Структура представительства СПб. Отчёт Резниченко А.Н

1.

Отчет Резниченко А.Н.
Январь 2024

2.

Содержание:
1. Структура
2. Мотивации с оценками.
3. План задач Январь 2024
4. Финансовый результат Январь 2024
5. ПФО Макларин
6. Динамика выполнения плана
7. Сравнение заработной платы отдела продаж к 2023
8. Динамика прибыли для ФОТ
9. Доля заказов через КПК
10. KPI сотрудников
11. Литература для саморазвития

3.

Структура представительства СПб
Коммерческий директор представительства СПБ
Резниченко Александр
Розница
ССП
Милосердова
Татьяна
Менеджер по
продажам
Фокин Иван
(115 ТТ)
Менеджер по
продажам
Близняков
Вадим (113 ТТ)
Менеджер по
развитию
ВАКАНТ
(с апреля)
Поддержка
процессов
Склад
Логистика
Менеджер по хоз.
планированию и
обеспечению +
сопровождение
продаж продукции
МЦ
Маркова
Елизавета
ИО Начальника
СГП
-Якушев Сергей
Вектор
Руководитель
Руденко
Руслан
Структура представительства СП
Менеджер по
продажам
(Дистр-ров и
ОПТа)
Чижиков
Андрей
(1011 ТТ)
Менеджер по
развитию
HoReCa
Семенова Яна
(10 ТТ)
Офис-менеджер по
персоналу
Веселовзорова
Екатерина
Кладовщик:
-Солимов Денис

4.

