Самоменеджмент для продаж

1.

Самоменеджмент для
продаж
АЛЕКСЕЙ СЕМЕНЦОВ/ ШКОЛА ЭФФЕКТИВНОГО БИЗНЕСА

2.

Самоменеджмент
для
менеджеров
по
продажам
продажи
время
энергия

3.

Продажи
часть 1

4.

Инструмент № 1. Вопросы для планирования продаж
1. Есть ли персональный план продаж?
2. Выполнение на текущую дату
3. Каковы гарантированные продажи?
4. Каков размер случайных продаж и сколько их еще будет в этом
месяце?
5. Каков сухой остаток?
6. Кто отдаст эти деньги?
7. Что я для этого должен сделать?
8. Когда это произойдет?

5.

Виталий
1. Есть ли персональный план продаж? 2,5 маржи на 3ий квартал
2. Выполнение на текущую дату 0.13
3. Каковы гарантированные продажи? 1,4
4. Каков размер случайных продаж и сколько их еще будет в этом
месяце? 0.05
5. Каков сухой остаток? 0,92
6. Кто отдаст эти деньги? см.следующий слайд
7. Что я для этого должен сделать?
8. Когда это произойдет?

6.

• УЗГА (1) 150: компы + текучка, первый шаг: уточнить сроки дозакупки сл.партии + состав
партии на 3ий квартал, попугать дефицитом. 5 неделя 3го квартала
• УЗГА (2) 200
• ТФОМС 180
• Новая больница 30
• Бонум 20
• Аверон 30
• Байбичук 200
• Краснотуринский ЦЗ 10
• Водоканал 10
• ДКБ Чел 20
• Инфотекс АТ 50
• Уралмашзавод 30
• Стройдормаш 30
• ИБ 50
• Компы 50
• Холодняк 20
Сухой остаток
920 тыс.
Сумма по
клиентам 1080

7.

• ОКБ-1: 350
• Магадан: 200. Убедить клиента купить не Леново (сделать выбор в
пользу конкретной спецификации), пообщавшись с ЛПР, поэтому с
ним надо начать разговор по этому проекту. Быть готовым
презентовать преимущества вендора, понять боль клиента. 5 неделя
3го квартала
• ТФОМС Че: 180
Сухой остаток
370 тыс.
Сумма по
клиентам 730

8.

Алексей. Январь
1. Есть ли персональный план продаж? 1 млн
2. Выполнение на текущую дату 0,5
3. Каковы гарантированные продажи? 0,35
4. Каков размер случайных продаж и сколько их еще будет в этом
месяце? 0,05
5. Каков сухой остаток? 0,1
6. Кто отдаст эти деньги? см.следующий слайд
7. Что я для этого должен сделать?
8. Когда это произойдет?

9.

Кто, как и когда отдаст деньги. Алексей.
Январь
• УКЗ 0,04
• Росэнергоатом 0,05. Ждем отмашку от их снабжения, должны
согласовать номенклатуру и цены. Надо долбашить ежедневно,
спросить, если ли вопросы и сомнения, есть ли конкуренция
• ИП Козлов 0,015

10.

Роман. Февраль
1. Есть ли персональный план продаж? 2,5 млн
2. Выполнение на текущую дату 0
3. Каковы гарантированные продажи? 0,827
4. Каков размер случайных продаж и сколько их еще будет в этом
месяце? 0,2
5. Каков сухой остаток? 1,473
6. Кто отдаст эти деньги? см.следующий слайд
7. Что я для этого должен сделать?
8. Когда это произойдет?

11.

Кто, как и когда отдаст деньги. Роман,
февраль
• Гепард 0,3. Нужно обеспечить наличие продукта, так как клиент
берет только со склада. Надо поставить задачу руководителю
привезти этот продукт на склад. 1ая неделя февраля
• Автодорстрой 0,5
• Русэкотех 0,15
•…
• Чертов Ялуторовск 0,2 (географический сегмент)
• автобусные перевозчики 0,2 (отраслевой сегмент)

12.

Катя, январь. Генезис
1. Есть ли персональный план продаж? 772 кг
2. Выполнение на текущую дату 427 кг
3. Каковы гарантированные продажи? 15 кг
4. Каков размер случайных продаж и сколько их еще будет в этом
месяце? 0
5. Каков сухой остаток? 330
6. Кто отдаст эти деньги? см.следующий слайд
7. Что я для этого должен сделать?
8. Когда это произойдет?

