Правила техники переговоров

1.

Правила техники переговоров

2.

Правило первое: использовать картинки на случай важных переговоров

3.

Эффективные методы переговоров
Методы переговоров бывают как позитивные, так и
негативные. К позитивным методам относятся:
1) задавание вопросов;
2) активное слушание;
3) комментарии и метки положительного отношения (кивки,
доброжелательное выражение лица, открытая поза).
Негативные методы выступают барьером для
взаимопонимания. Иногда их используют неосознанно, не
контролируя свою мимику и речь. Это могут быть:
1) раздражающие слова и телодвижения;
2) предложения, вносимые «назло» собеседнику;
3) неясная аргументация.

4.

Основные правила использования
языка тела
1. Контролируйте жесты. Поза должны быть открытой, не
стоит скрещивать руки на груди или держать их в карманах.
Это может быть воспринято как попытка отгородиться от
собеседника или демонстрация превосходства.
2. Подтверждайте жестами то, что говорите. Язык тела и речь
должны быть согласованными.
3. Ведите себя как лидер – двигайтесь плавно, контролируйте
свое тело, держите осанку.
4. Улыбайтесь и показывайте доброжелательность, это
располагает.
5. Помните о том, что первое впечатление формируется за 7

5.

Техники деловых переговоров
1. «Маленькие шаги»
Вы делаете шаг, оцениваете реакцию, если она позитивная – делаете следующий. Не стоит сразу бросаться в
атаку, лучше внимательно оценить обстановку и действовать осторожно.
2. «Внутренний наблюдатель»
Во время переговоров нужно всегда оставаться настороже и наблюдать за оппонентом, стараясь понять его
истинные намерения – стремится ли он к взаимной выгоде или хочет навязать свои условия.

6.

3. «Если» вместо «нет»
«Если» – самое важное слово в переговорах. Когда кто-то говорит
«нет», он теряет преимущество, отметая варианты. Сравните: «Я
не буду вас слушать, у меня есть постоянный поставщик» и «Если
я куплю большую партию, вы предложите цену ниже?». После
какой фразы больше вероятность получить выгодный контракт?
4. Метод «пустого кошелька»
В случаях, когда нужно сбить цену, часто советуют показать, что у
вас нет денег, чтобы купить что-то за полную стоимость.
Например: «Да, это стоит 10 000, но у меня только 8 000». Главное
– не соглашаться на небольшую скидку. У вас якобы есть только
8 000 рублей. Если предложение на рынке значительно
превышает спрос, тактика может сработать. Но такие переговоры
трудно назвать взаимовыгодными.

7.

5. «Ружье всегда заряжено»
Это принцип людей, владеющих оружием: всегда обращаться с оружием так, будто оно заряжено. Как бы
явно вы не выражали свои мысли в процессе общения, всегда есть риск быть понятым неправильно.
Принцип «заряженного ружья» предполагает мысленное формирование идеи,
что оппонент вас не понял, и разработку плана действий
на этот случай. Если это окажется правдой, вы не .
растеряетесь и будете знать, что делать.
6. «Игра в одни ворота»
Не делайте никаких уступок, пока переговоры
не перешли в стадию торга. Любая ваша уступка
предполагает уступку со стороны оппонента,
при этом его предложение должно быть выгоднее
вашего. Но если первым идет навстречу он,
воспринимайте это как должное. Помните, главное
в переговорах – достигнуть вашей цели.

8.

7. «Доверенное лицо»
Нужно убедить собеседника в том, что вы ведете переговоры не от своего
имени. Это позволит оправдать жесткую позицию: «Начальник сказал, что
мы закупим партию сырья только со скидкой 20%, ничего не могу
поделать». Когда этот прием применяется против вас, постарайтесь
наладить диалог с лицом, принимающим решения. Часто выясняется, что
его позиция не такая принципиальная.
8. «Силовой прием»
Иногда переговоры ведутся с людьми, которые стараются навязать вам
свои условия, иначе «будет хуже». Если оппонент оказывает жесткое
давление, чтобы вынудить вас согласиться, лучше всего – оставаться
невозмутимым. Не стоит вступать в открытое противодействие и разжигать
конфликт. Поведение оппонента не должно влиять на результат
переговоров. Дождитесь, когда эмоции улягутся, чтобы начать поиск
компромиссного решения.

9.

Всегда помните, что

10.

Но
!!!

11.

Спасибо за внимание!