Мотивации с оценками Январь 2024
РАСЧЁТ БАЗЫ ПРЕМИИ
ПИВО
Руководитель СПП по СПб
Прибыль
662 806
МП ДЛ
223 668
*для расчёта берётся МП без ФОТ по службе из отчёта по опер маржинальности и разница ТТН- счет от отгрузок ДЛ, вычитается расчётный ФОТ отдела с оф.начислениями (отпускные, больничные и пр.).
**в целях управления ПДЗ и проработки вопросов со смежными службами вводится ответственность руководителя за всю ПДЗ (без норм ПДЗ и ограничения по кол-ву дней) с учетом ОБОРОТНОЙ ТАРЫ (c 1.05.2020).
Для расчёта берётся изменение ПДЗ за 1 мес. Например ПДЗ на 31.12.19 = 620 т.р., ПДЗ на 31.01.2020 = 670 т.р. , ∆= -50 т.р. (уменьшает прибыль для расчёта базы премии, премия меньше на 1250 руб.)
*** ПДЗ НН не учитывается!!!
Сумма ПДЗ за предыдущий мес. сумма ПДЗ за текущий мес., руб.
ФОТ сотрудников службы
База прибыли за вычетом
сверхнормативной ПДЗ
% вознаграждения
База для расчёта ФОТ
219 588
886 474
26,00%
173 390
ФОТ
173 390
60 687
Менеджерские функции
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
Планирование и выполнение плана задач.
• Планы - Месячный план по задачам и план продаж подготовлены и утверждены в указанные сроки. Задачи распределены по ответственным в разрезе клиентов и SKU, занесены в R/3 (за 8 рабочих дней до начала планируемого периода). План выполнен на 100% и более.
• Бюджет - Данные для бюджета подготовлены и сданы в срок
.
• Отчет - Отчет по проделанной работе предоставлен не позднее 5 числа следующего за отчетным месяцем.
К=1,0 Замечания по функционалу отсутствуют, сроки не нарушены.
К=0,8 Условия выполнены имеются незначительные нарушения по срокам, но не более чем на 5 дней. Выполнение плана не менее 80%;
К=0-0,5 Условия не выполнены, план задач формальный и не является инструментом для работы. Сроки по факту не выдерживаются. Работа ведётся в административно-распорядительном режиме.
30%
• Оргструктура - разработана и утверждена. Организационная структура и численность сотрудников соответствует задачам, персонал подобран и обучен.
• Матрица функций сформирована, наглядна, понятна всем сотрудникам отдела, функционал сотрудников охватывает весь спектр задач, зоны ответственности распределены.
• Должностные инструкции (ДИ) - разработаны и подписаны для всех сотрудников.
• Мотивация - ясна и понятна, мотивирует сотрудников на выполнение задач. Свою мотивацию и функции каждый знает наизусть и применяет знания в процессее работы.
• Соблюдение регламента - персонал работает в рамках утвержденного регламента и всего процесса в целом.
К = 1,0 Замечания по функционалу отсутствуют.
К = 0,7 Оргструктура не полностью соответствует поставленным задачам. ДИ есть, но не у всех сотрудников. Есть функции, не закрепленные за конкретным исполнителем. Персонал частично не обучен и частично не понимает мотивацию. Есть незначительные нарушения в работе по процессам. Регламент не всегда соблюдается.
Ведомость для начисления з/платы сотрудникам не сданы в отдел мотивации до 10 числа следующего месяца
К = 0,3-0,5 Оргструктура не соответствует целям, ДИ не актуализированы. Персонал подобран, но не знает мотивацию, не понимает задач, работает не по процессам, с нарушением регламента. З/П ведомости сданы в отдел мотивации с нарушением сроков (на 11-ый календарный день).
К = 0 Условия не выполнены, работа не ведется или ведётся в административно-распорядительном режиме, оргструктура не соответствует целям, ДИ не разработаны или не соответствуют функционалу сотрудников. Персонал не подобран согласно утвержденной структуры. Персонал не знает мотивацию, не знает задач, работает не
по процессам с нарушением регламента. З/П ведомости сданы в отдел мотивации с нарушением сроков (позже чем на 11-ый календарный день)/служба не сформирована.
20%
Оперативное регулирование и контроль деятельности
подразделений
Планерка с персоналом проводиться ежедневно, задачи распределены по ответственным и включены в план on-line. Процессы описаны и визуализированы, размещены в зоне видимости сотрудников и в общих папках р3. Графики с показателями работы отдела (план/факт отгрузка, ЗП, ДЗ) находятся в рабочей зоне сотрудника,
регулярно обновляются. Сотрудники ознакомлены с плановыми показателями, понимают процесс, методику расчёта ЗП.
Контролируется ведение адаптационной работы с новыми сотрудниками. Все сотрудники прошли аттестацию на знание общих регламентов Холдинга, процесса прямых продаж и ключевых навыков для работы по направлению, эффективно их применяют.
К=1,0 Замечания по функционалу отсутствуют.
К = 0,8 Планерки с персоналом проводятся не регулярно. Задачи распределены по ответственным, но не включены в план. Графики с показателями работы отдела размещаются несвоевременно.
К = 0,5 Планерки не проводятся, или носят формальный характер. задачи ставятся без предоставления отчетов за предыдущее выполнение поставленных задач. Нет положительной динамики в работе персонала и как следствие в организации всего направления деятельности.
К = 0 Работа не ведется или ведётся в административно-распорядительном режиме.
20%
Постановка бизнес-процессов.
Разработана и согласована документация, регламентирующая бизнес-процессы в Холдинге (стандарты, регламенты, инструкции). Производится автоматизация процессов. Разработанные стандарты, регламенты и инструции способствуют достижению поставленных бизнес-задач. Документы внедрены в жизнь Холдинга, сотрудники
обучены и работают по утвержденным регламентам.
K=1,0 Реглярно проводится анализ эффективности действующих процессов. Выявлены "узкие места". Проект изменений подготовлен, при необходимости, включены пункты по автоматизации, план разделён на этапы и согласован руководителем. Сроки и ответственные определены. План выполнен на 100%. По итогам внедрения
проводится мониторинг эффективности новой модели бизнес-процесса.
K=0,8 План выполнен на 80%, имеются единичные замечания, нарушение сроков.
К=0,5 Работа ведется в административно распорядительном порядке.
При выполнении плана менее 100% коэф пропорционален выполнению плана
30%
Оргпроектирование, мотивации, начисление премии
сотрудникам и подготовка данных для отдела мотивации
с 1.11.2022
60 687
Коэфф
Модель
173 390
60 687
1,00
18 206
1,0
12 137
1,0
12 137
1,0
18 206
60 687
ИТОГО менеджерские функции
60 687
91 828
Продуктовые функции
Выплачивается за выполнение ПЛАНОВ продаж пивной и б/а (квас+вода) продукции Холдинга в ДАЛАХ при сохранении АКБ.
План в далах выставляется согласно утвержденному маркетинговому плану на 2022 г.
1,00
К пл
Премия= База*Кпл*К_АКБ
П1
Шкала для коэффициентов:
Выполнение плана продаж пивной и б/а продукции в ДАЛАХ Кпл (коэффициент выполнения плана) выставляется пропорционально % выполнения плана продаж.
Максимальное значение Кпл =1,20
95 365
Коэффициент по сохранению АКБ (К_акб):
К_акб (коэффициент сохранения АКБ ) выставляется пропорционально % выполнения плана по точкам.
Максимальное значение К_акб =1,20
П2
Премия за выполнение спец. задачи на месяц. (не более 2 разовых задач в мес.)
При выполнении задачи:
на 90-100% К=1,0
на 80-89% К=0,5
менее 80% К=0
Специальная задача*
17 339
ИТОГО продуктовые функции
83 158
0,68
К акб
0,5
112 704
8 670
91 828
Удержания
Коэф. вовлечённости
Собственника.
1,00
Оценивается от 0,8 до 1,2 по факту ежедневных отчётов, корректирует всю премию
Оклад на отраб.дни
Премия на отраб.дни
17
173 390
40 000
133 390
17
152 514
40 000
112 514
Невывозы
Итого ФОТ МОТИВАЦИЯ
160 872
152 514
Отработанные дни
ИТОГО ФОТ по мотивации