13.

Кто, как и когда отдаст деньги. Катя
• Копытов 170 кг. Выяснить конкурентную цену, сделать клиенту
согласованное предложение по скидке (по январю), убедить его
купить и купить быстро. Сегодня!! Если Катя не может, то
Александр должен сделать это сам
• Семеряков 170 кг
• АТЦ 2010 170 кг
план по клиента перекрывает сухой
остаток на 1 бочкуа

14.

Управленческий инструмент № 2.
Оперативное совещание
• На еженедельной оперативке требовать у менеджера ответы на
вопросы:
• сухой остаток,
• часть сухого остатка, которую менеджер планирует выполнить на наступающей
недели,
• кто отдаст деньги,
• как забрать деньги (действия менеджера),
• когда забрать деньги (день недели)
• По гарантированным продажам быть готовым подтвердить, что они
состоятся (факты)
• Обсуждается на оперативке, в случае критической ситуации лично

15.

Управленческий инструмент № 3.
Планирование развития клиентов
1. Анализ ОКБ и выбор высокопотенциальных клиентов (хороший
общий объем закупа + высокие нереализованный потенциал)
2. Формирование шот-листа клиентов в «глубокую проработку»
(от 3х до 15 клиентов на менеджера)
3. Формирование по каждому клиенту из шот-листа плана
«прорыва»
4. План утверждает босс
5. Под план прорыва делается action plan

16.

Инструмент № 4. План прорыва по клиенту
клиент
Наша
позиция
Потенциал
клиента
Стратегия/
ожидаемый
результат (на
интервале от
3-12)

17.

Перспективный план (пример)
Клиент
18-ая больница Уфа
Наша позиция
Слабая: велась работа только с одним отделением. По
отношению к нам негатива нет, но и восторга нет .
Отношение к конкурентам: восторг отдельных лиц от
отдельных конкурентов (!)
Привлекательность
Значительная: крупная больница (большое финансирование
(хорошее финансирование (можем забрать миллион рублей в
месяц)))
Стратегия (20ХХ)
Увеличение доли присутствия: продажи эндоскопической
стойки (мы, а не…); мы № 1 по продажам расходки в
реанимации (вместо…), …

18.

Перспективный план (пример)
Клиент
ЕВРАЗ (Новокузнецк)
Наша позиция
Очень слабая. 65 тыс/мес. Фиксированные цены для всех
транспортных компаний. Не можем участвовать в
формировании цены. Есть два направления: на Урал (более
маржинальные), в Центральную Россию. Распыляют заказы на
большое количество компаний (36 компаний). Сложности с
машинами в Новокузнецке
Привлекательность
2,5- 3 млн/ мес. (500-600 Урал). 50 машин в день
Стратегия (20ХХ)
Дек. 150, янв. 200, потом + 100 в месяц (только по Уралу).
Довести до 50% поставок на Урал

19.

Перспективный план (пример)
Клиент
Некая нефтяная компания
Наша позиция
Слабая. Не было ни одной поставки. 4 года пытаемся начать
сотрудничество. В 2017 году получили разрешение на
презентацию компании (в головной компании на уровне
технического директора). Решение принимается
ген.директором корпорации лично. Он любитель европейского
оборудования. А мы российские производители
Привлекательность
Постоянное развитие и инвестиции. Большие объемы нашего
оборудования. 1,5 млрд – закупочный бюджет нашего класса
теплообменного оборудования
Стратегия (2017)
Заключить один контракт на поставку (объем и цена не
важны).
План по действиям (action plan) на 3 месяца
1. Презентация. Апрель. ХХХ
2. Технические характеристики. Май. УУУ
3. ТКП. Июнь. ZZZ

20.

