Техники продаж

1.

ТЕХНИКИ
ПРОДАЖ

2.

СТРУКТУРА
ПРОДАЖИ
1
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
2
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
4
РАБ ОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
5
ЗАКРЫТИЕ СДЕ ЛКИ

3.

УСТАНОВЛЕНИЕ
КОНТАКТА
Ваша цель – привлечь внимание
К лиента, заинтересовать его и
сделать так , чтобы он вам доверял .
Управляй своим голосом
• Интонации
• Темп речи
• Энергичность

4.

ПРИНЯТИЕ И ОДОБРЕНИЕ
Активное
слушание
Принятие
вопроса
Принятие
возражения

5.

АКТИВНОЕ
СЛУШАНИЕ
• Активное слушание -это
способ ведени я беседы в
личных или деловы х
отношени ях , когда слушающий
активно демонстр ирует , что он
слышит и понимает , в первую
очередь , чувства говорящего .
• Активное слушание помогает
расположить собеседн ика к
себе, показы ва я
заинтер ес ов а ннос ть в беседе с
ним
СЛУШАТЬ - НЕ
З НАЧИТ СЛЫШАТЬ

6.

ПРИНЯТИЕ ВОПРОСА
ВАЖНО : Не перебивать к лиента , не пр одолжать вопр ос за
него
Благодарность за вопрос
Одобрение
• Спасибо за вопрос
• Хороший вопрос
• Как хорошо, что Вы спросили
• Здорово, что Вы об этом сказали
• Благодарю Вас за внимательность
• Это действительно важный вопрос

7.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
ТИПЫ ВОПРОСОВ
Альтернативн ые
вопросы
Открытые вопросы
Закрытые вопросы
Сформулированы так ,
чтобы получить
разверну тый ответ
Сформулированы так , что при
ответе подразумевается “ДА”
или “НЕТ
Ответ клиента
Ответ клиента
Ответ клиента
Открытый
вопрос
Закрытый
вопрос
Альтернативный
вопрос
В формулировке содержатся
возможные варианты ответов
И/ИЛИ

8.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
МОСТИК
Техника "Мостик" усиливает речь оператора, и помогает показать клиенту, насколько он
нуждается в той или иной услуге, исходя из того, что он сам сказал
• ... Как раз, как Вы и хотели
• Исходя из того, что Вы сказали
• Кстати, говоря о Вас...
• Вы упоминали, что для Вас важно...
• Мы говорили с Вами о...
• Насколько я понял(а)
• Вам было важно...

9.

РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Сопротивление – возникает в начале
разговора (клиент хочет скорее закончить
диалог, «отделаться» от разговора)
Возражения - клиент использует в ходе
обсуждения продукта. Они относятся
непосредственно к товару/предложению, а не к
факту звонка
Закрыть клиента
Аргументировать
Уточнить
Присоедениться
Выслушать

10.

ПРИНЯТИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
Обратите внимание , что тех ника
"принятия возраже н ия " уже за шита в
скрипт с отработками возра же ний
• Я Вас понял
• Да, действительно... (В нашу компанию
поступали негативные отзывы)
• Для нас важно... (Чтобы клиент был
доволен)
80%

11.

ЗАКРЫТИЕ КЛИЕНТА
Успех завершения сделки зависит от того, насколько четко вы закрепите договоренности. Убедитесь что
клиент понял суть предложения и получил ответы на все свои вопросы.
ПРЯМОЙ ВОПРОС:
• Ну что, попробуем?
• Прямо сейчас можно
зарегистрироваться,
начнем?
• Регистрируемся?
• Создаем личный
кабинет?
АЛЬТЕРНАТИВНЫЙ
ВОПРОС:
• Ближайшую закупку
планируете в этом
или следующем
месяце ?
ХВОСТАТЫЙ ВОПРОС:
• Согласитесь интересное
предложение, и я предлагаю
зарегистрироваться в ЛК,
чтобы Вы могли оценить все
преимущества нашего
сервиса, хорошо?

12.

"ЛЮДИ ПОКУПАЮТ ДОВЕРИЕ ПРЕЖДЕ,
ЧЕМ ОНИ КУПЯТ ТОВАРЫ"
Марк Стивенс , создатель концепции
экстремального маркетинга