Обучающая программа «Управление эффективностью» (модуль 2.1)

1.

КАДРОВЫЙ РЕЗЕРВ
на заместителя управляющего отделом
обучающая программа
«Управление эффективностью»
Обучение проводит Директор ТЦ
1

2.

Модуль 2
Часть 1. Создание оптимального торгового запаса
2

3.

Содержание
1
Основные термины и показатели:
• товар
• товарный запас (розничные, учетные и аналитические цены)
• товарный ассортимент
• товарооборот
• цена реализации
• себестоимость товара
• маржинальный доход
• эффективность товарного запаса
• рентабельность
• оборачиваемость
• дефицит
• эластичность
• группы спроса
2
Что это? На что влияет? Как рассчитывается?
Как улучшить показатели и динамики?
3

4.

Товар и товарный запас
Товар – это вещь, которая создана трудом, предназначена для обмена и обладает общественной ценностью.
Товар – продукт, который продается и покупается. Товаром может являться и услуга, если она оплачивается
покупателем (например, доставка).
ТОВАРНЫЙ ЗАПАС – это все активы (товары) компании, подлежащие дальнейшей реализации.
Под ТОВАРНЫМ ЗАПАСОМ подразумевается товар в пути, товар в ТЦ и на складе.
Ассортимент товаров – это набор товаров, объединенных по какому-либо одному признаку или их совокупности
в рамках Торгового центра или сети ТЦ.
Товарооборот – это движение товаров, связанное с их переходом от продавца к покупателю.
Товарооборот - объем продажи товаров и оказания услуг в денежном выражении за определенный период
времени.
4

5.

Цена и себестоимость товаров
ЦЕНА РЕАЛИЗАЦИИ –
это цена, за которую данный товар был продан, с учетом скидки, предоставленной покупателю.
СЕБЕСТОИМОСТЬ ТОВАРА –
это все издержки, понесённые компанией при приобретении товара.
Себестоимость товара складывается из:
• цены товара, по которой наша Компания приобрела его у поставщика;
• доли расходов в поставке товара от поставщика до склада/ТЦ Компании.
5

6.

Эффективность товарного запаса
ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТОВАРНОГО ЗАПАСА - это отношение полученного маржинального
дохода к средневзвешенному товарному запасу в учетных ценах за определенный период
времени.
Данный коэффициент показывает, сколько получено дохода на вложенный рубль в
товарный запас
Эффективность, руб
Маржиналь
ный доход,
руб
Средневзвешенный
товарный запас в
учетных ценах, руб
6

7.

Эффективность
• Показатель «эффективность» имеет каждый отдел и каждое торговое подразделение.
Он меняется ежемесячно, в зависимости от результатов работы подразделения.
• Цель работы УО/ЗУО – добиваться большего маржинального дохода меньшими затратами
(стоимостью запаса), обеспечивая рост показателя «эффективность».
• Эффективность имеет положительную динамику в случае увеличения маржинального
дохода и (или) снижения суммы товарного запаса в ТЦ в учетных ценах
7

8.

Типы поставок
Товары первой группы спроса делятся по виду спроса:
- товары стандартной розничной программы (СРП);
- сезонные товары (С);
- сезонные товары круглогодичного спроса (СК);
Товары первой группы спроса делятся по типу поставки:
- товары для однократной поставки (ОП);
- МИН-МАКС
- товары с постоянной периодичностью поставки (ПП);
- товары с фиксированным объёмом поставки (ФОП);
- товары с ограниченным объёмом хранения (ООХ)
Дополнительный статус:
- Новые товары
- Товары с признаком «24» действуют для Калининградского филиала
- Товары ЮВА
- Товары комплексной покупки, коллекционные товары
8

9.

Типы поставок по виду спроса:
Товары стандартной розничной программы (СРП):
• товар, определён к продажам в торговой сети,
• имеет постоянный регулярный спрос,
• не имеет ярко выраженного сезонного фактора,
• не относится к сезонным товарам,
• продажи осуществляются на протяжении всего года.
Признак СРП формируется по умолчанию, если не один из других признаков
классификации по типу спроса не определён.
Признак СРП присваивается на товарную группу третьего уровня товарной
программы Компании.
9

10.