Пример 1
клиент
Крупная горно-добывающая компания
Наша позиция
Средняя, ближе к слабой. Мы отрабатываем заявки, которые скидывает
нам снабженка (ограниченная номенклатура). Берут на 1 млн/квартал. Со
снабженкой хороший контакт, она помогает продавать (дает проходные
цены). На другие продукты не можем дать цену + у компании прямой
контракт с производителем
Потенциал
клиента
Высокий потенциал. Есть несколько подразделений (6), каждое из которых
жрет масло. Суммарный закуп примерно 6 млн
Стратегия/
ожидаемый
результат (год к
10.01.22)
Наша квартальная поставка (в среднем) 2,5 млн. Плотно работаю с 3
подразделениями. Есть подробная информация об объеме, структуре
потребления, а также списки «потребителей» до уровня оборудования и
техники. Есть прямые контакты с представителями тех.служб
подразделений (4)

21.

Тактика по стратегии к 10.01.22
февраль 2021
июль 2021
• В одном подразделении найти
ЛПРов, которые готовы
общаться (1) увеличить
интенсивность поиска, 2)
предложить бочку на пробу
(ресурс), 3)…)
• Понять насколько
предприятия учитывают опыт
друг друга при выборе
продукта (новое действие)
• Проведен технический аудит
одного из подразделений
(новое действие)

22.

Роман
клиент
Генерирующая компания
Наша позиция
Слабая. Нет продаж вообще. Последние продажи несколько лет назад.
Общение есть (ПТО, техотдел,. гл.инженер) на отъебись
Потенциал
клиента
Высокий. 11 млн/ год. Монополист в удаленных поселках в ХМАО. Есть
возможность «закинуть» фильтра
Стратегия/
ожидаемый
результат (до
01.04.22)
Наше масло в ТЗ на тендере, все апробации проведены. Есть спеццены от
ЛК, которые перебили цены от ГПН. Тендер выигран, контракт заключен
или на стадии заключения. С техническими службами установлен
хороший контакт, позволяющий видеть полную картину, включая
приватную информацию

23.

Тактика до 1.04.22 (14 месяцев)
февраль 2021
сентябрь 2021
• Получить недостающую
техническую информацию
(сделать иначе – попросить у
других специалистов. Есть
один человек на примете:
спец.ПТО)
• Представитель производителя
дал согласие на встречу (новое
действие)
• Программа испытаний
согласована в нашем варианте
(новое действие + делаем
иначе)
• Достигнута интенсивность
встреча примерно 1 раз в
месяц (другая интенсивность)

24.

Александр
клиент
ЧелМехЗавод
Наша позиция
Слабая. Не поставляем. Были поставки в 2019 (обосрались на одной). ЛК
поставляло два дилера. Общения нет, есть «отговорки». Есть понимание
поставщика, цен (получили случайно). Есть предположение, что директор
по закупкам имеет свой интерес
Потенциал
клиента
Высокий. 3,5 млн/мес. Есть еще возможность поставлять ГСМ на их
собственное производственное оборудование (порядка + 1 млн/мес)
Стратегия/
ожидаемый
результат (к
1.07.21)
Заключен контракт на поставку СОЖ (1 бочка). Есть деловой контакт,
ведется обсуждение по нашей номенклатуре
Что сделать в феврале 2021, что сделать к 01.04.21?

25.

Тактика по стратегии до 1.07
февраль 2021
апрель 2021
• Установлен контакт с
технологом: определен
потенциал клиента, есть схема
производства до цехов, есть
ответы по «Списку вопросов»
(новое действие)
• Испытания проведены,
подписан акт (новое действие)

26.

Инструмент № 5. Тактика развития клиента
Временные горизонты
• Что стоит сделать в
ближайший месяц?
• Что стоит сделать к половине
срока?
Когда придумана стратегия по клиенту, разработай
тактику. Для этого прикинь, что нужно будет сделать в
разные временные горизонты. А также, что и как нужно
сделать ПО-ДРУГОМУ, чтобы реализоваться стратегию
Что нужно сделать по-другому?
новое
действие
сделать иначе
новый
исполнитель
новые
ресурсы
другая
интенсивность

27.

Время
часть 2

28.

время
планирование
день
месяц
неделя
контроль

29.