5.

План Январь 2024
ЦЕЛ
Ь
1.
2.
ОПИСАНИЕ ЦЕЛИ
Критерии достижения Ответственно
Срок
цели
е лицо
Согласовать повышение по
прайсам, подписать
спецификации.
Комментарий
Резниченко А.Н.
30.01.20
Провести у клиентов повышение стоимости
Выполнено. У всех клиентов
Отдел продаж СПб.
24
продукции на 8%.
проведено повышение.
Резниченко А.Н.
30.01.20 Выполнено. Оборудование
Провести инвентаризацию складов в СПб- Невостребованное оборудование
отправить в Тверь.
Кабардинцева Е.С.
24
0306, 0152,0163, 0019, 0301.
отправлено в Тверь.

6.

Финансовый результат Январь
к текущей дате
к данным на конец месяца
4 655
ИТОГО на сегодня, дал
122
ПРОГНОЗ Прибыли/Убытка на конец месяца по
тренду на сегодня, тыс.руб.
122
Прибыль/Убыток на дату, тыс.руб.
508
Финрез по годовому плану, тыс. руб.
0
Отклонение от годового плана, дал
-19
Финрез 2023, тыс. руб.
100%
Выполнение годового плана ДАЛ, в %
4 742
Прогноз дал на конец месяца
-385
Отклонение от годового плана, тыс руб.
7 884
Факт предыдущий
месяц, дал
89%
Выполнение годового плана в руб., %
4 736
ГОДОВОЙ план, дал
668,8
Изменение средней цены 1 дала от годового плана,
руб.
4 739
Факт 2023, дал
1 283,0
МП на дату
4 577
ТБУ дал
-3 229
Отклонение от факта предыдущего месяца, дал
3,6
Прогноз МП
59%
К факту предыдущего месяца объем дал, %
100%
Выполнение к
прошлому году,%

7.

ПФО Макларин Январь 2024
План МЦ
КГ
Рубли
ТТ
Факт МЦ
1541
509933
45
1617
504431
50
Выполнение %
105%
99%
111%
Прогноз
выполнения
Прогноз
выполнения%
1617
105%
504431
99%

8.

Динамика выполнения плана
8000
7000
6000
5000 4736 4742
План
4000
Факт
3000
2000
1000
Январь
2024
Февраль Март 2024 Апрель Май 2024
2024
2024
Июнь
2024
Июль
2024
Август
2024
Сентябрь Октябрь
2024
2024
Ноябрь
2024
Декабрь
2024

9.

Сравнение заработной платы отдела продаж к 2023
Средняя зарплата отдела продаж в январе 62 654р
150000
130000
110000
90000
2023
70000
2024
50000
30000
10000
-10000
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь Октябрь
Ноябрь
Декабрь

10.