Типы поставок по виду спроса:
Сезонные товары (С)
Цели формирования запасов сезонных товаров:
1. в начале сезона своевременно войти с необходимым запасом, обеспечивающим
рост сезонного спроса покупателей;
2. обеспечить продажи в максимальном объёме в течение сезона;
3. заблаговременно до окончания сезона активных продаж снизить запасы сезонных
товаров прекратив закупки;
4. обеспечить регулярный контроль за состоянием запасов сезонных товаров со
стороны категорийного менеджера, специалиста отдела поставок и УО.
10

11.

Типы поставок по виду спроса:
Сезонные товары (С):
• сезонные продажи имеют длительность более 2-х месяцев, но не более 6 месяцев,
• уровень запаса на начало сезона должен быть определён категорийным
менеджером,
• уровень запасов в межсезонье должен быть нулевым.
Начало сезона – первое число месяца, когда товарный ассортимент сезонного товара
должен быть представлен в торговых подразделениях Компании.
Конец сезона – последнее число месяца периода активных продаж.
11

12.

Типы поставок по виду спроса:
Сезонные товары круглогодичного спроса (СК):
Цели формирования запасов сезонных товаров круглогодичного спроса:
1. в начале сезона своевременно войти с необходимым запасом, обеспечивающим
рост сезонного спроса покупателей;
2. обеспечить продажи в максимальном объёме в течение сезона;
3. заблаговременно до окончания сезона активных продаж снизить запасы сезонных
товаров, обеспечив продажи товаров в межсезонье.
Признак сезонных товаров круглогодичного спроса присваивается на группу третьего
уровня товарного каталога Компании.
12

13.

Типы поставок по виду спроса:
Сезонные товары круглогодичного спроса (СК):
Период активных продаж сезонных товаров (С) и сезонных товаров круглогодичного
спроса (СК) – это период, измеряемый в месяцах, в течение которого осуществляется
от 80 до 100 % продаж по сравнению с годовым объёмом продаж в товарной группе.
13

14.

Типы поставок :
Товары для однократной поставки (ОП) Цели формирования запасов товаров для однократной поставки:
- в течение не более трёх месяцев обеспечить максимальный объём продаж (под
нулевой остаток);
Продажи товаров для однократной поставки товаров связаны:
• с каким-либо кратковременным ежегодным сезонным событием (например, Новый
год, 8-е марта, Пасха);
• с получением выгодного предложения на ограниченную товарную партию (стоки
обоев, ламината, плитки);
• с отсутствием в постоянной производственной (товарной программе) поставщиков,
товары 2-го и 3-его сорта.
14

15.

Типы поставок :
Товары с признаком (МИН-МАКС)Цели определения товаров с признаком МИН-МАКС
ограничить размер запасов дорогостоящих слаборотируемых товаров;
сократить объём излишков товарных запасов.
К товарам, требующими пополнения по системе «Минимум – Максимум»
относятся товары, обладающие следующими признаками:
дорогостоящие товары;
имеющие долговременный период отсутствия продаж или продаж с минимальными значениями при
одновременном наличии товара на остатках.
При принятии решений о переводе товаров на систему пополнения по принципу
«минимум – максимум необходимо использовать методы ABC-XYZ – анализа и
рассматривать товары групп: CX, CY, CZ.
15

16.

Типы поставок :
Товары с признаком (МИН-МАКС)
Критерии для определения Минимума подразделения (МинТЦ):
• размер целевой покупки клиента;
• среднедневная продажа за 5 дней;
• визуализация товара на торговой полке.
Минимум Торгового центра – это максимальное значение из перечисленных выше трех
показателей.
Максимум ТЦ (Макс ТЦ) устанавливается категорийным менеджером:
• исходя из определённого минимума подразделения (МинТЦ) - максимум не может
быть ниже величины МинТЦ;
• исходя из ожидаемого спроса на товар в торговом подразделении за время цикла
поставки, т.е. времени необходимого на подготовку и осуществление поставки;
16

17.

