Продажа апгрейдов

1.

2.

Что такое апгрейд?

3.

Главные задачи апгрейдов:
- удержать клиента на длительный
срок,
- продлить его жизнь в студии,
- продать дополнительные услуги индивидуальные тренировки.

4.

С чего начать свой анализ и как сформировать предложение по
апгрейдам?
Подготовь списки на апгрейд с вечера или рано утром до начала
тренировок. Почему это важно? Утром к тебе придут люди и среди
них точно будут те, кому уже можно предложить апгрейд.
Кому предлагать?
Всем:)
Когда предлагать?
При большом потоке людей, когда есть и новые клиенты, впервые
пришедшие в студию, и постоянные - устанавливай определенный
порядок взаимодействия с ними.
С новенькими ты говоришь в основном после тренировки, когда они
воодушевлены и расслаблены, а с постояниками необходимо
поговорить до занятия.

5.

Виды апгрейдов. Расчеты.
1. Апгрейд с доплатой
Разберём на примере:
Клиентка купила абонемент на 3 месяца стоимостью 10 800 р. Через пару недель от активации
ей уже можно предлагать варианты увеличения активного абонемента.
В течении 2 недель после активациии клиентка выходила 4-6 занятий, к этому времени у нее
уже сформировалось мнение о студии, педагогах, сервисе. Она готова принимать решение
по апгрейду.
Рассматривай 2 варианта: апгрейд абонемента либо до 6 месяцев (20 400 р.*), либо до 12
месяцев (38 400 р.*).
*здесь необходимо рассчитывать стоимость абонемента с учётом скидки после пробного
занятия.

6.

Формула расчета
Дальше предстоит рассчитать сумму доплаты за новый абонемент.
Формула:
стоимость нового абонемента - стоимость первоначального абонемента
Пример 1.
Разберем увеличение абонемента с 3 месяцев (стоимость - 10 800 р.) до 6 месяцев (20 400 р.).
Сумма доплаты за новый абонемент:
20 400 р. – 10 800 р. = 9 600р.
Пример 2.
Разберем увеличение абонемента с 3 месяцев (стоимость - 10 800 р.) до 12 месяцев (38 400 р.).
Сумма доплаты за новый абонемент:
38 400 р. - 10 800 р. = 27 600 р.
При этом, уменьшается сумма оплаты за месяц, то есть выгода увеличивается, добавляются еще 4
групповых тренировки и 3 недели заморозки, стоимостью 4 000 руб.

7.

2. Апгрейд с пересчетом
Этой механикой мы можем воспользоваться, когда у клиента на остатке по текущему
абонементу не более 10 занятий.
ВАЖНО! Здесь необходимо пересчитывать абонемент только на более длительный по
сроку (например, если абонемент был на 3 мес – то пересчитываем его либо на 6,
либо на 12 мес., если был на 6 мес – то пересчитываем на 12 мес. или на безлимит и
т.д.).
Выгода для тебя при этой механике:
-ты заранее продлеваешь клиента, пересчитав его остаток в дополнительную скидку,
удерживаешь его на более длительный срок.
Выгода для клиента:
- дополнительная скидка,
- мотивация продолжать тренировки.

8.

Формула расчета
Рассчитай остаток по количеству занятий на текущем абонементе.
Рассчитай остаток стоимости на текущем абонементе, т.е. сумму доп. скидки при покупке следующего абонемента.
Формула:
средняя стоимость 1 тренировки по текущему абонементу * кол-во оставшихся занятий по текущему абонементу
Пример 1.
Был куплен абонемент на 3 месяца. Клиентка выходила 18 занятий из 24, срок абонемента истекает через месяц. Твоя
задача уже сейчас продлить его на выгодных условиях.
1. Рассчитаем остаток по количеству занятий: 24 - 18 = 6 занятий.
2. Пересчитываем остаток стоимости на текущем абонементе:
6*425 р. = 2550 р.,
где 425 р. - средняя стоимость одной тренировки по данному абонементу. и 2550 р. - сумма доп. скидки при покупке
следующего абонемента на 6; на 12 мес.
3. Абонемент на 6 мес. со скидкой после пробного занятия стоит: 20 400 р. - 2 550 р. = 17 850 р. - это и есть сумма за
новый абонемент на 6 мес., при этом текущий отзывается.