию товара компании и предлагает Клиенту
сотрудничество:
Менеджер ТВЗ рассказывает клиенту
о
преимуществах
и
выгодах,
которые будут удовлетворять его
потребности. Используя технику
Свойства-Выгоды;
Необходимо презентовать свойства
и выгоды на основании выявленных
потребностей клиента.
Для усиления эффекта в презентации могут
использоваться различные иллюстративные и
информативные материалы – буклеты, образцы
продукции .
Менеджеру
важно
находится
в
позиции
«Предлагать», а не «Просить».

16.

Презентация
При проведении презентации
необходимо вызвать
4 состояния:
1. Внимание
2. Интерес
3. Намерение действовать
4. Действие

17.

Компания «Грайн» крупнейший производитель поливинилхлоридных
профилей для светопрозрачных ограждающих
конструкций в Приволжском и Уральском
федеральных округах
Компания «Грайн» работает с 2008 года
Проект завода был разработан мировым лидером в
технологии экструзии пластмасс — компанией
«Greiner»
Австрийские специалисты изготовили уникальный
инструмент, под их контролем был произведен
монтаж экструзионных линий и запущен
производственный процесс
Все производство автоматизировано

18.

19.

ЦЕХ СМЕШЕНИЯ
ЦЕХ ЭКСТРУЗИИ
ЛАБОРАТОРИЯ

20.

ПРЕИМУЩЕСТВА КОМПАНИИ «ГРАЙН»
1. «Грайн» единственный завод в России который построен специально для экструзивного производства.
При проектировании завода учитывали необходимую высоту здания для установки силосов.
2. Проект, монтаж и настройка оборудования производились специалистами мирового лидера в
технологии экструзии пластмасс — компанией «Greiner».
3. Наличие силосов в цеху смешения позволяет поддерживать оптимальную температуру для
поливинилхлорида, что позволяет производить профиль высокого качества.
4.Основной поставщик поливинилхлорида (Каустик) находится в менее 100 км. от завода.
5. Удобный выход на крупнейшие федеральные трассы страны.
6. Компания «Грайн» единственный производитель профилей, прошедший сертификацию Российского
экспортного центра «Russian Exporter» и получивший право использовать знак «Made in Russia».
7. Компания «Грайн» выиграла конкурс для участия в приоритетной национальной программе
«Повышение производительности труда и занятости населения». По итогам участия она вошла в ТОР 10
компаний, получивших высший результат.
8. Постоянное наличие на нашем складе ламинированных профилей
9.Вся продукция завода Grain сертифицирована и соответствует требованиям ГОСТ 30673-13
10. Отсутствие разно тона, можно собрать окно из профиля и доборных элементов разных годов.
11.Профиль не желтеет, т.к. используем качественный диоксид титана
12. Хорошо эксплуатируется в разных климатических условиях, выдерживает перепады температур от
-60 до +70.
13. Без свинцовая технология (добавляем кальций цинк вместо свинца).

21.

Презентация компании «Кит Пласт»
*Если клиент впервые обращается в нашу компанию, то используем
презентацию компании
Компания Кит Пласт работает более 15лет, что дает вам
гарантию надежности и уверенность в том, что Вы можете
обратиться по любому вопросу в любое время. Собственное
производство гарантирует сжатые сроки, качество и выгодную
цену. У нас свой штат квалифицированных монтажных бригад с
многолетним опытом, что обеспечит высокое качество монтажа.

22.

Акция: *При записи на замер сегодня и заключении договора в
течении 3х рабочих дней, то в подарок мы даем Вам сертификат
на дополнительную гарантию 6 месяцев! (действует до 1июня!)
*Если Вы запишитесь на замер сейчас, то цена расчета после
замеры зафиксируется на 3 рабочих дня!

23.

Презентация
СВОЙСТВА
ФИЗИЧЕСКИ
ПАРАМЕТР;
НЕОСПОРИМАЯ
ИНФОРМАЦИЯ;
ХАРАКТЕРИСТИКА
КОНСТРУКЦИЙ.
Пример:
-Окно из пятикамерного
профиля «Грайн 70»,
СВЯЗЬ
ПОЭТОМУ
СЛЕДОВАТЕЛЬНО
ЗНАЧИТ
ЭТО ВАМ ДАЕТ
ВЫ ПОЛУЧИТЕ
ОБЕСПЕЧИТ
ВЫГОДА
КАКУЮ ВЫГОДУ
ПОЛУЧАЕТ КЛИЕНТ
ОТ ДАННОЙ
ХАРАКТЕРИСТИКИ.
Пример:
-Максимальную тепло
и шумоизоляцию,
-Двухкамерный
мультифункциональный
стеклопакет,
-Прохладу летом,
сохранит тепло
зимой,
-Фурнитура Рото NT.
-Безопасность.

24.

Презентация
ЧТО, ПО ВАШЕМУ, ПОКУПАЕТ НАШ
КЛИЕНТ?
КЛИЕНТ ПОКУПАЕТ НЕ ОКНО… ОН ПОКУПАЕТ ВЫГОДЫ!