Типы поставок:
Товары с постоянной периодичностью поставки (ПП)
Товары с этим признаком поставляются в различных объёмах, зависящих от размера
заказа, но с одинаковой заранее установленной периодичностью поставки.
Периодичностью поставки является время между первым и последующим поступлением
товара на склады Компании.
Периодичность поставки устанавливается как правило кратно дням и как правило кратно
неделям, например: 7 дней, 14 дней, 21 день, 28 дней.
17

18.

Типы поставок :
Товары с фиксированным объёмом поставки (ФОП).
Цели формирования запасов товаров с фиксированным объёмом поставки:
• постоянное поддержание в наличии товаров с высоким объёмом продаж и
постоянным спросом;
• повышение оборачиваемости данных товаров в течение всего года.
Товары с данным признаком поставляются с одинаковым объёмом за определённый
промежуток времени (квартал, месяц, неделя) на основе планов продаж более длительного
периода.
18

19.

Типы поставок :
Товары с фиксированным объёмом поставки (ФОП).
К товарам с фиксированным объёмом поставки относятся:
• товары, продажи которых приносят основной маржинальный доход в товарной группе
или категории, по которым важно наиболее точно сформировать планы продаж и
объёмы закупок;
• товары со стабильной динамикой и планируемыми высокими объёмами продаж (AX,
AY), являющимися крупногабаритными и влияющими на резервы складского
хранения в Компании;
• товары, по которым требуется заранее согласовать с поставщиком будущие объёмы
закупок в целях формирования поставщиком собственного плана производства
(закупок) для выполнения будущих заказов Компании;
19

20.

Типы поставок :
Товары с ограниченным объёмом хранения (ООХ).
Цели выделения товаров с ограниченным объёмом хранения:
1. ограничить размер запасов крупногабаритных товаров;
2. выровнять уровень нагрузки на склады ТЦ и ЛЦ при поступлении крупногабаритных
товаров, определив максимальную складскую ёмкость ;
3. обеспечить более высокую частоту поставок товаров с признаком ООХ.
К товарам, с признаком с ограниченным объёмом хранения относятся:
- крупногабаритные товары, поставки которых напрямую влияют на складскую ёмкость
магазина.
20

21.

Типы поставок:
Товары с ограниченным объёмом хранения (ООХ).
По товарам с данным признаком определяется Максимальный уровень складской
вместимости подразделения (Максимум) для ТЦ, в случае прямой поставки в торговое
подразделение.
Пополнение запасов данных товаров осуществляется по принципу «от Точки заказа до
Максимума»
21

22.

Типы поставок :
Новые товары
Новые товары –
все вновь введенные в ассортимент Компании товары считаются «новыми» в течении 3 – х
месяцев с даты первого оприходования этого товара в конкретном регионе.
Цели –
Выделение таких товаров необходимо для того, чтобы категорийный менеджер уделял
повышенное внимание таким товарам более частой корректировкой нормативов, отслеживал
корректность ценообразования, регулярно оценивал планируемые и достигнутые продажи.
На первоначальном этапе ввода новых товаров в ассортимент категорийный менеджер должен
определить к какой классификации по типу поставки (однократная поставка или МИН-МАКС)
относится данный товар и ввести соответствующий признак в учётную систему.
Если признаки по типу поставки однократная поставка, МИН-МАКС категорийным менеджером не
введены, на товар по умолчанию присваивается признак классификации по типу поставки с
постоянной периодичностью.
22

23.

Типы поставок :
Товары с характеристикой ЮВА.
В ассортиментной матрице Компании находятся товары, которые поставляются с длительным
циклом поставки – свыше 50 дней. Как правило, это товары, поставляемые из Китая. Такие
товары имеют характеристику ЮВА.
Товары с признаком ЮВА могут относиться к любой классификации товаров по признаку спроса
(стандартная розничная программа, сезонные товары, сезонные товары круглогодичного спроса).
Товары с признаком ЮВА могут относиться к классификации по типу поставки:
• однократная поставка;
• товары с постоянной периодичностью поставки.
Товары с признаком ЮВА не могут относиться к классификации по типу поставки:
• МИН-МАКС;
• Товары с фиксированным объёмом поставки.
23

24.