Динамика прибыли для фот Январь
1000000
2024
790 495
800000
600000
2023
440 089
400000
2022
137 058
200000
0
-200000
-400000
-600000
-800000
2021
-287 154

11.

Доля заказов через КПК

12.

KPI сотрудников
Средняя зарплата отдела продаж в январе 62 654
244
804
фот сотр
СП СПБ
17
№
Близняков
Вадим
3Владимирович
Фокин Иван
4Александрович
7
836 632
10
585 483
Чижиков Андрей
5Владимирович
17
Выполнение плана продаж пивной и
б/а продукции в ДАЛАХ
Расчет БАЗЫ ФОТ
Сумма отгр
кол- продукции, руб.
Прибль за
%
во
Прибль
вычетом вознаг
рабоч
База ФОТ
ФАКТ, руб сверхнормати ражде
их
вной ПДЗ
ния
дней
ФИО
1 596 140
237 452
237 452
ОКЛАД
База
премии
36% 96 595
30 000
66 595
36% 85 483
30 000
55 483
59 935
441 046
441 046
49 935
24 602
13% 57 336
30 000
17
кол-во
рабочих
дней
№
ФИО
1
Милосердова
Татьяна
Николаевна
Факт,
Дал
% вып
плана
860
960
112%
941
2 815
17
2 898
25 000 9 600
25
384
995
78%
103%
1,0
Должность
Дни
ОКЛАД
Веселовзорова Е.С. 304689
офис-менеджер
17
25 000
Маркова Е.В.
менеджер по
хоз.обеспечению
и планированию
17
25 000
П1
15 000
П1
Коэф.
1,00
Премия План тт
1,12
33 452
0,78
19 528
1,03
12 664
Факт %
К_АКБ Премия
тт вып
74% 0,74
113
84
115
64
40
40
15 000
П2 Коэф.
1,00 9 600 6 942
1,0
П3
13 000
База
55 729
П3
Коэф.
1,0
%
выпол Крз
нения
89%
6 659
56% 0,56
100
%
1,00
13 895
12 301
33 423
5 548
24 965
89%
89%
2 734
0,50
0,50
0,50
Итого
Итого
премия
по
Итого П2 мотивац
ии
3 330
2 774
1 367
27
73
6 942
1,00
6 942
36 197
0
6 942
доппрем
ий
0
3 205
14 905 Отпуск
0
2 285
1,0
0 142
1,0
0 115
425
1,0
0
Замещение
Близнякова в
27 792 отпуске
26 332
1,10 11 000
55
27 665
23 692
54 604
П4 (Спец.задача)
Коэф
Итого П3 База П4 % вып.
прох
100%
Премия Премия с
учетом
за
Кка продаж Ккач,
ч
у
удержан
Новино ий и
к
34 741 Отпуск
П3 Отслеживание АКБ с АО
10 000 235
планшет
59 059
-
Кол- Кол-во
Кол-во
К-т Итого П2 База П3
% вып
Кол-во
во Ед непрох
Тариф матери
База ЧПА
прох-ти
партий
АО
ед
АО
ала
2,00
Обоснов
ание
Снижение
Доппрем
снижени
Обоснование
премии
ии
я
доппремии (замены)
(отпуск)
(замены)
(отпуск,
б/л и тп)
ЧПА+Афанасий
9 600
П2
22 277
ЧПА
Хоз. обесп.
Сопровождени Бюджетировани
деятельности
е отчетности
е
представ.
ТН
Кпл
Итого П1
П2 Лимитированная продукция (планирование,
ведение остатков, корректировки)
тариф
Кол-во Кол-во Коэф-т Коэф-т
ЧПА +
Итого
ОКЛАД База П1
отгрузок SCU за сложност вып.план
База П2
Афанаси
П1
за месяц месяц
и
а в далах
й
17
308232
736
27 336
384
ФИО
План, Дал
Специальная задача
0,5
Сохранение АКБ
П1 Сопровождение отгрузки (обработка заказов)
янв.24
0,5
П3
0,1
ВЫПОЛНЕНИЯ
ПЛАНА ПО
ДИСТРИБУЦИИ
База П1
268 319
268 319
П1
0,90
3 000
100%
Итого
ФОТ по Итого
мотива премия
коэф-т Итого П4
ции
1,00
11 000
3 000 30 542
5 542
3 000
5 542
30 542
Ккач
Премия
1,00
16 392
16 392
Документооборот
Обоснование
Итого
Премия Доппремии
доппремии
ФОТ
П4
Коэф.
32 750
1,0
Ведение табеля по сотрудникам представительства
Прием и увольнение сотрудников на работу
32 750
Документооборот между сотрудником и ЦО Афанасий
8 000
1,0
Документооборот между всеми службами СПб и
службами ЦО Афанасий ( Сбор,подготовка и отправка
51 000 26 000
документов а так же приемка и передача
входящих,ведение общего реестра)
7 750
3 500
Перемещение
1 перем.= 500 р
К кач
Итого премия
Оклад
б/л +
к
межрасчетка ИТОГО ФОТ
начисл. отпускные
начислению
1,00
7 750
25 000
32 750
1,00
29 500
25 000
54 500