Инструментарий № 6. План дня
1. Запишите все задачки, которые надо выполнить завтра, включая даже те,
на которые точно не хватит времени. Пиши список ровно 5 минут. Не
меньше! Возьми также невыполненные задачи из плана предыдущего дня
2. Выбери задачи, которые связаны с другими людьми (совещание, встреча)
и четко привязаны ко времени (жесткая временная привязка). Запиши эти
задачи на временную сетку
3. Оставшиеся задачи оцени по важности. А – «смертельные задачи»
(обязательные, которые нельзя отложить на другой день). Их может быть
не более 4х (А1, А2,… А4). В – важные задачи, но их можно отложить на
другой день (В1, В2…). С – необязательные задачи (С1, С2….)
4. Делай задачи с наивысшим приоритетом. Только одну задачу и до конца.
Делай перерыв только на задачи с жесткой временной привязкой.
5. Если в течения дня появляется новая задача – включай в план по правилам
2-4

30.

Энергичность
часть 3

31.

4 сферы, определяющие нашу
энергичность
духовная
жизнь
физика
Ум
Эмоции

32.

Оцени себя
Физика
1. Питание
2. Сон
3. Дыхание +
питье
4. Физическая
активность
Ум
5.
6.
7.
8.
Эмоции
Планирование 9. Выражение
Визуализация
эмоций
Вербализация 10. Расслабление
Творчество
11. Эмпатия
12. Самоконтроль
Духовность
13. Принципы
14. Обязательства
перед другими
15. Эгоизм
16. Постоянство

33.

Шкала оценок
• 3 – красавчик. У меня тут все прекрасно: бог одарил, или я сам
выработал свою система
• 2 – норм. В целом все в порядке, спасибо зарядке айфоновской
, но есть нюансы
• 1 – пиздец. Творю херню и получаю херню

34.

Инструмент № 7. Энергоменеджмент
• Сделайте оценку по 16 вопросам
• Выберите сферу, где у вас самый низкий общий балл
• Подумайте, что вы можете сделать, чтобы в этой сфере получить +
1 балл

35.

Инструмент № Энергоменеджмент
• Сделайте оценку по 16 вопросам
• Выберите сферу, где у вас самый низкий общий балл
• Подумайте, что вы можете сделать, чтобы в этой сфере получить +
1 балл

36.

наши идеи
физика
• Подсчет «съеденных» калорий
(программка)
• Перестать покупать что-то
(например, не все мучное, а
только один вид булочек)
• Заметить какой-то путь,
совершаемый на транспорте на
пеший путь
• Начать пить: ½ стакана воды
утром
эмоции
• Выбрать одно слово, которым вы
будете благодарить ваших
сотрудников и использовать
• анти-стресс (мячик)
• 1 раз в неделю/ день посмотреть за
любым человеком и подумать/
предположить, какую эмоцию он
сейчас испытывает
• «Эмоциональный дневник»: один
раз в день вечером вспомнить, что
сегодня порадовало, удивило,
разозлило

37.

Хорошие привычки: делаем регулярно
Физика
Ум
Эмоции
Духовность
Физическая активность
Творчество
Расслабление
Эгоизм
Выбрать один самый
простой и подходящий
способ физической
активности (ходьба,
отжимания, прогулка) и
установить минимум по
этому виду активности
Посмотреть интересные и
недорогие наборы для
творчества (можно скачать
приложение). Купить один и
попробовать
Установить себе 1 перерыв в
рабочий день на 5-10 минут.
Когда вы не делаете ничего
или читаете отвлеченный
текст
Найти область жизни,
которая доставляет
удовольствием. И решить
для себя, что вы будете
регулярно в этой сфере чтото себе позволять или что-то
делать
Совместное творчество с
ребенком

38.

факультативное дз: попробовать
получить + 1 балл в самой
«проблемной сфере», Сделаете –
тренер даст «няшки» (бесплатно
книгу из которой взята модель
корпоративного атлетизма)
Домашнее задание
Минимум. К 1.03.21
• Попробовать на себе или на
одном менеджере
• планирование месяца
• план прорыва
• тактика под план прорыва
• Прожить 1.02 по плану дня
Максимум. 1.05.21
• В масштабе команды:
• планирование месяца в рамках
оперативных совещаний
• выбор клиентов из ОКБ каждого
менеджера для прорыва (шот-лист)
• создание по каждому клиенту из
шот-листа плана прорыва и тактики
• Научить планированию дня
своих менеджеров
Оптимум (к 1.04.21). Взять 1 любой инструмент,
который нравится, попробовать в масштабе команды