Ценностное предложение

1.

ценность
(выгода)
Дмитрий Калаев,
директор Акселератора ФРИИ
2017
1

2.

коммуникация
выгода
решение
проблема
клиент
2

3.

3

4.

4

5.

5

6.

6

7. Зачем нужна ценность

• Продажа без ценности – впаривание
• Впаривание порождает неудовлетворенных клиентов и
это нельзя масштабировать
• Ценность нужна для построения устойчивых продаж
• Ценность позволяет управлять ценой
Если клиенту не донесена ценность,
то он вынужден придумывать ее сам
7

8. Пример: какую выгоду вы тут видите?

8

9. Пример: сколько это может стоить?

9

10. Пример: какую цену поставили бы вы?

10

11. Вопросы для понимания наличия проблемы

• Кто наш клиент?
Опиши конкретного ЛПР?
Какими словами ЛПР описывает проблему?
• Какой ущерб несет клиент?
Что будет если это не починить?
Сколько еще намерен это терпеть?
Что делал/делает чтобы исправить ситуацию?
11

12. Деятельность или проблема?

• Что-то делают
Описание проблемы:
познакомить большое количество людей с корпоративными ценностями
• Несут ущерб
Описание проблемы:
у компании ротация кадров до 20% в год. Ежегодные затраты на
найм и обучение более $5 млн.
12

13. Вопросы для понимания наличия ценности

• Сколько это стоит?
• Почему это столько стоит?
o Потому что конкуренты
o Потому что выгода
• Как можно продавать дороже?
13

14. Ограничения цены

• Конкуренты – надо отстраивать выгоду
• 10%-20% от получаемой выгоды клиентом
• Месячный платеж – 1/18-1/36 от стоимости разработки
решения самостоятельно
14

15.

15

16. Впаривание, фича, полуфабрикат и ценность

Пример: Eczo.bike
Отечественный продукт.
Поддержан ФРИИ и Сколково.
Двигатель 2кВт, съемная батарея 1000 Вт*ч
Мощную батарею можно заряжать сняв с велосипеда и
оставив его на парковке
Позволяет продавать велосипедные туры для не
подготовленных туристов и повысить на 20% объем продаж
впаривание
фича
полуфабрикат
(промежуточный
результат)
ценность
16

17. Впаривание, фича, полуфабрикат и ценность

Придумаем вместе для dating-сервиса Privet
< описание ценности этого уровня >
впаривание
< описание ценности этого уровня >
фича
< описание ценности этого уровня >
полуфабрикат
(промежуточный
результат)
< описание ценности этого уровня >
ценность
17

18.

Поиск клиентского сегмента
и ценности для него
(discovery)
Подтверждение клиентского
сегмента
(validation)
18

19. Примеры Customer Development

19

20. Примеры Customer Development

20

21. Примеры Customer Development

21

22.

Почему мы можем продавать дороже чем
«аналоги»: пример продукта VS решение
22

23.

problem– solution fit
(ценность для сегментов, подтвержденная продажами)
23

24.

24

25.

целевая аудитория
проблема
решение
(продукт)
25

26. Пример Eczo.bike: мощный электровелосипед

уходят клиенты
маршрут проедет
человек с любой
подготовкой
жена велосипедиста
муж все время
уезжает от меня
возможность
наслаждаться
поездкой
житель
Сан-Франциско
приходится менять
одежду
легко заехать в гору,
не успевает вспотеть
велотурбюро
26

27.

целевая аудитория
Объединена проблемой
проблема
Подтверждаем цитатами
клиентов и выводами на
основании этих цитат.
Предъявляем «табличку Димы
Соколова»
решение
(продукт)
Сначала подтверждаем «да» в
результате решенческого
интервью.
Настоящее подтверждение продажи
27

28. Что продаем?

продукт
28

29. Что продаем?

продукт
решение
29

30. Боль клиента и простота устранения

«Лекарство»
«Витаминка»
«Фитнес»
«Косметика»
30

31. Сегментация…

31

32. Как искать ценность

• Нет клиентов
o Гипотезы кто ЦА
гипотезы ценности
Cust Dev…
• Есть клиенты
o ABCDX-сегментация
гипотезы ценности
Cust Dev…
32

33. Нужно выйти на прагматичное принятие решения

технология
быть впереди всех
бизнес-прагматизм
конкуренция на рынке
необходимость выжить
драйверы покупки
33

34. Состояние клиента

Имеет бюджет
на хорошее решение
Ищет решение
или сделал сам
Осознает проблему
Имеет проблему
34

35. Попробуем придумать ценность вместе

35

36.

36

37.

Описание проекта
<название проекта> это <сервис, моб. приложение, …>
который помогает <описание клиентского сегмента>
решать <боль клиента>
при помощи <описать ваше решение и технологию>
и дает <выгода(ценность) для клиента в конкретных цифрах>
Кейс использования продукта
Структура:
До использования ______________________________
После использования продукта___________________
Какую выгоду получил клиент____________________

38.

ИНВЕСТИЦИИ
1
2,1
млн
2
до 15
млн
3
до 340
млн

39.

6
Ценность
акселератора
НЕмиллиардов
в деньгах!
рублей
300+
стартапов

40.

ВАРИАНТЫ УЧАСТИЯ
1
7% компании за 1,2 млн руб. инвестиций
+ 900 тыс. руб. программы акселерации
2
3% за 900 тыс. рублей программы акселерации
3
За собственные 1,2 млн руб. без передачи доли компании ФРИИ

41.

Пост-А
Акселератор
Заочный акселератор
Преакселератор и
региональные мероприятия

42.

Как получить приглашение на наши программы?
Заполнив профиль edu.iidf.ru
Получив приглашение на финале А:Старт или других
мероприятиях ФРИИ в Новосибирске
С представителем ФРИИ вы уже знакомы?
1. Группа в вк: https://vk.com/novosib_startup_free
2. Еженедельная рассылка: http://www.iidf.ru/subscribe/
42

43.

Дмитрий Калаев
iidf.ru
[email protected]
dmitry.kalaev
2017
43