Типы поставок :
Товары комплексной покупки и коллекционные товары:
Товары комплексной покупки – это товары в составе комплексных инженерных систем.
Это товары, которые для построения системы покупать следует только в комплексе. Товары
продаются в составе комплектов. В отличие от коллекционных товаров (коллекций), в
комплект (товары комплексной покупки) могут входить товары от разных производителей.
Инженерные системы – это совокупность товаров непосредственно используемых в
процессе тепло-, газо-, водоснабжения и водоотведения, а также вентиляции и кровли.
Комплект – это набор товаров для комплексной покупки, имеющих общий код. В комплекте
содержится основной товар и сопутствующие товары.
Комплектный заказ – это заказ товаров для комплексной покупки в составе комплектов.
Коллекционные товары – это прежде всего интерьерные товары которые входят в
созданную производителем коллекцию (например, плитка, обои, кухонная мебель и т.д.). В
отличие от товаров комплексной покупки - коллекционные товары создаются одним
производителем.
24

25.

ABC/XYZ анализ:
Что это такое?
Как применять?
Для чего он нужен?
25

26.

ABC- анализ
АВС анализ -это метод анализа ассортимента, заключающийся в разделении продукции
на категории А, В и С, составляющие в структуре продаж 80, 15 и 5% соответственно, и
предполагающий различные подходы к управлению этими товарными группами.
Методика проведения анализа:
• Выбор критерия классификации
• Расчет нарастающего итога значения критерия классификации
• Выделение классификационных групп
В качестве критериев классификации могут выступать:
• Объем продаж в розничных ценах
• Прибыль от продаж, доля прибыли
• Доход от продаж, рентабельность продаж
• Доля в обороте и т.п.
Период измерения при ABC – анализе– один год;
Частота пересчёта данных ABC-анализа – ежемесячно
26

27.

ABC- анализ
В основе данного метода лежит принцип Парето 20/80
Всего 20% любых товаров, приносят 80% всей
прибыли компании
Товары группы А (наиболее ценные) – 20% ассор-та; 80% в продажах
Товары группы В (промежуточные) – 30 % ассор-та ; 15% в продажах
Товары группы С (наименее ценные) – 50% ассор-та; 5% в продажах
27

28.

ABC- анализ
В основе данного метода лежит принцип Парето 20/80
Всего 20% любых товаров, приносят 80%
всей прибыли компании
Группы товаров на
основе ABC
A
B
C
Вклад групп товаров в общий объём
продаж
Рекомендации в управлении запасами
До 80 % от общего объёма продаж
Регулярный контроль спроса, уровней
запасов, размера размещённых заказов,
сокращение цикла поставки, ускорение
оборачиваемости.
Следующие 15 % от общего объёма Контроль спроса и уровней запасов на
продаж
основе установленной периодичности,
сокращение цикла поставки, ускорение
оборачиваемости
Следующие 5 % от общего объёма Регулярный
контроль
продаж
принятие
решений
увеличить объём продаж
ассортимента,
позволяющих
28

29.

Цель ABC- анализа
- выделить приоритетную группу по
количественным показателям и сосредоточить
усилия на работе с ними
29

30.

ABC анализ: ВАЖНО!
Представим, что был проведен АВС-анализ ассортимента в
гипермаркете.
Получили 20% ассортимента, которые дают 80% выручки.
Значит ли это ,что если мы сократим ассортимент в 5 раз, оставив на
полках только 20% ассортимента из группы А, выручка составит 80% от
первоначальной?
Многие покупатели из-за сокращения ассортимента вообще перестанут
ходить в этот магазин.
30

31.

XYZ- анализ
XYZ-анализ - изучение стабильности продаж, изучение
отклонений, скачков, нестабильности сбыта продукции.
Цель XYZ-анализа – дифференциация товаров по группам в
зависимости от равномерности спроса и точности
прогнозирования.
Группа X - включают товары со стабильными продажами.
Группа Y
- допускаются более значительные отклонения.
Группа Z - товары, продажи которых точно прогнозировать невозможно, слишком
велики колебания.
31

32.

