Метрики, способ расчета и управленческие решения рыночного позиционирования

1.

Метрики, способ расчета и управленческие решения рыночного
позиционирования
Company name
Метрики
1. Ширина товарного ассортимента
2. Глубина товарного ассортимента
3.Финансово-экономические
Способы расчета
Товарная политика
Управленческие решения
1.1 Количество продуктовых (товарных) Управление
товарным
портфелем
направлений:
предприятия:
Ai Bi Ci Di
– оптимизация номенклатуры (продуктовых
2.1 Количество изделий в продуктовых направлений,
количества
товаров
в
(товарных) направлениях:
продуктовом
направлении,
отдельных
А1 А2 А3 А4
товаров)
В1 В2
С1 С2 С3
– оптимизация количества товаров в
D1 D2 D3 D4 D5
продуктовом направлении
3.1 Выручка от реализации
Оптимизация выручки от реализации (как
Метод АВС-анализа
результата масштаба деятельности, как
3.2 Прибыль от реализации
базовой основы для получения прибыли)
3.3 Рентабельность продаж
Оценка ценности продуктового (товарного)
Rn =
направления на рынке за определенный
Рi – прибыль от продажи конкретного вида промежуток времени (не несет информации
продукции
об эффективности продаж конкретной
Ci – себестоимость i-вида продукции
товарной позиции)
3.4 Маржинальный доход
Максимизация прибыли за счет эффекта
МД = ЧВ - Пер3
масштаба или эффективного управления
ЧВ – чистая выручка (без НДС и акцизного продажами конкретной товарной позиции
сбора)
Оптимизация
ассортимента
за
счет
Пер3 – переменные затраты
увеличения доли товарных позиций с более
высокой рентабельностью
Формирование
источника
покрытия
постоянных
затрат
и
формирования
прибыли

2.

Метрики, способ расчета и управленческие решения рыночного
позиционирования
Company name
Метрики
4. Потенциальный объем продаж
выводе на рынок нового продукта
при
5. "Потери" сбыта продаж старых товаров
после вывода на рынок нового товара
Способы расчета
Товарная политика
Управленческие решения
4.1 Коэффициент пробных покупок, %
Кпроб =
Пкт
–
количество
покупателей,
попробовавших товар за период, чел
∑П – общее количество потенциальных
покупателей, чел
4.2 Коэффициент повторных продуктов, %
Кповт = Vст / Vнт
Ппкт –количество покупателей
∑Пкт – общее количество покупателей,
совершивших пробные покупки
5.1Коэффициент потерь (каннибализации),
%
Кп = Vcт /Vнт
Vcт – объем потери продаж существующих
товаров
Vнт – объем продаж нового товара
– прогнозирование потенциального сбыта
продаж при выводе нового продукта на
рынок
– оценка последствий выведения нового
продукта на рынок в структуре товарного
ассортимента и прибыльности товарного
портфеля

3.

Метрики, способ расчета и управленческие решения рыночного
позиционирования
Company name
Метрики
Способы расчета
Ценовая политика
Управленческие решения
1. Эластичность спроса по цене
1.1 Коэффициент эластичности, %
Кэс = / , %
Vi+1 / Vi – изменении в объеме продаж, %
Цi+1 / Цi – изменения в цене, %
Оптимизация цены на товар:
– оценка изменения объема продаж товара
при повышении цен на 1%
2. Ценовая премия
2.1 Ценовая премия, %
Цп =Цмт – Цмт / Цтк
Цп – ценовая премия (добавленная часть к
стоимости товара)
Цмт – цена брендированного (марочного)
товара
Цтк – цена товара конкурента
Оценка
положения
своего
товара
относительно
товаров
конкурентов
(готовность потребителей переплатить за
покупку
брендированного
(марочного)
товара)
3. Рыночная сила
3.1 Рыночная сила товарной марки, Pci
Рci = Kцпi / Kцпср
Kцпi – коэффициент ценовой премии
(наценки) для i-товарной марки
Kцпср – среднерасчетный коэффициент
ценовой премии по рынку
– оценка способности компании заставить
рынок принять более высокую цену, чем
цена приоритетных конкурентов (рыночная
сила)

4.

Метрики, способ расчета и управленческие решения рыночного
позиционирования
Company name
Метрики
Способы расчета
Управленческие решения
Политика распределения, сбыта
1. Количество торговых точек
1.1 Интенсивность распределения
1.2 Длина канала распределения
Оценка эффективности
распределения
– обеспечение достижения целевого
роста продукту через оптимизацию
каналов и добавленной ценности
(наличие достаточного количества
мест доступности продукта)
– выбор форм сотрудничества в
каналах распределения