13.

Саморазвитие
№ п/п
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
Наименование литературного издания
«Мотивация в стиле ЭКШН. Восторг заразителен» - Клаус Кобьелл
«Ritz-Carlton: правила бизнеса от основателя сети отелей высшего класса» - Хорст Шульце
«Стратегия голубого океана» - Чан Ким и Рене Моборн
«Фиолетовая корова» - Сет Годин
«Позиционирование: битва за умы» - Джек Траут
«Разработка ценностных предложений» - Александр Остервальден
«Корпоративная религия» - Йеспер Кунде
«7 нот менеджмента» - под ред. Кондратьева
«Спринт: как разработать и протестировать новый продукт всего за пять дней» - Джейк Кнапп
«Реинжиниринг корпорации» - Майкл Хаммер и Джеймс Чампи
«Маркетинг. Иллюстрированный путеводитель по джунглям бизнеса» - Малкольм Макдональд и Питер Моррис
«45 татуировок личности» - Максим Батырев
«45 татуировок продавана» - Максим Батырев
«Никогда не ешьте в одиночку» - Кейт Ферраци, Тал Рэз
«Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» - Дейл Карнеги
«Лидер без титула. Современная притча о настоящем успехе в жизни и в бизнесе - Робин Шарма
«Карьера менеджера» - Ли Якокка
«Бизнес - это глаголы и существительные, которые заканчиваются цифрами» - Дмитрий Потапенко
«Открывая организации будущего» - Фредерик Лалу
«Рискуя собственной шкурой» - Нассим Николас Талеб.
«ТРЕНИНГ по НЕЙРОМАРКЕТИНГУ. Где находится кнопка «КУПИТЬ» в сознании покупателя? - Патрик Ренвуазе, Кристоф Морен
«КОМАНДОС» - Константин Борисов
«Развитие лидеров» Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей – Ицхак Адизес (или
иные книги Адизеса о стилях менеджмента)
«45 татуировок менеджера» - Максим Батырев
«Эмоциональный интеллект» - Дэниел Гоулман
«Гибкий ум» - Бахрах Э.
«ВкусВилл. Как совершить революцию в ритейле, делая все не так» - Е. Щепин
«Бирюзовое управление на практике. Опыт российских компаний» - В. Разгуляев
«Психология убеждения» (60доказанных способов быть убедительным) - Ноа Гольдштейн, Роберт Чалдини, Стив Мартин
«ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА». – Филип Котлер и др.
«Клиенты на всю жизнь» - Карл Сьюэлл и Пол Браун
Принцип «черного ящика». Как превратить неудачи в успех и снизить риск непоправимых ошибок. - Мэтью Сайед
Презентация М.В.Ларина «РОЛЬ МОТИВАЦИИ ПЕРСОНАЛА в УСПЕХЕ КОМПАНИИ»
Презентация М.В.Ларина «8 НОТ МЕНЕДЖМЕНТА В ОРГАНИЗАЦИИ ЗДРАВООХРАНЕНИЯ»
"Переговоры о цене" Ткаченко.
" Думай медленно, решай быстро" Даниэль Канеман
Резниченко А.Н.
Менеджеры
Январь