Коэффициент вариации
Границы интервалов для разделения
ассортимента по группам
Группа
Интервал, %
X
0 ≤ ν < 10%
Y
10% ≤ ν ≤ 25%
Z
ν > 25%
где, х i — значение количественных продаж товара за i- тый период
(неделю),
x — среднее значение еженедельных продаж за 12 месяцев,
п — число периодов, количество недель за 12 месяцев
Период измерения при XYZ – анализе – один год,
частота пересчёта данных ХУZ-анализа – ежемесячно
32

33.

Коэффициент вариации
Группы товаров
на основе XYZ
X
Y
Z
Результат расчёта, коэффициент
вариации в %
Рекомендации в управлении
запасами
От 0 до 15 %
Товары стабильного спроса
От 15 до 40 %
Товары со средними
колебаниями спроса
Свыше 40 %
Товары с высокими
колебаниями спроса
Границы интервалов для разделения
ассортимента по группам
Группа
Интервал, %
X
0 ≤ ν < 10%
Y
10% ≤ ν ≤ 25%
Z
ν > 25%
33

34.

Метод совмещения ABC и XYZ анализов
ABC-XYZ анализ проводится с целью выявить сильные и
слабые товары, стабильность продаж, и ключевые для
компании продукты
Внедрение данного метода способствует сокращению
количества упущенных продаж, уменьшению излишек
товаров, минимизации суммарных затрат, связанных с
запасами.
Интегрированный
ABC-XYZ анализ
Эффективный
инструмент
структурирования данных
34

35.

Пример ABC анализа в Excel
Товарная группа: санитарная керамика (унитазы)
Критерий классификации: Товарооборот (реализация)
1. Формируем таблицу с 2 столбцами и перечнем ассортимента, внесем данные о продажах
за 3 месяца. Необходимо ранжировать ассортимент по товарообороту по убыванию.
№
Наименов ание тов ара
1 Унитаз-компакт с сиденьем,плав ное закрытие, с креп, 3/6 л, Фаст, Cersanit
2 Унитаз-компакт с сиденьем плав ного хода, 3/6 л.,Sunny, AM.PM.
3 Унитаз-компакт с сиденьем полипропилен, Сити, Керамин
4 Унитаз-компакт с сиденьем плав ное закрытие термопласт,3/6 л.,Fit, Norm
5 Унитаз-компакт без обода с сиденьем плав н. хода, с креп.,5/3 л., STREET FUSION
6 Унитаз-компакт с сиденьем плав н. хода, 3/6 л., KRISTAL Cersanit
7 Унитаз-компакт с сиденьем, MITO GREY, Cersanit
8 Унитаз-компакт с сиденьем, W102, Gesso
9 Унитаз-компакт без сиденья, TEMPO, Ideal Standard
10 Унитаз-компакт с сиденьем, Луна, Gesso
11 Унитаз-компакт с сиденьем плав ное закрытие, Gem, AM.PM.
12 Унитаз-компакт с сиденьем,плав ное закрытие, с креп, 3/6 л, Granta, Cersanit
13 Унитаз-компакт с сиденьем, 4,5/2,5 л., ULYSSE S, Vidima
14 Унитаз-компакт с сиденьем плав ное закрытие, безободков ый, Спирит, AM.PM
15 Унитаз подв есной без обода с сиденьем плав ное закрытие, Euro Ceramic, Grohe
16 Унитаз-компакт безободков ый, с сиденьем плав ное закрытие, 3/5л.,Colour, Cersanit
17 Унитаз подв есной без ободка, без сиденья, Spirit 2.0., AM.PM.
Тов арооборот итого
2 483 105
2 142 897
1 449 706
1 140 522
988 697
983 748
965 839
810 628
791 816
779 085
772 358
654 353
638 750
566 404
542 649
524 380
456 892
35

36.

