Техники продаж

1.

ТЕХНИКИ
ПРОДАЖ

2.

СТРУКТУРА
ПРОДАЖИ
1
УСТАНОВЛЕНИЕ
КОНТАКТА
2
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
3
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
4
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
5
ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

3.

УСТАНОВЛЕНИЕ
КОНТАКТА
Ваша цель – привлечь внимание
Клиента, заинтересовать его и
сделать так, чтобы он вам доверял.
Управляй своим голосом
• Интонации
• Темп речи
• Энергичность

4.

ПРИНЯТИЕ И ОДОБРЕНИЕ
Активное
слушание
Принятие
вопроса
Принятие
возражения

5.

АКТИВНОЕ
СЛУШАНИЕ
• Активное слушание -это
способ ведения беседы в
личны х или деловых
отношениях, когда слушающий
активно демонстрир уе т, что он
слышит и понимает, в первую
очередь, чувства говорящего.
• Активное слушание помогает
расположить собеседника к
себе , показывая
заинтересованность в беседе с
ним
СЛУШАТЬ - НЕ
ЗНАЧИТ СЛЫШАТЬ

6.

ПРИНЯТИЕ ВОПРОСА
ВАЖНО: Не перебива ть клие нта , не пр о до лжа ть во пр о с
за него
Благодарность за
вопрос
Одобрение
• Спасибо за вопрос
• Хороший вопрос
• Как хорошо, что Вы спросили
• Здорово, что Вы об этом сказали
• Благодарю Вас за
внимательность
• Это действительно важный
вопрос

7.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
ТИПЫ ВОПРОСОВ
Альтер на ти вн ые
вопросы
Откры тые вопросы
Закрытые вопросы
Сформулированы так,
чтобы получить
развернутый ответ
Сформулированы так, что
при ответе подразумевается
“ДА” или “НЕТ
Ответ клиента
Ответ клиента
Ответ клиента
Открытый
вопрос
Закрытый
вопрос
Альтернативный
вопрос
В формулировке содержатся
возможные варианты ответов
И/ИЛИ

8.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
МОСТИК
Техника "Мостик" усиливает речь оператора, и помогает показать клиенту, насколько он
нуждается в той или иной услуге, исходя из того, что он сам сказал
• ... Как раз, как Вы и хотели
• Исходя из того, что Вы сказали
• Кстати, говоря о Вас...
• Вы упоминали, что для Вас важно...
• Мы говорили с Вами о...
• Насколько я понял(а)
• Вам было важно...

9.

РАБОТА С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Сопротивление – возникает в начале
разговора (клиент хочет скорее закончить
диалог, «отделаться» от разговора)
Возражения - клиент использует в ходе
обсуждения продукта. Они относятся
непосредственно к товару/предложению, а не к
факту звонка
Закрыть клиента
Аргументировать
Уточнить
Присоедениться
Выслушать

10.

ПРИНЯТИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
Обратите внимание, что техника
"принятия возражения" уже зашита в
скрипт с отработками возражений
• Я Вас понял
• Да, действительно... (В нашу компанию
поступали негативные отзывы)
• Для нас важно... (Чтобы клиент был
доволен)
80%

11.

ЗАКРЫТИЕ КЛИЕНТА
Успех завершения сделки зависит от того, насколько четко вы закрепите договоренности. Убедитесь
что клиент понял суть предложения и получил ответы на все свои вопросы.
ПРЯМОЙ
ВОПРОС:
• Ну что, попробуем?
• Прямо сейчас можно
зарегистрироваться,
начнем?
• Регистрируемся?
• Создаем личный
кабинет?
АЛЬТЕРНАТИВ
НЫЙ ВОПРОС:
ХВОСТАТЫЙ
ВОПРОС:
• Ближайшую закупку
планируете в этом
или следующем
месяце ?
• Согласитесь интересное
предложение, и я предлагаю
зарегистрироваться в ЛК,
чтобы Вы могли оценить все
преимущества нашего
сервиса, хорошо?

12.

"ЛЮДИ ПОКУПАЮТ ДОВЕРИЕ
ПРЕЖДЕ, ЧЕМ ОНИ КУПЯТ
ТОВАРЫ"
Марк Стивенс, создатель концепции
экстремального маркетинга