Пример ABC анализа в Excel
2. Добавляем в таблицу итоговую сумму по столбцу Товарооборот
36 Унитаз-компакт без обода с сиденьем плавное закрытие, MAIN, Flumen
37 Унитаз подвесной с сиденьем, Дама Сенсо, ПРОМО, Roca
38 Унитаз-компакт с сидньем, гориз.выпуск, 3/6 л., SH521, Sanitw ell
39 Унитаз подвесной с сиденьем плавное закрытие, Аттика, Sanita Luxe
40 Унитаз подвесной с сиденьем плавное закрытие, SEVAFRESH,Vidima
41 Унитаз-компакт с сиденьем плавное закрытие, Марс, Sanita Luxe
Итог
84 226
74 527
56 751
55 368
51 783
46 652
20 257 518
3. Рассчитаем долю каждого артикула в Товарообороте. Создаем третий столбец «Доля» и
назначаем для его ячеек процентный формат. Вводим в первую ячейку формулу: ТО
артикула/сумму общего ТО по группе. «Протягиваем» до последней ячейки столбца.
Далее столбец «Доля» ранжируем по убыванию.
№
Наименов ание тов ара
1 Унитаз-компакт с сиденьем,плав ное закрытие, с креп, 3/6 л, Фаст, Cersanit
2 Унитаз-компакт с сиденьем плав ного хода, 3/6 л.,Sunny, AM.PM.
3 Унитаз-компакт с сиденьем полипропилен, Сити, Керамин
4 Унитаз-компакт с сиденьем плав ное закрытие термопласт,3/6 л.,Fit, Norm
5 Унитаз-компакт без обода с сиденьем плав н. хода, с креп.,5/3 л., STREET FUSION
6 Унитаз-компакт с сиденьем плав н. хода, 3/6 л., KRISTAL Cersanit
Тов арооборот итого
2 483 105
2 142 897
1 449 706
1 140 522
988 697
983 748
Доля
12,3%
10,6%
7,2%
5,6%
4,9%
4,9%
36

37.

Пример ABC анализа в Excel
4. Посчитаем долю нарастающим итогом. Добавим в таблицу 4 столбец «Накопленная доля». Для
первой позиции она будет равна индивидуальной доле. Для второй позиции – индивидуальная доля +
доля нарастающим итогом для предыдущей позиции. Вводим во вторую ячейку формулу: =H4+G5.
«Протягиваем» до конца столбца. Для последних позиций должно быть 100%.
37

38.

Пример ABC анализа в Excel
5. Присваиваем позициям ту или иную группу. До 80% - в группу А. До 95% - В. Остальное – С
Группа А
Группа В
Группа С
38

39.

Пример XYZ анализа в Excel
Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается
объединенный термин АВС-XYZ-анализ.
За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот
показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных
вокруг средней величины.
Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц
измерения.
Рассмотрим алгоритм XYZ-анализа на нашем примере и рассчитаем коэффициент вариации за три месяца
39

40.

Пример XYZ анализа в Excel
1. Рассчитаем коэффициент вариации по каждому артикулу.
Формула расчета изменчивости объема продаж: =СТАНДОТКЛОНП(C4:E4)/СРЗНАЧ(C4:E4)
40

41.

Пример XYZ анализа в Excel
2. Критерии для классификации и характеристика групп:
«Х» - 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
«Y» - 10-25% - товары с изменчивым объемом продаж.
«Z» - от 25% - товары, имеющие случайный спрос.
Классифицируем значения – определим товары в группы «X», «Y» или «Z». Воспользуемся
встроенной функцией «ЕСЛИ»: =ЕСЛИ(J4<=10%;"X";ЕСЛИ(J4<=25%;"Y";ЕСЛИ(J4>25%;"Z")))
41

42.

Пример ABC/XYZ анализа в Excel
Совмещаем АВС и XYZ анализ по данной товарной группе
42

43.

Итоговая матрица ABC/XYZ анализ
43

44.

Управление внутренней логистикой в ТЦ:
Знание типов поставок и классификации товаров;
Контроль за корректностью нормативов и мест, отведенных под представление и хранение
товаров;
Знание Постоянный контроль выкладки товаров;
Наполненность полок и других мест продажи;
Корректность представления товара (соблюдение принципа 3 А);
Контроль за поддержанием корректного товарного запаса;
Знание рынка, постоянный мониторинг. Адекватность рыночной цены, компенсирующие
переоценки;
Анализ и контроль продаж товаров с отрицательной Рпр, минимизация потерь, оптимизация
БП;
Своевременная подготовка к сезону;
Скорость и качество обслуживания.
Грамотное простроение логистики внутри ТЦ при отгрузке больших партий товара.
44